"嚴(yán)關(guān)"擋不住--深圳康佳開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)紀(jì)實(shí)

　　深圳的夏天，熱湛良襲人。然而坐落在深圳灣的康佳電子(集團(tuán))股份有限公司，卻依然客商盈門。這家公司1994年僅接待外國(guó)客商就有30多批。康佳的產(chǎn)品50%銷往海外，我國(guó)每出口3臺(tái)彩電，其中就有一臺(tái)出自康佳公司。幾年來(lái)，公司出口創(chuàng)匯額以51%的速度連年遞增，1993年達(dá)1.47億美元，居全國(guó)同行之首。

　　在松下、東芝等日本彩電俏銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，康佳彩電卻源源走出國(guó)門，進(jìn)入洋人家庭。康佳彩電靠什么闖過(guò)道道嚴(yán)關(guān)，跨進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)呢?

　　經(jīng)營(yíng)管理體制--靈、輕、巧

　　立足國(guó)內(nèi)，開(kāi)拓海外，大力出口創(chuàng)匯，是康佳公司不變的經(jīng)營(yíng)信念和行為目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司從決策、經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)全方位向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看齊。

　　靈、輕、巧的外向型經(jīng)營(yíng)管理體制，是企業(yè)應(yīng)付風(fēng)云變幻的國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。公司實(shí)行董事局領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，企業(yè)有很大的自主權(quán)。企業(yè)內(nèi)部，建立民主管理基礎(chǔ)上的”集約式“管理模式，形成”嚴(yán)謹(jǐn)、高效、民主、有序“的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。對(duì)分廠和下屬獨(dú)資、控股企業(yè)實(shí)行獨(dú)立核算，或分為二級(jí)法人，成為二級(jí)經(jīng)濟(jì)中心，同時(shí)強(qiáng)化組織、計(jì)劃、財(cái)務(wù)控制，實(shí)行放控結(jié)合。建立動(dòng)態(tài)、開(kāi)放的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，根據(jù)國(guó)際電子市場(chǎng)的變化，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品發(fā)展方向。堅(jiān)持技術(shù)進(jìn)步，每年以20%的速度更新設(shè)備、以保證工藝技術(shù)的領(lǐng)先地位。僅1993年，康佳就投入500多萬(wàn)元港幣進(jìn)行技術(shù)改造。同時(shí)通過(guò)多種形式，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)日新月異的世界電子產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)--優(yōu)、新、精

　　康佳公司異常重視捕捉新的產(chǎn)品信息，時(shí)刻了望世界電子市場(chǎng)的前沿，以主動(dòng)及時(shí)地使產(chǎn)品更新?lián)Q代。常務(wù)副總經(jīng)理陳偉榮說(shuō)，與眾多的國(guó)內(nèi)電子企業(yè)相比，康佳走向成功的關(guān)鍵是扎實(shí)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)節(jié)奏快于多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，接近國(guó)際速度。

　　確實(shí)如此，他們以”快、新、變“為原則，傾力培育產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。一方面發(fā)揮毗鄰香港的優(yōu)勢(shì)，多方搜集全球電子信息;另一方面派出人員參加各種國(guó)際展覽會(huì)，密切關(guān)注電子產(chǎn)品的發(fā)展潮流，以便采用最新技術(shù)、最優(yōu)元器件，開(kāi)發(fā)款式新穎、功能先進(jìn)的產(chǎn)品。目前，國(guó)際市場(chǎng)上每出現(xiàn)一種新款式與新功能的電視機(jī)，不用兩三個(gè)月，康佳便會(huì)推出自己的同類產(chǎn)品。高清晰度電視是今后一段時(shí)間內(nèi)彩電的發(fā)展方向，康佳不惜財(cái)力，加入了高清晰度彩電的研究行列。

