房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略與技巧
　　目前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于迅速發(fā)展階段，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和概念的炒作十分盛行，消費(fèi)者處于從不成熟消費(fèi)走向成熟消費(fèi)的過(guò)程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于開(kāi)發(fā)商對(duì)資金的需求和嚴(yán)重信賴性等特點(diǎn)，需要營(yíng)銷(xiāo)職員在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中掌握較為有效的銷(xiāo)售策略與技巧，以加快房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和資金回籠的速度，保證較高的投資收益率，最終完成企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)任務(wù)。
　　第一節(jié)銷(xiāo)售職員的素質(zhì)和能力
　　開(kāi)發(fā)商通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施，來(lái)吸引消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的高低，在很大程度上取決于銷(xiāo)售職員的素質(zhì)和能力。
　　一、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)主要包括以下幾個(gè)方面。
　　1、禮節(jié)修養(yǎng)
　　（1）個(gè)人形象銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，
　　在某種程度上也代表著樓盤(pán)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮節(jié)；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
　　（2）電話禮節(jié)在通信高度發(fā)達(dá)的今天，電話常常是銷(xiāo)售人員與顧客交談的主要溝
　　通手段之一，電話禮節(jié)也是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)之一。通過(guò)電話給客戶留下良好的印象，有利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。因此，接聽(tīng)電話要采用正確的接聽(tīng)方式和禮貌用語(yǔ)。如接聽(tīng)電話時(shí)，一般先主動(dòng)問(wèn)候“這里是某某花園或公寓，您好”，而后開(kāi)始交談；在與顧客交談時(shí)，聲音一定要自然、親切、柔和，讓顧客感到愉快并愿意進(jìn)一步取得聯(lián)系，并設(shè)法取得企業(yè)想要的信息。
　　（3）接待顧客時(shí)的禮節(jié)良好的儀容和著裝，誠(chéng)懇的微笑能給客戶較好的第一印象。
　　因此，接待顧客時(shí)應(yīng)留意和客戶目光的交流，既能了解客戶心理活動(dòng)，又符合國(guó)際慣例；同時(shí)，還應(yīng)留意引領(lǐng)客戶看房時(shí)及客戶離開(kāi)是的禮儀。如顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待，主動(dòng)招呼，以提醒他人留意。
　　2、知識(shí)結(jié)構(gòu)
　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)人員做好房
　　地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容。
　　（1）房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息房產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)著名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。
　　（2）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有關(guān)知識(shí)信息它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的有關(guān)情況、本樓盤(pán)的賣(mài)，以及與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷(xiāo)售人員只有對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)多于顧客，才能解答客戶對(duì)產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種題目，才能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員成功推銷(xiāo)房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說(shuō)服客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定的機(jī)會(huì)。
　　（3）顧客有關(guān)的知識(shí)信息顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策人，影響購(gòu)買(mǎi)決策者的人有誰(shuí)，在購(gòu)買(mǎi)者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收進(jìn)情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購(gòu)買(mǎi)的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售工作。
　　（4）房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息為了更有效地工作，銷(xiāo)售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢(shì)，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購(gòu)買(mǎi)量？潛伏用戶在哪里？潛伏的銷(xiāo)售量有多大？以及國(guó)家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場(chǎng)信息有多少，對(duì)市場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)猜測(cè)準(zhǔn)確性如何等。
　　（5）房地產(chǎn)銷(xiāo)售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、簡(jiǎn)史法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理辦法等知識(shí)。
　　3、敬業(yè)精神
　　銷(xiāo)售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤(pán)主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開(kāi)拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷(xiāo)售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)的地做好銷(xiāo)售工作。但是，銷(xiāo)售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時(shí)甚至遭受顧客的白眼，所以，銷(xiāo)售人員更應(yīng)該積極發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，掌握好適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售時(shí)機(jī)，盡可能促成顧客購(gòu)買(mǎi)。
