樓盤旗艦店營銷：一城多盤共銷新玩法
一城多盤共銷時，開發(fā)商不僅要考慮如何提升單盤的去化率，還要思考如何整合多盤硬實力，實現(xiàn)效益最大化。 同城多盤的開發(fā)商，如何在營銷環(huán)節(jié)實現(xiàn)效益最大化？在多盤共銷的情況下，區(qū)域營銷總不僅要考慮如何提升單盤的去化率，也要思考如何借助區(qū)域多盤硬實力，打破傳統(tǒng)的單盤獨自為政的營銷壁壘，實現(xiàn)客戶共享、營銷共享、產(chǎn)品共享，從而進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和品牌競爭力。上海P企業(yè)的“旗艦店”銷售模式就是一城多盤共銷值得借鑒的新思路。
上海P企業(yè)經(jīng)過多年實踐摸索，在其深耕的城區(qū)建立了類似 Shopping Mall的樓盤旗艦店，實現(xiàn)了從單一樓盤的專營店銷售模式到多樓盤結(jié)成共同體的旗艦店銷售模式的轉(zhuǎn)變。本文將通過P企業(yè)的“旗艦店模式”與本城區(qū)*企業(yè)的“專營店模式”的對比，從成本、資源、
競爭三方面分析旗艦店模式的優(yōu)勢。
成倍降低軟硬成本
旗艦店模式與專營店模式相比，在人力、管理投入等軟成本以及售樓處投入等硬成本上都有成倍的降低。我們來看下面的分析：
首先從人力投入來看：根據(jù)體量不同，每個案場代理公司人員配置亦不相同。一個常規(guī)樓盤配置銷售團(tuán)隊約13～20人，開發(fā)商配置2～3人（不包括財務(wù)）。*企業(yè)專營店模式下，如果有5個樓盤同時銷售，在簽署5份代理合同的同時總銷售團(tuán)隊人數(shù)也會至少達(dá)到60人的規(guī)模。而按照P企業(yè)的旗艦店模式，只需要簽署一份代理合同，銷售團(tuán)隊也僅是*企業(yè)總?cè)藬?shù)的一半甚至更少，無論是代理費用還是團(tuán)隊管理風(fēng)險上都會比 * 企業(yè)小很多。
其次從管理投入來看：在案場管理層面，專營店模式下的各樓盤選擇的代理公司不盡相同，暫且認(rèn)為各代理團(tuán)隊銷售能力一致，但是對于區(qū)域公司下達(dá)的各項制度、要求，各樓盤在執(zhí)行力上也很難做到步調(diào)一致，如果是手工上報營銷數(shù)據(jù)就更加痛苦。另外由于各樓盤管理層的能力參差不齊，會影響整個區(qū)域的銷售業(yè)績。而P企業(yè)旗艦店把分散的案場管理模式變相地集中，代理團(tuán)隊一致、制度理解一致、營銷數(shù)據(jù)口徑理解一致。從管理層到置業(yè)顧問都是優(yōu)中選優(yōu)，競爭上崗，個人素質(zhì)及能力非常優(yōu)秀，在促進(jìn)整個區(qū)域銷售業(yè)績提升的同時，大大降低案場管理成本。
再次從售樓處等硬成本投入看：*企業(yè)每個項目都建造一個售樓處，而P企業(yè)只建一個展示廳，所銷樓盤都可以在展示廳中找到對應(yīng)的沙盤，不但氣勢宏大，更好的體現(xiàn)其品牌價值，而且能夠直接節(jié)約建造成本。對于地產(chǎn)企業(yè)來說，節(jié)約的成本就是利潤。“旗艦店模式”在人力、管理、售樓處等軟硬成本資源的投入產(chǎn)出比明顯優(yōu)于“專營店模式”。
