銷售的100個絕招連載1（銷售員必看）
一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12。在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時赴約--遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機(jī)會往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。
30。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。
38.不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41.要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
篇2：銷售員自我培訓(xùn)--學(xué)講價練口才
銷售員自我培訓(xùn)--學(xué)講價練口才
從前，培訓(xùn)新銷售員的時候。總是設(shè)計這樣一堂課，把他們帶到一個陌生的城市，隨機(jī)找一些馬路邊的商販(或小型專賣店)，讓他們?nèi)ヅc售貨員講價。
要求：
(1)我們肯定不買(不要求成交);
(2)拼命的討價還價(找到成交底限，最好會拿到一些贈品);
(3)整個過程要講文明有禮貌(尊重對方也要得到對方的尊重);
(4)全身而退(不能挨罵或挨揍);
(5)為明天還能光顧打好基礎(chǔ)。
目的：
(1)這些商販的口才、對本行業(yè)的了解、對客戶的心里揣摩才是最一流的，他們每天重復(fù)這些簡單的工作，與他們講價是鍛煉口才最有效的辦法之一。
(2)這類商販的普遍素質(zhì)低，但心里承受能力和社會綜合素質(zhì)強(qiáng)，通常不按常理出牌，與他們交流可以鍛煉隨機(jī)應(yīng)變的能力。
(3)與陌生人在陌生的環(huán)境中就利益問題進(jìn)行交談，用個人的語言、形象來轉(zhuǎn)化他們的思想，影響對方的思維、得到對方的尊重和認(rèn)可。可以幫助新銷售員克服內(nèi)心的恐懼感。
(4)在瞬間對店主、售貨員、產(chǎn)品、信譽(yù)做出一個綜合判斷，以便確認(rèn)用什么樣的方法講價、采取什么樣的理由不去購買商品。從店面的規(guī)模、產(chǎn)品的形象、質(zhì)地包裝等各方面去判斷所選擇商品的真實(shí)價值，然后報出一個他所不能接受的低限。為自己全身而退離一個借口。
(5)在眾多的人群中，采取什么樣的辦法才能給售貨員留下一個良好的印象，使他(她)在你第二次光臨時能想起你。
這個方法好象很好玩，即能鍛煉獨(dú)立工作、陌生拜訪、隨機(jī)應(yīng)變等能力，又能幫助克服內(nèi)心的恐懼感。還要學(xué)會如何發(fā)揮自己的長處給別人留下一個好的印象。當(dāng)然，如果經(jīng)常性的重復(fù)，還能真正地學(xué)會講價。
“買”“賣”加起來就是銷售。如果銷售員現(xiàn)在還不會“賣”，那不妨先鍛煉一下“買”。
我有一個銷售員朋友，每次去購物都會與售貨員爭吵，他的理由很簡單：“我TMD的賣東西的時候是孫子，買東西的時候還讓我當(dāng)孫子，不要了!”言外之意，這些售貨員素質(zhì)太低，實(shí)在無法達(dá)到他在銷售時的那種狀態(tài)和境界。但說歸說氣歸氣，人家的素質(zhì)問題是他老板應(yīng)該想的問題，反正到頭來他看中的東西能買回家的真不多。
無論是“供者”還是“受者”，大家都喜歡與喜歡的人打交道。所以，在以上的這個練習(xí)中，我們要鍛煉的不只是促進(jìn)成交能力、研究銷售者的心態(tài)，更重要的是如何平衡自己的心態(tài)，“如何和陌生人說話”。
篇3：房地產(chǎn)銷售員銷售基本流程培訓(xùn)
房地產(chǎn)銷售員銷售基本流程培訓(xùn)
接聽電話
尋找新客戶
客戶入住
付完全款
按揭辦理
客戶
退房、調(diào)房
簽訂合同
客戶追蹤
填寫客戶資料
成交與否
帶看現(xiàn)場
介紹產(chǎn)品
迎接客戶
是 否
一、接聽電話
1、基本動作：
（1）態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候"您好，хх花園"而后開始交談；
（2）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料；
第一要件，客戶的姓名，地址，聯(lián)系方式等個人背景資訊；
第二要件，客戶需求的面積，價格等對產(chǎn)品具體要求的資訊；
（3）要約客戶到現(xiàn)場看房；
（4）記錄所得資訊到客戶來電表上。
2、注意事項(xiàng)
