銷售人員激勵(lì)計(jì)劃(花費(fèi)不菲)

　　很多管理者都認(rèn)為銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃花費(fèi)不菲，但是即使是在一個(gè)并不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各種獎(jiǎng)勵(lì)辦法仍然是對(duì)銷售員工鼓勵(lì)計(jì)劃中最重要的一個(gè)元素，并且絕不能被放棄。《1001種員工激勵(lì)手冊(cè)》的作者Nels　on　Motivation公司總裁鮑博·尼爾森認(rèn)為，很多有創(chuàng)意和有效的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其實(shí)并不需要大量的經(jīng)費(fèi)，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)技場(chǎng)中，銷售人員總是被物質(zhì)上的回報(bào)和公司的認(rèn)可驅(qū)動(dòng)著，而作為經(jīng)理人，就應(yīng)該利用這點(diǎn)來(lái)更積極地激勵(lì)員工創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。比如說(shuō)經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會(huì)議上講述自己完成任務(wù)的經(jīng)過(guò)，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績(jī)。那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵(lì)計(jì)劃?不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?/p>

　　把較少的預(yù)算做出最大效果

　　作為只有較少獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)的公司，經(jīng)理人必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢，達(dá)到最大的效果。如果您的預(yù)算只有5000美金甚至更少，那么，免費(fèi)加油卡等實(shí)惠的禮物是最好的選擇。

　　著名的通訊公司Sprint位于美國(guó)田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個(gè)公司最可靠的一個(gè)激勵(lì)手段，通過(guò)短期競(jìng)賽的形式，有效地激勵(lì)銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費(fèi)50美金左右，并從SVM公司購(gòu)買加油卡。由于汽油是每個(gè)人的必需品，因此，這種激勵(lì)辦法使得銷售員工的積極性被有效地調(diào)動(dòng)起來(lái)，公司的銷售量保持了持續(xù)增長(zhǎng)。

　　InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵(lì)計(jì)劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew　Perlmutter認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。假設(shè)一個(gè)員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時(shí)，老板推門進(jìn)來(lái)并隨便說(shuō)一句“這是給你的20美金加班費(fèi)”，不但起不到激勵(lì)的作用，反而會(huì)使員工反感。但如果老板帶來(lái)了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對(duì)員工來(lái)說(shuō)，這才是最為溫情和有效的激勵(lì)。

　　人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵(lì)在Trans　world　Business　Brokers成為員工激勵(lì)計(jì)劃中最為重要的一個(gè)部分?！拔覀兛偸前才乓恍┨貏e有意思的激勵(lì)活動(dòng)，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵(lì)經(jīng)費(fèi)”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵(lì)計(jì)劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業(yè)務(wù)中贏得參與一場(chǎng)至四場(chǎng)之間的棒球比賽機(jī)會(huì)。只要他們每獲得1萬(wàn)美金的訂單，他們就能參與一場(chǎng)棒球賽。同時(shí)，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競(jìng)爭(zhēng)是在集體層面和個(gè)人層面上共同開展的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，公司將給五位最具有價(jià)值的球員頒獎(jiǎng)。在這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，公司的銷售總量增長(zhǎng)了近20個(gè)百分點(diǎn)。

　　同時(shí)，Cagnetta最關(guān)鍵的另外一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報(bào)晚會(huì)”。銷售人員及其家庭的每位成員都會(huì)被邀請(qǐng)參加這個(gè)晚會(huì)，而銷售隊(duì)伍將在家庭的頒獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品是各種類型的禮品卡。在一個(gè)非常溫馨的氛圍中，這種激勵(lì)辦法極大地促進(jìn)了員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度和工作士氣。

　　將中等激勵(lì)經(jīng)費(fèi)做到極致

　　如果公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬(wàn)一定將經(jīng)費(fèi)用在對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，而不要將過(guò)多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。

　　Carls　on　Marketing　Group的總裁推薦了至少1000種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，最受歡迎的包括獎(jiǎng)勵(lì)員工MP3、DVC等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。

　　作為美國(guó)TSE　Sport　and　Entertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊(duì)伍想出了一個(gè)與眾不同的激勵(lì)計(jì)劃，在三個(gè)月中，將辦公室變成了一個(gè)虛擬的“美國(guó)國(guó)家足球聯(lián)盟”。他將15個(gè)銷售人員分成了三個(gè)隊(duì)，即AFC　East, NFC　East, 和AFC　West，在每個(gè)隊(duì)中，每周都舉行競(jìng)賽。最終的目標(biāo)是獲得“TSE最有價(jià)值球員”的稱號(hào)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司每周都為每個(gè)隊(duì)打分。Tuchman則通過(guò)公司在American　E*press　賬戶上的積分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費(fèi)，還調(diào)動(dòng)了員工的積極性。而獎(jiǎng)品通常是諸如DVD播放機(jī)、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂(lè)店和服裝店中的禮品卡，最高獎(jiǎng)一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最具激勵(lì)效果的是這種競(jìng)爭(zhēng)的方式。在公司里專門有一個(gè)董事記錄每個(gè)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)。每當(dāng)一個(gè)銷售員工完成了一個(gè)訂單，Tuchman會(huì)親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個(gè)員工銷售了什么，他在整個(gè)銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)中處在一個(gè)什么位置，這種激勵(lì)才是公司中最重要的一個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目。TSE的激勵(lì)預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長(zhǎng)了400%。

