VIP會員卡制度建立計劃

　　一、VIP制度總思路。

　　1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源。

　　20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收益來自于只占其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只占營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義是毋庸置疑的。

　　2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應。

　　從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻占了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業客戶中。

　　3、通過發展大客戶提高市場占有率。

　　大多數大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不像中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。

　　4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力。

　　傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在于內部資源管理，往往忽略對于直接面對以大客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。

　　5、使大客戶成為公司的重要資產。

　　大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益沖突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。企業通過實施大客戶導向的經營戰略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網絡，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。

　　6、實現與大客戶的雙贏。

　　在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。而以大客戶為導向的經營戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應該更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也能獲得很大的利潤，真正實現了客戶和企業的“雙贏”。

　　二、VIP會員卡積分制度制定。

　　1、根據商品設定會員折扣及積分標準。

　　VIP會員卡分為兩個級別，尊貴VIP黃金卡，以及VIP鉆石卡。

　　商場與專柜負責人協商，制定尊貴VIP黃金卡折扣，初定為8.8折，凡憑卡消費的客戶均可享受正價商品8.8折優惠。若專柜搞促銷活動全柜8折，持卡消費的客戶則可享受8折后再8.8折的折上折優惠?？山邮軈⑴c折扣的專柜商場給予廣告支持，并印刷會員消費手冊。不參與折扣的專柜列入特公價商品，只參與積分。

　　消費金額按十為單位計算累積，可獲得相應積分。即消費500元，可積50分;消費550元，可積55分;消費559元，則舍去尾數，可積55分。特公價商品不參與折扣讓利，但參與積分。

　　積分獎勵：(1)積滿1000分(即在本場消費滿10000元)可任選場內特公價商品以外的標價200元以內(含200元)的商品一件作為積分兌換禮品，只限單件商品，并且以標價為主，不能是打折后價格在200元內的商品，這件禮品對專柜的損耗金由商場承擔。(2)積滿1500分可任選標價400元以內(含400元)的商品一件。以此類推，積分以500分為跨度，兌換禮品以200元為跨度，均由商場為客戶埋單。(3)當積分滿8000分，持卡者可升級為鉆石VIP會員，即我們所需要維護的大客戶。

　　持有VIP鉆石卡的大客戶可享受比尊貴VIP黃金卡客戶更優惠的折扣，如8折，同樣可享受折上折。每季度均可免費領取商場贈送的精美禮品一份，每年都將作為商場貴賓被邀請參加鉆石會員答謝會。

　　另外，可定期做些會員趣味活動，如(1)積分尾數為“8”時，可參與抽獎。(2)會員生日當天(以會員檔案記錄為準)到場消費，無論消費多少，可憑電腦小票領取生日禮物一份。(3)一次性消費積分滿200的客戶，可額外贈送10個積分。

　　2、會員卡及申請表的制作

　　會員卡由廣告公司設計師設計，外觀需美觀華麗，且要有會員卡使用說明?？▋仍O置磁感器，可儲存數據，方便積分及使用查詢，也有利于防偽。只有在卡本身上下功夫，卡才顯得尊貴，客戶才會去珍惜。否則將會同其他場所的消費卡一樣，幾個月后便不知蹤影。

　　如何成為會員?應限定條件，如當天消費滿300元即可憑電腦小票領取尊貴VIP黃金卡一張;消費滿3000元即可直接領取VIP鉆石卡一張，成為商場大客戶。會員制度剛推出，門檻不宜過高，讓多一些有消費能力和消費欲望的顧客有成為會員的沖動，而且很容易便可成為。一旦填寫了會員資料，領取了VIP卡，便會回頭消費，享受普通顧客所沒有的優惠。再對卡限定“不得借與他人使用”，激發會員親朋的攀比心理，利用人與人之間一對多的輻射效應，將會員卡推廣。

