在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中,最為核心的就是招商與推廣工作。面對房地產(chǎn)市場的整體不景氣,一直處在風(fēng)口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級市場的商業(yè)地產(chǎn)項目,似乎更像是船破偏遭連夜雨,眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心,已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)項目面臨資金鏈斷裂的危險,那么,縣級商業(yè)地產(chǎn)的出路在哪里呢?
筆者正在介入東北一個縣級市內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)項目,這個項目商鋪面積為8萬平米,住宅面積為7萬平米,是一個商住類地產(chǎn)項目。就此項目,簡單談一下深度營銷模式在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作用所發(fā)揮的重要作用,與業(yè)內(nèi)人士做一簡單的交流。
深度營銷思想認(rèn)為,現(xiàn)在的企業(yè)競爭已經(jīng)不是單個企業(yè)之間的單打獨斗,而是一個產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭。企業(yè)的核心競爭力根源于所處的產(chǎn)業(yè)價值鏈所產(chǎn)生的系統(tǒng)協(xié)同效率,所以企業(yè)必須發(fā)育在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的核心能力,通過對上下各環(huán)節(jié)的資源的掌控,來取得不可替代的主導(dǎo)地位。然后,通過對產(chǎn)業(yè)鏈的不斷優(yōu)化、整合,加強(qiáng)各環(huán)節(jié)企業(yè)協(xié)同,以追求產(chǎn)業(yè)鏈整體利益來最大化自身價值。
商業(yè)地產(chǎn)中的深度營銷思想可以通過以下的工作中體現(xiàn)。

一、重新定義并構(gòu)造商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)價值鏈
毫無疑問,商業(yè)地產(chǎn)也有著自身的產(chǎn)業(yè)鏈。一般來說,商業(yè)地產(chǎn)的客戶是指投資經(jīng)營的商戶和購買店鋪的業(yè)主,而商業(yè)地產(chǎn)的上游是房地產(chǎn)承建商等。但是,按照這樣的思維所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈中,并沒有為商業(yè)地產(chǎn)項目的最終買單者。換句話說,這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條是不完整的,不能完成價值的實現(xiàn)。
那么我們重新定義一條價值鏈,商業(yè)地產(chǎn)處于中心,上游我們定義為投資經(jīng)營的商戶和購買店鋪的業(yè)主,下游為來此商業(yè)區(qū)域消費(fèi)的最終消費(fèi)者。我們就可能很清楚的看到,深度營銷到底營銷的是誰,以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)價值鏈條呈現(xiàn)出來,成為我們商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的基本原則。
在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中,我們只要找到并掌握最終消費(fèi)者,就能從根本實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值,商戶和業(yè)主才會通過對項目良好的預(yù)期而投資。

二、通過市場細(xì)分尋找最終消費(fèi)者
對于縣級市場來說,商業(yè)地產(chǎn)的類別非常簡單,簡單到可能只有兩種類型,一種是以小商品批發(fā)為主的流通中心,一種是以百貨精品為主的步行街或商場類項目。
筆者目前所介入的是一處典型的商住類步行街項目,項目自開盤以來,也開展了很多營銷推廣工作。如前期定義為游人碼頭,這一個典型的城市化年青一代住宅主題的營銷,明顯有些偏離了商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)有的價值體現(xiàn)。在銷售受阻的情況下,該開發(fā)商又推出一個酒店式公寓的概念,以小戶型來吸引年青人的購買,效果依然不理想。現(xiàn)在,面對資金鏈的壓力,開發(fā)商只好打出85折銷售的條幅,購買者反而加重了觀望的心態(tài)。
這個項目并不復(fù)雜,以中高檔消費(fèi)人群為定位的商業(yè)區(qū)域開發(fā)項目,能夠成為此商圈的最終消費(fèi)者只能是該縣城中中高收入人群以及周邊農(nóng)村的中高收入者。把該區(qū)域打造成怎樣的形式,才能吸引這些人前來,成為項目思考的出發(fā)點。