　　康佳公司把設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思想作為一種資源加強(qiáng)管理，以最大限度地發(fā)揮其智慧，創(chuàng)造更多的效能。一個(gè)設(shè)計(jì)思想，往往衍生出一個(gè)系列的產(chǎn)品。現(xiàn)在康佳能生產(chǎn)彩電、音響、通訊產(chǎn)品等14個(gè)系列450多種電子產(chǎn)品，海內(nèi)外用戶已突破1150萬(wàn)，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的覆蓋率越來(lái)越高。

　　組織生產(chǎn)--多、快、好

　　企業(yè)在組織生產(chǎn)中，做到多、快、好并非易事，參與國(guó)際商品交換，更需一套與國(guó)際交換規(guī)律相適應(yīng)的生產(chǎn)管理體制。國(guó)際市場(chǎng)需求批量小、標(biāo)準(zhǔn)多、型號(hào)雜、變化快，如跟不上它的變化，就可能被市場(chǎng)淘汰。為在世界市場(chǎng)上立穩(wěn)腳，康佳公司以市場(chǎng)變化為軸心，對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃實(shí)行彈性管理，伸縮控制，視市場(chǎng)變化調(diào)整月、季生產(chǎn)計(jì)劃。對(duì)年度外銷生產(chǎn)計(jì)劃留有20%的余地，便于臨時(shí)安排搶手新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)改造的生產(chǎn)線，具有多功能和可變性，能生產(chǎn)不同品種、不同規(guī)格的產(chǎn)品。現(xiàn)有的彩電生產(chǎn)線就可生產(chǎn)16種規(guī)格幾十種型號(hào)的產(chǎn)品。公司每年要轉(zhuǎn)換機(jī)型300次以上，由于生產(chǎn)線的這種性能，變化一種新機(jī)型只需幾小時(shí)就可投入生產(chǎn)。

　　康佳公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，建成數(shù)個(gè)儀器設(shè)備大型、密集、先進(jìn)的例行試驗(yàn)室、客戶驗(yàn)機(jī)室和中心信號(hào)源;生產(chǎn)線配備了具有90年代國(guó)際先進(jìn)水平的檢測(cè)儀器。1993年10月，康佳公司在全國(guó)同行業(yè)中第一個(gè)取得ISO9001國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，從而實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)電視質(zhì)量與國(guó)際質(zhì)量體系的接軌。嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，使康佳的主要產(chǎn)品51Cm、53Cm彩電性能指標(biāo)達(dá)到或超過(guò)國(guó)際先進(jìn)水平，平均無(wú)故障工作時(shí)間4.35萬(wàn)小時(shí)，而國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)為1.5萬(wàn)小時(shí)。

　　良好的外向型企業(yè)素質(zhì)和能力，使康佳公司走上了國(guó)際電子產(chǎn)品舞臺(tái)，展示了民族工業(yè)的實(shí)力。公司連續(xù)4年被評(píng)為”全國(guó)十大最佳合資企業(yè)“,連續(xù)4年躋身中國(guó)500家最大規(guī)模工業(yè)企業(yè)和行業(yè)50家最佳效益企業(yè)行列。

篇2：物業(yè)管理企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略研究

　　物業(yè)管理企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略研究

　　人們生活水平的不斷提高和住房制度改革的逐步深入，為物業(yè)管理的生存和發(fā)展創(chuàng)造了更加廣闊的空間。物業(yè)管理的行業(yè)特點(diǎn)，決定了物業(yè)管理企業(yè)的生存必須建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上。物業(yè)管理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為物業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力、市場(chǎng)定位和品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)，因此，塑造品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、依托品牌、開(kāi)拓市場(chǎng)，已經(jīng)成為物業(yè)管理企業(yè)的共識(shí)。