　　4、心理素質(zhì)
　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛(ài)、樂(lè)觀開(kāi)朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，了解自己的職業(yè)、了解客戶、了解企業(yè)，才能開(kāi)展好銷(xiāo)售工作。樂(lè)觀、豁達(dá)、愈挫越堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)之一。
　　5、職業(yè)道德
　　職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來(lái)維系，以善惡進(jìn)行評(píng)價(jià)心理意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員除掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和其他知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守食用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功的要件。
　　6、身體素質(zhì)
　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開(kāi)后還要對(duì)當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類(lèi)整理、統(tǒng)計(jì)和分析，這些信息對(duì)企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精神抖擻，布滿信心地應(yīng)對(duì)繁忙的工作。
　　二、銷(xiāo)售人員的能力
　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的能力主要包括以下幾種。
　　1、創(chuàng)造能力
　　銷(xiāo)售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對(duì)行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)了解得越深就會(huì)越有創(chuàng)意。任何時(shí)候，銷(xiāo)售人員都不能使對(duì)方受到強(qiáng)制的感覺(jué)。由于，與銷(xiāo)售人員相對(duì)的客戶，本來(lái)就有一種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺(jué)，銷(xiāo)售人員就很強(qiáng)與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說(shuō)，杰出的推銷(xiāo)員，給客戶的期待而不是強(qiáng)制。
　　2、判斷及察言觀色的能力
　　由于房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷(xiāo)方式，并隨時(shí)觀察顧客對(duì)推銷(xiāo)陳述和推銷(xiāo)方式的反應(yīng)，揣摩其購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程，有針對(duì)性地改進(jìn)推銷(xiāo)方法，提高推銷(xiāo)的成功率。
　　3、自我驅(qū)動(dòng)能力
　　推銷(xiāo)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將產(chǎn)品賣(mài)北伐顧客。它是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無(wú)法成為出類(lèi)拔萃的推銷(xiāo)員，主要原因是無(wú)法戰(zhàn)勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個(gè)性及精神。
　　4、人際溝通的能力
　　銷(xiāo)售人員必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客房之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時(shí)讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。
　　5、從業(yè)技術(shù)能力
　　銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷(xiāo)活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫(xiě)作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的先容，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
　　6、說(shuō)服顧客的能力
　　銷(xiāo)售人員要能熟練的運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧，成功地說(shuō)服顧客。同時(shí)要熟知推銷(xiāo)工作的一般程序，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為，善于展示和先容產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除異議直至達(dá)成交易。
　　此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)樹(shù)立雙贏理念，做好置業(yè)顧問(wèn)。由于銷(xiāo)售人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要為顧客著想，重視顧客利益，由于滿足顧客需要是保證銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
　　三、銷(xiāo)售人員的職責(zé)
　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要包括：
　　1）認(rèn)真貫徹招待公司銷(xiāo)售政策。
　　2）為客戶提供一流的接待服務(wù)。
　　3）熟悉房地產(chǎn)基本常識(shí)和所銷(xiāo)售產(chǎn)品的詳盡的知識(shí)。
　　4）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售指標(biāo)。
　　5）宣傳園區(qū)，提升品牌形象。
　　6）執(zhí)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作。
　　7）建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見(jiàn)。
　　8）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，為公司收集第一手市場(chǎng)資料。
　　9）負(fù)責(zé)按揭資料的預(yù)備。
　　10）積極挖掘潛伏客戶。
　　11）努力向上，堅(jiān)持學(xué)習(xí)。
　　第二節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售程序與銷(xiāo)售策略
　　一、房產(chǎn)銷(xiāo)售程序