三、以對最終消費(fèi)者的掌控來控制上游資源
最終消費(fèi)者一旦確定,該區(qū)域的功能劃分與招商定位就順理成章了。在該項目中,我們認(rèn)為賣商鋪并不是目的,提高該商圈人氣,從而提高商鋪與住宅的消費(fèi)者心理預(yù)期,這才是最為正確的邏輯。
首先,我們在步行街中規(guī)劃出娛樂性區(qū)域,這是以KTV、迪廳、茶座為最主體的業(yè)態(tài)模式。因為是在縣級市場,此類業(yè)態(tài)一定為最高檔、m.dewk.cn引領(lǐng)消費(fèi)的層次。以最為優(yōu)惠的形式完成招商工作,甚至可以免租金的形式來把影響力最大的娛樂企業(yè)招來。這些娛樂性企業(yè)將成為人氣的基礎(chǔ),來此消費(fèi)的人群關(guān)注的只是環(huán)境。而新開盤的步行街無論在環(huán)境,還是在設(shè)施,無疑是縣城中最高檔的。
其次,引入快餐類企業(yè)與風(fēng)味美食企業(yè)。同樣的道理,此類的功能很容易打造成縣城中最為高檔的業(yè)態(tài),從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
第三,完成對主力店的招商。在該區(qū)域中有了一定的人氣之后,開發(fā)商就有了招商談判的籌碼。能夠代表該步行街的主力店似乎并不需要太多,但我們的招商范圍卻要廣。電器類企業(yè)國美與蘇寧只要一家就行了,然后引入一家大型連鎖超市,集中資源打造出一家代表檔次與規(guī)模的百貨精品類商場,最后是幾家品牌專賣店。主力店的招商要注重功能的互補(bǔ),而并不要產(chǎn)生內(nèi)部的不良競爭。假如說國美蘇寧同時入駐,而縣級市場的購買力很有可能支持不了這樣兩家的商業(yè)巨頭的運(yùn)營,兩虎相爭,損失的卻是該商業(yè)區(qū)域的整體價值預(yù)期。
最后,其余商鋪的租售與住宅的銷售,這一步需要下面的整合營銷傳播來完成。

四、以產(chǎn)業(yè)鏈整體發(fā)力來完成整合營銷傳播
在該區(qū)域完成主力店招商后,策劃整體營銷傳播,完成價值傳播,才能完成商鋪的租售。在這里,我們以產(chǎn)業(yè)鏈條整體發(fā)力來代替開發(fā)商的概念性炒作。
首先入駐的各類企業(yè),無論租金如何的低,不營利也是不能長久的。所有的業(yè)主都在思考一個問題,如何提高人氣。那么,所有的業(yè)主都可能聯(lián)合起來,以營銷傳播資源投入的共振來取得影響的最大化。
舉例來說,該精品百貨商場推出了購買滿百元送迪廳門票的促銷活動,明顯地帶動了步行街里面的迪廳的知名度,反過來也促進(jìn)了商場人氣的提升。這只是簡單的聯(lián)動促銷就取得了明顯的效果。
以產(chǎn)業(yè)鏈整體發(fā)力則要求開發(fā)商或者最大業(yè)主成為領(lǐng)導(dǎo)者,制定出該區(qū)域的營銷傳播戰(zhàn)略,所有區(qū)域的業(yè)主以集體發(fā)力來持續(xù)的影響消費(fèi)者的購買行業(yè)和習(xí)慣。通過DM、電視、社區(qū)等多種方式,幾乎是鋪天蓋地式的宣傳(這一點,在縣級市場很容易做到),再加上一些事件營銷的炒作,在極短的時間內(nèi),該步行街就會成為人們茶余飯后談?wù)摰慕裹c,人氣的提升也成為水到渠成的事情,商鋪的租售即此項目的成功運(yùn)作就成為再自然不過的事情。

篇2：商業(yè)地產(chǎn)招商及商業(yè)顧問合同

　　商業(yè)地產(chǎn)招商及商業(yè)顧問合同

　　委托方：________(以下簡稱甲方)

　　地址：________

　　電話：________傳真：________

　　受托方：________(以下簡稱乙方)

　　地址：________

　　電話：________傳真：________

　　甲、乙雙方根據(jù)中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規(guī)相關(guān)規(guī)定，在平等、互利、自愿的原則下，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方全程商業(yè)顧問、招商中國項目(暫定名，下同，可簡稱為該項目)一事，達(dá)成本合同。

　　1、雙方共識：

　　(1)、甲方全權(quán)委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業(yè)經(jīng)營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，其資格真實可信(執(zhí)照編號為：________)。

　　(2)、乙方在對甲方負(fù)責(zé)的總原則下，竭誠為甲方提供商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)顧問、招商顧問等服務(wù)。

　　2、合同標(biāo)的：________項目。該項目批準(zhǔn)用地規(guī)模為____平方米，折合____畝；規(guī)劃建筑面積為____平方米；土地使用權(quán)證號為____號。

