51. 成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58. 不要反失敗歸咎于他人----承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。
59. 堅(jiān)持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60. 用數(shù)字找出你的成功公式---判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對(duì)工作--讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65. 銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66. 自得其樂(lè)--這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的。
67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72. 我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫(xiě)信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74. 據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81. 推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82．在開(kāi)口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
86、忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。
87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88. 在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91. 你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93. 客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
94. 正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向二豐厚的利潤(rùn)
95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97．不能命中
靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能--有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能--人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能--世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
篇2：銷售員自我培訓(xùn)--學(xué)講價(jià)練口才
銷售員自我培訓(xùn)--學(xué)講價(jià)練口才
從前，培訓(xùn)新銷售員的時(shí)候。總是設(shè)計(jì)這樣一堂課，把他們帶到一個(gè)陌生的城市，隨機(jī)找一些馬路邊的商販(或小型專賣店)，讓他們?nèi)ヅc售貨員講價(jià)。
要求：
(1)我們肯定不買(不要求成交);
(2)拼命的討價(jià)還價(jià)(找到成交底限，最好會(huì)拿到一些贈(zèng)品);
(3)整個(gè)過(guò)程要講文明有禮貌(尊重對(duì)方也要得到對(duì)方的尊重);
(4)全身而退(不能挨罵或挨揍);
(5)為明天還能光顧打好基礎(chǔ)。
目的：
(1)這些商販的口才、對(duì)本行業(yè)的了解、對(duì)客戶的心里揣摩才是最一流的，他們每天重復(fù)這些簡(jiǎn)單的工作，與他們講價(jià)是鍛煉口才最有效的辦法之一。
(2)這類商販的普遍素質(zhì)低，但心里承受能力和社會(huì)綜合素質(zhì)強(qiáng)，通常不按常理出牌，與他們交流可以鍛煉隨機(jī)應(yīng)變的能力。
(3)與陌生人在陌生的環(huán)境中就利益問(wèn)題進(jìn)行交談，用個(gè)人的語(yǔ)言、形象來(lái)轉(zhuǎn)化他們的思想，影響對(duì)方的思維、得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可。可以幫助新銷售員克服內(nèi)心的恐懼感。
(4)在瞬間對(duì)店主、售貨員、產(chǎn)品、信譽(yù)做出一個(gè)綜合判斷，以便確認(rèn)用什么樣的方法講價(jià)、采取什么樣的理由不去購(gòu)買商品。從店面的規(guī)模、產(chǎn)品的形象、質(zhì)地包裝等各方面去判斷所選擇商品的真實(shí)價(jià)值，然后報(bào)出一個(gè)他所不能接受的低限。為自己全身而退離一個(gè)借口。
(5)在眾多的人群中，采取什么樣的辦法才能給售貨員留下一個(gè)良好的印象，使他(她)在你第二次光臨時(shí)能想起你。
這個(gè)方法好象很好玩，即能鍛煉獨(dú)立工作、陌生拜訪、隨機(jī)應(yīng)變等能力，又能幫助克服內(nèi)心的恐懼感。還要學(xué)會(huì)如何發(fā)揮自己的長(zhǎng)處給別人留下一個(gè)好的印象。當(dāng)然，如果經(jīng)常性的重復(fù)，還能真正地學(xué)會(huì)講價(jià)。
“買”“賣”加起來(lái)就是銷售。如果銷售員現(xiàn)在還不會(huì)“賣”，那不妨先鍛煉一下“買”。
我有一個(gè)銷售員朋友，每次去購(gòu)物都會(huì)與售貨員爭(zhēng)吵，他的理由很簡(jiǎn)單：“我TMD的賣東西的時(shí)候是孫子，買東西的時(shí)候還讓我當(dāng)孫子，不要了!”言外之意，這些售貨員素質(zhì)太低，實(shí)在無(wú)法達(dá)到他在銷售時(shí)的那種狀態(tài)和境界。但說(shuō)歸說(shuō)氣歸氣，人家的素質(zhì)問(wèn)題是他老板應(yīng)該想的問(wèn)題，反正到頭來(lái)他看中的東西能買回家的真不多。
