銷售客戶拜訪管理辦法
1.總則
1.1.制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.實(shí)施辦法
2.1.拜訪目的
（1）市場調(diào)查、研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶保養(yǎng)：
A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。
B、推動業(yè)務(wù)量。
C、結(jié)清貨款。
（4）開發(fā)新客戶。
（5）新產(chǎn)品推廣。
（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象
（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。
（2）目標(biāo)客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)
根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
3.拜訪作業(yè)
3.1.拜訪計(jì)劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。
3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備
（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
（3）確定拜訪對象。
（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請。
3.3.拜訪注意事項(xiàng)
（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。
（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
篇2：地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度
在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:
1、拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作,只有做好充分的準(zhǔn)備,才能在拜訪洽談時(shí)做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費(fèi)時(shí)間。
(1) 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃
拜訪計(jì)劃主要包括:當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時(shí)間,分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象,在做此項(xiàng)工作時(shí),銷售人員最好能制出表格,認(rèn)真填寫,在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。
制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂,按照計(jì)劃行事,做到心中有數(shù),有的放矢地工作。
(2) 攜帶有關(guān)資料
根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃,在次日上班時(shí)確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準(zhǔn)備充足,一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料:
公司的有關(guān)證件及證書
樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖
物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)
客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單
樓盤價(jià)目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關(guān)的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個(gè)人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后,就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列,對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準(zhǔn)備出發(fā)。
(1) 確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時(shí)最為方便,容易到達(dá),選擇出最佳路線。
(2) 選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時(shí)間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠(yuǎn)距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通經(jīng)常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時(shí)間,直達(dá)拜訪目的地。
公交車:適合于遠(yuǎn)距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方,且客戶意向相當(dāng)明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié),能否達(dá)到成交的目的,需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向?qū)Ψ絾柡?自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關(guān)證件。
(3)解說:銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn),簡明扼要地向客戶說明,抓住要點(diǎn), 有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據(jù)客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時(shí)做出回答的,應(yīng)從另一角度來講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn),加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo),忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時(shí),若客戶沒有提出拒絕時(shí),要抓住時(shí)機(jī),對客戶進(jìn)行勸說,勸說時(shí)贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況,進(jìn)行理性說服。
(7)達(dá)成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間,邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時(shí)間。
(8)致謝道別:道別時(shí),銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見"等話語,同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關(guān)上門,禮貌地離開。
4、銷售評價(jià):
外出拜訪回來后,銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討,對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn),對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的原因,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
(1)對當(dāng)天拜訪的客戶,認(rèn)真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討,各述已見,互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。
(4)制訂第二天工作計(jì)劃,填寫計(jì)劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調(diào)整自己的心理,變退縮為積極進(jìn)取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理,時(shí)刻保持積極自信的心態(tài),充滿必勝的信念。
篇3：地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度
地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度
在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：
一、拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間。
1、確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃
拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。
制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。
2、攜帶有關(guān)資料
根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：
公司的有關(guān)證件及證書
樓盤的規(guī)范書、設(shè)計(jì)方案及位置圖
物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）
售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)
客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單
樓盤價(jià)目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關(guān)資料
3、整理自己的儀容儀表
任何一個(gè)人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。
二、行動管理
在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。
1、確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。
2、選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。
步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合隨機(jī)客戶的拜訪。
自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。
公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。
出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的，乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。
三、銷售洽談
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。
敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。
說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。
解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對性地講。
客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。
消除異議：對客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)。加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。
勸說：在對以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。
達(dá)成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時(shí)間。
致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見"等話語，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。
四、銷售評價(jià)
外出拜訪回來后，銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
對當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。
對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。
各銷售人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述己見，互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。
制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。
五、自己的心理
一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)
說過："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。