　　3、委托事項：甲方茲將其投資于________項目中商業(yè)用房全權(quán)委托乙方招商及商業(yè)顧問。

　　4、委托期限：自簽訂本合同之日起至該項目商業(yè)用房開業(yè)并正常運(yùn)營八個月為止。

　　5、委托內(nèi)容：指甲方委托乙方：

　　(1)、對該項目周邊的商業(yè)情況和消費(fèi)水平、消費(fèi)能力進(jìn)行現(xiàn)場勘察和分析，并根據(jù)上述勘察和分析參與商業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定；

　　(2)、對該項目將要建造的建筑設(shè)計、實際施工進(jìn)行顧問、監(jiān)督，使建筑物與商業(yè)規(guī)劃相匹配；

　　(3)、對該項目將要建造的商業(yè)房地產(chǎn)制定招商方案，并具體實施；

　　(4)、對該項目將要建造的商業(yè)房地產(chǎn)制定經(jīng)營管理方案，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)從業(yè)人員以及協(xié)助甲方組建商業(yè)經(jīng)營管理公司；

　　(5)、為甲方提供一份以該項目為藍(lán)本，適用于大多數(shù)商業(yè)房地產(chǎn)項目運(yùn)營管理的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)運(yùn)營手冊，以支持甲方未來可能參與或主持的商業(yè)房地產(chǎn)項目提供指南。

　　6、工作流程：

　　(1)、乙方自本合同簽訂之日起，即就該項目的招商、商業(yè)顧問成立項目組展開作業(yè)。

　　(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業(yè)顧問方案，并在提交方案時對方案內(nèi)容予以解釋。以上方案須經(jīng)甲方審核同意后實施，根據(jù)情況變化，甲方有權(quán)對方案提出調(diào)整要求。

　　(3)、乙方在對甲方負(fù)責(zé)的總原則下，全權(quán)開展招商及商業(yè)顧問工作。

　　(4)、具體工作流程：

　　A、商業(yè)方案、建筑設(shè)計、建筑施工的顧問和監(jiān)督：由甲方確定設(shè)計方，并設(shè)立設(shè)計委托合同，甲方直接向設(shè)計方支付相關(guān)費(fèi)用。乙方負(fù)責(zé)在整個設(shè)計過程中，審核、優(yōu)化設(shè)計具體方案，對相關(guān)布局、客流規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施等作具體整改意見，使之符合商業(yè)規(guī)劃的要求。由甲方確定建筑方，并設(shè)立建筑委托合同，甲方直接向建筑方支付相關(guān)費(fèi)用。乙方負(fù)責(zé)在整個建筑施工過程中，按施工進(jìn)度表進(jìn)行階段審核，提供材料選擇建議，使之符合商業(yè)規(guī)劃的要求。

　　B、商業(yè)中心的招商、招租方案制定及招商執(zhí)行：在該項目工程開工后，即進(jìn)入此階段。甲方負(fù)責(zé)設(shè)立固定招商辦公場所，并成立該項目的具體營運(yùn)實體。乙方負(fù)責(zé)對該項目作細(xì)分計劃，并設(shè)立招商，招租的具體價格策略，派駐專業(yè)招商人員進(jìn)駐現(xiàn)場，開展具體品牌招商工作。

　　C、開業(yè)準(zhǔn)備：在建筑物地面以上部分完成70%，即進(jìn)入此階段。甲方負(fù)責(zé)獲得購物中心業(yè)務(wù)相關(guān)的所有許可證書。乙方負(fù)責(zé)以下內(nèi)容：

　　1)、運(yùn)營手冊的編制、制作；

　　2)、協(xié)助甲方進(jìn)行經(jīng)營管理公司人員的招聘、培訓(xùn)；

　　3)、協(xié)助甲方進(jìn)行購物中心維護(hù)、設(shè)備系統(tǒng)設(shè)立；

　　4)、協(xié)助甲方進(jìn)行購物中心財務(wù)系統(tǒng)設(shè)立、稅務(wù)顧問、培訓(xùn)；

　　至此，乙方應(yīng)保證商業(yè)中心的自身管理實體，已具充分能力獨立管理、運(yùn)作。

　　D、試營業(yè)、開張及開業(yè)后的日常管理：設(shè)定的正式開業(yè)日期前60天，即進(jìn)入此階段。甲方負(fù)責(zé)對該項目購物中心的日常管理。乙方負(fù)責(zé)對上述三個階段的績效進(jìn)行總結(jié)，并向甲方提供總結(jié)報告，并協(xié)助甲方進(jìn)行購物中心的日常管理，提出修正意見。

　　7、服務(wù)內(nèi)容：指乙方服務(wù)甲方：

　　(1)、商業(yè)模式及建筑設(shè)計

　　A、市場調(diào)查

　　1)、消費(fèi)力

　　2)、商品結(jié)構(gòu)