無(wú)論是“供者”還是“受者”，大家都喜歡與喜歡的人打交道。所以，在以上的這個(gè)練習(xí)中，我們要鍛煉的不只是促進(jìn)成交能力、研究銷售者的心態(tài)，更重要的是如何平衡自己的心態(tài)，“如何和陌生人說(shuō)話”。
篇3：房地產(chǎn)銷售員銷售基本流程培訓(xùn)
房地產(chǎn)銷售員銷售基本流程培訓(xùn)
接聽(tīng)電話
尋找新客戶
客戶入住
付完全款
按揭辦理
客戶
退房、調(diào)房
簽訂合同
客戶追蹤
填寫(xiě)客戶資料
成交與否
帶看現(xiàn)場(chǎng)
介紹產(chǎn)品
迎接客戶
是 否
一、接聽(tīng)電話
1、基本動(dòng)作：
（1）態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候"您好，хх花園"而后開(kāi)始交談；
（2）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料；
第一要件，客戶的姓名，地址，聯(lián)系方式等個(gè)人背景資訊；
第二要件，客戶需求的面積，價(jià)格等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊；
（3）要約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房；
（4）記錄所得資訊到客戶來(lái)電表上。
2、注意事項(xiàng)
（1）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容；
（2）廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，因此接聽(tīng)電話以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；
（3）接聽(tīng)電話盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹；
（4）約請(qǐng)客戶要明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴客戶，你會(huì)準(zhǔn)備好資料，專程等候；
（5）統(tǒng)一項(xiàng)目說(shuō)辭。
二、迎接客戶
1、基本動(dòng)作：
（1）客戶進(jìn)門，值班銷售員因主動(dòng)打招呼，"您好，歡迎你參觀..花園"；如果案場(chǎng)沒(méi)有設(shè)置迎賓，值班銷售員應(yīng)主動(dòng)上前開(kāi)門；
（2）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等；
（3）區(qū)別客戶，詢問(wèn)客戶的來(lái)訪意圖，是否是第一次來(lái)案場(chǎng)看房；
2、注意事項(xiàng)：
（4）銷售員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；
（5）接待客戶以一人為主，以二人為限，絕對(duì)不可超過(guò)三人；
（6）如果不是真正客戶，也應(yīng)禮貌，給客戶留下良好印象；
（7）不是第一次來(lái)訪客戶，應(yīng)及時(shí)通知所接待的銷售員，不可不聞不問(wèn)或佯裝不知；
三、介紹產(chǎn)品
1、基本動(dòng)作：
（1）迎客：
遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，銷售員應(yīng)立即手持準(zhǔn)備好的資料，直立在售樓部門內(nèi)。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)："歡迎您參觀..花園"，遞上自己的名片并介紹"我是..，請(qǐng)問(wèn)你是第一次來(lái)參觀..花園嗎？我可以幫您作一下?lián)ПP(pán)介紹。"如果不是第一次來(lái)訪，應(yīng)主動(dòng)和上一次接待的銷售員聯(lián)系，避免接待沖突。
請(qǐng)教客戶姓名，然后遞換名片，如果客人是有頭銜的"經(jīng)理""董事長(zhǎng)"應(yīng)稍加贊美恭維客戶，以建立溝通管道，這樣也容易形成購(gòu)買意向。如果客戶不愿告知，應(yīng)至少問(wèn)其"先生貴姓"，可在以后的介紹中稱其"..先生"，這樣可以縮進(jìn)彼此之間的距離。
（2）介紹摟盤(pán)情況
A)模型介紹
a)指引客人到模型旁；
b)介紹外圍情況；
c)介紹現(xiàn)在所在位置的方向和方位、樓盤(pán)位置、樓盤(pán)配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等；
d)介紹單體沙盤(pán)及產(chǎn)品情況，建筑形式、主要戶型、大體價(jià)位等。
B)基本要素介紹：
小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等，同時(shí)詢問(wèn)客戶的想法，然后起身帶客戶到示范單位。
C)參觀樣板房、示范單位：
樣板房：介紹戶型優(yōu)勢(shì)、實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)、家具擺設(shè)狀況。
2、注意事項(xiàng)：
（1）銷售員注意介紹的語(yǔ)氣和用辭，有一定親和力，不要說(shuō)教師的講解；
（2）在講解時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，把握客戶的真正意圖，需要的產(chǎn)品，多詢問(wèn)客戶；
（3）在講解時(shí)盡量利用探筆介紹，不要用手比劃；
（4）參觀樣板房前可再次詢問(wèn)客戶姓名、聯(lián)系方式，請(qǐng)客戶作登記，一般客戶不會(huì)拒絕；
（5）在介紹戶型和參觀樣板房時(shí)要有所側(cè)重，不要把所有樣板房都讓客戶參觀，以免客戶可選擇太多，介紹戶型不宜超過(guò)三個(gè)；
（6）重點(diǎn)突出"示范性"，指引客戶如何裝修，家具如何布局、間隔開(kāi)間如何改動(dòng)，引起客戶對(duì)溫馨家園的憧憬。
四、帶看現(xiàn)場(chǎng)