（1）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容；
（2）廣告當(dāng)天，來電量較多，因此接聽電話以2-3分鐘為限，不宜過長；
（3）接聽電話盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹；
（4）約請客戶要明確具體時間和地點(diǎn)，并告訴客戶，你會準(zhǔn)備好資料，專程等候；
（5）統(tǒng)一項(xiàng)目說辭。
二、迎接客戶
1、基本動作：
（1）客戶進(jìn)門，值班銷售員因主動打招呼，"您好，歡迎你參觀..花園"；如果案場沒有設(shè)置迎賓，值班銷售員應(yīng)主動上前開門；
（2）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等；
（3）區(qū)別客戶，詢問客戶的來訪意圖，是否是第一次來案場看房；
2、注意事項(xiàng)：
（4）銷售員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；
（5）接待客戶以一人為主，以二人為限，絕對不可超過三人；
（6）如果不是真正客戶，也應(yīng)禮貌，給客戶留下良好印象；
（7）不是第一次來訪客戶，應(yīng)及時通知所接待的銷售員，不可不聞不問或佯裝不知；
三、介紹產(chǎn)品
1、基本動作：
（1）迎客：
遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時，銷售員應(yīng)立即手持準(zhǔn)備好的資料，直立在售樓部門內(nèi)。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶笑容，主動迎上去對客人說："歡迎您參觀..花園"，遞上自己的名片并介紹"我是..，請問你是第一次來參觀..花園嗎？我可以幫您作一下?lián)ПP介紹。"如果不是第一次來訪，應(yīng)主動和上一次接待的銷售員聯(lián)系，避免接待沖突。
請教客戶姓名，然后遞換名片，如果客人是有頭銜的"經(jīng)理""董事長"應(yīng)稍加贊美恭維客戶，以建立溝通管道，這樣也容易形成購買意向。如果客戶不愿告知，應(yīng)至少問其"先生貴姓"，可在以后的介紹中稱其"..先生"，這樣可以縮進(jìn)彼此之間的距離。
（2）介紹摟盤情況
A)模型介紹
a)指引客人到模型旁；
b)介紹外圍情況；
c)介紹現(xiàn)在所在位置的方向和方位、樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等；
d)介紹單體沙盤及產(chǎn)品情況，建筑形式、主要戶型、大體價位等。
B)基本要素介紹：
小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等，同時詢問客戶的想法，然后起身帶客戶到示范單位。
C)參觀樣板房、示范單位：
樣板房：介紹戶型優(yōu)勢、實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)、家具擺設(shè)狀況。
2、注意事項(xiàng)：
（1）銷售員注意介紹的語氣和用辭，有一定親和力，不要說教師的講解；
（2）在講解時觀察客戶的反應(yīng)，把握客戶的真正意圖，需要的產(chǎn)品，多詢問客戶；
（3）在講解時盡量利用探筆介紹，不要用手比劃；
（4）參觀樣板房前可再次詢問客戶姓名、聯(lián)系方式，請客戶作登記，一般客戶不會拒絕；
（5）在介紹戶型和參觀樣板房時要有所側(cè)重，不要把所有樣板房都讓客戶參觀，以免客戶可選擇太多，介紹戶型不宜超過三個；
（6）重點(diǎn)突出"示范性"，指引客戶如何裝修，家具如何布局、間隔開間如何改動，引起客戶對溫馨家園的憧憬。
四、帶看現(xiàn)場
1、基本動作
（1）根據(jù)看房路線帶客戶到工地現(xiàn)場看房，邊走邊介紹；
（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺到自己所選擇的戶型；
（3）介紹相關(guān)的工程知識，建立銷售員在客戶心中的專業(yè)度和真誠度。
2、注意事項(xiàng)：
（1）帶看工地現(xiàn)況路線要事先規(guī)劃好，注意沿途的整潔與安全，所選看的房間也是熟悉的，避免客戶看到不好的方面；
（2）囑咐客戶帶好安全帽及其她隨身所帶物品；
（3）需要到物業(yè)借鑰匙應(yīng)提前打電話，不要讓客戶長時間等候；
（4）客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，但去實(shí)地時因?yàn)闃怯钤诮]有裝修，與樣板房大相徑庭，此時銷售員要結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化摟盤實(shí)景優(yōu)勢。