　　3)、競爭對手

　　4)、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)慣例

　　B、設(shè)計委托書

　　1)、設(shè)備、器材

　　2)、通道、公共區(qū)間設(shè)施

　　3)、廣告、展覽位

　　4)、庫房、辦公

　　C、實施設(shè)計和調(diào)整

　　(2)、運(yùn)營手冊及管理架構(gòu)

　　A、合同體系

　　1)、自營部分

　　采購框架合同，采購條件

　　代銷合同

　　供應(yīng)商文件管理

　　批發(fā)標(biāo)準(zhǔn)格式合同

　　2)、租賃、物業(yè)部分

　　租賃合同

　　委托物業(yè)服務(wù)合同

　　1. 餐飲類

　　2. 商鋪類

　　安全保障手冊

　　3)、扣率部分

　　合同

　　服務(wù)規(guī)范承諾

　　4)、內(nèi)部部分

　　人事：勞動合同、員工手冊

　　跨執(zhí)照合作合同

　　與地主方關(guān)系合同

　　管理執(zhí)行委員會合同

　　財務(wù)體系(按執(zhí)照個體劃分)

　　人事結(jié)構(gòu)、招聘計劃和培訓(xùn)

　　臨時結(jié)構(gòu)

　　長期結(jié)構(gòu)

　　管理運(yùn)營手冊

　　各級管理職責(zé)

　　運(yùn)營總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)

　　采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、工程經(jīng)理、保安經(jīng)理

　　樓層經(jīng)理、市場發(fā)展經(jīng)理、財務(wù)部門經(jīng)理

　　主管級

　　高級員工

　　員工

　　作業(yè)指導(dǎo)書

　　庫存管理

　　收貨

　　倉儲

　　損耗

　　盤點

　　調(diào)整

　　收銀管理

　　應(yīng)收

　　銀行往來

　　備用金

　　折扣

　　人事、培訓(xùn)管理

　　招聘

　　福利、工資

　　培訓(xùn)

　　員工手冊

　　勞動團(tuán)體

　　保安管理

　　警報、監(jiān)控系統(tǒng)功能

　　應(yīng)急手冊

　　保險手冊

　　工程、維修管理(不同功能區(qū)域)

　　市場、開發(fā)、客戶服務(wù)管理

　　價格體系管理

　　單證設(shè)計

　　報表體系

　　(3)、招商執(zhí)行

　　A、配合商業(yè)中心標(biāo)志和適用版式

　　B、配合意向書、宣傳冊

　　C、招商會

　　D、招商執(zhí)行

　　E、招商價格、招商周期

　　8、委托費(fèi)用：

　　(1)、商業(yè)顧問委托費(fèi)用：

　　A、甲方委托乙方進(jìn)行該項目商業(yè)顧問的費(fèi)用為人民幣____元整(小寫：____元RMB)。

　　B、服務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法：

　　本合同簽訂后的五個工作日內(nèi)，甲方支付乙方商業(yè)顧問費(fèi)用人民幣____萬元整(小寫：____元RMB)；

　　該項目開工后的五個工作日內(nèi)，甲方支付乙方商業(yè)顧問費(fèi)用人民幣____萬元整(小寫：____元RMB)；

　　該項目開業(yè)后的五個工作日內(nèi)，甲方支付乙方商業(yè)顧問費(fèi)用人民幣____萬元整(小寫：____元RMB)；

　　該項目開業(yè)八個月后的五個工作日內(nèi)，甲方支付乙方商業(yè)顧問費(fèi)用人民幣____萬元整

　　(小寫：____元RMB)。

　　(2)、招商委托費(fèi)用：

　　A、甲方委托乙方進(jìn)行該項目招商的費(fèi)用按該項目____計提。

　　B、服務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法：

　　1)、招商的費(fèi)用結(jié)算前提為達(dá)到招商業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2)、招商的費(fèi)用按以下四個時間節(jié)點分別結(jié)算：

　　該項目商業(yè)用房在3個月內(nèi)取得30%成功招商率后五個工作日內(nèi)；

　　該項目商業(yè)用房在6個月內(nèi)取得60%成功招商率后五個工作日內(nèi)；

　　該項目商業(yè)用房在9個月內(nèi)取得90%成功招商率后五個工作日內(nèi)；

　　本合同約定的委托期限到期后五個工作日內(nèi)。

　　3)、雙方協(xié)商一致，該項目單戶成功招商的定義為：

　　9、雙方權(quán)利和義務(wù)：

　　(1)、甲方權(quán)利和義務(wù)：

　　1)、甲方權(quán)利：

　　A、審核乙方提供的各相關(guān)方案，提出修改意見和乙方進(jìn)行磋商，確定其方案并得到法定機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)后實施；