1、基本動(dòng)作
（1）根據(jù)看房路線帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)看房，邊走邊介紹；
（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)到自己所選擇的戶型；
（3）介紹相關(guān)的工程知識(shí)，建立銷售員在客戶心中的專業(yè)度和真誠(chéng)度。
2、注意事項(xiàng)：
（1）帶看工地現(xiàn)況路線要事先規(guī)劃好，注意沿途的整潔與安全，所選看的房間也是熟悉的，避免客戶看到不好的方面；
（2）囑咐客戶帶好安全帽及其她隨身所帶物品；
（3）需要到物業(yè)借鑰匙應(yīng)提前打電話，不要讓客戶長(zhǎng)時(shí)間等候；
（4）客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，但去實(shí)地時(shí)因?yàn)闃怯钤诮](méi)有裝修，與樣板房大相徑庭，此時(shí)銷售員要結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化摟盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。
五、購(gòu)買洽談
1、基本動(dòng)作
（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在談判桌前入座；
（2）如果客戶不表示，應(yīng)主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹；
（3）根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明；
（4）針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，打消客戶疑慮；
（5）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％認(rèn)可度的情況下，說(shuō)服他下定金購(gòu)買。
2、注意事項(xiàng)：
（1）入座時(shí)，注意將客戶安置到一個(gè)視野愉悅的空間，注意不要跟其他客戶離得太近，以免又不必要的影響；
（2）在拿資料時(shí)，不要跑動(dòng)，切莫留下急躁的印象；
（3）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；
（4）注意現(xiàn)場(chǎng)同事之間的配合；
（5）準(zhǔn)備好計(jì)算器、價(jià)格表等銷售道具；
（6）不知道或不懂的問(wèn)題不要隨意承諾，可以報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或誠(chéng)懇告知客戶這一點(diǎn)不清楚，待咨詢公司經(jīng)理后在再告知客戶。
六、暫未成交
1、基本動(dòng)作：
（1）將銷售海報(bào)、摟書(shū)等資料備齊一份給客戶；
（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；
（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
2、注意事項(xiàng)
（1）對(duì)未成交客戶也要態(tài)度親切、始終如一；
（2）分析未成交原因，記錄在案；
（3）在整個(gè)推介過(guò)程完畢，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說(shuō)："..先生或小姐，你請(qǐng)留個(gè)聯(lián)系電話吧，如果公司有優(yōu)惠活動(dòng)，我好通知您。"。
七、填寫(xiě)客戶資料表
1、基本動(dòng)作
（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶，立即填寫(xiě)客戶資料表；
（2）填寫(xiě)重點(diǎn)：
A)客戶聯(lián)系方式和個(gè)人資訊；
B)客戶對(duì)產(chǎn)品的要求；
C)成交或未成交的原因。
（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類，以便日后有目的的追蹤。
2、注意事項(xiàng)
A)客戶資料填寫(xiě)越詳盡越好，記住客戶的個(gè)人特征；
B)客戶等級(jí)應(yīng)視情況，進(jìn)行階段性整理；
C)客戶資料要多備份，以免丟失。
八、客戶追蹤
1、基本動(dòng)作
（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；
（2）對(duì)于意向客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系；
（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便與日后分析判斷。
2、注意事項(xiàng)
（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；
（2）原則上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次追蹤，可將談話內(nèi)容作記錄，以免混淆。對(duì)特別有意向的客戶，在第二天作追蹤，盡量讓客戶保持購(gòu)買熱情；
（3）根據(jù)客戶的不同級(jí)別，意向程度注意追蹤的間隔，意向較強(qiáng)的客戶保持至少每周1-2次，對(duì)于意向不強(qiáng)的客戶保持至少2周1－2次，對(duì)于意向較弱的客戶保持至少每月1－2次；
（4）注意追蹤方式的變化;打電話，寄資料，上門采訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，
等等；（5）注意追蹤時(shí)間。一般選周四、周五或臨近節(jié)假日追蹤，可以有理由邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，客戶很難以沒(méi)有時(shí)間拒絕。一般不要選擇周一追蹤，客戶此時(shí)公務(wù)較多。在一天中可以選擇上午9－11點(diǎn)，下午3－5點(diǎn)追蹤客戶，太早或太晚都會(huì)影響到客戶的生活和心情；