五、購買洽談
1、基本動作
（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在談判桌前入座；
（2）如果客戶不表示，應(yīng)主動選擇一戶做試探性介紹；
（3）根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明；
（4）針對客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，打消客戶疑慮；
（5）在客戶對產(chǎn)品有70％認(rèn)可度的情況下，說服他下定金購買。
2、注意事項(xiàng)：
（1）入座時，注意將客戶安置到一個視野愉悅的空間，注意不要跟其他客戶離得太近，以免又不必要的影響；
（2）在拿資料時，不要跑動，切莫留下急躁的印象；
（3）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要；
（4）注意現(xiàn)場同事之間的配合；
（5）準(zhǔn)備好計算器、價格表等銷售道具；
（6）不知道或不懂的問題不要隨意承諾，可以報現(xiàn)場經(jīng)理或誠懇告知客戶這一點(diǎn)不清楚，待咨詢公司經(jīng)理后在再告知客戶。
六、暫未成交
1、基本動作：
（1）將銷售海報、摟書等資料備齊一份給客戶；
（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；
（3）對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項(xiàng)
（1）對未成交客戶也要態(tài)度親切、始終如一；
（2）分析未成交原因，記錄在案；
（3）在整個推介過程完畢，而客人確實(shí)需要再三考慮時，可說："..先生或小姐，你請留個聯(lián)系電話吧，如果公司有優(yōu)惠活動，我好通知您。"。
七、填寫客戶資料表
1、基本動作
（1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立即填寫客戶資料表；
（2）填寫重點(diǎn)：
A)客戶聯(lián)系方式和個人資訊；
B)客戶對產(chǎn)品的要求；
C)成交或未成交的原因。
（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類，以便日后有目的的追蹤。
2、注意事項(xiàng)
A)客戶資料填寫越詳盡越好，記住客戶的個人特征；
B)客戶等級應(yīng)視情況，進(jìn)行階段性整理；
C)客戶資料要多備份，以免丟失。
八、客戶追蹤
1、基本動作
（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；
（2）對于意向客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系；
（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便與日后分析判斷。
2、注意事項(xiàng)
（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；
（2）原則上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次追蹤，可將談話內(nèi)容作記錄，以免混淆。對特別有意向的客戶，在第二天作追蹤，盡量讓客戶保持購買熱情；
（3）根據(jù)客戶的不同級別，意向程度注意追蹤的間隔，意向較強(qiáng)的客戶保持至少每周1-2次，對于意向不強(qiáng)的客戶保持至少2周1－2次，對于意向較弱的客戶保持至少每月1－2次；
（4）注意追蹤方式的變化;打電話，寄資料，上門采訪，邀請參加促銷活動，
等等；（5）注意追蹤時間。一般選周四、周五或臨近節(jié)假日追蹤，可以有理由邀請客戶到現(xiàn)場參觀，客戶很難以沒有時間拒絕。一般不要選擇周一追蹤，客戶此時公務(wù)較多。在一天中可以選擇上午9－11點(diǎn)，下午3－5點(diǎn)追蹤客戶，太早或太晚都會影響到客戶的生活和心情；
（6）在給客戶打電話追蹤前要想好客戶可能問的問題，組織好自己的語言，分析客戶以往的資料，避免弄混客戶；
（7）在給客戶打電話時首先要清楚的通報自己的姓名，負(fù)責(zé)銷售的樓盤，只有喚起客戶的回憶，才能進(jìn)行進(jìn)一步的交流。例如：".先生，您好，我是..花園的..，你是否記得..天你來這里參觀，我給您介紹了..單元.."