　　現(xiàn)階段，我國(guó)物業(yè)管理的總體水平還不高，但卻以其較強(qiáng)的生命力，有力地沖擊傳統(tǒng)、單一的管理體制。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展的大背景，為我國(guó)物業(yè)管理行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展確立了思路和對(duì)策。這就是:物業(yè)管理企業(yè)要充分的發(fā)揮自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，密切地關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，科學(xué)地探索管理前沿理論，能動(dòng)地增強(qiáng)品位功能。這對(duì)物業(yè)管理企業(yè)提出很高的要求，不但要千方百計(jì)地占領(lǐng)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，而且還要積極進(jìn)取，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，既要謀求利益，又要穩(wěn)步發(fā)展。

　　沈陽(yáng)房產(chǎn)經(jīng)理有限責(zé)任公司在沈陽(yáng)市物業(yè)管理行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，在物業(yè)管理市場(chǎng)開(kāi)拓方面進(jìn)行了有益的探索和實(shí)踐，同時(shí)也取得一定的效果和經(jīng)驗(yàn)。

　　一、充分發(fā)揮自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力

　　物業(yè)管理企業(yè)要結(jié)合自己的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)狀況，深刻認(rèn)識(shí)自身發(fā)展的有利條件，發(fā)揮一切有利和積極的因素，制定出合理的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　1、品牌感召力。

　　品牌是物業(yè)公司綜合管理、經(jīng)營(yíng)服務(wù)、公眾信譽(yù)等多種因素在廣大業(yè)主以至社會(huì)公眾心中的綜合反映。良好的品牌不僅可以直接得到業(yè)主的認(rèn)可，帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益，而且可以作為物業(yè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)模效益的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

　　廣大業(yè)主得到的物業(yè)服務(wù)是一種虛擬的產(chǎn)品，是通過(guò)生活的便捷、感覺(jué)的舒適和心理的滿足來(lái)體現(xiàn)出來(lái)的。房產(chǎn)經(jīng)理公司根據(jù)合理地確定了自己的市場(chǎng)定位，和品牌戰(zhàn)略，通過(guò)制定樹(shù)立全新的品牌形象。

　　2、綜合管理能力。

　　物業(yè)公司要將服務(wù)方法、操作規(guī)程、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源等政策進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的管理，并平衡企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系，將管理意圖貫徹、落實(shí)到每一個(gè)崗位、每一名員工，變多方面的壓力為協(xié)調(diào)一致的動(dòng)力。切實(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)規(guī)范管理，要從人制走向法制，要*系統(tǒng)化的制度培育職業(yè)管理層，淡化個(gè)人管理色彩，減少管理隨意性，要通過(guò)管理流程的整合和優(yōu)化，減少例外管理，減少審批數(shù)量，提高例行管理的程序化和標(biāo)準(zhǔn)化水平。要結(jié)合管理區(qū)域、業(yè)主層次等特點(diǎn)，因地制宜地不斷完善和提高綜合管理能力。通過(guò)實(shí)施ISO9000系列質(zhì)量認(rèn)證體系、擴(kuò)展和應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)等措施，實(shí)現(xiàn)最佳綜合管理目標(biāo)。

　　3、資源啟動(dòng)能力。

　　物業(yè)公司面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間和嚴(yán)峻的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、要有充分的人才優(yōu)勢(shì)、物資優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)等作為保障。物業(yè)公司必須用系統(tǒng)的管理程序和有力的管理措施開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理工作，要具有對(duì)相關(guān)關(guān)鍵因素進(jìn)行綜合分析并采取相應(yīng)措施的能力，必須能夠?qū)ξ磥?lái)發(fā)生的變化作出資源的內(nèi)外平衡、上下平衡和左右平衡。

　　4、參與競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　物業(yè)管理行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在比管理水平、比資金實(shí)力、比管理規(guī)模的同時(shí)，已經(jīng)上升為真正市場(chǎng)化運(yùn)作基礎(chǔ)上的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。物業(yè)管理企業(yè)的規(guī)模大了，但競(jìng)爭(zhēng)力并不一定得到提高，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。要在管理體制和模式上突破傳統(tǒng)形式的束縛，積極策劃和實(shí)施物業(yè)管理企業(yè)體制轉(zhuǎn)軌方案，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代企業(yè)制度，保證物業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的動(dòng)力。創(chuàng)新機(jī)制也是競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容之一，企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，要建立一種旺盛和持久的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。企業(yè)內(nèi)部要有有序的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制，要有公正的評(píng)價(jià)與分配制度。競(jìng)爭(zhēng)是活力之源，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際是從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來(lái)的。