　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售階段，應(yīng)做好銷(xiāo)售預(yù)備工作和銷(xiāo)售實(shí)施工作。
　　（一）房產(chǎn)銷(xiāo)售預(yù)備
　　1、房產(chǎn)項(xiàng)目合法的審批資料預(yù)備
　　房產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《土地使用權(quán)》，預(yù)售商品房要準(zhǔn)備《商品房預(yù)售許可證》，現(xiàn)房銷(xiāo)售應(yīng)準(zhǔn)備《商品房現(xiàn)售許可證》等資料。假如委托中介機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售，還應(yīng)準(zhǔn)備正式的《代理銷(xiāo)售委托書(shū)》。
　　2、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
　　（1）宣傳資料的準(zhǔn)備包括形象售樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、宣傳單等房產(chǎn)銷(xiāo)售的宣傳資料。
　　（2）客戶置業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備樓盤(pán)在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、樓層、朝向、總價(jià)等都不會(huì)相同。因此，應(yīng)事先制訂出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣客戶可以了解自己的選擇范圍。
　　（3）認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒(méi)有簽訂正式房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同前，須交納一定數(shù)目的預(yù)定款性質(zhì)的用度來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)。因而應(yīng)事先準(zhǔn)備好認(rèn)購(gòu)合同等資料。
　　（4）購(gòu)房須知準(zhǔn)備房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買(mǎi)程序，方便銷(xiāo)售，事前應(yīng)制定書(shū)面購(gòu)房須知。購(gòu)房須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等內(nèi)容。
　　（5）價(jià)目表與付款方式一覽表準(zhǔn)備價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，使每套房子的單價(jià)、總價(jià)一目了然。同準(zhǔn)備付款方式一覽表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。
　　（6）其他相關(guān)文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、須交稅費(fèi)一覽表、辦理進(jìn)住指引等相關(guān)文件或資料。
　　3、銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備
　　為保證銷(xiāo)售工作能順利完成，必須保證銷(xiāo)售人員的數(shù)目與素質(zhì)。對(duì)招聘的銷(xiāo)售人員，要
　　進(jìn)行系統(tǒng)的售前培訓(xùn)工作，以提高其素質(zhì)和能力。
　　4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
　　房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備是銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作非常重要的一環(huán)。有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶自接到樓盤(pán)銷(xiāo)售的信息后，會(huì)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)狀況將直接影響其購(gòu)買(mǎi)行為。一般情況下，售樓現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)做好售樓處設(shè)計(jì)布置，看樓通道的安全暢通，樣板房精裝修等工作；另外可做一些戶外廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)喜慶的氛圍。
　　（二）房產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施工作程序
　　為確保銷(xiāo)售工作有序、快捷、準(zhǔn)確地進(jìn)行，通常銷(xiāo)售工作依如下程序開(kāi)展。
　　1、客戶接待與談判
　　該項(xiàng)工作有銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，此項(xiàng)工作銷(xiāo)售人員必須按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。其他財(cái)務(wù)、工程及物業(yè)管理方面的專(zhuān)業(yè)人員，可在銷(xiāo)售經(jīng)理指示下及銷(xiāo)售人員的請(qǐng)求下協(xié)同工作。
　　2、定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂
　　該項(xiàng)工作由銷(xiāo)售人員與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷(xiāo)售人員按順序號(hào)領(lǐng)用，然后才能通知收取定金。
　　定金必須財(cái)務(wù)人員直接收取并開(kāi)具收據(jù)。財(cái)務(wù)人員在收取定金時(shí)，必須做好房號(hào)的再次核實(shí)，以及認(rèn)購(gòu)合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號(hào)、收取金額、合同編號(hào)、業(yè)主姓名、聯(lián)系地址及電話等。
　　3、交納首期房款、簽訂正式樓宇買(mǎi)賣(mài)合同
　　認(rèn)購(gòu)合同中一般都約定首期房款交納的具體時(shí)間。約定時(shí)間到達(dá)前2日，由銷(xiāo)售人員負(fù)
　　責(zé)提醒客戶預(yù)備首期款，并將反饋情況向財(cái)務(wù)人員通報(bào)，并在到期日配合財(cái)務(wù)人員做好收取工作。
　　首期款直接由財(cái)務(wù)人員收取，同時(shí)向客戶開(kāi)具收據(jù)及付清首期證實(shí)。若客戶選擇首期分期付款的，同時(shí)還要簽訂《首期分期付款協(xié)議》，完成后須做好帳目記錄。
　　憑《付清首期證實(shí)》，工作人員原則上應(yīng)立即與客戶簽訂正式樓宇買(mǎi)賣(mài)合同，并向顧客說(shuō)明余款交納期限及銀行按揭事宜。
　　在整個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售人員應(yīng)做好客戶接待、指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。
　　4、繳納余款或辦理按揭
　　該項(xiàng)工作由財(cái)務(wù)人員及專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)完成，銷(xiāo)售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷(xiāo)售經(jīng)理指示及有關(guān)專(zhuān)職人員要求下配合完成有關(guān)工作。
