房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

　　第一條、A類客戶：

　　1、已選定房源；

　　2、已支付意向金或預(yù)約金；

　　3、已備購房資金或具備貸款資格。

　　要求：

　　1、該類客戶為重點(diǎn)客戶，必須當(dāng)日回訪，再次確認(rèn)意向，通過溝通加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像；

　　2、開盤前保持每周一次以上的回訪率，和客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)了解其最新動(dòng)態(tài)；

　　3、開盤后3天必須回訪一次，督促客戶最終認(rèn)購及購買本項(xiàng)目房屋，隨時(shí)了解客戶最新動(dòng)態(tài)；

　　4、每日晚會(huì)向銷售主管匯報(bào)該客戶的追蹤情況及客戶反饋情況，銷售主管組織重點(diǎn)分析；

　　5、每周總結(jié)A類客戶情況，每月度為一個(gè)大周期，若客戶依然無法下定決心，則降級為B類客戶，由案銷售主管指導(dǎo)置業(yè)顧問追蹤。

　　第二條、B類客戶：

　　1、明確了對項(xiàng)目的購買意向，選定了意向房源（一套或多套）；

　　2、具備購房實(shí)力或擁有貸款購房條件；

　　3、認(rèn)可項(xiàng)目地段及產(chǎn)品；

　　4、認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)格或差距不大。

　　要求：

　　1、該類客戶為重點(diǎn)客戶，必須當(dāng)日回訪，再次確認(rèn)意向及主要抗性，通過溝通加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像，淡化及嘗試解決客戶問題；

　　2、保持3-5天左右的回訪周期，和客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)了解其動(dòng)向，抓住機(jī)會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)化為意向客戶；。

　　3、置業(yè)顧問將追蹤情況每日反饋給銷售主管，并由銷售主管給予重點(diǎn)輔導(dǎo)；

　　4、每周總結(jié)B類客戶情況，每月為一個(gè)大周期，若客戶意向變淡，則降級為C類客戶，由置業(yè)顧問自行依據(jù)客戶追蹤條例進(jìn)行追蹤。

　　第三條、C類客戶：

　　1）C

　　1、有購房需求，對項(xiàng)目有一定意向；

　　2、有一定購房實(shí)力（通過貸款等手段能夠購買產(chǎn)品）；

　　3、當(dāng)期產(chǎn)品能滿足客戶部分需求，但部分需求不能滿足（可引導(dǎo)購買）；

　　4、區(qū)域抗性不高（可引導(dǎo)）；

　　5、項(xiàng)目抗性不高（對某些方面有抗性，可解決或引導(dǎo)）；

　　6、通過引導(dǎo)可購買當(dāng)期產(chǎn)品。

　　2）C1

　　1、有購房需求

　　2、有一定購房實(shí)力（通過貸款等手段能夠購買產(chǎn)品）；

　　3、對價(jià)格有抗性（完全不可引導(dǎo)）；

　　4、區(qū)域抗性不高（可引導(dǎo)）；

　　5、項(xiàng)目抗性不高（對某些方面有抗性，可解決或引導(dǎo)）；

　　6、可于促銷等活動(dòng)時(shí)購買當(dāng)期產(chǎn)品。

　　3）C2

　　1、有購房需求；

　　2、有一定購房實(shí)力（通過貸款等手段能夠購買產(chǎn)品）；

　　3、當(dāng)期產(chǎn)品完全不能滿足客戶需求，但后期有產(chǎn)品能夠滿足其需求；

　　4、區(qū)域抗性不高（可引導(dǎo)）；

　　5、項(xiàng)目抗性不高（對某些方面有抗性，可解決或引導(dǎo)）；

　　6、可作為儲(chǔ)備客戶維護(hù)，待后期產(chǎn)品推出后引導(dǎo)購買。

　　要求：

　　1、當(dāng)日回訪，再次確定需求及主要抗性，通過溝通加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像，淡化及嘗試解決客戶問題；

　　2、定期回訪，至少每周一次；

　　3、由組長負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問追訪，并對追訪反饋情況給予指導(dǎo)意見；

