90/70政策后，如何通過(guò)設(shè)計(jì)創(chuàng)新提高中小戶型有效面積使用率、提升居住舒適度顯得至關(guān)重要，個(gè)人嘗試著做以下探索性分析，以期能起到拋磚引玉的作用。

一、室內(nèi)花園(花架)大推廣

室內(nèi)花園就是將室內(nèi)房間花園化，通過(guò)房間與陽(yáng)臺(tái)的無(wú)封閉銜接，實(shí)現(xiàn)室內(nèi)花園計(jì)一半（或花架不計(jì)）銷售面積之功效，為合理化解90/70政策限制尋求突破口。

二、落地凸窗廣運(yùn)用

大面積的落地凸窗不僅能增加臥室隱性面積，又能強(qiáng)化空間視覺(jué)效果，在緊湊型戶型中加以應(yīng)用（如90平米小3房），可有效減輕室內(nèi)空間的局促感。

三、嵌入式衣櫥受重視

衣櫥與墻體的融合，即可實(shí)現(xiàn)套內(nèi)有效面積最大化，又能使小戶型變得更為實(shí)用、靈巧、舒適。

四、轉(zhuǎn)角凸窗更歡迎

大面積的轉(zhuǎn)角凸窗不僅能增加戶內(nèi)隱性面積，又可讓空間富有動(dòng)感，還可通過(guò)功能化設(shè)計(jì)做成寫(xiě)字臺(tái)等，這樣即實(shí)用又增添了一份生活情趣。

五、落地玻璃臥室化

原“臥室+陽(yáng)臺(tái)”的設(shè)計(jì)格局隨著90/70戶型政策的出臺(tái)有可能得以突破，即通過(guò)應(yīng)用落地玻璃將陽(yáng)臺(tái)臥室化，這樣即節(jié)約了戶型面積，又可滿足采光、通風(fēng)、景觀需求。

六、錯(cuò)層設(shè)計(jì)常規(guī)化

錯(cuò)層設(shè)計(jì)使套內(nèi)空間富有動(dòng)感，功能分區(qū)更加明顯，因此錯(cuò)層設(shè)計(jì)也是突破呆板、局促小戶型空間的有效克星。

七、半圍合規(guī)劃有作為

隨著90/70戶型政策的實(shí)施，空間品質(zhì)從戶內(nèi)向戶外拓展是一大趨勢(shì)。半圍合式組團(tuán)規(guī)劃結(jié)合精細(xì)化景觀設(shè)計(jì)，可為業(yè)主提供私家庭院歸宿感及鄰里交往空間的溫馨感，因此半圍合式組團(tuán)規(guī)劃將有更為廣闊的施展空間。

另外對(duì)于頗有爭(zhēng)議的聯(lián)拼（如60+90）、疊拼（上下兩層疊加）式設(shè)計(jì)，因涉及到按揭、首付、政策等相關(guān)可行性因素不再此多作說(shuō)明。（陳秀平/文）

篇2：房地產(chǎn)小戶型產(chǎn)品六大營(yíng)銷控制手段

　　房地產(chǎn)小戶型產(chǎn)品六大營(yíng)銷控制手段

　　小戶型產(chǎn)品由于體量小，其營(yíng)銷手段相對(duì)而言，也顯得不是十分豐富。通常而言，小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷的技術(shù)手段主要體現(xiàn)在對(duì)小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷節(jié)奏的控制、銷控房源的管理，推廣節(jié)奏的處理，對(duì)價(jià)格的控制主要體現(xiàn)在與銷售進(jìn)度的結(jié)合上，促銷措施控制主要是對(duì)產(chǎn)品有缺陷的戶型如何作為本項(xiàng)目營(yíng)銷噱頭上時(shí)，讓它為整個(gè)項(xiàng)目的銷售服務(wù)。

　　一、小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷原則

　　小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷原則主要講究快，集中這兩方面，快是銷售速度要快，集中則是指營(yíng)銷推廣資源與銷售周期要集中。