　　5、其他售后服務(wù)
　　其他售后服務(wù)包括已購(gòu)房顧客的回訪、顧客提出有關(guān)申請(qǐng)的跟進(jìn)與落實(shí)、項(xiàng)目進(jìn)停止續(xù)的協(xié)助辦理等。在這些服務(wù)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立“一次生意、終生客戶”的宗旨，將顧客發(fā)展成為忠實(shí)顧客，為以后創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象。
　　二、顧客購(gòu)房心理與房產(chǎn)銷(xiāo)售策略
　　顧客的消費(fèi)行為是其心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即顧客的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和
　　制約的。
　　銷(xiāo)售人員經(jīng)常與顧客打交道，顧客不同，顧客的偏好、性格不同，則其購(gòu)買(mǎi)行為也不同，其心理活動(dòng)也具有不同的特點(diǎn)。銷(xiāo)售人員只要對(duì)癥下藥，就可以節(jié)省許多交易時(shí)間成本。下面介紹一些常見(jiàn)的顧客購(gòu)房心理類(lèi)型與房產(chǎn)銷(xiāo)售對(duì)策，以供參考。
　　1、理智穩(wěn)健型顧客
　　（1）心理活動(dòng)特征考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員的言辭所打動(dòng)，對(duì)于項(xiàng)目
　　的疑點(diǎn)，他們一定會(huì)詳細(xì)了解，不會(huì)有半點(diǎn)含糊。
　　（2）銷(xiāo)售對(duì)策在銷(xiāo)售過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)房屋本質(zhì)、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)及房屋獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的介紹，
　　而且說(shuō)辭必須有理有據(jù)，從而獲得顧客的理解和信任。
　　2、小心謹(jǐn)慎型顧客
　　（1）心理活動(dòng)特征這類(lèi)人由于做事過(guò)分小心，無(wú)論大事小事，哪怕是一塊玻璃，一
　　個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)，常常由于一個(gè)無(wú)關(guān)大局的小事而影響最終決定。
　　（2）銷(xiāo)售對(duì)策銷(xiāo)售人員應(yīng)該在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得對(duì)方的初步
　　信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。當(dāng)其考慮的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，應(yīng)該隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)將其導(dǎo)進(jìn)正題。在其交納定金后，更應(yīng)該“快刀斬亂麻”讓其簽約，以堅(jiān)定其選擇。
　　3、沉默寡言型顧客
　　（1）心理活動(dòng)特征這種人往往做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套，并不輕易相
　　信別人的話，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠。
　　（2）銷(xiāo)售對(duì)策在介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)以外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過(guò)多
　　種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)其感興趣的話題，從而了解其真正需求。如表現(xiàn)厭煩時(shí)，可以考慮讓其獨(dú)自參觀，并不時(shí)留意，在其需要時(shí)進(jìn)行介紹。
　　4、感情沖動(dòng)型顧客
　　（1）心理活動(dòng)特征這種人天性易激動(dòng)，輕易受外界慫恿與刺激，一旦激動(dòng)起來(lái)，則
　　很快就能做出決定。
　　（2）銷(xiāo)售對(duì)策從不開(kāi)始就不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促使其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，更應(yīng)該應(yīng)對(duì)得體，以免其過(guò)激的言辭影響其他顧客。
　　5、優(yōu)柔寡斷型顧客
　　（1）心理活動(dòng)特征內(nèi)心猶豫未定，不敢作決定，可能是第一次購(gòu)房，所以經(jīng)驗(yàn)不足，
　　害怕上當(dāng)受騙。
　　（2）銷(xiāo)售對(duì)策銷(xiāo)售人員必須態(tài)度堅(jiān)決而自信，通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保證等贏取顧客信賴，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助其作決定。
　　6、盛氣凌人型顧客
　　心理活動(dòng)特征：由于具有一定的政府背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，習(xí)慣說(shuō)話趾高氣揚(yáng)，更喜歡以
　　下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，并拒人于千里之外，以此顯示自己和別人不一樣。
　　銷(xiāo)售對(duì)策：應(yīng)及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，在尊敬對(duì)方的同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)恭維對(duì)方，從而尋找其“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
　　7、求神問(wèn)卜型顧客
　　心理活動(dòng)特征：由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師。
　　銷(xiāo)售對(duì)策：盡量通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，并引導(dǎo)其選擇科學(xué)的
　　居住方式。
　　8、敏感型顧客
　　心理活動(dòng)特征：這種人比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨，事事容易往壞處想，任何小事都容易刺激到他，實(shí)在也是表現(xiàn)了其心理沒(méi)底，需要幫助。
　　銷(xiāo)售對(duì)策：開(kāi)始時(shí)必須言行謹(jǐn)慎，多聽(tīng)少說(shuō)，儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的
　　事實(shí)說(shuō)服對(duì)方，不要做過(guò)多的描述。
　　9、借故拖延型顧客
　　心理活動(dòng)特征：這種人可能是隨意看看，不能立即決定，或者根本就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算。
　　但是也有可能有購(gòu)房意向，不過(guò)生性遲疑，習(xí)慣于借故拖延，推三阻四，企盼更大的優(yōu)惠出現(xiàn)銷(xiāo)售對(duì)策：在介紹過(guò)程中不斷摸索顧客不能決定的原因，并設(shè)法解決，但要掌握分寸，