　　B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進(jìn)入甲方帳戶，招商定金由甲方現(xiàn)場財務(wù)主管保管并辦理相關(guān)手續(xù)；

　　C、享有乙方開展該項目作業(yè)中所有資料的索取權(quán)利；

　　D、擁有乙方與該項目有關(guān)的所有策略及商業(yè)行為的最終決策權(quán)；

　　E、有權(quán)隨時檢查乙方的工作，對乙方每階段的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行評估，并根據(jù)評估結(jié)果的優(yōu)劣對乙方進(jìn)行獎勵或懲罰，獎懲數(shù)額和辦法由甲方根據(jù)乙方工作業(yè)績情況決定。

　　2)、甲方義務(wù)：

　　A、向乙方提供該項目的相關(guān)合法文件；

　　B、承擔(dān)該項目的廣告宣傳費(fèi)用，并提供乙方固定的辦公場所，承擔(dān)相應(yīng)辦公費(fèi)用；

　　C、授權(quán)指定專業(yè)人員作為和乙方工作中的聯(lián)系人，指定聯(lián)系人為：；

　　D、根據(jù)本合同約定，按時支付乙方服務(wù)費(fèi)用。

　　(2)、乙方權(quán)利和義務(wù)：

　　1)、乙方權(quán)利：

　　A、根據(jù)本合同約定，按時收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用；

　　B、每周與甲方召開工作例會，專題研究本周工作及下周工作內(nèi)容。

　　2)、乙方義務(wù)：

　　A、保證按有關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行招商及商業(yè)顧問；

　　B、根據(jù)相關(guān)資料、相關(guān)條件、相關(guān)情況提交該項目的相關(guān)方案供甲方審核，經(jīng)甲方確認(rèn)后予以實施；

　　C、負(fù)責(zé)該項目招商過程中的各項日常管理工作；

　　D、承擔(dān)該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關(guān)費(fèi)用；

　　E、協(xié)助甲方與客戶簽訂該項目相關(guān)合同；

　　F、未經(jīng)甲方書面承諾，對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔(dān)責(zé)任；

　　G、對所涉及甲方商業(yè)機(jī)密予以嚴(yán)格保密，未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得對外公布甲方的經(jīng)營、招商策略及企業(yè)動態(tài)；

　　H、未經(jīng)甲方書面承諾，不得向他人轉(zhuǎn)讓、泄露、擴(kuò)散該項目的資料、圖紙、文件及相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

　　10、稅金：甲、乙雙方因該項目而產(chǎn)生的稅金及其他費(fèi)用按國家規(guī)定由雙方各自承擔(dān)。

　　11、違約責(zé)任：

　　(1)、本合同簽訂后，雙方應(yīng)認(rèn)真遵守，任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或?qū)嵤┦箤Ψ讲荒苷Ｂ男泻贤男袨椋⒔?jīng)對方發(fā)出書面通知后仍無法糾正的，對方有權(quán)解除本合同，違約方應(yīng)向守約方支付違約金人民幣____元整(小寫：_____元)。

　　(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務(wù)費(fèi)用的，且逾期30天仍不能支付的，視同甲方違約，乙方有權(quán)解除本合同，甲方應(yīng)向乙方支付違約金人民幣____元整(小寫：______元)。

　　12、爭議的解決：因執(zhí)行本合同所發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。

　　13、本合同的法律效力：

　　(1)、本合同壹式陸份，雙方各執(zhí)叁份，具有同等法律效力。

　　(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

　　(3)、本合同履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商一致后訂立補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

　　14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜，雙方達(dá)成一致意見后，可形成書面意見，作為本合同附件。

　　甲方：________乙方：________

　　代表人：________代表人：________

　　日期：________日期：________

　　簽于：________簽于：________

篇3：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心是招商

　　商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的核心是招商

　　最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭論，原因是對商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有不同的理解。因為理解不同，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會有不同的結(jié)果。結(jié)果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jīng)理，將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。

　　我認(rèn)為不管是哪種形式，都應(yīng)該以“招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。“只要商鋪能出租，在運(yùn)營，它就具備升值的可能，從而做到“進(jìn)可攻，退可守”的理想境地。“進(jìn)”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機(jī)再售，或?qū)で笊鲜小EITS、或信托。”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應(yīng)把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。

　　二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對穩(wěn)定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)

　　在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進(jìn)作用。通過實際經(jīng)驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行（中介）管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營形式

　　在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。

　　既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業(yè)地產(chǎn)的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠?qū)W習(xí)對方的長處，讓更多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。