　　而VIP鉆石卡會員的起點要定得高一些，讓那些成為鉆石會員的大客戶感覺到自己的檔次。如門檻低了，鉆石卡泛濫，那也就失去了價值，也失去了積分制度的誘惑力和魅力。

　　申請表的內容必須含擴：姓名、年齡、身份證號碼、住址、手機號碼、消費主要商品類型。這些項目是比較重要的，有助于我場做客戶維護時能夠詳細了解顧客信息。會員卡磁感器里應含有以上基本資料，以便卡被消磁、丟失、損壞時核實客戶資料后給予補辦。其中身份證號碼是防偽的重要識別依據，手機號碼是會員制開展后維護客戶的重要途徑。

　　3、推廣方案策劃。

　　首先要考慮的是如何吸引更多的人來辦南亞會員卡?？勺鋈烀赓M辦卡活動，以及辦卡有禮送活動。這其中需要媒體的支持宣傳，讓海口市消費者都知道這個項目，自然會有人前來咨詢辦理。另外建議成立會員卡推廣小組，專門負責會員卡的推廣工作。

　　其次是大客戶的產生問題，VIP鉆石卡可贈送給工商、稅務、公安等部門官員，以及各企業領導，一來可作為人情，二來作為宣傳手段，三來這些客戶也是有強勢消費能力的人群。

　　4、增加積分活動及優惠內容

　　每個節日檔期都可以組織商場會員促銷活動?；顒討M量避免內容重復，提倡創新。活動內容可向其他有會員制的同行學習借鑒。例如，在銷售淡季的2、3、4月份，可策劃每周三在商場消費可獲雙倍積分，或會員生日當天消費可獲雙倍積分，又或者每天前100名消費的會員可獲雙倍積分等等，可以一定程度上幫助商場緩解淡季銷售壓力。

　　優惠內容也可以選擇檔期開展進一步優惠活動，壓低折扣。在價格上的吸引客戶。只有讓我們的會員感受到與一般消費者不一樣的待遇，才能將更多的一般消費者轉換為我們的會員。在會員人數成幾何增長時，我們需要做的就只剩做好檔案管理了。

　　5、工作分配。

　　在積分活動及優惠內容的策劃上，企劃人員的工作壓力會比較大，如何創新是個難題。所以需要增加企劃專員，在策劃內容上贏得市場。

　　其次是總臺服務人員增加，辦理會員卡的最佳地點就是在服務總臺。會員資料申請表的收納和錄入，以及VIP卡的申領發放工作，都要有專人負責，盡量做到細化。

　　然后就是客戶關系維護小組的成立。主要是通過短信方式與商場的會員保持聯系，及時通知每次活動的內容、禮品的領取、積分的提示、節日及會員生日的祝福等等。只有服務做得好，會員才能感覺到溫馨和放心。

　　三、VIP會員卡制度的優缺點。

　　VIP會員卡的推廣和普及對于商場的銷售業績絕對是個良好的帶動作用，可以提高商場整體服務品質，增加銷售額。商場經營活動圍繞會員制度的開展，可以使企業走向先進化--穩定及發展的原理。

　　會員卡的不足之處是操作煩瑣，任何環節不能出現大問題，一旦出現問題，會給客戶以不好的感覺。在與專柜的協商工作方面也存在一定的壓力，目前商場的商品價格基本都由專柜自己掌握，差價浮動比較大。一旦開展會員卡制度，專柜的價格必須要做到相對穩定，不能隨意調整，否則折扣就失去意義了。

　　解決的辦法是要禁止專柜私自議價的行為，但現在連飛單都很難抓住的情況下，禁止議價是不可能實現的。只有通過單品單碼的管理，真正做到每件商品一個條碼，無記錄的商品無法通過收銀臺，這樣才能很好地控制專柜商品的價格。