篇2：房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略層面內(nèi)容

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略的層面內(nèi)容

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略包括四個(gè)層面的內(nèi)容：銷(xiāo)售姿態(tài)、價(jià)格制定、銷(xiāo)售控制和銷(xiāo)售管理，房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略的制定將直接影響推近過(guò)程中項(xiàng)目利潤(rùn)獲取的多少。

　　一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略的銷(xiāo)售姿態(tài)

　　接手一個(gè)項(xiàng)目后，首先要明確銷(xiāo)售姿態(tài)。銷(xiāo)售方式?jīng)Q定價(jià)格的制定，而銷(xiāo)售姿態(tài)決定銷(xiāo)售的結(jié)果。不管哪種的銷(xiāo)售方式都可以達(dá)到銷(xiāo)售的目的，但是銷(xiāo)售結(jié)果是否理想則取決于銷(xiāo)售姿態(tài)。

　　銷(xiāo)售姿態(tài)是一種感性認(rèn)知。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫(huà)”，共同造就銷(xiāo)售姿態(tài)。作為策略人員如果無(wú)法感受項(xiàng)目的銷(xiāo)售，只是通過(guò)片面的客戶信息反饋或銷(xiāo)售人員介紹，則無(wú)法把握項(xiàng)目的推廣，無(wú)法正確把握項(xiàng)目的銷(xiāo)售姿態(tài)。

　　A、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略第一大街，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：

　　華邦顧問(wèn)在操作順馳．鄭東第一大街的時(shí)候，最初設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售中心位于社區(qū)門(mén)口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經(jīng)研究決定把銷(xiāo)售中心搬移至距離社區(qū)主入口80米遠(yuǎn)的距離，客戶要想買(mǎi)我們的房子，必須把車(chē)停在社區(qū)門(mén)口，步行80米到達(dá)銷(xiāo)售中心，而在此80米長(zhǎng)的道路兩側(cè)我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進(jìn)入項(xiàng)目區(qū)域便有良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

　　B、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略以企業(yè)性格制定相應(yīng)銷(xiāo)售姿態(tài)：

　　在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和姿態(tài)就無(wú)形中確定了項(xiàng)目的銷(xiāo)售姿態(tài)。比如順馳，以時(shí)間來(lái)?yè)Q取空間，它的商業(yè)模式要求項(xiàng)目快速回籠資金，強(qiáng)化產(chǎn)品零庫(kù)存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷(xiāo)售姿態(tài)。

　　1、銷(xiāo)售方式

　　銷(xiāo)售方式是一種銷(xiāo)售的工作方式和銷(xiāo)售模式的運(yùn)用。不同的商品，銷(xiāo)售的方式截然不同，白菜和汽車(chē)、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來(lái)了銷(xiāo)售方式的不同。

　　不同的銷(xiāo)售方式?jīng)Q定不同的銷(xiāo)售結(jié)果。經(jīng)濟(jì)適用房與高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售是兩種不同的銷(xiāo)售方式，兩者面臨的市場(chǎng)是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷(xiāo)售姿態(tài)是達(dá)到好的銷(xiāo)售結(jié)果的重要基礎(chǔ)。

　　華邦顧問(wèn)在操作西安珠江地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)提出“MALL”的銷(xiāo)售模式，因?yàn)轫?xiàng)目體量太大，在銷(xiāo)售過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一定的銷(xiāo)售錯(cuò)誤，那么采用“MALL”的銷(xiāo)售模式就會(huì)把這種銷(xiāo)售錯(cuò)誤降到最低。

