傳統(tǒng)的項(xiàng)目類(lèi)型:這種劃分的標(biāo)準(zhǔn)綜合了建筑形式與經(jīng)濟(jì)意義的考慮因素。
別墅:代表著總面積大、總價(jià)昂貴,獨(dú)立的建筑空間與獨(dú)有的建筑外形;
公寓:公寓的特征是單價(jià)高、品質(zhì)化配套服務(wù);市區(qū)中心位置、內(nèi)外裝修講究;
普通住宅:普通住宅的標(biāo)志則是單價(jià)相對(duì)較低、分布于各處的建筑形式靈活的樓房。
項(xiàng)目類(lèi)型的發(fā)展與豐富
經(jīng)濟(jì)適用房:政府對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)行一定程度的補(bǔ)貼,銷(xiāo)售時(shí)政府實(shí)行最高限價(jià)。銷(xiāo)售對(duì)象面向本市戶(hù)口居民。
板樓與塔樓孰優(yōu)孰劣的爭(zhēng)論,使得細(xì)化的概念獲得廣泛認(rèn)知度。
板塔之爭(zhēng)論是京城地產(chǎn)圈總動(dòng)員式的口水戰(zhàn),板樓的優(yōu)勢(shì)形象在消費(fèi)者心中占據(jù)上風(fēng)。
公寓的建筑形式不再單一,過(guò)去幾乎全以塔樓形式出現(xiàn),近年板樓形式的公寓項(xiàng)目漸多。
隨著板塔之爭(zhēng),一批板樓公寓涌現(xiàn),市區(qū)中心位置、高檔配套服務(wù),板樓公寓成新時(shí)尚。
城市別墅的興起;Townhouse的出現(xiàn)、熱炒與風(fēng)靡,確立一種新建筑形式的主流地位。
Townhouse風(fēng)聲水起,第一批Townhouse火了;跟風(fēng)的Townhouse被困了;究竟 Townhouse何去何從,業(yè)界還在摸索中。
項(xiàng)目類(lèi)型的新界定
以別墅、Townhouse、板樓、塔樓為線(xiàn)索,我們分別深入研究這四種主流建筑形式——
別墅的概念:
別墅作為一種建筑類(lèi)型,是有明確概念的。顧名思義,“別”字是“另外”、“另一處”的意思,而“墅”則是“野”與“土”兩個(gè)字的組合,從字面上可以作“山野之地”解。
因此,傳統(tǒng)對(duì)別墅的定義要素:作為別墅,首先要遠(yuǎn)離繁華、喧鬧的城鎮(zhèn);第二,要有較大規(guī)模的私家花園;第三,有更高的私密性要求;第四,要建在風(fēng)景名勝地或大型游樂(lè)設(shè)施、附近或有山有水的地方。
概念延伸:城市別墅
近年,別墅項(xiàng)目向城市中心發(fā)展,尤其是隨著朝陽(yáng)公園周?chē)鷦e墅項(xiàng)目的興起,“城市別墅”成為新名詞。一方面,由于位居中心,城市別墅具有交通條件優(yōu)越、配套設(shè)施完備的長(zhǎng)處,正因?yàn)槿绱?相較之傳統(tǒng)的郊區(qū)別墅,城市別墅不具備相應(yīng)的開(kāi)闊面貌。目前,郊區(qū)別墅仍然是別墅市場(chǎng)的主導(dǎo)項(xiàng)目。
Townhouse的基本解讀-1
原始的Townhouse概念:
TOWNHOUSE的原始概念是“聯(lián)排住宅,有天有地,獨(dú)立的院子和車(chē)庫(kù)”,是二戰(zhàn)以后西方國(guó)家發(fā)展新城鎮(zhèn)時(shí)出現(xiàn)的住宅形態(tài),樓體高度不超過(guò)3、4層;其特點(diǎn)集中表現(xiàn)為:離城很近、方便上班及工作、環(huán)境優(yōu)美,成為城市發(fā)展過(guò)程中住宅郊區(qū)化的一種代表形態(tài)。
北京的Townhouse緣起:
別墅有開(kāi)闊的環(huán)境、舒展的空間;但是大量的占地面積決定決定其價(jià)格的望而卻步,遠(yuǎn)離市區(qū)也給生活配套帶來(lái)了考驗(yàn)。
公寓位于市中心,生活設(shè)施便利;但建筑密度大、容積率高,且單價(jià)高昂。