各樓盤客戶資源共享，提升成交率
對于*企業(yè)來講，各樓盤的代理團(tuán)隊基本上是各掃門前雪，一是沒有比較好的渠道獲取其他樓盤客戶的特征描述、購房意向等客戶信息；二是并不關(guān)心同公司旗下其他樓盤的產(chǎn)品信息；三是即使介紹客戶到其他樓盤對個人沒有任何好處。那么就會產(chǎn)生一個怪象：對于客戶來講，覺得此開發(fā)商的樓盤沒有符合自己購房意向的；對于開發(fā)商來說，適合這個客戶的其他樓盤又沒賣掉。對于P企業(yè)來講，無論客戶從哪里來，只要進(jìn)入旗艦店就是所有樓盤的潛在客戶，并且客戶可以隨意選擇自己中意的產(chǎn)品。站在銷售團(tuán)隊角度，賣哪個樓盤都是賣，并且在跟進(jìn)客戶過程中，還允許客戶變化自己的購房意向，只要最終業(yè)績算自己的，肯定是鼓足了勁兒賣；站在客戶角度，可選擇性大大增加，提升客戶對企業(yè)品牌認(rèn)可度；對于開發(fā)商來說，以盈利為最終目的，通過對所有樓盤客戶的綜合性分析，更好地鎖定潛在客戶，同時提高營銷能力和成交率。
下面我們通過一個例子說明旗艦店的客戶資源、樓盤資源共享優(yōu)勢：某三代同堂的需求是3房：老人房需要設(shè)計得更加簡約，小孩房舒適的床、衣柜、床頭柜也不能缺少，夫妻房要設(shè)計得更加城市化。結(jié)合此客戶定位，獨自銷售的樓盤很有可能沒有為這類客戶設(shè)計產(chǎn)品，作為置業(yè)顧問也不會主動推薦該公司旗下另一個樓盤，最終導(dǎo)致這組客戶流失。而旗艦店的優(yōu)勢就非常凸顯，多樓盤的多業(yè)態(tài)整合完全有可能滿足所有客戶類型需求。
競爭更趨于良性
專營店模式即使約定了同公司下各樓盤不能相互搶客，但只要代理公司不同，這類事件就無法避免。對于P企業(yè)來說，無論是單代理還是雙代理負(fù)責(zé)所有樓盤銷售，只要進(jìn)入了這個旗艦店的客戶，都按照案場管理制度進(jìn)行客戶接待，從根本上規(guī)避相同公司不同樓盤搶客情況發(fā)生。同時，無論是在品牌還是營銷手段上，競爭都要比各樓盤獨自銷售更加良性。
總而言之，區(qū)域多樓盤共銷采用旗艦店營銷模式能夠更好地提升案場精細(xì)化管理觸點，降低管理風(fēng)險，同時節(jié)約軟、硬件成本。隨著對客戶定位、購買意向的細(xì)分，“大項目、客戶池”的營銷思路必定是未來樓盤銷售的發(fā)展方向。
篇2：樓盤收樓營銷活動承包協(xié)議
樓盤收樓營銷活動承包協(xié)議
---z市家裝文化課堂走進(jìn)z
甲方:_________（以下簡稱甲方）
乙方:_________（以下簡稱乙方）
z.z，項目位于z市z大道西側(cè)、z局以南、z大道北面，內(nèi)設(shè)商場、餐飲、娛樂等功能。z.z是唯一建筑在CBD三心交匯點之上，傲居z中央商務(wù)區(qū)、中央酒店區(qū)、中央城區(qū)之核心，周邊更有完善配套，及優(yōu)質(zhì)濱海教育圈，眾多五星級酒店環(huán)繞，將打造成z新城市中心綜合高端地標(biāo)性項目。其將自然資源合理分配開創(chuàng)了z園林“立體水景藝術(shù)”的審美先河。z.z，彰顯CBD峰層領(lǐng)袖風(fēng)范，憑借其對國際水韻風(fēng)情的獨到理解， 2300㎡峰層社交會所、z罕見氣派戶型處處體現(xiàn)大家風(fēng)范：z.z，成就建所未見！