　　作為MGE　UPS渠道營(yíng)銷經(jīng)理的Courtney　Chalkin，則通過(guò)25000美金以內(nèi)的激勵(lì)經(jīng)費(fèi)，達(dá)到了營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50%的業(yè)績(jī)。她的為期兩個(gè)月的“網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目”更是別出心裁。在這個(gè)她特別設(shè)計(jì)的網(wǎng)站上，每個(gè)銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時(shí)察看自己的銷售業(yè)績(jī)和自己所能獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。公司為每個(gè)產(chǎn)品都定下了獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金價(jià)值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎(jiǎng)勵(lì)積分，以及積分相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。與此同時(shí)，由于她公開通告激勵(lì)經(jīng)費(fèi)有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時(shí)間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。

　　高成本激勵(lì)經(jīng)費(fèi)的理想選擇--旅游

　　位于波士頓的Castle　Group則將其激勵(lì)計(jì)劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動(dòng)上。無(wú)獨(dú)有偶，位于亞特蘭大的MSI　International公司也將旅游列為其激勵(lì)計(jì)劃的主要內(nèi)容。20**年，Castle　Group的年度最佳銷售人員得到Los　Cabos、墨西哥旅游的獎(jiǎng)勵(lì)，今年的旅游目的地將會(huì)是百慕大群島。一般來(lái)說(shuō)，每次的旅行都是在25~30人之間，每個(gè)人還能帶一位自己的親人或朋友。作為擁有100名左右銷售人員的公司，這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目花費(fèi)了MSI總收入的1%~2%。但Castle　Group 總裁Lindberg估計(jì)，它同時(shí)增加了公司10%到15%的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。何樂(lè)而不為呢?與此同時(shí)，Lindberg還開始開展更多的國(guó)內(nèi)旅游項(xiàng)目，20**年，公司便組織員工去了佛羅里達(dá)、奧蘭多等消費(fèi)并不是很高的地方。在具體操作上，Castle　Group則通過(guò)兩輪競(jìng)賽方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一激勵(lì)目標(biāo)。通常情況下，第一輪競(jìng)賽中的獲勝者才有權(quán)爭(zhēng)奪第二輪專為旅游獎(jiǎng)勵(lì)而設(shè)立的競(jìng)賽。但同時(shí)，Lindberg建議，在設(shè)立競(jìng)賽目標(biāo)時(shí)一定要注意適度，如果目標(biāo)過(guò)高，反而會(huì)挫傷員工的積極性?？梢钥闯?，旅游獎(jiǎng)勵(lì)”無(wú)疑已經(jīng)成為如今最受歡迎的員工激勵(lì)項(xiàng)目，旅行不一定要非常昂貴或充滿異國(guó)情調(diào)，但必須要包涵著一些有意思和令人激動(dòng)的內(nèi)容。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營(yíng)等體驗(yàn)式短途旅行，也能夠加強(qiáng)銷售人員之間的溝通。

篇2：銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)模式

　　銷售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)模式

　　薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是企業(yè)人力資源管理的重要工作，“薪情”會(huì)影響“心情”，它的好壞直接影響員工的效率，而直接創(chuàng)造有形價(jià)值的銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)在企業(yè)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)工作中更是居重要地位，它將在很大程度上直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)與未來(lái)發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)除具有薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實(shí)際等外，銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的誤區(qū)還具有其獨(dú)特性的一面，這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)沒(méi)有與企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、產(chǎn)品生命周期及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力相結(jié)合，這種薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)誤區(qū)在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中最常見。由于買方市場(chǎng)的形成，銷售幾乎成為所有面向市場(chǎng)的企業(yè)的首要工作。企業(yè)為了迅速打開市場(chǎng)，提升銷量，往往不顧自身實(shí)際情況，以提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)來(lái)吸引銷售精英。但是，企業(yè)往往沒(méi)有對(duì)薪酬總量進(jìn)行測(cè)算，以保證在提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)條件的同時(shí)，能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。結(jié)果使企業(yè)背負(fù)沉重的人力成本，銷售費(fèi)用所占比例居高不下，失去整個(gè)薪酬調(diào)整的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　銷售人員的薪酬激勵(lì)不具有成本效益性。在任何競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)里，一切與薪酬激勵(lì)有關(guān)的東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配，否則就不符合成本效益性原則，對(duì)企業(yè)來(lái)講是不經(jīng)濟(jì)的。銷售人員的薪酬激勵(lì)同樣如此，企業(yè)在以高價(jià)引進(jìn)銷售精英后，因企業(yè)或銷售人員自己的原因不能換來(lái)銷售業(yè)績(jī)或企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這些薪酬激勵(lì)投入就是無(wú)效投入，不具有成本效益性。