　　1.快字原則

　　快主要是爭(zhēng)對(duì)小戶型產(chǎn)品的營(yíng)銷速度。小戶型產(chǎn)品因體量一般為單體，或者規(guī)模有限的小區(qū)房，由于規(guī)模小，項(xiàng)目用于宣傳推廣的資源相對(duì)顯得比較少。而由于小戶型的市場(chǎng)相當(dāng)單一，產(chǎn)品與概念很容易復(fù)制，因此市場(chǎng)變化較快，如果產(chǎn)品不能在很短的時(shí)間內(nèi)，全部銷售出去，那產(chǎn)品將面臨極大的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

　　具體而言，小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷策略講究以快打慢。充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，集中在一階段內(nèi)，向市場(chǎng)進(jìn)行轟炸，制造一種集中策略。廣告策略通常采取單一媒體，集中時(shí)段，集中版面投向市場(chǎng)。促銷措施也集中在某一階段內(nèi)向市場(chǎng)公布。

　　2.密集性市場(chǎng)攻略

　　密集性市場(chǎng)攻略，就是在快字原則中所講到的集中所有營(yíng)銷資源，劃定顧客層次與地理居住區(qū)域，將所有營(yíng)銷資源通過(guò)最短的途徑，最有效的方式，到達(dá)目標(biāo)客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售。

　　二、房源控制

　　小戶型產(chǎn)品房源控制策略，一是大面積的戰(zhàn)略控制，二是因?yàn)槟承粜陀腥毕荩瑸榱苏w營(yíng)銷的需要，通過(guò)促銷措施的運(yùn)用，通過(guò)犧牲他們的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷的順利進(jìn)行而進(jìn)行的戰(zhàn)術(shù)控制；三是因?yàn)閼粜途坝^差異、樓層差異或采光差異等因素實(shí)行的常規(guī)性控制。

　　對(duì)銷控房源何時(shí)解凍的時(shí)機(jī)一般在以下情況下進(jìn)行：一是出于戶型配比原則，未銷控房源存在某種缺失，影響了項(xiàng)目的整體銷售；二是銷售出現(xiàn)困難，需要銷控房源做促銷措施時(shí)，三是房屋銷售情況良好，未銷控的房源剩余太少；四是由于銷售策略的調(diào)整，需要加快或者方慢銷售速度；五是為房屋將來(lái)提價(jià)留空間，當(dāng)房屋漲價(jià)后，未銷控的低價(jià)房屋銷售完后，即出現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間空缺，需要放開(kāi)銷控房源來(lái)填補(bǔ)價(jià)格空缺。

　　對(duì)銷控房源的處理要注意到以下幾個(gè)問(wèn)題：做促銷措施放開(kāi)的銷控房源，是否能夠起到應(yīng)有的作用；銷控房源放開(kāi)后對(duì)價(jià)格體系的沖擊是否會(huì)影響到房屋的正常銷售；對(duì)銷控房源的解凍是否會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度；銷控的樓層、銷控房源的景觀、銷控房源的比例、銷控的戶型比例等是否合理等都是在對(duì)房源進(jìn)行銷控時(shí)需要考慮的因素。

　　當(dāng)然對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目而言，具體的銷控策略要依據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況來(lái)制定。銷控的目的就是要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完全銷售，因此所有的銷控策略，必須圍繞這個(gè)原則來(lái)制定。

　　1.價(jià)格相對(duì)較高的房源控制策略

　　在制定單價(jià)很高的項(xiàng)目的銷控策略時(shí)，最好的辦法就是低價(jià)房源銷控多于中等價(jià)格房源，同時(shí)對(duì)高區(qū)的房源進(jìn)行少量銷控。

　　大量銷控低價(jià)房源的原因有以下幾點(diǎn)：先行在客戶心目中對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格定位，相信項(xiàng)目是高質(zhì)高價(jià)；讓銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格質(zhì)疑時(shí)，不留退路，在銷售人員心中強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格；當(dāng)項(xiàng)目自然客戶消化完后，能夠用低價(jià)房源做促銷措施，吸引市場(chǎng)人氣，拉動(dòng)項(xiàng)目銷售；避免低價(jià)房源過(guò)早銷售完后，銷售陷入困境時(shí)，銷售人員對(duì)項(xiàng)目銷售失去信心；讓銷控房源來(lái)控制項(xiàng)目的銷售速度，使銷售處于一種可控狀態(tài)之中。