　　4、每周總結(jié)客戶情況，重點(diǎn)客戶（可升級客戶）匯報(bào)，每月為一個(gè)大周期，若客戶意向變淡，則降級為D類客戶，需說明詳細(xì)客戶情況及追訪記錄，經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后降級為D類客戶，匯總后交由其他置業(yè)顧問追訪。

　　第四條、D類客戶：

　　1、本項(xiàng)目無產(chǎn)品能滿足客戶需求；

　　2、實(shí)力有限，完全無可能購買本項(xiàng)目產(chǎn)品；

　　3、客戶需經(jīng)3次回訪確認(rèn)確無意向后經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)同意后放棄追蹤，視為D類客戶。

　　要求：

　　1、D類客戶為基本判定無效客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一整理后，互換資源，交由置業(yè)顧問再次追訪；

　　2、負(fù)責(zé)置業(yè)顧問，依據(jù)客戶追訪條例維護(hù)。

　　第五條、無效客戶：

　　1、經(jīng)兩位以上置業(yè)顧問追訪后，確定無成交可能的客戶；

　　2、無效來訪經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后的客戶。

　　要求：

　　1、統(tǒng)一整理后歸檔；

　　2、置業(yè)顧問可向銷售經(jīng)理申請?jiān)擃惪蛻糍Y源自行追訪。

　　編 制審 核批 準(zhǔn)

　　日 期日 期日 期

篇2：房地產(chǎn)營銷中心客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

　　房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

　　第一條、A類客戶：

　　1、已選定房源;

　　2、已支付意向金或預(yù)約金;

　　3、已備購房資金或具備貸款資格。

　　要求：

　　1、該類客戶為重點(diǎn)客戶，必須當(dāng)日回訪，再次確認(rèn)意向，通過溝通加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像;

　　2、開盤前保持每周一次以上的回訪率，和客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)了解其最新動(dòng)態(tài);

　　3、開盤后3天必須回訪一次，督促客戶最終認(rèn)購及購買本項(xiàng)目房屋，隨時(shí)了解客戶最新動(dòng)態(tài);

　　4、每日晚會(huì)向銷售主管匯報(bào)該客戶的追蹤情況及客戶反饋情況，銷售主管組織重點(diǎn)分析;

　　5、每周總結(jié)A類客戶情況，每月度為一個(gè)大周期，若客戶依然無法下定決心，則降級為B類客戶，由案銷售主管指導(dǎo)置業(yè)顧問追蹤。

　　第二條、B類客戶：

　　1、明確了對項(xiàng)目的購買意向，選定了意向房源(一套或多套);

　　2、具備購房實(shí)力或擁有貸款購房條件;

　　3、認(rèn)可項(xiàng)目地段及產(chǎn)品;

　　4、認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)格或差距不大。

　　要求：

　　1、該類客戶為重點(diǎn)客戶，必須當(dāng)日回訪，再次確認(rèn)意向及主要抗性，通過溝通加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像，淡化及嘗試解決客戶問題;

　　2、保持3-5天左右的回訪周期，和客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)了解其動(dòng)向，抓住機(jī)會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)化為意向客戶;。

　　3、置業(yè)顧問將追蹤情況每日反饋給銷售主管，并由銷售主管給予重點(diǎn)輔導(dǎo);

　　4、每周總結(jié)B類客戶情況，每月為一個(gè)大周期，若客戶意向變淡，則降級為C類客戶，由置業(yè)顧問自行依據(jù)客戶追蹤條例進(jìn)行追蹤。

　　第三條、C類客戶：

　　1)C

　　1、有購房需求，對項(xiàng)目有一定意向;

　　2、有一定購房實(shí)力(通過貸款等手段能夠購買產(chǎn)品);

　　3、當(dāng)期產(chǎn)品能滿足客戶部分需求，但部分需求不能滿足(可引導(dǎo)購買);

　　4、區(qū)域抗性不高(可引導(dǎo));

　　5、項(xiàng)目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導(dǎo));

　　6、通過引導(dǎo)可購買當(dāng)期產(chǎn)品。

　　2)C1

　　1、有購房需求

　　2、有一定購房實(shí)力(通過貸款等手段能夠購買產(chǎn)品);

