房地產(chǎn)銷(xiāo)售中異議處理的淺析

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。

　　客戶(hù)提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿(mǎn)。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。

　　所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶(hù)的異議。

　　客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因

　　★客戶(hù)面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶(hù)會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。

　　★客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶(hù)需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。

　　★客戶(hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。

　　明白了客戶(hù)提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。

　　1、不成立的異議

　　有時(shí)客戶(hù)的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確保客戶(hù)集中注意力在你所提出的問(wèn)。

　　另外客戶(hù)可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作。倘若客戶(hù)重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。

　　2、成立的異議

　　成立的異議是指真正在客戶(hù)的腦海中盤(pán)旋著的憂慮或困惑，這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　具體問(wèn)題具體分析的技巧

　　問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶(hù)提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。《孫子兵法》上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。

　　1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

　　你要令客戶(hù)感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。

　　問(wèn)題：我沒(méi)有興趣

　　處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶(hù)，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買(mǎi)房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。

　　2、澄清—認(rèn)同—解決

　　向客戶(hù)清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶(hù)的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶(hù)做出決定。

　　問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。

　　處理：您已經(jīng)買(mǎi)了房，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣(mài)房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。

　　3、直接詢(xún)問(wèn)法

　　倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.

　　問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。）

　　處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）

　　4、反問(wèn)法

　　先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶(hù)的拒絕，并覆述客戶(hù)的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶(hù)分析異議的錯(cuò)誤。

　　異議：我還是不想買(mǎi)這里。

　　處理：你不想買(mǎi)這里，你想買(mǎi)哪呢？

　　5、引例法

　　當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶(hù)，此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心。

　　異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了。

　　處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬(wàn)賣(mài)了。）

　　6、回返法（是的……所以……）

　　利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)，然后利用客戶(hù)提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。

　　異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。

　　處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。

　　要點(diǎn)

　　①幫客戶(hù)解決問(wèn)題應(yīng)從客戶(hù)的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。

　?、趲涂蛻?hù)解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定，不要讓客戶(hù)有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。

　　③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù)）。

篇2：置業(yè)顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售中客戶(hù)異議處理技巧

　　置業(yè)顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議處理技巧

　　顧客對(duì)信息或?qū)χ脴I(yè)顧問(wèn)的提問(wèn)進(jìn)行反抗或抵觸的表現(xiàn)被稱(chēng)為銷(xiāo)售異議。其實(shí)，提出異議的潛在顧客達(dá)成交易的機(jī)率非常大。

　　一、客戶(hù)異議的含義：銷(xiāo)售從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。

　　1、從客戶(hù)提出的異議能判斷出客戶(hù)是否需要。

　　2、能了解客戶(hù)對(duì)建議書(shū)接受程度，從而能夠修正推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

　　3、從客戶(hù)提出的異議能夠獲得更多的信息。

　　二、異議的種類(lèi)：

　　1、真實(shí)的異議：客戶(hù)表達(dá)出目前沒(méi)有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿(mǎn)意或報(bào)有偏見(jiàn)。

　　處理方法：

　　A、提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。

　　B、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷(xiāo)時(shí)。

　　C、處理完后能立即向客戶(hù)要求訂單的，必須解決。

　　最好延后處理：

　　A、對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情，可以承認(rèn)無(wú)法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶(hù)。

　　B、當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。

　　C、當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí)，延后處理。

　　2、假的異議：

　　A、客戶(hù)用借口敷衍的方式來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　B、客戶(hù)提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

　　C、隱藏異議指客戶(hù)并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。

　　三、面對(duì)客戶(hù)提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待：

　　1、異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

　　2、異議經(jīng)過(guò)處理能縮短訂單的距離，但是經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

　　3、沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)。

　　4、異議表示給他的利益仍然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　5、注意傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。

　　6、不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)不知道客戶(hù)問(wèn)題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶(hù)。

　　7、應(yīng)將異議看成是客戶(hù)期望獲得更多的信息。

　　8、異議表示客戶(hù)仍然有求于你。

　　四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：

　?。ㄒ唬┰蛟诳蛻?hù)的情況下：

　　1、拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶(hù)改變的含義。讓客戶(hù)改變目前的狀況。

　　2、情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶(hù)心情處于低潮時(shí)沒(méi)有心情提出商談，容易提出異議。