　　會員可以享受比一般消費者更加優惠的折扣價格，這就給一般消費者一種不平衡的心理。許多消費者極少數光臨南亞，他(她)會覺得沒必要辦會員卡，這是一種普遍的惰性心理。但是在消費時，又希望得到平等待遇，所以難免會有情緒化問題。所以在接待顧客方面，必須做到一視同仁，服務質量不能產生差異。專柜所開出的銷售憑單上的價格必須是原價或折扣價，無須過問是否會員。持卡者只有到收銀臺結帳時才須出示VIP會員卡進行優惠。這樣既可保證了會員的優惠權利，也可以避免一般消費者情緒化問題。

　　目前市面上的會員卡數不勝數，能夠一直堅持做下去的為數不多。所以一定要有耐心，關鍵是會員卡送出去以后的維護工作。如果服務沒做好，那會員卡將會失去價值，會如同其他卡一樣被人們遺棄。VIP會員卡制度勢在必行，這才能跟上時代的腳步，但問題也要一并看清楚，不能盲目屈從。

篇2：酒店典型案例:特殊VIP卡

　　酒店典型案例：“特殊”的VIP卡

　　11月7日，我當值中餐晚班。

　　“收銀出單！”樓面主任A遞過來一張**卡，我在讀卡器上讀卡后，系統提示“此卡已禁用”，于是我又重新刷了一次，還是同樣的提示，此時，又有兩位樓面主任拿著食品卡過來要求出單結帳，于是，我對主任A說：“請稍等一下。”就忙著先為另外兩位主任出單?！翱禳c啊，客人要走了，到底能不能打折嘛，不能的話把卡給我，我去跟客人解釋，趕快出單！”主任A在催單了，“系統提示此卡已禁用?！蔽揖桶芽ńo主任出了單。

　　一會兒，主任A拿著一張銀行卡給我刷卡結帳，也把剛才的**卡給了我：“回收吧，客人說不能打折就不要了?！蔽宜⒘算y行卡后，就繼續辦理其他結帳。本來回收的**卡是要剪角上交的，因為沒有查明是什么原因禁用，我忙完手頭的工作，打開相關資料，原來是該客戶暫停了簽單掛帳權導致**卡禁用，因對操作指導書沒有經常去溫故，對于長時間沒操作過的流程有些生疏，印象中“暫?！焙瀱螔鞄嗟目蛻?，好象還是可以享受**卡折扣的，但我不敢確定。由于客人早已離開，所以我也沒去找主管進一步確認。

　　下班后我將卡交給主管時，得到了主管的確認：“暫?！焙瀱螔鞄嗟目蛻?，出示**卡仍可以享受折扣，收銀員需進行手工操作折扣。但我卻在未復核、確認的情況下，導致客人的**卡被回收，引起了客人的不滿，影響了公司的聲譽。

　　從這件事中我認識到：在工作中，除了要不斷提高自身業務技能外，還要重視工作中的每一個小環節。

　　點評：

　　在**卡系統中，如是掛失卡或暫停（取消）簽單掛帳權的卡，讀卡時系統會顯示“會員卡不存在”或“會員卡禁用”等提示，但有時也會因系統或讀卡機或**卡磁條等等問題而引至此提示，故對于**卡讀卡不成功的現象，收銀員都要進一步復核，確認讀卡不成功的原因，如屬正常卡則需手工操作折扣。

　　案例中，收銀員就是忽略了“復核”環節，對公司管理規定不熟而主觀判斷，導致客人沒享受到應有的折扣優惠，而引起了客人的不滿。

　　撰寫：財務部 z點評：z

篇3：香苑大酒店貴賓消費卡(VIP卡)銷售方案

　　香苑大酒店貴賓消費卡(VIP卡)銷售方案

　　酒店的生存是廣大消費者給予的厚愛，酒店的發展是廣大消費者給予的支持?！案卸髻e客”是我酒店經營的宗旨。為了更好、更多的占有市場，鞏固消費群體，使酒店產生更多的利潤，特制定此貴賓卡(vIP卡)銷售方案。