　　3、對價(jià)格有抗性(完全不可引導(dǎo));

　　4、區(qū)域抗性不高(可引導(dǎo));

　　5、項(xiàng)目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導(dǎo));

　　6、可于促銷等活動(dòng)時(shí)購買當(dāng)期產(chǎn)品。

　　3)C2

　　1、有購房需求;

　　2、有一定購房實(shí)力(通過貸款等手段能夠購買產(chǎn)品);

　　3、當(dāng)期產(chǎn)品完全不能滿足客戶需求，但后期有產(chǎn)品能夠滿足其需求;

　　4、區(qū)域抗性不高(可引導(dǎo));

　　5、項(xiàng)目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導(dǎo));

　　6、可作為儲(chǔ)備客戶維護(hù)，待后期產(chǎn)品推出后引導(dǎo)購買。

　　要求：

　　1、當(dāng)日回訪，再次確定需求及主要抗性，通過溝通加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像，淡化及嘗試解決客戶問題;

　　2、定期回訪，至少每周一次;

　　3、由組長負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問追訪，并對追訪反饋情況給予指導(dǎo)意見;

　　4、每周總結(jié)客戶情況，重點(diǎn)客戶(可升級客戶)匯報(bào)，每月為一個(gè)大周期，若客戶意向變淡，則降級為D類客戶，需說明詳細(xì)客戶情況及追訪記錄，經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后降級為D類客戶，匯總后交由其他置業(yè)顧問追訪。

　　第四條、D類客戶：

　　1、本項(xiàng)目無產(chǎn)品能滿足客戶需求;

　　2、實(shí)力有限，完全無可能購買本項(xiàng)目產(chǎn)品;

　　3、客戶需經(jīng)3次回訪確認(rèn)確無意向后經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)同意后放棄追蹤，視為D類客戶。

　　要求：

　　1、D類客戶為基本判定無效客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一整理后，互換資源，交由置業(yè)顧問再次追訪;

　　2、負(fù)責(zé)置業(yè)顧問，依據(jù)客戶追訪條例維護(hù)。

　　第五條、無效客戶：

　　1、經(jīng)兩位以上置業(yè)顧問追訪后，確定無成交可能的客戶;

　　2、無效來訪經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后的客戶。

　　要求：

　　1、統(tǒng)一整理后歸檔;

　　2、置業(yè)顧問可向銷售經(jīng)理申請?jiān)擃惪蛻糍Y源自行追訪。

　　編 制審 核批 準(zhǔn)

　　日 期日 期日 期

篇3：房地產(chǎn)營銷之客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

　　房地產(chǎn)營銷之客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

　　*按照人口特征劃分：

　　1、按家庭結(jié)構(gòu)分可分為單身、二人世界、三口之家；

　　2、按年齡特征劃分可分為小于24歲、25-35歲、35-50歲、50歲以上；

　　*按照行為特征劃分：

　　1、首次置業(yè)

　　2、二次置業(yè)居住者

　　3、二次置業(yè)投資者：

　　*按照態(tài)度特征劃分

　　1、安逸型群體

　　2、穩(wěn)健型群體

　　3、情感型群體

　　4、時(shí)尚型群體

　　5、事業(yè)型群體

　　*按照情感特征劃分

　　1、支配型群體

　　2、精力充沛型群體

　　3、關(guān)系融合型群體

　　4、自衛(wèi)型群體

　　常規(guī)客戶分析：客戶來源、客戶年齡、客戶家庭結(jié)構(gòu)、客戶需求、客戶工作行業(yè)分布、客戶價(jià)格承受力等等

　　成交未成交客戶分析：除了以上常規(guī)分析以外，還要有成交因素分析和未成交原因分析

　　客戶忠誠度分析：即我們常規(guī)的A/B/C類客戶等等，即兆琦同學(xué)所講的幾點(diǎn)。

　　客戶分析的準(zhǔn)確與全面將直接影響到略方向與思路，影響執(zhí)行方案確定，最終影響到銷售成交，因此全面而準(zhǔn)確的客戶分析至關(guān)重要。