　　3、沒(méi)有意愿。客戶(hù)的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。

　　4、無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，客戶(hù)的需要不能被充分滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同商品。

　　5、預(yù)算不足：客戶(hù)的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

　　6、借口推托：表明客戶(hù)不想花時(shí)間會(huì)談。

　　7、客戶(hù)抱有隱藏異議：客戶(hù)抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。

　?。ǘ┰蛟跇I(yè)務(wù)代表本人：

　　1、業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶(hù)的好感，從舉止、態(tài)度。

　　2、做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說(shuō)服客戶(hù)往往以不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶(hù)，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。

　　3、使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過(guò)于高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。

　　4、事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶(hù)異議。

　　5、不當(dāng)?shù)臏贤?。說(shuō)的太多或聽(tīng)的太少，都無(wú)法把握客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。

　　6、展示失?。鹤约簩?duì)產(chǎn)品了解不夠。

　　7、姿態(tài)過(guò)高處處讓客戶(hù)詞窮，業(yè)務(wù)代表處處說(shuō)贏客戶(hù)。讓客戶(hù)感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。

　　五、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn)

　　1、為異議做準(zhǔn)備

　　2、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)

　　3、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)

　　4、態(tài)度積極樂(lè)觀

　　5、傾聽(tīng)——聽(tīng)完異議

　　6、弄清異議

　　7、解決異議

　　充分的理解基本點(diǎn)可極大的幫助成功解決異議。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)解決異議的這些基本點(diǎn)的都可以進(jìn)行事前計(jì)劃。

　　六、展示技巧

　　在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅要詳細(xì)介紹項(xiàng)目的具體情況，從樓盤(pán)的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵及外延，從地段歷史到立面、房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專(zhuān)業(yè)特征到購(gòu)房心理，此外，還要?jiǎng)?chuàng)造一種氛圍。一個(gè)好的銷(xiāo)講，能使靜止不動(dòng)的樓盤(pán)充滿(mǎn)活力，在樓盤(pán)的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開(kāi)充分的想象空間。

　　（一）、環(huán)境講解

　　對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶(hù)變成區(qū)域性的客戶(hù)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。讓客戶(hù)只在這一區(qū)域，或這類(lèi)區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的，所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。

　　1、產(chǎn)品與環(huán)境

　　所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件：政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)并有基本交通環(huán)境。其實(shí)環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒(méi)有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)則是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶(hù)，創(chuàng)造最大的價(jià)值。

　　對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，必須把推銷(xiāo)樓盤(pán)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶(hù)，這兩者配合的完美無(wú)缺的，同時(shí)，環(huán)境地段潛力的挖掘說(shuō)詞必須緊扣產(chǎn)品。

　　2、唯地段論

　　置業(yè)顧問(wèn)在介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)客戶(hù)的工作、生活、娛樂(lè)、朋友的所在地掛起鉤來(lái)，這樣的解說(shuō)對(duì)客戶(hù)的影響才可能達(dá)到效果。

　　在接待客戶(hù)的寒暄階段必須了解客戶(hù)情況，客戶(hù)需求，迎合購(gòu)買(mǎi)者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。

　　3、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷(xiāo)講內(nèi)容

　?。?）本案的所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇米罹?、?jiǎn)單的話語(yǔ)立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。

　?。?）交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系。如果有規(guī)劃的交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊交通的特點(diǎn)。

　?。?）商業(yè)狀況，商業(yè)配套

　　商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套間指為了滿(mǎn)足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。在銷(xiāo)售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說(shuō)明，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再暄染一下。

　?。?）銀行、郵局、證券交易所

　　如果小區(qū)周邊這一類(lèi)配套齊全，在銷(xiāo)講上有必要作出相應(yīng)的講解，告訴客戶(hù)這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。

　　（5）醫(yī)療保健

　　包括街道醫(yī)院，專(zhuān)業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。

　　（6）教育配套

　　包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、專(zhuān)科學(xué)院、私立學(xué)校等。

　?。?）綠色環(huán)境配套

　　包括花園、公園、街中花園、兒童樂(lè)園等。

　?。?）立體娛樂(lè)配套

　　包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂(lè)部、休閑中心、浴場(chǎng)等。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力。

　?。?）歷史文化古跡介紹

　　包括兩類(lèi)：一類(lèi)是看得見(jiàn)的現(xiàn)存歷史文化古跡。二類(lèi)是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)。