　　2、入市姿態(tài)

　　一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)售的時(shí)候，入市時(shí)機(jī)的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注的最重要的決定。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，他是整個(gè)銷(xiāo)售姿態(tài)調(diào)性的確定，也是一個(gè)項(xiàng)目調(diào)性的告知。在時(shí)間上要和項(xiàng)目的產(chǎn)品定位一致，一般大多數(shù)公司會(huì)選擇在區(qū)域市場(chǎng)的旺銷(xiāo)期，但是他不是一成不變的。

　　二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略的價(jià)格制定

　　價(jià)格低不是優(yōu)勢(shì)，價(jià)格高也不是抗性，它是項(xiàng)目?jī)r(jià)值的一種表現(xiàn)，它取決于供求關(guān)系，取決于項(xiàng)目的價(jià)值，甚至取決于銷(xiāo)售姿態(tài)和銷(xiāo)售方式，包括價(jià)格策略、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略。

　　1、價(jià)格策略：大致有三種“低開(kāi)高走”“高開(kāi)低走”“平開(kāi)平走”，一般情況下，價(jià)格的制定與銷(xiāo)售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價(jià)格策略與銷(xiāo)售控制放在一起進(jìn)行。

　　2、定價(jià)策略：價(jià)格是反映產(chǎn)品價(jià)值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制訂出產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅取決于開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，更多的是對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的正確估計(jì)。當(dāng)價(jià)值大于產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品才會(huì)銷(xiāo)售順利，如果一個(gè)平方米的建安成本是2000元，市場(chǎng)價(jià)格只有1500元，是價(jià)值大于產(chǎn)品了，所以產(chǎn)品附加價(jià)值的定制才是考驗(yàn)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值要大于價(jià)格的模式才是定價(jià)的原則。

　　3、調(diào)價(jià)策略：銷(xiāo)售控制的目的不是為了更快的銷(xiāo)售，而是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化，主要體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格策略的運(yùn)用，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售組合的運(yùn)用兩個(gè)方面。

　　三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略對(duì)銷(xiāo)售控制

　　A、“低開(kāi)高走”的銷(xiāo)售控制

　　價(jià)格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略采用“低開(kāi)高走”的樓盤(pán)，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略thldl.org.cn，目的是為了以后的“高走”。

　　B、“高開(kāi)低走”的銷(xiāo)售控制

　　“高開(kāi)低走”價(jià)格制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略的銷(xiāo)售控制屬于“撇脂模式”，市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤(rùn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。

　　C、產(chǎn)品的組合

　　在一個(gè)項(xiàng)目中，好產(chǎn)品肯定會(huì)賣(mài)的快，但是一個(gè)項(xiàng)目贏利點(diǎn)更多的是體現(xiàn)在差產(chǎn)品上，所以，產(chǎn)品的組合搭配就成了是否可以達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化的關(guān)鍵所在，產(chǎn)品的組合不僅僅是在售產(chǎn)品的組合，也有已售產(chǎn)品的組合。在操作多層項(xiàng)目的時(shí)候，三層相對(duì)比較好銷(xiāo)售，如果三層已經(jīng)銷(xiāo)售完畢，或者還剩下幾套，那么在產(chǎn)品的組合上，就把三層和其他不容易銷(xiāo)售的樓層組合銷(xiāo)售，把三層的價(jià)格大大提高，這樣就可以營(yíng)造出其他不好銷(xiāo)售樓層的低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，容易引起市場(chǎng)關(guān)注，化解其他樓層的抗性。

　　四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略對(duì)銷(xiāo)售管理

　　A、對(duì)人的管理，強(qiáng)化銷(xiāo)售培訓(xùn)

　　首先就是銷(xiāo)售培訓(xùn)，不管有無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)都至關(guān)重要。目前在中國(guó)地產(chǎn)中，銷(xiāo)售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售人員和客戶是不對(duì)等的。銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的是加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和銷(xiāo)售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目，深刻的理解項(xiàng)目不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的深刻理解，對(duì)策略的深刻理解，只有深刻的理解項(xiàng)目，才對(duì)項(xiàng)目有著強(qiáng)的自信。其次是案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的管理，如銷(xiāo)售組織的理解、崗位職責(zé)的理解、銷(xiāo)售流程的理解等，這些是更好的加快銷(xiāo)售流程的完成和對(duì)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。