Townhouse作為別墅與公寓兩者的妥協(xié)物,應(yīng)運(yùn)而生。
Townhouse的基本解讀-2
北京受到認(rèn)可的TOWNHOUSE項(xiàng)目符合十大標(biāo)準(zhǔn)——
1、位置:應(yīng)位于城市邊緣地帶,車(chē)程5至30分鐘,滿(mǎn)足第一居所的要求,生活、工作兩便利。
2、交通:周邊應(yīng)有完善的交通道路網(wǎng)絡(luò),臨近高速公路,強(qiáng)調(diào)交通的易達(dá)性和便捷性。
3、環(huán)境:不僅強(qiáng)調(diào)社區(qū)內(nèi)環(huán)境,周邊也應(yīng)有優(yōu)美的自然環(huán)境。
4、規(guī)模:社區(qū)容積率一般不超過(guò)0.6,其規(guī)模最好在15萬(wàn)平方米以上才能滿(mǎn)足其社區(qū)配套和生活品位的要求。
5、規(guī)劃:社區(qū)規(guī)劃強(qiáng)調(diào)建筑與自然的融合,合理布置建筑與道路、景觀的關(guān)系。
6、建筑:社區(qū)強(qiáng)調(diào)建筑內(nèi)部功能的布局,空間尺度的把握,室內(nèi)外灰色空間的創(chuàng)造,其外形與色彩尤為引人。
7、配套:社區(qū)由于地處城市邊緣,其教育、商業(yè)、醫(yī)療、休閑等配套設(shè)施必需齊備。
8、價(jià)格:一套售價(jià)控制在80萬(wàn)至180萬(wàn)元之間為好。
9、服務(wù):社區(qū)
的物業(yè)服務(wù)要突出優(yōu)質(zhì)、貼心、到位。10、文化:應(yīng)營(yíng)造出文化氛圍以滿(mǎn)足客戶(hù)精神生活的需求。
Townhouse的四種形式
通常,我們稱(chēng)Townhouse為聯(lián)排別墅,因?yàn)門(mén)ownhouse的出現(xiàn)就是以聯(lián)排別墅為標(biāo)志的。但實(shí)際上,一個(gè)純粹的Townhouse項(xiàng)目中,一般可以包括四類(lèi)建筑形式,即聯(lián)排、雙拼、疊拼、獨(dú)棟。
在同一項(xiàng)目中,通常價(jià)格表現(xiàn):獨(dú)棟〉雙拼〉聯(lián)排〉疊拼
板樓、塔樓項(xiàng)目類(lèi)型
板樓與塔樓的基本解讀-1
板樓、塔樓是通過(guò)建筑形式的明顯不同而相比較而言;所以我們?cè)谘芯恐邪寻鍢?、塔樓相提并?更好地區(qū)隔與了解二者的特點(diǎn)。
國(guó)家住宅工程中心對(duì)板樓、塔樓的定義是:
板樓——是指由多個(gè)住宅單元組合而成,每單元均設(shè)有樓梯或樓梯、電梯皆有的住宅;每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。
塔樓——主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說(shuō),塔樓以電梯、樓梯為布局核心,上到樓層之后,向四面走可以直接進(jìn)入戶(hù)內(nèi)。
板樓、塔樓的不同,在內(nèi)、外兩方面均產(chǎn)生影響:
外部——建筑高度、密度、容積率不同
內(nèi)部——戶(hù)型、銷(xiāo)售分?jǐn)偛煌?/p>
板樓基本形式
小高層板樓:9至12層左右的板樓
高層板樓:16層以上甚至更高的稱(chēng)為高層板樓
多層板樓:6層以下的
供應(yīng)量以小高層最重:
從20**年以來(lái),小高層所占比例逐漸遞增,小高層板樓的供應(yīng)量在三種板樓中為最主要;
滿(mǎn)意度以多層居首:
在消費(fèi)者滿(mǎn)意度的調(diào)查重,60%以上的消費(fèi)者最中意的是多層板樓;
平均售價(jià)以高層板樓最低:
由于容積率高,同等條件同等檔次的高層板樓平均售價(jià)最低;
塔樓基本形式
傳統(tǒng)的塔樓形式:十字型、方形塔樓
改革的塔樓形式:蝶型塔樓