　　沒(méi)有將與銷售人員相關(guān)的隱性報(bào)酬與銷售人員的整體薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)。銷售人員本身的薪酬激勵(lì)報(bào)酬是很容易測(cè)算的，但是與之相關(guān)的一些隱性報(bào)酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員薪酬激勵(lì)時(shí)卻沒(méi)有詳細(xì)測(cè)算，這些隱性報(bào)酬包括除銷售人員薪資激勵(lì)之外的保險(xiǎn)、福利、加班費(fèi)、補(bǔ)助（貼）、津貼等，如果企業(yè)不將其納入薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)中綜合考慮就可能使企業(yè)整體人力成本失控。

　　在銷售人員的薪酬激勵(lì)構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年仍是成立時(shí)的薪酬模式，不管是高層還是中基層仍是采用月薪制，除此之外，其它與績(jī)效、年資等相關(guān)的支出卻沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，固定化與缺乏彈性是企業(yè)的通病。

　　銷售人員的薪酬水平與同行、市場(chǎng)價(jià)位脫節(jié)，失去外部公平性。有的企業(yè)對(duì)銷售人員沒(méi)有一個(gè)科學(xué)、合理的調(diào)薪政策，為避免調(diào)薪所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不確定風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險(xiǎn)等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時(shí)的工資，調(diào)薪無(wú)望。在當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢(shì)下，多數(shù)銷售人員可能就會(huì)用跳槽的方式謀求更高的薪水。

　　獎(jiǎng)金固定化，變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。管理者為激勵(lì)銷售人員，往往會(huì)有年終雙薪或按等級(jí)規(guī)定相應(yīng)的獎(jiǎng)金額，由于一直以來(lái)都有年終獎(jiǎng)，銷售人員已將年終獎(jiǎng)作為收入的一部分，認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)。但是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)又存在不確定性，當(dāng)經(jīng)營(yíng)狀況不佳時(shí)，就陷入了兩難境地。發(fā)吧，沒(méi)賺到錢，發(fā)獎(jiǎng)金就等于額外增加企業(yè)負(fù)擔(dān)；為避免銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中的失誤，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、人才市場(chǎng)及業(yè)內(nèi)薪資行情、企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)等設(shè)計(jì)適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)的薪酬激勵(lì)模式，以期達(dá)到理想效果。

　　下面從三家企業(yè)對(duì)銷售人員三種不同的薪酬激勵(lì)組合設(shè)計(jì)方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵(lì)方式：

　　甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車清洗用品的民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個(gè)銷售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷售員為主體，尚無(wú)設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場(chǎng)條件。因此，該企業(yè)為迅速打開市場(chǎng)，采用了人員促銷的方式，快速發(fā)展各類代銷客戶，并與代銷客戶配合廣泛開展促銷活動(dòng)。在對(duì)銷售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎(jiǎng)金”的方法。

　　表一：甲企業(yè)業(yè)務(wù)人員薪酬體系。

　　職位 基本薪酬 獎(jiǎng)金 說(shuō)明

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理 3000 超過(guò)目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過(guò)基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。

　　業(yè)務(wù)員 2000 超過(guò)目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過(guò)基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。

　　乙企業(yè)是一家成立已有十年的民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)，主要設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能及娛樂(lè)玩具，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，銷售模式采用代理制?？偛砍闪N售部，統(tǒng)攬國(guó)內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，并基本以各行政區(qū)劃設(shè)立銷售大區(qū)，大區(qū)下面又在全國(guó)主要城市都設(shè)有分公司、辦事處，辦事處分管若干省份的業(yè)務(wù)，辦事處直接向銷售大區(qū)報(bào)告。每個(gè)辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開展推廣活動(dòng)，傳遞企業(yè)的銷售政策與市場(chǎng)信息，溝通信息，增進(jìn)了解。由此可見，該企業(yè)的銷售人員主要是推廣人員，因此，在薪酬結(jié)構(gòu)上采用“高獎(jiǎng)金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此穩(wěn)定營(yíng)銷人員隊(duì)伍，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)快速平穩(wěn)發(fā)展。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。

　　表二：乙企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任實(shí)行年薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 基本薪酬 年終績(jī)效獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成

