談物業管理項目談判

　　一、物業管理項目談判的意義

　　物業管理企業要想生存與發展，就必須保持一定規模物業的管理權。因此，如何取得物業的管理權，自然而然地成為正逐步走向市場化、專業化的國內物業管理企業所要面臨和研究的重要課題。

　　綜觀目前國內物業管理行業，物業管理企業要取得物業的管理權，主要有兩種途徑： 一是由于附屬關系，直接從業主手中獲取物業的管理權；二是通過正當競爭，從市場中取得物業的委托管理權，其主要形式有兩種：協議取得與中標取得。從物業管理行業專業化、社會化的發展趨勢來看，正當的市場競爭將成為專業性物業管理企業取得物業委托管理權最主要的方式。

　　物業管理企業要在市場上擊敗同行競爭對手，從發展商或業主委員會手中獲得物業的委托管理權，就要懂得就物業的管理事項與發展商或業主委員會進行談判，即進行物業管理項目談判。對于專業化的物業管理企業而言，這是一項經常性的工作。物業管理企業不僅在新的管理項目簽訂委托管理合同之前需要與業主代表進行談判，而且由于物業的委托管理都有一定期限，當期限屆滿時，管理企業又要與業主就新委托管理合同展開新的一輪談判。

　　物業管理項目的談判是一項基礎性工作，不僅關系到能否取得物業的委托管理權，而且對日后的物業管理操作亦有深遠影響。其意義主要表現在以下兩方面：

　　(1)它關系到物業管理企業的生存與持續發展。項目談判工作做得不好，不能擊敗同行競爭者，取得物業的管理權，企業的生存與發展就成為無源之水。取得一定規模的物業的管理權，是專業管理公司生存與發展的前提之一。

　　(2)它關系到取得委托管理權之后的物業管理具體操作的可行性與效率。物業管理項目談判的目的，不僅僅是要打敗競爭對手，取得物業的委托管理權，同時還要為取得管理權后的具體操作打下一個良好的基礎。

　　二、物業管理項目談判的步驟

　　物業管理項目談判和其他商業項目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過程一般應包括：

　　第一，讓發展商或業主委員會更多地理解專業的物業管理的內容與優越性，了解本企業的業績與優勢。

　　鑒于國內人們物業管理意識普遍不強，因此，物業管理企業人員在進行正式的談判之前，要采取各種形式向業主委員會或發展商負責人介紹專業的物業管理的基本內容與優越性，特別是專業的物業管理對物業收益方面產生的積極作用；引領發展商或業主委員會有關人員到本企業管理的物業現場參觀，安排他們與部分業主和租戶直接見面，讓他們切身體會專業管理給物業本身、業主、使用者帶來的種種現實好處，使他們對自己企業的管理能力有一個感性的認識，這樣有助于建立起他們對自己企業的信任。

　　第二，完成第一步工作之后，要多方面了解發展商或業主委員會的合作意向。

　　現在，國內物業管理的主要方式有四種：自行管理、全權委托管理、顧問管理、合作管理。自行管理是由業主或業主代表自身行使管理自己物業的權利；全權委托管理是業主委員會或發展商全權委托專業管理企業負責物業管理，他們不參與實際的管理運作；顧問管理是發展商或業主委員會自行組織人員負責物業管理運作，同時聘請專業管理企業對物業管理運作提供指導；合作管理是發展商與專業管理企業合作組成管理機構，負責物業的管理運作，管理機構一般由專業管理企業委任人員主持工作。了解對方的合作意向，是專業管理企業有針對性地采取適當行動和方式，縮小與對方的分歧，取得管理權的前提。

　　第三，了解競爭對手情況。

　　一宗物業的管理權，往往都會有多家專業管理企業去競爭。因而，發展商或業主委員會在與多家管理企業接觸時自然會加以比較，擇優汰劣。因此，管理企業參與項目談判的人員，在與發展商或業主委員會進行談判之前，要想方設法了解競爭對手的情況，比較分析各自優劣的方面，力爭做到知己知彼，揚長避短，把握時機。

　　第四，合作意向的展開。

　　經與發展商或業主委員會有關人員多次接觸，雙方一般都能夠達成初步合作意向，初步商定合作方式。這之后，管理企業人員必須主動向對方索取物業的有關資料，準確把握對方的管理標準與要求，反復深入物業現場考察。之后，按要求向對方提交一份針對性強、有說服力的物業管理項目建議書。在這個過程中，必須保持與對方經常的接觸，要注意對方對物業管理的要求與合作意向隨時可能發生的變化；另外，還需要特別留意競爭對手的行動，及時采取應變措施，修正建議書及管理方案。

