銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1.總則
1.1.制定目的
(1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。
1.2.適用范圍
本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查,依本細(xì)則管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.查核規(guī)定
2.1.計(jì)劃程序
2.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》,擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》,并填制《月銷售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。
2.1.2.作業(yè)計(jì)劃
(1)銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》,每月填制《拜訪計(jì)劃表》。
(2)銷售人員應(yīng)于每月底前,將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù),填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi),呈主管審核。
(3)經(jīng)主管審核后,銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施;主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
2.2.查核要項(xiàng)
2.2.1.銷售人員
(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容,按時(shí)前往拜訪客戶,并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。
(2)如因工作因素而變更拜訪行程,除應(yīng)向主管報(bào)備外,并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
2.2.2.部門主管
(1)審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí),應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照,了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》,以抽查方式用電話向客戶查詢,確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行,或不定期親自拜訪客戶,以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
2.3.注意事項(xiàng)
(1)銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的,以使銷售工作推展更順暢。
(2)銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí),應(yīng)注意技巧,尤其是向客戶查詢時(shí),須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。
(3)拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果,應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。
篇2:拜訪客戶要做的12件工作
客戶拜訪要做的12件工作
沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?
在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢?
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面:
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下12件工作:
一、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。
調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布,等。
二、行動(dòng)反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行--落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。
三、比較客戶價(jià)格
我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明,市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況:
1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。
2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。
3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。
4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。
篇3:銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1.總則
1.1.制定目的
(1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。
1.2.適用范圍
本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查,依本細(xì)則管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.查核規(guī)定
2.1.計(jì)劃程序
2.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》,擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》,并填制《月銷售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。
2.1.2.作業(yè)計(jì)劃
(1)銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》,每月填制《拜訪計(jì)劃表》。
(2)銷售人員應(yīng)于每月底前,將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù),填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi),呈主管審核。
(3)經(jīng)主管審核后,銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施;主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
2.2.查核要項(xiàng)
2.2.1.銷售人員
(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容,按時(shí)前往拜訪客戶,并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。
(2)如因工作因素而變更拜訪行程,除應(yīng)向主管報(bào)備外,并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
2.2.2.部門主管
(1)審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí),應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照,了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》,以抽查方式用電話向客戶查詢,確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行,或不定期親自拜訪客戶,以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
2.3.注意事項(xiàng)
(1)銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的,以使銷售工作推展更順暢。
(2)銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí),應(yīng)注意技巧,尤其是向客戶查詢時(shí),須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。
(3)拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果,應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。