　　銷售部經(jīng)理 年薪*50% 年薪*50% l 基本薪。每月發(fā)放l 年終績(jī)效獎(jiǎng)金：年終發(fā)放，并與年終績(jī)效掛鉤。

　　銷售大區(qū)經(jīng)理 年薪*60% 年薪*40%

　　辦事處主任 年薪*70% 年薪*30%

　　表三：乙企業(yè)業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表實(shí)行月薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 月基本薪酬 季度績(jī)效獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成

　　業(yè)務(wù)主辦 85% 15% l 基本薪。每月發(fā)放l 季度績(jī)效獎(jiǎng)金：每季發(fā)放，并與季度銷售目標(biāo)掛鉤。

　　業(yè)務(wù)代表 90% 10%

　　丙企業(yè)是一家生產(chǎn)家用電器的上市集團(tuán)企業(yè)，白色家電及小家電產(chǎn)品基本都在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)名列前茅。企業(yè)的商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估高達(dá)百億元，

名列全國(guó)最有價(jià)值品牌之列，20**年入選中國(guó)十大公眾喜愛(ài)商標(biāo)。擁有遍布全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在美國(guó)、歐洲、日本、香港、韓國(guó)等地設(shè)有分m.dewk.cn支機(jī)構(gòu)。在銷售人員的薪酬激勵(lì)方面，高層實(shí)行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營(yíng)成果貢獻(xiàn)、股票收益。中基層銷售人員采用“月薪+年終績(jī)效獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)金”的薪酬模式。基層銷售人員實(shí)行“基本薪資+年終獎(jiǎng)”的薪資模式。下表是該公司銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)表。

　　表四：丙企業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)表。

　　職位 基本薪酬 年終績(jī)效工資（獎(jiǎng)金） 效益分紅 超額獎(jiǎng)金 股票收益 薪酬構(gòu)成

　　營(yíng)銷總監(jiān) 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 收入中超過(guò)一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放 l 基本薪酬。按月發(fā)放。l 年終績(jī)效工資。年薪人員與個(gè)人績(jī)效掛鉤。年終發(fā)放。l 效益分紅。與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤，年終發(fā)放。l 超額獎(jiǎng)金。按比例對(duì)超額部分提成，年終發(fā)放。l 服票收益。超額部發(fā)以流通股發(fā)放。（高層才有）

　　營(yíng)銷經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 收入中超過(guò)一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放

　　駐外銷售經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無(wú)

　　銷售人員 月薪 與個(gè)人績(jī)效掛鉤 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無(wú)

　　由以上三家企業(yè)對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)方案可以看出來(lái)，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒(méi)有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎(jiǎng)金/提成”的模式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場(chǎng)回報(bào)，因此，這個(gè)時(shí)候就不能讓銷售人員來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種薪酬設(shè)計(jì)模式突出的是分險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營(yíng)理念，使企業(yè)快速成長(zhǎng)與發(fā)展，激勵(lì)銷售人員與企業(yè)共同成長(zhǎng)與發(fā)展。然而，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打開了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷售額處于增加時(shí)期，這時(shí)，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動(dòng)部分，即獎(jiǎng)金或提成部分，以鼓勵(lì)銷售人員更為積極地?cái)U(kuò)大銷售份額，增加銷售額。乙企業(yè)的薪酬模式即是這種情況。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說(shuō)服作用顯得更為重要時(shí)，就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動(dòng)”的薪酬模式，丙企業(yè)就是這種情況。

　　綜述，銷售人員薪酬激勵(lì)模式設(shè)計(jì)的核心在于個(gè)人和企業(yè)同步發(fā)展，在選擇薪酬激勵(lì)方案時(shí)要慎重評(píng)價(jià)各種方案，要綜合各種激勵(lì)手段，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個(gè)人的目標(biāo)相結(jié)合，也才不會(huì)使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。

篇3：食品股份公司銷售人員激勵(lì)辦法

　　食品股份公司銷售人員激勵(lì)辦法

　　1.總則

　　1.1.制定目的

　　為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。

　　1.2.適用范圍

　　凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。

　　1.3.權(quán)責(zé)單位

　?。?）營(yíng)銷總公司負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　?。?）副董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　2.激勵(lì)方法

　　2.1.追求舒適者

　?。?）一般年齡較大，收入較高。

　?。?）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

　?。?）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。

　　2.2.追求機(jī)會(huì)者

　　（1）一般收入較低。

　?。?）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。

　　（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。

　　2.3.追求發(fā)展者

　?。?）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?/P>

　?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。

　　（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。

　　2.4.根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取不同的激勵(lì)方式

　?。?）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

　?。?）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。

　　3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則

　　（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

　?。?）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

　　（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

　　4.附件

　　激勵(lì)的幾種常見方式：

　?。?）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。

　?。?）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

　?。?）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。

　?。?）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。