某房地產(chǎn)總部項目談判管理制度

　　1.目的：

　　項目談判是房地產(chǎn)開發(fā)建設中非常重要的一環(huán)，談判活動貫穿于整個開發(fā)過程。為了規(guī)范集團談判工作，特制定此制度。

　　2.范圍：

　　2.1適用范圍：**總部發(fā)展中心

　　2.2發(fā)布范圍：**總部發(fā)展中心

　　3.名詞解釋：

　　3.1談判工作小組

　　3.1.1項目談判必須成立談判小組，談判小組應由二名及以上成員組成，其中至少一人為經(jīng)理或副經(jīng)理級別及以上人員。

　　3.1.2每次談判應由談判工作小組中至少2名工作人員共同前往。

　　3.1.3談判工作小組是代表公司對外談判的唯一代表，我方所有談判信息必須經(jīng)過項目談判小組向?qū)Ψ絺鬟f，其他任何人不得私自向?qū)Ψ叫孤墩勁行畔ⅰ?.1.4談判工作小組應本著高效談判的原則，將談判進展及時反饋給相關(guān)領(lǐng)導。

　　5.職責：

　　總部發(fā)展中心負責該制度的制定及修改

　　5.1作業(yè)內(nèi)容：

　　5.1.1談判禮儀

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。具體按《員工手冊》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　　5.2談判要求談判前要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

　　5.2.1談判前應制定談判大綱，談判大綱應規(guī)范化，成為談判完成的考評標準和獎懲標準。

　　5.2.2談判大綱包括但不限于:

　　5.2.2.1合作方式

　　5.2.2.2合作條件

　　5.2.2.3項目操作方案

　　5.2.2.4雙方?jīng)Q策程序及時間

　　5.3談判后一定要做談判紀要，并報相關(guān)人員備案。談判結(jié)果應及時反饋給上一級領(lǐng)導，得到領(lǐng)導指示后進行下一階段工作。

　　5.3.1經(jīng)總部發(fā)展中心立項審批的項目，方可進行深入談判。談判工作程序初選階段

　　5.3.1.1項目初選階段談判工作主要內(nèi)容是調(diào)查項目：規(guī)劃情況、現(xiàn)狀、市政配套、政府批準的有效文件、稅收優(yōu)惠政策等情況，并取回相關(guān)紙版及電子版資料。

　　5.3.1.2該階段招待飯店原則上安排在

　　5.3.2立項、可研階段星級，招待費用控制在元/餐。

　　5.3.2.1談判小組出具《項目建議書》，報總部發(fā)展中心立項審批后，談判小組提出立項項目工作計劃，并組織相關(guān)領(lǐng)導及部門召開立項項目工作會議，匯報立項項目工作計劃及項目的談判要點，并按會議精神與對方進行談判。

　　5.3.2.2當與合作方談判達成一致后，談判小組應及時完成《項目可研報告》，可研報告要盡量詳盡對項目前期、法律、經(jīng)濟、合作方式、合作條件、項目運作方案的可行性進行判斷。

　　5.3.2.3該階段該階段應簽訂合作意向，由法律部配合完成。

　　5.3.2.4招待飯店原則上安排在

　　5.3.3決策階段

　　星級，招待費用控制在元/餐。

　　5.3.3.1項目可研報告報決策委員會，審核通過后，安排談判對等人員出面，落實決策委員會決議。

　　5.3.3.2該階段由法律部配合審計合作方財務等狀況并出具書面法律意見。

　　5.3.3.3該階段應簽訂合作協(xié)議，由法律部配合完成。

　　5.3.3.4該階段飯店原則上安排在

　　6.獎懲條例:星級，招待費用控制在元/餐。

　　6.1談判中要注意廉潔奉公、遵紀守法，不得接受對方人員或其他人員的賄賂或回扣，按公司相關(guān)制度給予獎懲。

　　7.注意事項:

　　7.1談判中要注意保守機密，不得將公司機密私自泄露給對方或無關(guān)人員，按照公司員工手冊相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

篇2：談物業(yè)管理項目談判

　　談物業(yè)管理項目談判

　　一、物業(yè)管理項目談判的意義

　　物業(yè)管理企業(yè)要想生存與發(fā)展，就必須保持一定規(guī)模物業(yè)的管理權(quán)。因此，如何取得物業(yè)的管理權(quán)，自然而然地成為正逐步走向市場化、專業(yè)化的國內(nèi)物業(yè)管理企業(yè)所要面臨和研究的重要課題。