（6）在給客戶打電話追蹤前要想好客戶可能問(wèn)的問(wèn)題，組織好自己的語(yǔ)言，分析客戶以往的資料，避免弄混客戶；
（7）在給客戶打電話時(shí)首先要清楚的通報(bào)自己的姓名，負(fù)責(zé)銷售的樓盤(pán)，只有喚起客戶的回憶，才能進(jìn)行進(jìn)一步的交流。例如：".先生，您好，我是..花園的..，你是否記得..天你來(lái)這里參觀，我給您介紹了..單元.."
（8）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
九、成交收定
1、基本動(dòng)作
（1）客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；
（2）恭喜客戶；
（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；
（4）詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；
A)總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià)；
B)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料；
C)若是小定金，與客戶約定大定金的不足日期及應(yīng)補(bǔ)足的金額；
D)與客戶約定簽約的日期及簽約金額；
E)折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。
（5）收取定金，需帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)交納，銷售員不能私自收取，如遇財(cái)務(wù)、銷售經(jīng)理均不在場(chǎng)的情況，需口頭征求銷售經(jīng)理同意；
（6）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；
（7）再次恭喜客戶并送客戶至門外。
2、注意事項(xiàng)
（1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
（2）當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣并決定購(gòu)買但未帶足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；
（3）小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生，一旦客戶準(zhǔn)備下定就要馬上引領(lǐng)其至財(cái)務(wù)部，或即時(shí)請(qǐng)財(cái)務(wù)開(kāi)收據(jù)；
（4）要先收定金在簽訂相關(guān)協(xié)議，由于協(xié)議條款較多，再跟客戶解釋的過(guò)程中容易出現(xiàn)異議，從而影響客戶的購(gòu)買心情，因此最好先收定金，再解釋協(xié)議。一般不是非常難接受的條件，客戶都不好意思再討回定金；
（5）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一備案；
（6）定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
十、定金補(bǔ)足
1、基本動(dòng)作
（1）帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)補(bǔ)足金額；
（2）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填在訂單上；
（3）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；
（4）恭喜客戶并送客戶至門外。
2、注意事項(xiàng)
（1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備；
（2）填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金是否正確；
（3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
十一、換戶
1、基本動(dòng)作
（1）重新簽單，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)；
（2）在財(cái)務(wù)上登記備案，以免一房?jī)少u；
（3）其他內(nèi)容同原定單。
2、注意事項(xiàng)
（1）填寫(xiě)完后，再次檢查檢查戶別、面積、總價(jià)、定金是否正確；
（2）將原定單收回；
（3）盡量堅(jiān)持小房調(diào)大房的原則。
十二、簽定合約
1、基本動(dòng)作
（1）恭喜客戶選擇我們的房屋；
（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；
（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍那作出適當(dāng)讓步；
（4）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款；
（5）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案；
（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
2、注意事項(xiàng)
（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；
（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法；
（3）簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管；
（4）由其他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公正；
（5）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；
（6）若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓；