　　根據(jù)不同的樓盤(pán)在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶(hù)也要做不同要求的解說(shuō)。

　　4、詭辯環(huán)境

　　沒(méi)有絕對(duì)的好地段和壞地段，因?yàn)闆](méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)是有利的，置業(yè)顧問(wèn)可以充分發(fā)揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致。

　?。?）市中心區(qū)

　　市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡點(diǎn)地利，尊貴難得的好地段，自然是開(kāi)發(fā)一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說(shuō)開(kāi)闊土地，新鮮空氣，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺(jué)，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢(qián)。

　?。?）交通發(fā)達(dá)地區(qū)

　　交通的中心角征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發(fā)展，此地必須是升值無(wú)限，另外無(wú)需擔(dān)心出行麻煩。

　?。?）偏僻地段

　　偏僻地段可以說(shuō)，鬧中取靜，無(wú)限安逸，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，則可以說(shuō)，萬(wàn)事具備，享受便利生活無(wú)需等待。

　　（4）未開(kāi)發(fā)地區(qū)

　　未開(kāi)發(fā)地區(qū)可以說(shuō)全新開(kāi)發(fā)，依靠政府發(fā)展。此地升值潛力無(wú)限。

　　（5）有歷史文脈地段

　　可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段。

　?。?）新規(guī)劃區(qū)

　　可以說(shuō)在一塊充滿(mǎn)活力地方開(kāi)始憧憬未來(lái)，一切都是嶄新的，一切都充滿(mǎn)生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。

　　（二）產(chǎn)品講解

　　1、規(guī)模及規(guī)劃

　　講解產(chǎn)品，先要講述樓盤(pán)的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少戶(hù)數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層、分幾期開(kāi)發(fā)、何時(shí)完、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容基率等。

　　在銷(xiāo)講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等說(shuō)詞。

　　2、小區(qū)綠化環(huán)境

　　在銷(xiāo)講過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹。

　?。?）綠化環(huán)境的特點(diǎn)

　　講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶(hù)。

　?。?）綠化環(huán)境的人性化

　　○1強(qiáng)調(diào)綠化功能的分布，每一個(gè)區(qū)域又是如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。

　　○2綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的是通過(guò)小道、涼亭等等將綠與人結(jié)合起來(lái)，人車(chē)分道，讓老人和兒童放心的樂(lè)在其中。

　?。?）綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式

　　○1從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，將可給視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿(mǎn)足與快感。

　　○2從實(shí)用角度，告訴客戶(hù)這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來(lái)了什么，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來(lái)的生活。

　　這兩種方式要互相結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。

　　3、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)

　?。?）建筑風(fēng)格

　　○1歐陸風(fēng)格

　　歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門(mén)，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺(jué)，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說(shuō)，可以說(shuō)是精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。

　　○2現(xiàn)代派風(fēng)格

　　現(xiàn)代派風(fēng)格建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義科技象征的屋項(xiàng)，簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺(jué)，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布、合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說(shuō)，建筑以人為本，人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來(lái)科技的力量。

　?。?）建材標(biāo)準(zhǔn)

　　○1外立面建材標(biāo)準(zhǔn)

　　A、面磚。置業(yè)顧問(wèn)可以說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺(jué)上莊重有品味。

　　B、涂料。其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。

　　○2門(mén)廳設(shè)計(jì)

　　門(mén)廳講究寬敞氣派，如運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨。

　　○3電梯

　　電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車(chē)庫(kù)。

　　○4門(mén)、窗

　　A、門(mén)，是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門(mén)，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門(mén)是否安裝，如沒(méi)有安裝可以說(shuō)是為了讓客戶(hù)隨心所欲的自由安裝，降低客戶(hù)無(wú)謂的購(gòu)房資金浪費(fèi)。

　　B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)。

　　○5廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜

　　一般內(nèi)銷(xiāo)商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無(wú)裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)的裝璜都非?？季?，把一個(gè)即可入住的家交付予客戶(hù)。

　　○6水電、煤氣

　　簡(jiǎn)單概述一下容量，分類(lèi)就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng)單獨(dú)列出來(lái)作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途和好處，并對(duì)所有的設(shè)備品牌詳細(xì)說(shuō)明。