　　綜觀目前國內(nèi)物業(yè)管理行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)要取得物業(yè)的管理權(quán)，主要有兩種途徑： 一是由于附屬關(guān)系，直接從業(yè)主手中獲取物業(yè)的管理權(quán)；二是通過正當競爭，從市場中取得物業(yè)的委托管理權(quán)，其主要形式有兩種：協(xié)議取得與中標取得。從物業(yè)管理行業(yè)專業(yè)化、社會化的發(fā)展趨勢來看，正當?shù)氖袌龈偁帉⒊蔀閷I(yè)性物業(yè)管理企業(yè)取得物業(yè)委托管理權(quán)最主要的方式。

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場上擊敗同行競爭對手，從發(fā)展商或業(yè)主委員會手中獲得物業(yè)的委托管理權(quán)，就要懂得就物業(yè)的管理事項與發(fā)展商或業(yè)主委員會進行談判，即進行物業(yè)管理項目談判。對于專業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項經(jīng)常性的工作。物業(yè)管理企業(yè)不僅在新的管理項目簽訂委托管理合同之前需要與業(yè)主代表進行談判，而且由于物業(yè)的委托管理都有一定期限，當期限屆滿時，管理企業(yè)又要與業(yè)主就新委托管理合同展開新的一輪談判。

　　物業(yè)管理項目的談判是一項基礎(chǔ)性工作，不僅關(guān)系到能否取得物業(yè)的委托管理權(quán)，而且對日后的物業(yè)管理操作亦有深遠影響。其意義主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　(1)它關(guān)系到物業(yè)管理企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展。項目談判工作做得不好，不能擊敗同行競爭者，取得物業(yè)的管理權(quán)，企業(yè)的生存與發(fā)展就成為無源之水。取得一定規(guī)模的物業(yè)的管理權(quán)，是專業(yè)管理公司生存與發(fā)展的前提之一。

　　(2)它關(guān)系到取得委托管理權(quán)之后的物業(yè)管理具體操作的可行性與效率。物業(yè)管理項目談判的目的，不僅僅是要打敗競爭對手，取得物業(yè)的委托管理權(quán)，同時還要為取得管理權(quán)后的具體操作打下一個良好的基礎(chǔ)。

　　二、物業(yè)管理項目談判的步驟

　　物業(yè)管理項目談判和其他商業(yè)項目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過程一般應包括：

　　第一，讓發(fā)展商或業(yè)主委員會更多地理解專業(yè)的物業(yè)管理的內(nèi)容與優(yōu)越性，了解本企業(yè)的業(yè)績與優(yōu)勢。

　　鑒于國內(nèi)人們物業(yè)管理意識普遍不強，因此，物業(yè)管理企業(yè)人員在進行正式的談判之前，要采取各種形式向業(yè)主委員會或發(fā)展商負責人介紹專業(yè)的物業(yè)管理的基本內(nèi)容與優(yōu)越性，特別是專業(yè)的物業(yè)管理對物業(yè)收益方面產(chǎn)生的積極作用；引領(lǐng)發(fā)展商或業(yè)主委員會有關(guān)人員到本企業(yè)管理的物業(yè)現(xiàn)場參觀，安排他們與部分業(yè)主和租戶直接見面，讓他們切身體會專業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來的種種現(xiàn)實好處，使他們對自己企業(yè)的管理能力有一個感性的認識，這樣有助于建立起他們對自己企業(yè)的信任。

　　第二，完成第一步工作之后，要多方面了解發(fā)展商或業(yè)主委員會的合作意向。

　　現(xiàn)在，國內(nèi)物業(yè)管理的主要方式有四種：自行管理、全權(quán)委托管理、顧問管理、合作管理。自行管理是由業(yè)主或業(yè)主代表自身行使管理自己物業(yè)的權(quán)利；全權(quán)委托管理是業(yè)主委員會或發(fā)展商全權(quán)委托專業(yè)管理企業(yè)負責物業(yè)管理，他們不參與實際的管理運作；顧問管理是發(fā)展商或業(yè)主委員會自行組織人員負責物業(yè)管理運作，同時聘請專業(yè)管理企業(yè)對物業(yè)管理運作提供指導；合作管理是發(fā)展商與專業(yè)管理企業(yè)合作組成管理機構(gòu)，負責物業(yè)的管理運作，管理機構(gòu)一般由專業(yè)管理企業(yè)委任人員主持工作。了解對方的合作意向，是專業(yè)管理企業(yè)有針對性地采取適當行動和方式，縮小與對方的分歧，取得管理權(quán)的前提。