（8）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
九、成交收定
1、基本動作
（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理；
（2）恭喜客戶；
（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；
（4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；
A)總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價；
B)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；
C)若是小定金，與客戶約定大定金的不足日期及應(yīng)補(bǔ)足的金額；
D)與客戶約定簽約的日期及簽約金額；
E)折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。
（5）收取定金，需帶領(lǐng)客戶到財務(wù)交納，銷售員不能私自收取，如遇財務(wù)、銷售經(jīng)理均不在場的情況，需口頭征求銷售經(jīng)理同意；
（6）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；
（7）再次恭喜客戶并送客戶至門外。
2、注意事項(xiàng)
（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維護(hù)現(xiàn)場氣氛；
（2）當(dāng)客戶對某套單元有興趣并決定購買但未帶足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；
（3）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生，一旦客戶準(zhǔn)備下定就要馬上引領(lǐng)其至財務(wù)部，或即時請財務(wù)開收據(jù)；
（4）要先收定金在簽訂相關(guān)協(xié)議，由于協(xié)議條款較多，再跟客戶解釋的過程中容易出現(xiàn)異議，從而影響客戶的購買心情，因此最好先收定金，再解釋協(xié)議。一般不是非常難接受的條件，客戶都不好意思再討回定金；
（5）折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)一備案；
（6）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
十、定金補(bǔ)足
1、基本動作
（1）帶領(lǐng)客戶到財務(wù)補(bǔ)足金額；
（2）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填在訂單上；
（3）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；
（4）恭喜客戶并送客戶至門外。
2、注意事項(xiàng)
（1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備；
（2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金是否正確；
（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。
十一、換戶
1、基本動作
（1）重新簽單，填寫換戶后的戶別、面積、總價；
（2）在財務(wù)上登記備案，以免一房兩賣；
（3）其他內(nèi)容同原定單。
2、注意事項(xiàng)
（1）填寫完后，再次檢查檢查戶別、面積、總價、定金是否正確；
（2）將原定單收回；
（3）盡量堅持小房調(diào)大房的原則。
十二、簽定合約
1、基本動作
（1）恭喜客戶選擇我們的房屋；
（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；
（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍那作出適當(dāng)讓步；
（4）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款；
（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案；
（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
2、注意事項(xiàng)
（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；
（2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法；
（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管；
（4）由其他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公正；
（5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；
（6）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；
（7）針對帶律師談合同的客戶，銷售員不用畏懼，除非專業(yè)房產(chǎn)律師，一般律師總會在邊枝末節(jié)挑剔，很
難注意到面積誤差的解決辦法、房產(chǎn)證的辦理期限等重要問題。如果遇到特別難纏的律師或客戶，不妨態(tài)度耐心的多次解釋，多次匯報上級，但關(guān)鍵條款仍不讓步，反復(fù)約客戶幾次后，律師和客戶都會感到疲倦，最終放棄。
十三、退戶
1、基本動作
（1）分析客戶退戶原因，明確是否可以退戶；
（2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確定，決定退戶；
（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)；
（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
2、注意事項(xiàng)
（1）分析客戶退定的真正原因，最大程度的爭取客戶；
（2）遇到由于個人原因要求退定的客戶，首先要明確表示"公司規(guī)定不能退房"，如果由于公司原因退定
的客戶要明確表示"我對你的情況很理解，但我沒有退定的權(quán)利"，使客戶感到退定的難度，這樣能斷了部分客戶退定的想法，即使最終退定，客戶會在手續(xù)的繁瑣上理解銷售員，也比較容易接受銷售員的其他建議；
（3）不要輕易退定，可以以時間、權(quán)限等方面延緩客戶退定；
（4）很多客戶退定都是一念之差，往往不是真正不想購買，只是自己缺乏了信心，銷售員應(yīng)該反復(fù)認(rèn)可客
戶選擇樓盤的正確，增強(qiáng)信心；
（5）對于客戶實(shí)在對所選擇單元不滿意的，可以根據(jù)真實(shí)客戶理由勸說客戶調(diào)換房屋；
（6）對于無法挽回客戶可以退定，并表示惋惜，讓客戶感覺到所退的房屋實(shí)際上很不錯，使之心生疑慮，
懷疑自己的決定，許多客戶在退定后還會再次購買同一樓盤物業(yè)。而且銷售員在服務(wù)上要始終如一。
十四、辦理按揭流程
客戶交付首期款送銀行及簽署預(yù)售合同
向客戶詳細(xì)解說按揭程序
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