與傳統(tǒng)塔樓相比,蝶塔的建筑特征:
外形輕盈
蝶式建筑一般是“半蝶半塔”,戶(hù)戶(hù)緊密相連,像沒(méi)有張開(kāi)翅膀的蝴蝶,改變了傳統(tǒng)塔樓外觀體態(tài)的臃腫,體態(tài)輕盈秀麗,外觀比較新穎。
朝向、采光、通風(fēng)上有突破
蝶形建筑設(shè)計(jì)還有效地避免小區(qū)內(nèi)各棟樓宇之間相互遮擋的弊端,使多數(shù)單元都是南北朝向,實(shí)現(xiàn)了在采光、通風(fēng)性能上的突破。
斜角存在成為新問(wèn)題
但蝶式建筑中因各戶(hù)間連接依然緊密,戶(hù)與戶(hù)之間的相互影響、相互依賴(lài)還比較大,所以產(chǎn)生出很多在戶(hù)型設(shè)計(jì)中難以避免的斜角問(wèn)題,這既是蝶式建筑的“標(biāo)簽”之一,也是蝶式建筑為尋求突破而必須跨越的障礙。
與傳統(tǒng)塔樓相比,蝶塔的市場(chǎng)適應(yīng)性:
平衡成本與建筑形式
板樓的售價(jià)明顯高于塔樓,傳統(tǒng)塔樓對(duì)采光通風(fēng)活動(dòng)空間采取了犧牲,對(duì)于沒(méi)有明顯板、塔偏好的消費(fèi)者而言,蝶塔幫助實(shí)現(xiàn)了成本與戶(hù)型的平衡。
篇2：挖掘房地產(chǎn)(樓盤(pán))18類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘房地產(chǎn)(樓盤(pán))18類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
第一大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
樓盤(pán)硬件
產(chǎn)品時(shí)代與營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán),然而好房子畢竟是決定購(gòu)買(mǎi)行為的最終要素。樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中,我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動(dòng)力的一個(gè)。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
戶(hù)型賣(mài)點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣(mài)點(diǎn)、精裝修賣(mài)點(diǎn)、板式住宅、建材與配置、景觀賣(mài)點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣(mài)點(diǎn)、樓間距賣(mài)點(diǎn)、會(huì)所賣(mài)點(diǎn)、泳池賣(mài)點(diǎn)、戶(hù)口賣(mài)點(diǎn)、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃賣(mài)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)組合、大規(guī)模賣(mài)點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣(mài)點(diǎn)
第二大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
建筑風(fēng)格
如果說(shuō)兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素,那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種,哪些適合于我們的項(xiàng)目?::哪些具有更強(qiáng)的殺傷力?