（7）針對(duì)帶律師談合同的客戶，銷售員不用畏懼，除非專業(yè)房產(chǎn)律師，一般律師總會(huì)在邊枝末節(jié)挑剔，很
難注意到面積誤差的解決辦法、房產(chǎn)證的辦理期限等重要問(wèn)題。如果遇到特別難纏的律師或客戶，不妨態(tài)度耐心的多次解釋，多次匯報(bào)上級(jí)，但關(guān)鍵條款仍不讓步，反復(fù)約客戶幾次后，律師和客戶都會(huì)感到疲倦，最終放棄。
十三、退戶
1、基本動(dòng)作
（1）分析客戶退戶原因，明確是否可以退戶；
（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確定，決定退戶；
（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)；
（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
2、注意事項(xiàng)
（1）分析客戶退定的真正原因，最大程度的爭(zhēng)取客戶；
（2）遇到由于個(gè)人原因要求退定的客戶，首先要明確表示"公司規(guī)定不能退房"，如果由于公司原因退定
的客戶要明確表示"我對(duì)你的情況很理解，但我沒(méi)有退定的權(quán)利"，使客戶感到退定的難度，這樣能斷了部分客戶退定的想法，即使最終退定，客戶會(huì)在手續(xù)的繁瑣上理解銷售員，也比較容易接受銷售員的其他建議；
（3）不要輕易退定，可以以時(shí)間、權(quán)限等方面延緩客戶退定；
（4）很多客戶退定都是一念之差，往往不是真正不想購(gòu)買，只是自己缺乏了信心，銷售員應(yīng)該反復(fù)認(rèn)可客
戶選擇樓盤(pán)的正確，增強(qiáng)信心；
（5）對(duì)于客戶實(shí)在對(duì)所選擇單元不滿意的，可以根據(jù)真實(shí)客戶理由勸說(shuō)客戶調(diào)換房屋；
（6）對(duì)于無(wú)法挽回客戶可以退定，并表示惋惜，讓客戶感覺(jué)到所退的房屋實(shí)際上很不錯(cuò)，使之心生疑慮，
懷疑自己的決定，許多客戶在退定后還會(huì)再次購(gòu)買同一樓盤(pán)物業(yè)。而且銷售員在服務(wù)上要始終如一。
十四、辦理按揭流程
客戶交付首期款送銀行及簽署預(yù)售合同
向客戶詳細(xì)解說(shuō)按揭程序
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
主要資料
相關(guān)表格
負(fù)責(zé)部門：
協(xié)助部門：
注意事項(xiàng)
1.見(jiàn)"辦理按揭程序圖"；
2.由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過(guò)程，在必要時(shí)協(xié)助按揭負(fù)責(zé)人的工作；
3.在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其詳細(xì)介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹時(shí)注意不要把按揭事情復(fù)雜化，要簡(jiǎn)單明了與客戶說(shuō)清楚，為客戶作投資參謀和分析。
十五、銷售收款流程圖
現(xiàn)金含存折
客戶定金客戶付錢客戶首期款
銷售辦收財(cái)務(wù)部收
取，存入公取，存到公
司帳號(hào)司帳號(hào)
客戶聯(lián)給客戶；
存根聯(lián)及記帳聯(lián)
銷售辦開(kāi)給財(cái)務(wù)部；財(cái)務(wù)部開(kāi)
具收據(jù)第四聯(lián)給銷售辦。具收據(jù)
第二個(gè)工作日上午10：00前
銷售辦與財(cái)務(wù)部對(duì)帳號(hào)及轉(zhuǎn)帳
十六、更改認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同條款的規(guī)定
1、目的：嚴(yán)肅執(zhí)行認(rèn)購(gòu)書(shū)與合同條款，保障公司的利益。
2、具體規(guī)定：
（1）本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、
換房、更改合同成交價(jià)、更換付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒(méi)收樓盤(pán)。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。（2）更名
客戶更名書(shū)面申請(qǐng)
是，直接更名是否直屬親屬不是，收取1%手續(xù)
銷售經(jīng)理
簽字認(rèn)可
財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)處理管理員
注意事項(xiàng)：
A)客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書(shū)面申請(qǐng)；
B)若不收取1%手續(xù)費(fèi)的特殊事例，須經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批核同意。
（3）換房
客戶換房書(shū)面申請(qǐng)
按現(xiàn)價(jià)格表計(jì)算
銷售經(jīng)理
簽字認(rèn)可
財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)處理單管理員
注意事項(xiàng)：
客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書(shū)面申請(qǐng)。
十七、特批優(yōu)惠流程
客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣
按折扣權(quán)限上報(bào)
銷售經(jīng)理
財(cái)務(wù)部
業(yè)務(wù)處理單
總經(jīng)理批核管理員
注意事項(xiàng)：
1.更改合同成交價(jià)必須在簽定正式預(yù)售合同之前；
2.折扣權(quán)限按"銷售指導(dǎo)書(shū)"規(guī)定，在推廣期公開(kāi)折扣無(wú)須報(bào)審批申請(qǐng)；