　　二、密切關(guān)注時(shí)常發(fā)展?fàn)顩r

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須密切關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。只有全面、系統(tǒng)地了解和掌握市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，才能制定出正確的戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

　　1、關(guān)注經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平。

　　物業(yè)管理市場(chǎng)的發(fā)展要和單地的總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相匹配、相適應(yīng)。發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，社會(huì)文化特別是消費(fèi)文化對(duì)物業(yè)管理的完善，規(guī)范和發(fā)展能夠起到積極的促進(jìn)的作用。而當(dāng)物業(yè)管理的層次和水平超過(guò)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平時(shí)，會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的落后、人均收入較低以及消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的相對(duì)滯后等因素，影響物業(yè)管理行業(yè)的市場(chǎng)化和企業(yè)的生存發(fā)展。其物業(yè)管理也會(huì)因?yàn)闆](méi)有吸引力而沒(méi)有真正意義的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　2、關(guān)注政策法規(guī)調(diào)控影響。

　　行業(yè)的發(fā)展受政策法規(guī)的影響非常重要。對(duì)物業(yè)管理企業(yè)而言，政策法規(guī)決定了它的發(fā)展方向。一個(gè)地區(qū)如果有完善的物業(yè)管理市場(chǎng)法規(guī)體系，必然對(duì)物業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作起到促進(jìn)作用。反之，會(huì)因?yàn)榉ㄒ?guī)體系不完善，出現(xiàn)無(wú)法進(jìn)行機(jī)構(gòu)和部門之間的溝通，收費(fèi)管理無(wú)法保障等難題。因此，物業(yè)管理企業(yè)要密切關(guān)注政策法規(guī)的調(diào)控內(nèi)容。

　　3、準(zhǔn)確地選擇市場(chǎng)定位。

　　物業(yè)管理企業(yè)同其他企業(yè)一樣，也是以盈利為最終目的的，因此，物業(yè)企業(yè)應(yīng)以自己獲取最大經(jīng)濟(jì)效益為原則。了解自己的競(jìng)爭(zhēng)方向、競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等內(nèi)容，要準(zhǔn)確地確定自己的市場(chǎng)定位，來(lái)占有和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的圈子。物業(yè)企業(yè)在確定市場(chǎng)定位時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況，選擇科技含量較高、社會(huì)信譽(yù)度較好，成規(guī)模、上檔次的高層大廈或住宅小區(qū)實(shí)施物業(yè)管理。對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施不健全、社會(huì)信譽(yù)較差、不適合實(shí)施物業(yè)管理及物業(yè)市場(chǎng)不完善地區(qū)的項(xiàng)目應(yīng)遠(yuǎn)離，防止造成不應(yīng)有的損失。

　　三、實(shí)施科學(xué)管理前沿理論

　　現(xiàn)代管理科學(xué)前沿理論主要包括行為科學(xué)、組織科學(xué)、系統(tǒng)科學(xué)、決策和權(quán)變理論等。體現(xiàn)在物業(yè)管理行業(yè)，集中表現(xiàn)在以人為本、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)和效益統(tǒng)一理論等幾個(gè)方面。

　　1、以人為本管理理論。

　　把人的因素放在首位，重視強(qiáng)調(diào)人的自覺(jué)性和自我實(shí)現(xiàn)，主張以挖掘人的積極性和創(chuàng)造性作為管理的核心。物業(yè)公司應(yīng)倡導(dǎo)和營(yíng)造尊重、信任、和諧、舒暢、有序的人力資源環(huán)境，要樹(shù)立全新的價(jià)值觀、共同的理想、團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)和拼搏創(chuàng)業(yè)的精神，最大限度地加強(qiáng)凝聚力，推動(dòng)物業(yè)管理向更全面、專業(yè)、規(guī)范的方向發(fā)展，開(kāi)拓更加廣闊的空間。