注意事項(xiàng)
1.見"辦理按揭程序圖"；
2.由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協(xié)助按揭負(fù)責(zé)人的工作；
3.在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其詳細(xì)介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹時注意不要把按揭事情復(fù)雜化，要簡單明了與客戶說清楚，為客戶作投資參謀和分析。
十五、銷售收款流程圖
現(xiàn)金含存折
客戶定金客戶付錢客戶首期款
銷售辦收財務(wù)部收
取，存入公取，存到公
司帳號司帳號
客戶聯(lián)給客戶；
存根聯(lián)及記帳聯(lián)
銷售辦開給財務(wù)部；財務(wù)部開
具收據(jù)第四聯(lián)給銷售辦。具收據(jù)
第二個工作日上午10：00前
銷售辦與財務(wù)部對帳號及轉(zhuǎn)帳
十六、更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定
1、目的：嚴(yán)肅執(zhí)行認(rèn)購書與合同條款，保障公司的利益。
2、具體規(guī)定：
（1）本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、
換房、更改合同成交價、更換付款方式、退房、改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。（2）更名
客戶更名書面申請
是，直接更名是否直屬親屬不是，收取1%手續(xù)
銷售經(jīng)理
簽字認(rèn)可
財務(wù)部業(yè)務(wù)處理管理員
注意事項(xiàng)：
A)客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請；
B)若不收取1%手續(xù)費(fèi)的特殊事例，須經(jīng)總經(jīng)理書面批核同意。
（3）換房
客戶換房書面申請
按現(xiàn)價格表計算
銷售經(jīng)理
簽字認(rèn)可
財務(wù)部業(yè)務(wù)處理單管理員
注意事項(xiàng)：
客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。
十七、特批優(yōu)惠流程
客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣
按折扣權(quán)限上報
銷售經(jīng)理
財務(wù)部
業(yè)務(wù)處理單
總經(jīng)理批核管理員
注意事項(xiàng)：
1.更改合同成交價必須在簽定正式預(yù)售合同之前；
2.折扣權(quán)限按"銷售指導(dǎo)書"規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報審批申請；
3.在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補(bǔ)充手續(xù)。
十八、更換付款方式
客戶更換付款方式
書面申請
據(jù)已付款項(xiàng)、付款
計劃提出相應(yīng)意見
銷售經(jīng)理復(fù)核財務(wù)部
業(yè)務(wù)處理單
總經(jīng)理批核管理員
注意事項(xiàng)：
1.客戶須提交書面申請，陳述更換付款方式的理由；
2.實(shí)際成交價應(yīng)以所簽署認(rèn)購書中的總價為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。
十九、退房流程
客戶退房書面申請
業(yè)務(wù)處理單
財務(wù)部計算罰金
總經(jīng)理批核
注意事項(xiàng)：
客戶因?yàn)樘厥庠蛱岢鐾朔浚瑧?yīng)提交書面申請陳述原因。
二十、工程變更批準(zhǔn)流程
1、客戶須根據(jù)公司工程部的規(guī)定時間內(nèi)提出改動裝修標(biāo)準(zhǔn)的書面申請，銷售辦可以同意客戶按公司規(guī)定改動裝修標(biāo)準(zhǔn)，并相應(yīng)在成交價中減除或增加相應(yīng)的裝修金，同時，銷售辦須立即以"業(yè)務(wù)處理單"知會工程部。若超過工程部規(guī)定的時間，銷售辦一律不允許接受客戶改動裝修標(biāo)準(zhǔn)；
2、改單位間隔：客戶須根據(jù)公司工程部規(guī)定時間內(nèi)提出改單位間隔的書面申請，銷售辦把客戶的要求與工程部協(xié)商決定方案是否可行，并向客戶說明改單位間隔須在竣工入伙后由物業(yè)公司協(xié)助更改。
二十一、簽署認(rèn)購書、合同的注意事項(xiàng)
1、目的：規(guī)范認(rèn)購書、銷售合同及補(bǔ)充協(xié)議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。
2、具體注意事項(xiàng)：
（1）認(rèn)購書、銷售合同范本的起草，由銷售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案，送財務(wù)部、法律顧問，集團(tuán)相關(guān)部門審核，形成一套正式的簽署范本；
（2）對認(rèn)購書、銷售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認(rèn)真地就合同上每一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚；
（3）對認(rèn)購書的內(nèi)容條款注意以下幾方面：
A)認(rèn)購面積：必須注明"該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總價因此多除少補(bǔ)"等字眼；
B)價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95%折），寫明實(shí)際成交價，注明幣種（如
"人民幣"或"港幣"）；
C)付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時間可在附件上注明；
D)更改條款的注意事項(xiàng)：換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定；
E)善用備注（或補(bǔ)充欄）：對未交清定金的時間及沒收定規(guī)定，對付款時間的彈性規(guī)定，及其他雙方
協(xié)商后補(bǔ)充的事項(xiàng)；
F)對乙方未能按時交納首期款的違約罰則；
G)雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼；
H)認(rèn)購書的簽字和蓋章，必須經(jīng)過總經(jīng)理辦公室確定，法人授權(quán)指定人（銷售經(jīng)理）簽署認(rèn)購書，指定專用章（如銷售專用章）；
3、對銷售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個方面：
（1）必須交納首期款后才能簽署該合同；
（2）平面圖注意要與所購單位實(shí)際擺放方位一樣;
（3）就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無息借款但須按期還款的協(xié)議;
（4）銷售合同的簽字和蓋章，必須法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用
章）。