　　而適度對(duì)中端房源進(jìn)行銷控的目的是使房屋的價(jià)格始終保持在一個(gè)均衡狀態(tài)，使項(xiàng)目銷售始終處于正常狀態(tài)。

　　2.價(jià)格相對(duì)較低的房源控制策略

　　對(duì)單價(jià)相對(duì)較低的房源控制應(yīng)盡量多銷控戶型采光等較好的房源。這樣在項(xiàng)目逐步漲價(jià)過(guò)程中，不至于因?yàn)楹玫姆吭匆呀?jīng)銷售完畢，而對(duì)價(jià)格上漲缺乏支撐。因?yàn)槟壳皹鞘邢喈?dāng)旺，所以一般低價(jià)項(xiàng)目銷售不存在太大困難。

　　但是如何謀取更大程度的利潤(rùn)，則需要在房屋銷控策略上動(dòng)腦筋，好的銷控策略不僅可以對(duì)利潤(rùn)起保障作用，而且可以賺取更多的利潤(rùn)。

　　3. 產(chǎn)品品質(zhì)差異性較大的房源控制策略

　　對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)差異較大的房源進(jìn)行銷控時(shí)，要注意與價(jià)格策略與銷控策略的結(jié)合。盡量避免出現(xiàn)銷售死角。如果項(xiàng)目實(shí)行低價(jià)入市的策略，對(duì)房源的銷控可采取壞中取好的策略，即對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)較差的房源中，找出品質(zhì)較好的房源進(jìn)行控制。以保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲后對(duì)各種價(jià)的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的全盤(pán)銷售。

　　4.景觀差異較大的房源控制策略

　　景觀差異大的項(xiàng)目實(shí)行銷控策略時(shí)，要特別注意價(jià)格策略的配合。價(jià)格差異一定要合適，不要出現(xiàn)價(jià)格調(diào)節(jié)失去控制作用的后果。如果價(jià)格策略失控，那么對(duì)房源的控制管理的效果也達(dá)不到應(yīng)有的效果。對(duì)景觀呈兩極分化的房源控制可以分區(qū)采取銷控的策略。分區(qū)后按房屋的品質(zhì)、資源、價(jià)格等策略綜合考慮后定銷控策略。

　　5.產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源策略

　　產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應(yīng)房屋價(jià)格也比較高。對(duì)這類房屋的管理，如果房屋品質(zhì)差異不大。則主要考慮房屋的銷售速度。依據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，分成高中低三個(gè)區(qū)劃區(qū)進(jìn)行銷控管理。

　　三、價(jià)格控制

　　房屋在銷售過(guò)程中，因?yàn)闃菍印粜汀⒕坝^、朝向、資源數(shù)量等多方面的差別，所以各套房屋的價(jià)格也有一定的差別。

　　一般而言，房屋的層差在10-50元/平方米這個(gè)范圍內(nèi)，除去其他因素差異外，呈等額遞增。在樓層號(hào)為6、8的樓層，通常有許多發(fā)展商會(huì)自動(dòng)劃分一個(gè)不同的價(jià)格差異，但是這要注意一點(diǎn)，就是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格控制，不能打破整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格體系。

　　對(duì)于戶型差異與資源數(shù)量方面的因素，通常發(fā)展商應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品類別的需求強(qiáng)烈程度，做出適當(dāng)?shù)目刂疲话愣裕@個(gè)價(jià)差多位于50-100元/平方米這個(gè)范圍內(nèi)。

　　而項(xiàng)目的景觀差異引起的價(jià)格差異則較大，通常情況下，如果不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個(gè)差價(jià)一般成等額度分布。即景觀面的價(jià)格普遍比背景觀面的價(jià)格高出同樣的價(jià)格，這個(gè)幅度要看景觀資源的可視性而定。而對(duì)于采光方面引起的缺陷性房屋，通常采取特價(jià)房的策略來(lái)定產(chǎn)品的價(jià)格。