　　2、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)理論。

　　為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理目標(biāo)，取得企業(yè)的最佳效益，在物業(yè)管理的每一個(gè)過(guò)程和環(huán)節(jié)都要實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，使各要素保持協(xié)調(diào)、均衡。鼓勵(lì)創(chuàng)新，加強(qiáng)信息溝通和應(yīng)變能力，強(qiáng)調(diào)“不進(jìn)則退，不快則亡”的觀念，縮短改善和整改的周期。

　　3、效益統(tǒng)一原則。

　　企業(yè)為社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足其他人的需要，而且要維護(hù)和增進(jìn)自身的利益。物業(yè)公司應(yīng)精心進(jìn)行預(yù)測(cè)，既要以盈利作為重要目標(biāo)，保持發(fā)展后勁，又要處理好經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益的關(guān)系，保持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的后勁。

　　四、能動(dòng)地增強(qiáng)品位功能

　　物業(yè)管理應(yīng)該以“舒適祥和、文明高雅”作為服務(wù)宗旨和目標(biāo)。因此，在實(shí)行物業(yè)管理過(guò)程中要積極主動(dòng)地提升管理的品位和檔次，增強(qiáng)服務(wù)功能。

　　1、增加物業(yè)管理的科技含量。

　　要充分運(yùn)用現(xiàn)代科技智能化管理系統(tǒng)，增加物業(yè)管理的科技含量，通過(guò)實(shí)施網(wǎng)上信息服務(wù)和遠(yuǎn)程監(jiān)控管理等高技術(shù)附加值，實(shí)現(xiàn)高經(jīng)濟(jì)回報(bào)，創(chuàng)造和鞏固物業(yè)管理企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2、增加物業(yè)管理的文化含量。

　　要建立豐富多彩的社區(qū)文化，以人性化的管理舉措，營(yíng)造全新的生活理念，營(yíng)造“保護(hù)社區(qū)環(huán)境，創(chuàng)建綠色家園”的濃厚氛圍，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，提倡熱愛(ài)地球，珍愛(ài)生命，做新世紀(jì)的文明使者。

　　3、完善物業(yè)管理的商務(wù)功能。

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步和社會(huì)分工專業(yè)的深入，物業(yè)管理應(yīng)從大局出發(fā)，在穩(wěn)定地占有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，在商務(wù)服務(wù)的深度和廣度上進(jìn)一步拓展思路，與社會(huì)各專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)合，以全面、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)來(lái)滿足廣大業(yè)主的多方面需求，掌握管理區(qū)域內(nèi)的所有商機(jī)。

　　物業(yè)管理行業(yè)正經(jīng)處于由傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理，由經(jīng)驗(yàn)管理向理性管理，由人制管理向法制管理的方向發(fā)展的重要階段，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)從以上幾個(gè)方面入手，加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓出更加廣闊的空間。

篇3：業(yè)務(wù)新手如何開(kāi)拓市場(chǎng)

　　業(yè)務(wù)新人如何開(kāi)拓市場(chǎng)

　　業(yè)務(wù)新手如何過(guò)好客戶這道關(guān)，最快速度的贏得客戶的認(rèn)可與信任呢?

　　第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離

　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。

　　其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況;客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。

　　再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。

　　接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成"多問(wèn)"的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成"自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己"而不值得去問(wèn)，也不要有"問(wèn)多了，怕客戶嘲笑自己愚笨"而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成"多聽(tīng)"的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。

　　第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶小瞧你。

　　1.從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做;二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些;三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。

　　2.從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴

　　通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。

　　1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等;

　　2、與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò);

　　3、與客戶共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等;

　　4、幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平.