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格
第三大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
空間價(jià)值
空間與時(shí)間,構(gòu)成了我們的生命。年華似水,不可扭轉(zhuǎn)。好在人類(lèi)對(duì)空間還有發(fā)言權(quán),于是我們的時(shí)間里存放過(guò)去的記憶,在空間里自由打造未來(lái)的設(shè)想。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
錯(cuò)層賣(mài)點(diǎn)、躍式賣(mài)點(diǎn)、復(fù)式賣(mài)點(diǎn)、空中花園、大露臺(tái)賣(mài)點(diǎn)
第四大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
園林主題
環(huán)境作為居住空間的重要組成,與住宅一起肩負(fù)了"天人合一"的使命。也許沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的環(huán)境是最好的,可是為了讓房子賣(mài)得更好,我們非得要很多說(shuō)法,但愿買(mǎi)房子的人民多年以后可以繼續(xù)感覺(jué)那么好。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹(shù)木賣(mài)點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林
第五大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
自然景觀
擁有自然景觀資源的房子,本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對(duì)話(huà)中,我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢(mèng)想的最大價(jià)值。江、河、山、水、房子、以及人,將構(gòu)成一幅完美圖景。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
全海景賣(mài)點(diǎn)、一線(xiàn)江景、二線(xiàn)江景、園景賣(mài)點(diǎn)、人工湖景、山水景觀、山景賣(mài)點(diǎn)、河景賣(mài)點(diǎn)、一線(xiàn)江景、二線(xiàn)江景、自然湖景
第六大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
區(qū)位價(jià)值
對(duì)于區(qū)位價(jià)值的爭(zhēng)論其實(shí)沒(méi)有意義,區(qū)位對(duì)不同定位的居所來(lái)說(shuō),影響各有不同,但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的,盡管顯而易見(jiàn),卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段
第七大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品類(lèi)別
人以群分,房以類(lèi)聚。某些特殊類(lèi)型產(chǎn)品定位,往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶(hù)群。這是一次對(duì)產(chǎn)品定位與賣(mài)點(diǎn)宣傳的雙重考驗(yàn)。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
小戶(hù)型物業(yè)、Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)立別墅、酒店式公寓、大戶(hù)型物業(yè)、商務(wù)公寓、國(guó)際公寓、學(xué)院派公寓、新獨(dú)院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房
第八大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
人以群分
不同買(mǎi)家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品,就是最適合某種類(lèi)型的人的樓盤(pán),社會(huì)是有階層的,樓盤(pán)也是有階層的。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:豪宅賣(mài)點(diǎn)、白領(lǐng)賣(mài)點(diǎn)、單身公寓、工薪階層、外銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、先鋒人士、國(guó)際化社區(qū)
第九大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
原創(chuàng)概念
白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘?gòu)房創(chuàng)造了許多概念,有些牽強(qiáng)附會(huì),有些動(dòng)人心扉。在這個(gè)資訊過(guò)剩的時(shí)代,我們總是需要一些簡(jiǎn)潔而強(qiáng)大的詞匯。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
居住主題、新都市主義、宣言賣(mài)點(diǎn)、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則
第十大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
功能提升
為購(gòu)房者創(chuàng)造剩余價(jià)值,往往要通過(guò)功能提升來(lái)實(shí)現(xiàn),這些價(jià)值提升、或者是超越了樓盤(pán)的先天資源,但是
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
健康概念、投資概念、綠色概念、e概念賣(mài)點(diǎn)、環(huán)保概念、生態(tài)概念
第十一大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品嫁接
在另外一個(gè)領(lǐng)域找尋靈感,已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。 不管是叫產(chǎn)品嫁接,還是叫復(fù)合地產(chǎn),這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對(duì)美好生活的向往。然而,找到成功的嫁接點(diǎn)絕非拍腦即可。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
教育概念、音樂(lè)概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、旅游概念
第十二大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
樓盤(pán)軟性
附加值生活是無(wú)形的,發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時(shí),還應(yīng)該為住戶(hù)們構(gòu)筑一個(gè)無(wú)形空間?？床灰?jiàn)的東西更難做到,這是區(qū)別一個(gè)杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、文化賣(mài)點(diǎn)、物業(yè)管理、口碑賣(mài)點(diǎn)
第十三大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品可感受價(jià)值
居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的。這與人類(lèi)的價(jià)值觀有緊密關(guān)聯(lián),在不同時(shí)代,不同地域,會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn),這類(lèi)賣(mài)點(diǎn)平和厚實(shí),直奔關(guān)鍵主題
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