　　四、促銷措施控制

　　促銷措施在小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷中，除了裝修房與特價(jià)房外，通常還包括免稅費(fèi)、免五通、廚衛(wèi)裝修，家電、折扣，現(xiàn)金卷等措施。通常在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，還會(huì)采取放號(hào)時(shí)一些號(hào)源優(yōu)惠。對(duì)這些促銷措施的推出時(shí)機(jī)管理，主要是依據(jù)項(xiàng)目銷售的進(jìn)度進(jìn)行管理。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售時(shí)，采取一些擴(kuò)大折扣幅度來(lái)吸引人氣，在項(xiàng)目銷售進(jìn)入中期后，通常會(huì)用比如贈(zèng)送實(shí)物或者免稅費(fèi)等優(yōu)惠措施，來(lái)刺激潛在客戶下單，在項(xiàng)目銷售到后期時(shí)

，通常會(huì)采取特價(jià)房來(lái)實(shí)現(xiàn)清盤(pán)銷售。

　　五、廣告控制

　　廣告控制主要是廣告投放總量與廣告投放節(jié)奏的控制。一般而言，小戶型產(chǎn)品由于體量較小，廣告費(fèi)占整個(gè)項(xiàng)目的銷售總額要高于體量大的小區(qū)房，通常情況下，小戶型產(chǎn)品的推廣費(fèi)會(huì)占到整個(gè)項(xiàng)目銷售總額的3-5%，這主要是由于小戶型體量缺陷造成的。而小戶型廣告投放節(jié)奏，也一般顯得比較集中，大多集中在項(xiàng)目銷售的中前期。

　　六、小戶型營(yíng)銷推廣策略

　　小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷推廣策略主要集中在地段、產(chǎn)品功能與居住理念等幾個(gè)方面，其營(yíng)銷推廣措施也多為廣告宣傳。營(yíng)銷推廣策略主要體現(xiàn)在這幾個(gè)元素的綜合運(yùn)用方面。

　　1.地段策略

　　地段策略在小戶型產(chǎn)品推廣中的運(yùn)用主要是對(duì)小戶型街區(qū)的功能描述。描述分為歷史功能在今天的價(jià)值，以及與今天小戶型業(yè)主奉行的居住理念的吻合關(guān)系與吻合程度，主要是對(duì)文化沉淀產(chǎn)生的歷史感；二是對(duì)小戶型所在街區(qū)未來(lái)功能描述，描述主要針對(duì)小戶型產(chǎn)品所在街區(qū)未來(lái)的規(guī)劃潛力帶來(lái)的生活方式，與小戶型業(yè)主向往的生活方式的貼近程度，以及產(chǎn)品在這里的升值空間與升值潛力。

　　2.產(chǎn)品使用功能策略

　　產(chǎn)品使用功能策略，主要是強(qiáng)調(diào)小戶型產(chǎn)品的使用適宜性。

　　首先是房屋在使用功能不存在功能性障礙，即產(chǎn)品無(wú)黑屋，死角少等；其次是產(chǎn)品使用功能的多樣性，可以自住，可以出租，可以居家，可以辦公，可以居家兼辦公等；第三是小戶型產(chǎn)品業(yè)主在使用過(guò)程中的方便性，比如提供的物業(yè)管理是否符合小戶型業(yè)主的需求等。

　　小戶型產(chǎn)品從使用功能方面進(jìn)行推廣，注意的是應(yīng)該注重與小戶型的地段策略有效結(jié)合，才能產(chǎn)生更大的銷售勢(shì)能，產(chǎn)生更大的促銷效果。

　　3.居住理念策略

　　居住理念策略主要是賦予小戶型產(chǎn)品一種文化的，或者精神的涵義，使小戶型產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中精神化，使小戶型產(chǎn)品在小戶型業(yè)主眼中，不再只是一個(gè)單純通過(guò)性價(jià)比、地段、產(chǎn)品配套、戶型設(shè)計(jì)合理程度等單純硬性指標(biāo)來(lái)衡量的產(chǎn)品，而是一個(gè)與小戶型業(yè)主的理想、信念、生活方式有著密切相關(guān)的思想性產(chǎn)品。

　　對(duì)居住理念的宣傳推廣，主要是求的與小戶型業(yè)主共同的思想觀念，以引起他們的思想共鳴，從而弱化對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注。對(duì)小戶型產(chǎn)品居住理念的塑造要與城市的發(fā)展趨勢(shì)與城市的審美觀點(diǎn)密切結(jié)合，才能引起更大程度的認(rèn)同，從而也才能為小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷帶來(lái)更大的促進(jìn)作用。