一、為了更好的服務(wù)廣大的z業(yè)主朋友，更加形象真實的體現(xiàn)家裝文化課堂，給業(yè)主提供更多增值服務(wù)。乙方承包甲方活動包含內(nèi)容如下：
①、乙方配合甲方進(jìn)行現(xiàn)場布展，并提供優(yōu)秀設(shè)計作品展示、設(shè)計師現(xiàn)場手繪功底展示、家裝免費咨詢、家裝材料展示等活動，乙方將與業(yè)主面對面交流戶型；
②、乙方每周日上午9:30--11:30，下午3：00--5:00集中客戶參加課堂知識講座，提供業(yè)主更多的裝修知識及如何智慧選材。
二、為了本次活動能夠順利進(jìn)行，乙方應(yīng)做到以下幾點：
①、講文明，講禮貌積極引導(dǎo)、服務(wù)業(yè)主，體現(xiàn)品牌公司與高檔樓盤給業(yè)主帶來的尊貴感受；
②、積極配合甲方順利完成本次收樓活動，服從樓盤物業(yè)人員管理，服從規(guī)章制度規(guī)定。遵守樓盤安全準(zhǔn)則。愛護(hù)物業(yè)財產(chǎn)，物品損害照價賠償；
③、現(xiàn)場展位布展整齊規(guī)范，活動布置15個3m*3m規(guī)格展位；（展位布置詳見附件1）
④、本次活動承包費用共計：（人民幣）￥元整。
三、活動地點：四、活動時長：一個月
五、付款方式：簽訂合同時交定金元整（人民幣）￥元整。
甲方（簽章）：乙方（簽章）：
簽字代表：簽字代表：
日期：年月日日期：年月日
備注:本協(xié)議一式三份。
附件1：
以下是z市家裝文化課堂走進(jìn)z活動現(xiàn)場計劃展位位置，活動共布置15個3m*3m規(guī)格展位；現(xiàn)場考察每個規(guī)劃場地足夠布展，尺寸以現(xiàn)場為準(zhǔn)。此次布展以方便物業(yè)工作開展，不阻礙業(yè)主正常通行為原則，整體規(guī)劃，布展規(guī)范為目的。共同努力體現(xiàn)高端樓盤帶給廣大業(yè)主的尊貴享受！
篇3：樓盤開盤營銷效果總結(jié)
樓盤開盤營銷效果總結(jié)
"十一"開盤廣告宣傳回顧
電視廣告:
9月28日新廣告片正式出街
東升、小欖電視臺每晚播出9次，連續(xù)3晚，合計播出宣傳片共計54次。
DM單張:
(1)28日分別在小欖郵政及中山郵政投放(小欖、東升)單張廣告，包括了小欖、東升(**花園、**居除外)的可投遞郵箱，小計約20000份；
(2)**花園、**居小區(qū)的各大堂張貼宣傳單張；
(3)街派，銷售員到小欖、東升各主要商業(yè)旺地派發(fā)宣傳單張......
短信:
28、29、30日連續(xù)3天使用企訊通發(fā)開盤活動信息于所有有登記客戶、業(yè)主。
戶外廣告:
**路、**路及**街部分燈旗廣告
**酒店對面商鋪廣告牌
**城T牌廣告
舊銷售中心戶外廣告牌
條幅:**居3條、**花園1條
..................