品質(zhì)賣(mài)點(diǎn)、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣(mài)點(diǎn)
第十四大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
樓盤(pán)及發(fā)展商形象
好蛋未必一定是好雞下的,但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對(duì)稱(chēng)的環(huán)境下,善良的中華人民喜歡用一個(gè)開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)來(lái)判斷該買(mǎi)誰(shuí)的房子。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
榮譽(yù)賣(mài)點(diǎn)、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣(mài)點(diǎn)、自我標(biāo)榜、張揚(yáng)個(gè)性
第十五大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
居住文化與生活方式
在幾十年的時(shí)間里,中國(guó)人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化,一方面又充滿(mǎn)渴望地期待著來(lái)自異域的生活方式。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
生活方式、品味賣(mài)點(diǎn)、文脈賣(mài)點(diǎn)
第十六大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
情感
人類(lèi)是脆弱的,情感即為明證。然而人類(lèi)最偉大的力量也來(lái)自情感。可以說(shuō)情感是我們這個(gè)社會(huì)最與眾不同的魔桿之一,我們可以用它來(lái)撬起許多比地球更沉重的東西。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
孩子賣(mài)點(diǎn)、情緣賣(mài)點(diǎn)、親恩賣(mài)點(diǎn)
第十七大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售與工程進(jìn)度
購(gòu)房者最直接的信心來(lái)自樓盤(pán)的工程進(jìn)度,發(fā)展商巧妙利用施工過(guò)程中的幾個(gè)重要階段,將能營(yíng)造出一系列氣氛熱烈的慶典時(shí)刻,中國(guó)人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
奠基賣(mài)點(diǎn)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、第一期公開(kāi)發(fā)售、第二期公開(kāi)發(fā)售、最后一期公開(kāi)發(fā)售、火爆人氣、熱銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、加推賣(mài)點(diǎn)、樣板房開(kāi)放、外立面呈現(xiàn)、封頂賣(mài)點(diǎn)、竣工賣(mài)點(diǎn)、交樓賣(mài)點(diǎn)、入伙賣(mài)點(diǎn)、尾房銷(xiāo)售、現(xiàn)房賣(mài)點(diǎn)、答謝賣(mài)點(diǎn)
第十八大類(lèi)型賣(mài)點(diǎn)
創(chuàng)意促銷(xiāo)
如果能吸引買(mǎi)家的眼球,并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng),可以說(shuō)已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化,搭臺(tái)唱戲促銷(xiāo)吆喝將成為考驗(yàn)發(fā)展商想象力的一道難題。
賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
價(jià)格賣(mài)點(diǎn)、付款方式、競(jìng)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)、節(jié)日促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、送禮促銷(xiāo)、特價(jià)單位促銷(xiāo)、巨獎(jiǎng)促銷(xiāo)、名人效應(yīng)、各類(lèi)比賽促銷(xiāo)、征集活動(dòng)促銷(xiāo)、開(kāi)放日促銷(xiāo)、業(yè)主聯(lián)誼促銷(xiāo)、音樂(lè)會(huì)促銷(xiāo)、表演活動(dòng)促銷(xiāo)、藝術(shù)活動(dòng)促銷(xiāo)、新舊房互動(dòng)、車(chē)房互動(dòng)、送私家花園、另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手法
篇3：房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧之客戶(hù)類(lèi)型
房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧之客戶(hù)類(lèi)型
一、理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。
應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。
應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。
三、沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。
應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說(shuō)自話(huà)。
四、感情沖動(dòng)型
特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。
應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。
五、優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。
應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。
六、盛氣凌人型
特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話(huà)。
應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓?zhuān)プ?duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。
七、求神問(wèn)卜型
特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。
應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買(mǎi)通“巫師”或風(fēng)水先生。
八、畏首畏尾型
特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。
應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。
九、神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。
應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。
十、藉口故意拖延型
特征：個(gè)性遲疑，推三推四。
應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買(mǎi)，了解他推遲的原因，幫他解決。
十一、斤斤計(jì)較型
特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。
應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。
十二、金屋藏嬌型
特征：出錢(qián)者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢(qián)的女方。
應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。