　　第五，管理合同談判。

　　這是物業管理項目談判的最后階段。發展商或業主委員會與管理企業就管理方案達成一致意見之后，雙方就進入管理合同起草、合同條款談判階段。管理合同的關鍵條款包括：

　　(1)管理方式。

　　管理方式有自行管理、顧問管理、合作管理和全權委托管理四種，每種管理方式各有優劣。選擇哪一種管理方式，一方面視乎發展商或業主委員會的意向，另一方面要結合目標物業的歷史、現狀等實際情況而定。但無論選擇什么管理方式，管理公司都要堅持權責對等原則，只承擔與其擁有的管理權限對應的管理責任。

　　(2)合作期限。

　　從物業管理運作的連續性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標物業的管理運作中貫徹本身的管理理念，形成與目標物業相適應的管理模式和特色，也難以體現其專業水準。因此，物業管理企業參與談判的人員要向業主委員會或發展商分析利弊，爭取其理解適當的合作期對目標物業管理運作的重要意義。一般而言，合作期以三年以上為宜。

　　(3)管理權限。

　　為保證有充分的管理權履行其管理職責，維持目標物業日常高效的管理運作，管理公司在管理合同談判中要堅持權責對等原則，爭取發展商或業主委員會的充分授權，在保證發展商或業主委員會對目標物業管理運作的監督指導權的同時，要避免其對目標物業的日常管理運作的不必要干預。因此，在管理合同中對管理權限的規定要明確、清晰、規范。

　　(4)管理目標。

　　管理目標就是目標物業的管理運作預期要達到的水準，這與物業的配套設備設施狀況、使用者層次結構及素質狀況、業主心理期望值、管理費收入狀況等因素密切相關。因此，制定管理目標，一定要結合目標物業的實際情況，在滿足業主要求的同時又要實事求是、客觀科學。

　　(5)管理酬金。

　　管理酬金是管理公司最主要的收入來源。管理酬金標準與物業的管理運作難度、水準要求及物業規模、競爭對手狀況、業主經濟承受能力等因素密切相關。管理公司參與管理合同談判的人員，既要保障本企業的經濟利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業與業主的利益要求，堅持責利對等原則，以行業平均標準為 參照，適當調整，提出雙方都可以接受的酬金標準。

　　物業管理項目談判要遵循一定的步驟和程序進行，同時，參與談判的管理公司人員在整個談判過程中都必須堅持有利、規范、客觀、靈活的原則。

　　有利，就是要求管理公司參與談判的人員在項目談判過程中時時處處從本企業利益(包括經濟利益和社會效益)考慮，遵循等價、有償交換的市場經濟規則，保證本企業有利可圖，而且在不違反行業規則和國家法律、法令的前提下，爭取最大利潤。要堅持責利對等的原則，在承擔一分責任的同時，要保證本企業能夠獲得對等的利益回報。這是管理公司參與項目談判的人員在談判過程中要自始至終堅持的首要原則。

　　規范，就是要求管理公司參與談判的人員，一方面，在起草項目建議書、投標書、管理合同等文件時，要做到條款約定明確、清晰、規范，責、權、利明確且對等，可操作性強；另一方面，要堅持合法競爭，禁止利用任何違反本行業規則的手段或方式。

　　客觀，就是要求管理公司參與談判的人員在介紹本企業情況時，要如實介紹本企業的優勢與劣勢；在制定管理酬金標準、管理方案、管理目標時，要結合實際情況，忌漫天要價或為迎合業主某種需要，不顧物業的實際情況，制定過高目標，進而損害本企業利益。客觀、誠實，有利于管理公司取得發展商或業主委員會的信任，為日后雙方的良好合作打下一個堅實基礎。

　　靈活，就是要求管理公司參與談判的人員在堅持有利、規范、客觀的原則的前提下，針對目標物業的特殊情況、業主的特別需求以及不同的競爭對手，采取靈活的方式和措施，以滿足發展商或業主委員會的要求。管理合同要盡可能參照工商管理部門與行業主管部門聯合灼定的《物業管理合同》范 本，條款明確，雙方責、權、利規定清晰、規范。雙方就管理合同各項條款逐條協商，取得一致后，便可以按法定程序簽署正式合同。這樣，物業管理企業就正式取得了法律認可、保護的物業的委托管理權，項目談判工作結束后，便進入管理合同實施階段。