營銷費用小計(表略)
營銷效能數(shù)據(jù)反映:
電話訪問:
28~30日日均訪問電話量(只屬于項目咨詢部分，不包括其他工作訪問)達(dá)30~50之間。
9月份的其他時間日均電話訪問量未夠2個。
成交額:
截至10月4日下午4:30，銷售額突破3000萬元，共成交套。
9月份的成交額為元，共成交套
銷售中心客流量:
1日:批；2日:批；3日:批；4日:批。
9月份日均客流量不超過2批，國慶期間客流量激增。
客戶質(zhì)量:
成交客戶量÷客流總量=÷=%
營銷投入比率:
營銷費用÷銷售額=%
"十一"推廣總結(jié)分析:
1.無論是影視片還是各類平面廣告，都給到市場一個全新的形象，為市場帶來了相當(dāng)?shù)臎_擊力，基本達(dá)到此階段(下階段推廣的方向更會是明確【尚城】組團(tuán)--重點解決【尚城】是什么的問題)推廣的目的；
1.常規(guī)推廣渠道--電視起到的作用較為明顯，所以在接下來的推廣工作中將會繼續(xù)加強(qiáng)電視廣告的投放；
1.郵遞DM單張的作用也不可忽視，按照本次推廣的作用來看，今后不僅可以作為項目硬銷的推廣方式，同時也可以彌補區(qū)域軟文信息傳遞的重要渠道，將會成為項目區(qū)域推廣的最重要渠道之一；
1.當(dāng)前項目戶外廣告投放較為集中于東升更甚至是項目周邊，其作用并未有明顯表現(xiàn)，但是由于推廣渠道的單一性，所以在接下來的營銷工作中須持續(xù)加強(qiáng)戶外推廣，可以的話于小欖的主要街道投放燈旗廣告及戶外牌；
1.由于有登記的客戶量較為有限，所以當(dāng)前短信的作用只限于有登記、曾經(jīng)拜訪多的客戶，而未能有效的把項目信息傳遞給市場，所以在下一階段我們將會嘗試?yán)闷渌绦牌脚_為我司投放短信廣告；
1.舊業(yè)主介紹的促銷策略作用非常明顯，但按照操作經(jīng)驗，這種作用會在促銷策略剛一推出階段較火，但是接下來的作用將會有所減弱，但是這一渠道的營銷費用低，而且實效，所以建議長期使用，必要時繼續(xù)提升優(yōu)惠幅度。
營銷公關(guān)活動效果點評:
作用:
1.很好的起到活躍現(xiàn)場氣氛的作用；
2.開盤活動的相關(guān)活動的質(zhì)素、演員的水平、節(jié)目等體現(xiàn)了一定的檔次，與銷售中心高雅的品味比較吻合，從而起到相互促進(jìn)的作用；
3.戶外活動吸引了相當(dāng)一部分途徑的客戶直接進(jìn)入銷售現(xiàn)場，并實現(xiàn)銷售；
4.而且無論是舞臺活動，還是東南亞美食都起到讓客戶更長時間逗留銷售現(xiàn)場的作用；
5.活動的主題(東南亞風(fēng)情)與銷售中心、示范單位非常吻合，三者的結(jié)合可以更好的為客戶理解東南亞的生活方式，充足的體驗措施促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
不足:
1.很好的起到活躍現(xiàn)場氣氛的作用；
2.開盤活動的相關(guān)活動的質(zhì)素、演員的水平、節(jié)目等體現(xiàn)了一定的檔次，與銷售中心高雅的品味比較吻合，從而起到相互促進(jìn)的作用；
3.戶外活動吸引了相當(dāng)一部分途徑的客戶直接進(jìn)入銷售現(xiàn)場，并實現(xiàn)銷售；
4.而且無論是舞臺活動，還是東南亞美食都起到讓客戶更長時間逗留銷售現(xiàn)場的作用；
5.活動的主題(東南亞風(fēng)情)與銷售中心、示范單位非常吻合，三者的結(jié)合可以更好的為客戶理解東南亞的生活方式，充足的體驗措施促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
6.整個開盤活動對現(xiàn)場的作用比較明顯，現(xiàn)場氛圍非常熱烈，對于促進(jìn)客戶成交起到相當(dāng)大的效果；更為重要的是，這次活動得到了廣大客戶的認(rèn)同，同時鞏固了項目全新的市場形象(通過電視、單張、戶外廣告等一系列推廣去建立市場形象)，對于項目形象檔次的提升起到了相當(dāng)大的作用；第三，本次公關(guān)活動不僅是項目，而且可以說是東升區(qū)域市場的首個上檔次、上規(guī)模的營銷公關(guān)活動，為公司的集團(tuán)形象起到了重要的作用。
總的來說，本次營銷公關(guān)活動取得的成績比較的令人滿意。