　　第三，了解競爭對手情況。

　　一宗物業(yè)的管理權(quán)，往往都會有多家專業(yè)管理企業(yè)去競爭。因而，發(fā)展商或業(yè)主委員會在與多家管理企業(yè)接觸時自然會加以比較，擇優(yōu)汰劣。因此，管理企業(yè)參與項目談判的人員，在與發(fā)展商或業(yè)主委員會進行談判之前，要想方設法了解競爭對手的情況，比較分析各自優(yōu)劣的方面，力爭做到知己知彼，揚長避短，把握時機。

　　第四，合作意向的展開。

　　經(jīng)與發(fā)展商或業(yè)主委員會有關(guān)人員多次接觸，雙方一般都能夠達成初步合作意向，初步商定合作方式。這之后，管理企業(yè)人員必須主動向?qū)Ψ剿魅∥飿I(yè)的有關(guān)資料，準確把握對方的管理標準與要求，反復深入物業(yè)現(xiàn)場考察。之后，按要求向?qū)Ψ教峤灰环葆槍π詮姟⒂姓f服力的物業(yè)管理項目建議書。在這個過程中，必須保持與對方經(jīng)常的接觸，要注意對方對物業(yè)管理的要求與合作意向隨時可能發(fā)生的變化；另外，還需要特別留意競爭對手的行動，及時采取應變措施，修正建議書及管理方案。

　　第五，管理合同談判。

　　這是物業(yè)管理項目談判的最后階段。發(fā)展商或業(yè)主委員會與管理企業(yè)就管理方案達成一致意見之后，雙方就進入管理合同起草、合同條款談判階段。管理合同的關(guān)鍵條款包括：

　　(1)管理方式。

　　管理方式有自行管理、顧問管理、合作管理和全權(quán)委托管理四種，每種管理方式各有優(yōu)劣。選擇哪一種管理方式，一方面視乎發(fā)展商或業(yè)主委員會的意向，另一方面要結(jié)合目標物業(yè)的歷史、現(xiàn)狀等實際情況而定。但無論選擇什么管理方式，管理公司都要堅持權(quán)責對等原則，只承擔與其擁有的管理權(quán)限對應的管理責任。

　　(2)合作期限。

　　從物業(yè)管理運作的連續(xù)性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標物業(yè)的管理運作中貫徹本身的管理理念，形成與目標物業(yè)相適應的管理模式和特色，也難以體現(xiàn)其專業(yè)水準。因此，物業(yè)管理企業(yè)參與談判的人員要向業(yè)主委員會或發(fā)展商分析利弊，爭取其理解適當?shù)暮献髌趯δ繕宋飿I(yè)管理運作的重要意義。一般而言，合作期以三年以上為宜。

　　(3)管理權(quán)限。

　　為保證有充分的管理權(quán)履行其管理職責，維持目標物業(yè)日常高效的管理運作，管理公司在管理合同談判中要堅持權(quán)責對等原則，爭取發(fā)展商或業(yè)主委員會的充分授權(quán)，在保證發(fā)展商或業(yè)主委員會對目標物業(yè)管理運作的監(jiān)督指導權(quán)的同時，要避免其對目標物業(yè)的日常管理運作的不必要干預。因此，在管理合同中對管理權(quán)限的規(guī)定要明確、清晰、規(guī)范。

　　(4)管理目標。

　　管理目標就是目標物業(yè)的管理運作預期要達到的水準，這與物業(yè)的配套設備設施狀況、使用者層次結(jié)構(gòu)及素質(zhì)狀況、業(yè)主心理期望值、管理費收入狀況等因素密切相關(guān)。因此，制定管理目標，一定要結(jié)合目標物業(yè)的實際情況，在滿足業(yè)主要求的同時又要實事求是、客觀科學。

