在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:

1、拜訪前的準(zhǔn)備

拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作,只有做好充分的準(zhǔn)備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費(fèi)時間。

(1) 確定當(dāng)日的拜訪計劃

拜訪計劃主要包括:當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象,在做此項(xiàng)工作時,銷售人員最好能制出表格,認(rèn)真填寫,在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂,按照計劃行事,做到心中有數(shù),有的放矢地工作。

(2) 攜帶有關(guān)資料

根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準(zhǔn)備充足,一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料:

公司的有關(guān)證件及證書
樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖
物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關(guān)的資料

(3) 整理自己的儀容儀表

任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。

2、行動管理

在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后,就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列,對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計劃拜訪花費(fèi)時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準(zhǔn)備出發(fā)。

(1) 確定行動路線

在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達(dá),選擇出最佳路線。

(2) 選擇合適的交通工具

合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間,提高工作效率。

步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。

自行車:適合于較遠(yuǎn)距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通經(jīng)常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時間,直達(dá)拜訪目的地。

公交車:適合于遠(yuǎn)距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的,是最為理想的交通工具。

出租車:適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方,且客戶意向相當(dāng)明確的,在成本上比較劃算的。

3、銷售洽談:

銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié),能否達(dá)到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。

(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。

(2)說明來意:見到客戶,首先向?qū)Ψ絾柡?自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關(guān)證件。

(3)解說:銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn),簡明扼要地向客戶說明,抓住要點(diǎn), 有針對性地講。

(4)客戶提問:銷售人員根據(jù)客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。

(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應(yīng)從另一角度來講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn),加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo),忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。

(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機(jī),對客戶進(jìn)行勸說,勸說時贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況,進(jìn)行理性說服。

(7)達(dá)成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機(jī)向客戶約定時間

,邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。

(8)致謝道別:道別時,銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關(guān)上門,禮貌地離開。

4、銷售評價:

外出拜訪回來后,銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討,對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn),對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的原因,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

(1)對當(dāng)天拜訪的客戶,認(rèn)真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討,各述已見,互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。

5、自己的心理:

一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調(diào)整自己的心理,變退縮為積極進(jìn)取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理,時刻保持積極自信的心態(tài),充滿必勝的信念。

篇2：地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度

　　在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:

　　1、拜訪前的準(zhǔn)備

　　拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作,只有做好充分的準(zhǔn)備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費(fèi)時間。

　　(1) 確定當(dāng)日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括:當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象,在做此項(xiàng)工作時,銷售人員最好能制出表格,認(rèn)真填寫,在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂,按照計劃行事,做到心中有數(shù),有的放矢地工作。

　　(2) 攜帶有關(guān)資料

　　根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準(zhǔn)備充足,一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料:

　　公司的有關(guān)證件及證書

　　樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖

　　物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理)

　　售樓書、廣告宣傳單、小報

　　客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單

　　樓盤價目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關(guān)的資料

　　(3) 整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。

　　2、行動管理

　　在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后,就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列,對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計劃拜訪花費(fèi)時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準(zhǔn)備出發(fā)。

　　(1) 確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達(dá),選擇出最佳路線。

　　(2) 選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間,提高工作效率。

　　步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。

　　自行車:適合于較遠(yuǎn)距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通經(jīng)常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時間,直達(dá)拜訪目的地。

　　公交車:適合于遠(yuǎn)距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的,是最為理想的交通工具。

　　出租車:適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方,且客戶意向相當(dāng)明確的,在成本上比較劃算的。

　　3、銷售洽談:

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié),能否達(dá)到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。

　　(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。

　　(2)說明來意:見到客戶,首先向?qū)Ψ絾柡?自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關(guān)證件。

　　(3)解說:銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn),簡明扼要地向客戶說明,抓住要點(diǎn), 有針對性地講。

　　(4)客戶提問:銷售人員根據(jù)客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。

　　(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應(yīng)從另一角度來講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn),加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo),忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。

　　(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機(jī),對客戶進(jìn)行勸說,勸說時贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況,進(jìn)行理性說服。

　　(7)達(dá)成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機(jī)向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。

　　(8)致謝道別:道別時,銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關(guān)上門,禮貌地離開。

　　4、銷售評價:

　　外出拜訪回來后,銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討,對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn),對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的原因,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

　　(1)對當(dāng)天拜訪的客戶,認(rèn)真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。

　　(2)對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。

　　(3)各銷售人員組織起來,對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討,各述已見,互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。

　　(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。

　　5、自己的心理:

　　一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調(diào)整自己的心理,變退縮為積極進(jìn)取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理,時刻保持積極自信的心態(tài),充滿必勝的信念。

篇3：地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度

　　地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度

　　在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：

　　一、拜訪前的準(zhǔn)備

　　拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時間。

　　1、確定當(dāng)日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象，在做此項(xiàng)工作時，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。

　　2、攜帶有關(guān)資料

　　根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：

　　公司的有關(guān)證件及證書

　　樓盤的規(guī)范書、設(shè)計方案及位置圖

　　物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）

　　售樓書、廣告宣傳單、小報

　　客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單

　　樓盤價目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關(guān)資料

　　3、整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　二、行動管理

　　在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計劃拜訪花費(fèi)時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。

　　1、確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。

　　2、選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪中節(jié)省時間，提高工作效率。

　　步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合隨機(jī)客戶的拜訪。

　　自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時間，直達(dá)拜訪目的地。

　　公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。

　　出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的，乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。

　　三、銷售洽談

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。

　　敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。

　　說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。

　　解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對性地講。

　　客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。

　　消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)。加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。

　　勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機(jī)，對客戶進(jìn)行勸說，勸說時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。

　　達(dá)成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機(jī)向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。

　　致謝道別：道別時，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。

　　四、銷售評價

　　外出拜訪回來后，銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

　　對當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　　對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。

　　各銷售人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述己見，互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。

　　制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。

　　五、自己的心理

　　一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)

說過："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理，時刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。