　　○7通訊

　　通訊即電話、有線電視及其它通訊系統(tǒng)。

　　4、房型

　?。?）辨別標(biāo)準(zhǔn)

　　○1得房率

　　得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的則可以說(shuō)享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。

　　○2客廳、臥室

　　方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說(shuō)視覺(jué)效果更好，裝璜起來(lái)更美觀。

　　○3客廳的利用率和臥室的私密性

　　客廳內(nèi)盡可能的少門(mén)，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門(mén)盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域要與隱密區(qū)域分開(kāi)，臥室是家庭生活的隱私之地。

　　○4層高

　　層越高，空間越大。

　　○5朝向采光

　　采光分為南采光與北采光二種。南為太陽(yáng)直射陽(yáng)光，北為天空反射陽(yáng)光，亮度差不多，只是感覺(jué)略有差異。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說(shuō)法問(wèn)題，西南陽(yáng)光強(qiáng)，夏天本身家家用空調(diào)不存在過(guò)熱問(wèn)題。

　　○6功能分區(qū)是否清晰

　　一套完整的住房，功能區(qū)分越明顯，房型設(shè)計(jì)品味、檔次也就越高。

　　○7動(dòng)靜分明

　　要求客廳、餐廳、書(shū)房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類(lèi)隱私區(qū)域完全分開(kāi)。

　　○8動(dòng)線分明

　　房?jī)?nèi)過(guò)道、走廊路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。

　　○9干濕分開(kāi)

　　衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專(zhuān)門(mén)位置，與浴室分開(kāi)，廚房有工作陽(yáng)臺(tái)。

　　○10通風(fēng)

　　好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。

　　○11面寬

　　面寬的要求是由于家具以及人的身體和活動(dòng)空間的要求。

　　○12景觀

　　客廳是否為大寬度落地門(mén)窗，觀景敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)，臥室有無(wú)窗臺(tái)。

　　○13設(shè)計(jì)的新穎

　　○14房型的靈活性

　　房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。

　　5、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位

　　（1）發(fā)展商

　　發(fā)展商是買(mǎi)期房的客戶(hù)十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)到的想法，是客戶(hù)非常希望的，所以解說(shuō)發(fā)展商時(shí)要迎合客戶(hù)的這種想法，讓客戶(hù)放心滿(mǎn)意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤(pán)是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。

　　（2）投資商

　　如果是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊——此樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本樓盤(pán)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　（3）建筑商

　　建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤(pán)的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的形象。

　?。?）設(shè)計(jì)單位

　　如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹。

　　七、異議與銷(xiāo)售過(guò)程

　　1、如果在做完展示后對(duì)方立刻對(duì)試探性成交做出積極反應(yīng)，這時(shí)可以進(jìn)入成交階段。

　　2、如果出現(xiàn)異議，首先要弄清楚原因，再給予答復(fù)，然后再用試探性成交法看看是否解決了異議。如果解決了，可以進(jìn)入結(jié)束階段。

　　3、處理完一個(gè)異議，準(zhǔn)備確定是否還有別的異議沒(méi)有。

　　4、如果回答完異議并提出試探性成交后，仍沒(méi)能消除異議，回到展示，進(jìn)一步討論與異議相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。

　　總之，置業(yè)顧問(wèn)需要幾種策略來(lái)處理異議，做到與具體情況相適應(yīng)是很重要的，充分理解幾個(gè)要點(diǎn)將極大地幫助成功解決異議。

　　八、干擾種類(lèi)及排除策略

　　1、客戶(hù)帶眾多家人一同來(lái)看房，七嘴八舌意見(jiàn)不一致

　　分清角色逐個(gè)說(shuō)服，特別是目標(biāo)明確地應(yīng)付最重要的角爭(zhēng)——出錢(qián)的人、決定權(quán)人。

　　2、客戶(hù)帶朋友來(lái)看房，做參謀

　　首先要說(shuō)服客戶(hù)，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他。然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷(xiāo)售、成交的一面走，從而獲得成功。

　　3、客戶(hù)帶律師前來(lái)助陣簽約

　　律師是專(zhuān)家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，因此，要把握住合同原則方向。只要抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，穩(wěn)住律師，掌握“買(mǎi)賣(mài)”原則，即可輕易排除此干擾。

　　4、客戶(hù)的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，灌輸客戶(hù)以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶(hù)不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶(hù)看同水，甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話。