　　(5)管理酬金。

　　管理酬金是管理公司最主要的收入來源。管理酬金標準與物業(yè)的管理運作難度、水準要求及物業(yè)規(guī)模、競爭對手狀況、業(yè)主經(jīng)濟承受能力等因素密切相關(guān)。管理公司參與管理合同談判的人員，既要保障本企業(yè)的經(jīng)濟利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業(yè)與業(yè)主的利益要求，堅持責利對等原則，以行業(yè)平均標準為 參照，適當調(diào)整，提出雙方都可以接受的酬金標準。

　　物業(yè)管理項目談判要遵循一定的步驟和程序進行，同時，參與談判的管理公司人員在整個談判過程中都必須堅持有利、規(guī)范、客觀、靈活的原則。

　　有利，就是要求管理公司參與談判的人員在項目談判過程中時時處處從本企業(yè)利益(包括經(jīng)濟利益和社會效益)考慮，遵循等價、有償交換的市場經(jīng)濟規(guī)則，保證本企業(yè)有利可圖，而且在不違反行業(yè)規(guī)則和國家法律、法令的前提下，爭取最大利潤。要堅持責利對等的原則，在承擔一分責任的同時，要保證本企業(yè)能夠獲得對等的利益回報。這是管理公司參與項目談判的人員在談判過程中要自始至終堅持的首要原則。

　　規(guī)范，就是要求管理公司參與談判的人員，一方面，在起草項目建議書、投標書、管理合同等文件時，要做到條款約定明確、清晰、規(guī)范，責、權(quán)、利明確且對等，可操作性強；另一方面，要堅持合法競爭，禁止利用任何違反本行業(yè)規(guī)則的手段或方式。

　　客觀，就是要求管理公司參與談判的人員在介紹本企業(yè)情況時，要如實介紹本企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢；在制定管理酬金標準、管理方案、管理目標時，要結(jié)合實際情況，忌漫天要價或為迎合業(yè)主某種需要，不顧物業(yè)的實際情況，制定過高目標，進而損害本企業(yè)利益。客觀、誠實，有利于管理公司取得發(fā)展商或業(yè)主委員會的信任，為日后雙方的良好合作打下一個堅實基礎(chǔ)。

　　靈活，就是要求管理公司參與談判的人員在堅持有利、規(guī)范、客觀的原則的前提下，針對目標物業(yè)的特殊情況、業(yè)主的特別需求以及不同的競爭對手，采取靈活的方式和措施，以滿足發(fā)展商或業(yè)主委員會的要求。管理合同要盡可能參照工商管理部門與行業(yè)主管部門聯(lián)合灼定的《物業(yè)管理合同》范 本，條款明確，雙方責、權(quán)、利規(guī)定清晰、規(guī)范。雙方就管理合同各項條款逐條協(xié)商，取得一致后，便可以按法定程序簽署正式合同。這樣，物業(yè)管理企業(yè)就正式取得了法律認可、保護的物業(yè)的委托管理權(quán)，項目談判工作結(jié)束后，便進入管理合同實施階段。

篇3：怎樣開展物業(yè)管理項目談判

　　怎樣開展物業(yè)管理項目談判

　　物業(yè)管理項目談判是一件繁瑣卻又是科技含量很高的技術(shù)性談判，當我們從項目接洽開始，就會發(fā)現(xiàn)我們所期待的合作方基本上都不是很好溝通，而且步步為我們進一步談判設下關(guān)卡，這時我們面臨的選擇區(qū)間會變得極為有限。那么，我們?nèi)绾握劤蛇@個項目，而又讓客戶接受我們的條件?我認為可以從以下幾點入手，即可打破談判僵局，避開對方的鋒芒，引導合作方走一條雙贏的道路。

　　1、做好談判前的準備工作

　　當我們剛開始接洽一個物業(yè)管理項目時，首先必須了解顧客的需求，然后到項目所在地進行周密詳盡的考察調(diào)研，作出項目需求方案，預算項目費用。在談判時清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，而從中找到可行的解決方案。

　　很多項目人員在談判時認為價格是自己擁有的惟一變量因素，僅僅考慮價格最后的結(jié)果只會既削減了利潤，又增添了雙方彼此間的敵視。 正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來，例如:在談判的過程中，我們多談些關(guān)于合作前、合作中和合作后服務的話題，在談判中加入培訓計劃和考察計劃，為稍后即將談到的價格，找到它的價值所在。