3.在現(xiàn)場(chǎng)銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場(chǎng)客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補(bǔ)充手續(xù)。
十八、更換付款方式
客戶更換付款方式
書(shū)面申請(qǐng)
據(jù)已付款項(xiàng)、付款
計(jì)劃提出相應(yīng)意見(jiàn)
銷售經(jīng)理復(fù)核財(cái)務(wù)部
業(yè)務(wù)處理單
總經(jīng)理批核管理員
注意事項(xiàng)：
1.客戶須提交書(shū)面申請(qǐng)，陳述更換付款方式的理由；
2.實(shí)際成交價(jià)應(yīng)以所簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)中的總價(jià)為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價(jià)須考慮折扣的形式。
十九、退房流程
客戶退房書(shū)面申請(qǐng)
業(yè)務(wù)處理單
財(cái)務(wù)部計(jì)算罰金
總經(jīng)理批核
注意事項(xiàng)：
客戶因?yàn)樘厥庠蛱岢鐾朔浚瑧?yīng)提交書(shū)面申請(qǐng)陳述原因。
二十、工程變更批準(zhǔn)流程
1、客戶須根據(jù)公司工程部的規(guī)定時(shí)間內(nèi)提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)面申請(qǐng)，銷售辦可以同意客戶按公司規(guī)定改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)，并相應(yīng)在成交價(jià)中減除或增加相應(yīng)的裝修金，同時(shí)，銷售辦須立即以"業(yè)務(wù)處理單"知會(huì)工程部。若超過(guò)工程部規(guī)定的時(shí)間，銷售辦一律不允許接受客戶改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)；
2、改單位間隔：客戶須根據(jù)公司工程部規(guī)定時(shí)間內(nèi)提出改單位間隔的書(shū)面申請(qǐng)，銷售辦把客戶的要求與工程部協(xié)商決定方案是否可行，并向客戶說(shuō)明改單位間隔須在竣工入伙后由物業(yè)公司協(xié)助更改。
二十一、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同的注意事項(xiàng)
1、目的：規(guī)范認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷售合同及補(bǔ)充協(xié)議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。
2、具體注意事項(xiàng)：
（1）認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷售合同范本的起草，由銷售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案，送財(cái)務(wù)部、法律顧問(wèn)，集團(tuán)相關(guān)部門審核，形成一套正式的簽署范本；
（2）對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認(rèn)真地就合同上每一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚；
（3）對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容條款注意以下幾方面：
A)認(rèn)購(gòu)面積：必須注明"該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測(cè)定面積為準(zhǔn)，合同總價(jià)因此多除少補(bǔ)"等字眼；
B)價(jià)格及幣種：注明原價(jià)總價(jià)，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95%折），寫(xiě)明實(shí)際成交價(jià)，注明幣種（如
"人民幣"或"港幣"）；
C)付款方式及付款時(shí)間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時(shí)間可在附件上注明；
D)更改條款的注意事項(xiàng)：換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定；
E)善用備注（或補(bǔ)充欄）：對(duì)未交清定金的時(shí)間及沒(méi)收定規(guī)定，對(duì)付款時(shí)間的彈性規(guī)定，及其他雙方
協(xié)商后補(bǔ)充的事項(xiàng)；
F)對(duì)乙方未能按時(shí)交納首期款的違約罰則；
G)雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號(hào)碼；
H)認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽字和蓋章，必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理辦公室確定，法人授權(quán)指定人（銷售經(jīng)理）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，指定專用章（如銷售專用章）；
3、對(duì)銷售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個(gè)方面：
（1）必須交納首期款后才能簽署該合同；
（2）平面圖注意要與所購(gòu)單位實(shí)際擺放方位一樣;
（3）就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無(wú)息借款但須按期還款的協(xié)議;
（4）銷售合同的簽字和蓋章，必須法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用
章）。