　　5、客戶(hù)欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶(hù)前來(lái)退訂

　　不露聲色請(qǐng)退訂客戶(hù)在其它房間稍坐片刻，待在談客

戶(hù)付完定金后，再辦理退訂事宜?；蜃屍渌麡I(yè)務(wù)員幫忙引至它處退訂給客戶(hù)，保證現(xiàn)有客戶(hù)下定金。

　　6、無(wú)理客戶(hù)吵鬧影響在談客戶(hù)

　　先說(shuō)服無(wú)理客戶(hù)勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶(hù)至其它房間稍作解釋?zhuān)缓笤偻蛻?hù)洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶(hù)而不顧及在談之意向客戶(hù)，而且避免他們接觸。

　　九、有效處理異議的方法

　　1、規(guī)避

　　2、放過(guò)異議

　　3、將異議改述成疑問(wèn)

　　4、拖延回答異議

　　5、用自問(wèn)自答法解決異議

　　6、詢(xún)問(wèn)與異議有關(guān)的問(wèn)題

　　7、直接否定異議

　　8、間接否定異議

　　9、預(yù)期異議

　　10、對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理

　　11、對(duì)異議提供第三方的答案

　　已經(jīng)獲悉所有的異議之后，置業(yè)顧問(wèn)必須給潛在顧客以滿(mǎn)意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。事先考慮如何處理這些異議的方案會(huì)改善你作為解決問(wèn)題能手的形象，從而有助于使你成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

　　十、克服異議的五問(wèn)序列法

　　顧客提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)偶爾都能感覺(jué)到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在顧客不買(mǎi)的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題：

　　Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問(wèn)一下是什么原因，可以嗎？

　　Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？

　　Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎？

　?。ㄈ绻卮鹗?，繼續(xù)推銷(xiāo)，如果是否定回答，進(jìn)行Q4）

　　Q4：一定還有別的原因，我可以問(wèn)是什么嗎？

　　（對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問(wèn)Q5或重得本系一二次后再用Q5）

　　Q5：什么才能使您信服呢？

　　成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而透過(guò)議價(jià)過(guò)程來(lái)達(dá)成最后交易。

篇3：36種典型房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)異議處理

　　36種典型房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)異議的處理

　　一、太貴了（釋義：客戶(hù)不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的）

　　答：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤(pán)的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的

　　二、我想考慮一下（釋義：客戶(hù)想脫身，客戶(hù)沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）

　　答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣(mài)情況很好，你看的這種戶(hù)型是我們銷(xiāo)售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶(hù)型下一期就沒(méi)有了

　　三、我想比較一下（釋義：客戶(hù)動(dòng)心了，想買(mǎi)，但他想先看看市場(chǎng)情況）

　　答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶(hù)的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素）

　　四、我想先同我的律師商量一下（釋義：客戶(hù)動(dòng)心了，但要看看合同）

　　答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他

　　五、我買(mǎi)不起（釋義：客戶(hù)喜歡它，想買(mǎi)，但錢(qián)不夠）

　　答：在做七成二十年按揭的情況下，你也買(mǎi)不起？（或回敬法：你買(mǎi)不起？）

　　六、你在給我施加壓力（釋義：客戶(hù)有點(diǎn)控制不住了，客戶(hù)確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好）

　　答：很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶(hù)型很適合你（松壓力成交法）

　　七、我需要好好想想（釋義：客戶(hù)在買(mǎi)之前，想先離開(kāi)這里。他想認(rèn)真考慮，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題）

　　答：可以，戶(hù)型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶(hù)型是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心

　　八、我回頭再來(lái)（釋義：客戶(hù)很喜歡銷(xiāo)售人員，不想傷害他的感情，但客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還缺乏信心）

　　答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤(pán)現(xiàn)在熱賣(mài)中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)

　　九、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策（釋義：客戶(hù)不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)）

　　答：您現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了（給其施加壓力，幫他下決心）

　　十、我心里沒(méi)底（釋義：客戶(hù)就要作出決策了，不過(guò)他還需要一些鼓勵(lì)）

　　答：你真有眼光，一看就很專(zhuān)業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（稱(chēng)贊對(duì)方以鼓勵(lì)）

　　十一、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲（釋義：客戶(hù)還是有點(diǎn)不放心）