　　B、對(duì)事的管理，強(qiáng)化案場(chǎng)管理

　　銷(xiāo)售流程和最終成交多是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的信息交流來(lái)完成，所以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的管理在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)亦為重要。

　　1、銷(xiāo)控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷(xiāo)售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

　　2、銷(xiāo)控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可查看余房及業(yè)主信息。

　　3、來(lái)電來(lái)客登記：管理和登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客特征登記和需求登記。

　　4、銷(xiāo)售登記：管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。

　　5、換退房管理：管理銷(xiāo)售過(guò)程中換、退、房處理及查詢。

　　6、催交欠款：處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

　　7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。

　　8、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以以圖形方式直觀顯示。

　　9、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷(xiāo)售過(guò)程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來(lái)制訂各種報(bào)表。

篇3：房地產(chǎn)月份銷(xiāo)售策略

一.銷(xiāo)售阻力
1.看房
現(xiàn)狀:分別于每周六上午10:00、下午2:30分兩批看房。
解決方案:分別于每周一、周三、周六看房,不分時(shí)段和批次。
操作程序:由銷(xiāo)售人員到物業(yè)管理部門(mén)領(lǐng)取房門(mén)鑰匙并登記,用完后交回。銷(xiāo)售部門(mén)準(zhǔn)備一次性口罩,發(fā)給看房客戶,參觀時(shí)必須佩帶。
2.9月1日交房
現(xiàn)狀:目前實(shí)行的價(jià)格已經(jīng)是現(xiàn)房?jī)r(jià)格,但卻不能作為現(xiàn)房銷(xiāo)售,客戶不能即買(mǎi)即住,由其對(duì)急于入住的客戶產(chǎn)生很大的障礙。
解決方案:在購(gòu)房合同中填寫(xiě)20**年9月1日入住,在實(shí)際操作過(guò)程中,如客戶急于入住可以簽一份補(bǔ)充協(xié)議,并辦理入住、裝修等手續(xù)。在廣告宣傳方面也可突出"即買(mǎi)即住"。
3.價(jià)格
現(xiàn)狀:本案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是主要新潮家園,目前本案比新潮家園::每平米高出50元,折扣后每平米高出100元左右。
解決方案:在規(guī)定期限內(nèi)推出97折優(yōu)惠。
4.樓號(hào)變更
現(xiàn)狀:本案自開(kāi)始銷(xiāo)售以來(lái),一直使用施工樓號(hào),由于辦理入住時(shí)而開(kāi)始變更。因預(yù)售許可證上沒(méi)有12#樓所以客戶對(duì)此產(chǎn)生誤解,同時(shí)客戶還對(duì)原2#樓變?yōu)?#樓表示不滿。
建議:執(zhí)行原施工樓號(hào),不要再做變更。如只能變更請(qǐng)有關(guān)部門(mén)對(duì)12#樓的問(wèn)題予以證明和澄清,對(duì)于購(gòu)買(mǎi)4#樓的業(yè)主進(jìn)行換房或補(bǔ)償。
5.產(chǎn)權(quán)登記
現(xiàn)狀:開(kāi)發(fā)公司要求我公司辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù),但我公司在人力、能力方面不能勝任此項(xiàng)工作。
解決方案:按代理合同執(zhí)行。

二.銷(xiāo)售策略
1.拆遷
如9月1日交房問(wèn)題解決,可對(duì)近期拆遷地區(qū)進(jìn)行宣傳資料派發(fā)。
2.低首付入住
客戶交其齊首付款后即可入住,不用等待按揭到帳。
3.夏季熱賣(mài)會(huì)
6月15日-7月15日,購(gòu)房97折優(yōu)惠。

三.廣告策略
以報(bào)紙廣告為主,平面表現(xiàn)"即買(mǎi)即主"、"夏季熱賣(mài)"等內(nèi)容。

四.人員
目前銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)為房屋價(jià)格上漲后,銷(xiāo)售難度較大,因此首樓處有可能出現(xiàn)人員變動(dòng),建議公司開(kāi)始進(jìn)行人員儲(chǔ)備。