　　一、銷售日的

　　鞏固酒店與賓客關系，增強賓客消費欲望，提高酒店利潤和資金回籠。

　　二、銷售范圍

　　本鎮及周邊地區行政單位、企業主、酒店現有的協議單位及零點客人。

　　三、銷售方式

　　卡內預付銷售，先充值購買后消費方式。

　　四、VIP卡管理、銷售辦法

　　1、所有VIP消費卡統一由財務部管理；

　　2、灑店制定每張VIP消費卡充值為壹萬元金額或貳萬元金額；

　　3、銷售人員銷售過程中直接到財務部領出VIP消費卡，財務部做好登記工作銷售人員須及時上交售出卡款；

　　4、為了在銷售過程中管理、規范銷售，銷售部按賓客性質劃分：行政單位、協議單位為一區域銷售、企業單位和零點賓客為一區域銷售；

　　5、賓客資料由銷售部全面登記(包括：單位名稱、單位地址、姓名、性別、聯系方式、出生年月日、購買金額、累計金額等；

　　6、酒店有銷售能力的各部門和個人，由部門負責人統一到財務部門領取，并以此全額為擔保。

　　五、VIP卡增值服務

　　1、賓客每購買一張壹萬元金額的VIP消費卡(按壹萬元金額開具發票)；

　　2、賓客憑VIP消費卡到餐飲、客房、KTV消費享受酒店協議或貴賓折扣(不開票)；

　　3、＊一次性購買一萬元VIP消費卡可贈送標準客房2間(限住1天)、KTV代金券l張；

　?。淮涡再徺I二萬元VIP消費卡可贈送標準客房3間(限住1天)、KTV代金券2張；

　?。淮涡再徺I三萬元VIP消費卡可贈送標準客房4間(限住1天)、KTV代金券3張；

　?。淮涡再徺I四萬元VIP消費卡可贈送標準客房5間(限住1天)、KTV代金券4張；

　　＊一次性購買五萬元VIP消費卡可贈送標準客房6間(限住1天)、KTV代金券4張；

　　4、為更好的鼓勵機關、行政、事業單位來我酒店消費，給予組織消費者一定的獎勵，具體方案如下：

　?。獧C關事業單位在酒店餐飲、客房消費一律按散客價結算。不予打折；

　?。纯腿嗣吭略诒揪频瓴惋嫽蚩头肯M總金額的協議價與散客差價提獎；

　?。腿嗣刻煸诓惋嫽蚩头肯M后由財務人員將此次消費做好明細記錄（以掛帳為主)，一式二聯，財務、營銷各一份，到月底由財務部將明細匯總，財務部、營銷部各一份；

　?。腿嗽贙TV消費的由KTV每天做好記錄，并在月底做好明細匯總上報財務，同時上交獎金，由財務統一打入客人VIP副卡內；

　　＊每月月底由財務部負責將此獎金打入該客人的VIP消費副卡內，再由營銷人員送給該客人，一位客人VIP副卡二張，客人一張，酒店財務一張。

　　5、生日之時免費贈送價值80元鮮花一束。

　　六、VIP消費卡銷售獎勵方式

　　酒店董事會和所屬員工每銷售VIP消費卡1萬元獎1.5%，銷售VIP消費卡2萬元獎2%，月終結算。

　　七、VIP消費卡使用說明

　　l、本VIP消費卡只限本酒店餐飲、客房、KTV使用，不兌換現金；

　　2、本VIP消費卡具體使用說明由財務部負責解釋；

　　3、本VIP消費卡最終解釋權歸寧波市香苑大酒店有限公司所有。

　　八、VIP消費卡副卡使用說明

　　1、用VIP消費副卡消費不開票；

　　2、VIP消費副卡僅限本酒店餐飲、客房、KTV使用，不兌換現金；

　　3、VIP消費副卡不限定有效期；

　　4、本VIP消費副卡具體使用說明由財務部負責解釋；

　　5、本VIP消費卡最終解釋權歸寧波市香苑大酒店有限公司所有。