　　2、當談判受到了對方攻擊，要保持冷靜

　　就拿這次在海南的項目來說吧，我們是以一個月的顧問期為條件，在一個月與開發(fā)商共同工作生活過程中，能否讓他們接受我們?我們專業(yè)而又具有現(xiàn)場操作經(jīng)驗，短短的半個月就讓合作方的負責人及他們的員工對我們已經(jīng)非常認可。也就是在這么好的條件下，我們拿出了我們自先擬定好的物業(yè)管理合同給合作方負責人，以期待他馬上簽訂合同。誰知道他當時看后，馬上臉色就變，大說我們公司如何如何不把他們放在眼里，說什么項目是他給我們的還憑什么要他支出前期開辦費等等......當著我們指責，并且把合同摔給我們說，合同不簽了......在這個時候，我們只是靜靜地聽，頭腦思考他發(fā)火的思路。因為顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。就因為這樣的靜靜地聆聽化解了他怒氣，讓他自己感覺應該也要聆聽我們的一些建議。這樣，話題又重新回到合作主題。

　　3、不要偏離主題

　　談判會令人變得不知所措，我們經(jīng)常會因為沒能取得絲毫進展而沮喪。這時候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意合作方的言語及神態(tài)，并且耐心等到平靜時，總結(jié)一下談判所取得的進展。例如:設想一下，你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來:“比如我們這次在談到財產(chǎn)保管的問題上，互不退讓，而且對方也用這個作為條件。在這個問題上我們僵期了很長時間。當時，我就想這個問題并不是合同的主體，而且也不是開發(fā)商想的問題。于是，我就在網(wǎng)上下載一些關(guān)于保險的資料讓合作方項目相關(guān)人員看，讓他們明白財產(chǎn)保險不是物業(yè)管理公司能承擔的職責。為此我們把話題又回到的中心，最終達成一項公平合理的解決方案。”

　　4、確定公司的需求

　　項目人員在討價還價時，必須時刻銘記兩個焦點:客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問題的解決，達到雙贏。

　　5、確定談判的風格

　　切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風格。例如:如果你這樣說:“我們給你提供的服務項目要比一般的多50%，你們應該明白......”這會招致對方立刻擺出防范的架勢，更好的說法應該是:“很顯然，服務是整個項目中的關(guān)鍵一項，目前你們物業(yè)定位及客戶的檔次比較高，至使得我們服務質(zhì)量及服務成本驟然上升，讓我們一起來找出一種即能降低服務成本，又能保證服務質(zhì)量的辦法”。

　　6、把最棘手的問題留在最后

　　原因有兩點:首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

　　7、起點要高，讓步要慢

　　討價還價是談判過程中最常見的事了，你可以從一些能做出讓步的方面開始下手。大量的事實表明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想，而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。合作方則會很自然地向你直逼下去。有句老話:“先讓者輸”。

　　8、不要陷入感情欺詐的圈套中

　　精明的開發(fā)商甚至會以感情因素為誘餌促成交易或使項目談判終止。在這里列舉三種不同的技巧對付那些總是喜歡利用感情因素來作為慣用伎倆的開發(fā)商是非常有用的。

　　回避。當我們在項目接洽過程中，肯定會與對方產(chǎn)生感情。尤其是對方在認可你的情況下，對方也許會把你從公司挖走，給你重要的職務及薪水。在這種情況下，不一定正是對方在考核你對公司的忠誠度及你個人的私欲問題......所以你必須保持清醒的頭腦回避對方的話題，重新回到談判的主題或其他與談判無關(guān)的話題。

　　當你的談判對象大聲嚷嚷或主動表示友善時，安靜地聆聽。不要做點頭狀，保持與對方的目光接觸，神情自然，但千萬別對對方的行為予以鼓勵。當長篇的激烈演說告一段落，你可以建議一個有建設性的計劃和安排。

　　公開表達對談判對象的意見。在談判的過程中，在一些原則性問題上，我們不要憑感情用事，該說的一定得說，該提的一定要提。不過，對這樣做法要把握好時機，掌握好分寸，千萬不要讓談判對象感到下不了臺。

　　總之，我們在進行項目談判時，其核心在于要避開與對方的正面攻擊，使他們相信共同致力于問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。