篇2：物業管理商務談判注意要點

　　物業管理商務談判注意要點

　　在市場經濟日趨成熟的今天，任何企業在經營過程中都可能進行大量的商務談判。有效的談判不僅可以最大程度地維護自己的正當利益，而且也可使對方對談判結果滿意，為日后雙方進一步合作奠定良好的基礎。商務談判的全過程充滿了魅力，也隱藏了對手設置種種“陷井”。

　　企業要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務談判，充分把握談判過程中的每一個細節，在做到“有理、有力、有節”的基礎上，還應依據商務談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進行具體問題具體分析。但在紛繁復雜的商務談判的背后，也有一些基本的東西值得我們共同探討研究。筆者依據一定實踐經驗，在進行了必要的調查研究后，總結出商務談判中談判者應遵循的幾條原則，望能對那些經常參與或即將參與商務談判的人員給予一定的參考和啟示。

　　1.沒有“免費的午餐”。

　　在商務談判的全過程中，掌握信息，特別是準確掌握有關談判對手的信息，對于談判的成敗都有著非常重要的作用。因為談判的每一個步驟都需要用大量的資料來驗證，進以說服對手，達到自己的談判目地。在談判中，對手可能故意將備忘錄或其他所謂的內部資料讓對手發現，或在已方成員間進行筆談或翻看資料時故意讓對手了解。對于這些毫不費力得到的資料和信息，必須審慎處理，不可輕信。因為在談判桌上的對手也大都是一些談判高手，他們會采取各種手段設法讓對手按照自己的意圖行事，提供“免費的午餐”只是其中的一種。

　　2.“得隴”仍須“望蜀”。

　　得隴望蜀，被人們常用來比喻那些貪心不足的行為。但在談判過程中，任何一方的輕易滿足都將會把自己的應得利益拱手讓給對手，有人比喻在那普通的談判桌上堆滿了“錢”，談判就是如何合理劃分這些利益，只要你有能力“拿”來，就是屬于你的。因此永不滿足既得利益，“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一選擇。

　　3.“棄車”必須為了“保帥”。

　　在談判中的任何讓步都不應是“免費”的。因為“免費”的讓步不僅不能恰當地維護好自己切身利益，而且可能會引起對手的更大欲望。“棄車”就是指在談判者為了防止談判陷入疆局，甚至談判破裂，喪失那些既得利益，而做出的重大讓步。這些讓步必須在統覽全局的基礎上，在自身整體利益受損較小的情況下，才能做出，否則，只能是寧折勿彎。

　　4.“一切都可以推倒重來”的原則。

　　談判畢竟不是簽約，即使已經簽約，只要協議尚未真正生效，談判的任何一方都有權利否定過去談判所達成的一切談判結果。這樣做可能會傷及個別談判者的面子或者公司的聲譽，但如果發現協議中確有重大遺漏或失誤，都應立刻通知對方，進行及時補充，只要時間允許，完全可推倒重來，絕不能將錯就錯，而給公司造成更大的損失。

　　5.把握對手心理，不圖虛名，力爭實地。

　　世界著名的鋼鐵大王安德魯·卡耐基在其一生中進行大大小小的無數次談判，其中他多次“運用對方的名字來命名”的方式促成了企業合并，或打開了市場銷路，為其成為鋼鐵大王奠定了雄厚基礎。在現實談判中，談判者應設法通過自己幾乎不需要太多支出的讓步來與對手周旋，特別是當自己代表的是一家知名的大企業時，可以充分利用自己的優勢，把自己能為對方提供的咨詢、人員培訓、技術指導等服務轉變成能給自身帶來實際利益的談判籌碼。

　　6.尊重對手，贏得支持。

　　依據著名心理學家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實現。商務談判最好的結果就是雙方都感到自己是“勝者”。因為這種心理反應不僅可以保證談判的順利進行，還為日后協議的順利實行創造良好條件。特別是在談判中當對手處于下風時，或自己的談判目地得到充分實現時，切忌諷刺或貶低對手，應多強調客觀條件的優劣，使對手在談判桌上失去的，能在心理上尋找到平衡。

　　7.強調配合，形成合力。

　　從談判人員選擇的那刻起，就應當特別強調突出談判各組內部人員之間的配合問題。首先要在人員的知識結構進行合理達配，既要有懂財務、法律的，也要有懂技術、管理的，同時也應注意內部人員在性格上的互補，既要有強硬、沖動型勇于說“不”的“黑臉者”，也要有緩合氣氛，調節情緒的“調合者”。誰在什么時間說什么話都應有所安排，協調，力爭使談判內部成員之間互相配合、補充，使整體作用得到最充分的發揮。