　　答：這里有很多像您這年紀(jì)的人買(mǎi)房，房子最適合您的身份（或加一句：您的成熟，身份、地位正與房子相配）

　　十二、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下（釋義：客戶(hù)想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者是借口離開(kāi)這里）

　　答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下怎樣付款更合算，不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下

　　十三、我只是想隨便看看（釋義：客戶(hù)不希望銷(xiāo)售人員接觸，客戶(hù)害怕買(mǎi)東西）

　　答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目（邊介紹邊有意無(wú)意地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的買(mǎi)意向）

　　十四、我要買(mǎi)的東西太多了——我正要買(mǎi)一輛新車(chē)等等（釋義：客戶(hù)不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子）

　　答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買(mǎi)房子是人生的第一件大事

　　十五、我能買(mǎi)到比這更便宜的（釋義：客戶(hù)動(dòng)心了，但希望再便宜一點(diǎn)）

　　答：我們的房子已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買(mǎi)也值呀……（我看您是真心想買(mǎi)，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，但就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)，那您看是否能馬上簽約呢？）

　　十六、我們剛結(jié)婚，我們太年輕（釋義：客戶(hù)不想買(mǎi)了）

　　答：你們可以按揭付款呀，只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金

　　十七、我剛買(mǎi)了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難（釋義：客戶(hù)經(jīng)濟(jì)不充裕）

　　答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠

　　十八、我想同我的父母和其他家人商量一下（釋義：客戶(hù)需要征求家人意見(jiàn)）

　　答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？再來(lái)可能就沒(méi)有了

　　十九、我是在替別人看房（釋義：客戶(hù)想讓銷(xiāo)售人員摸不著頭腦）

　　答：你已看了我們的樓盤(pán)，你喜歡它嗎？

　　二十、太大了，我不喜歡（釋義：客戶(hù)不想買(mǎi)找的借口）

　　答：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行

　　二一、我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi)（釋義：客戶(hù)不想買(mǎi)并直接聲明）

　　答：你可以不買(mǎi)，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了，……

　　二二、我希望能有折扣（釋義：客戶(hù)有異議）

　　答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢(qián)而已

　　二三、我今天不買(mǎi)（釋義：客戶(hù)不愿冒險(xiǎn)）

　　答：我們的房子賣(mài)得很好，恐怕您今天不定明天就沒(méi)了

　　二四、我們沒(méi)有這么大預(yù)算（釋義：客戶(hù)不想買(mǎi)找的借口）

　　答：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭

　　二五、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)（釋義：客戶(hù)不想逗留）

　　答：沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)在這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐

　　二六、我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢(xún)一下（釋義：客戶(hù)怕受騙）

　　答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的

　　二七、我一點(diǎn)也不著急（釋義：不要給我打電話，我打給你吧）

　　答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您

　　二八、我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)（釋義：客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)興趣或確實(shí)沒(méi)帶很多錢(qián)）

　　答：沒(méi)關(guān)系，您可以先留點(diǎn)錢(qián)，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走

　　二九、我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退（釋義：客戶(hù)找借口打擊項(xiàng)目以利于談判）

　　答：是嗎？什么原因要退？

　　三十、我什么也不想買(mǎi)（釋義：客戶(hù)不想買(mǎi)。但如果客戶(hù)在推銷(xiāo)時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服）

　　答：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買(mǎi)套房子

　　三一、我回頭再來(lái)，先給我留著（釋義：客戶(hù)需要考慮，或是隨口說(shuō)說(shuō)）

　　答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的

　　三二、你的工

期不行，我想要的你沒(méi)有（釋義：客戶(hù)沒(méi)信心）

　　答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證（發(fā)展商的實(shí)力……）

　　三三、我關(guān)心的是我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：客戶(hù)認(rèn)為這是很大的一個(gè)坎兒，怎么信任銷(xiāo)售人員）

　　答：（通過(guò)聊天讓客戶(hù)相信）我們大部分客戶(hù)都

　　三四、我不喜歡它（釋義：客戶(hù)頑固，想下次再碰運(yùn)氣）

　　答：您對(duì)它哪里不滿(mǎn)意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善

　　三五、我今天是不會(huì)簽字的（釋義：客戶(hù)害怕花錢(qián)）

　　答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，而且能買(mǎi)到這么值的房子證明您很有眼光

　　三六、我不愿做按揭，但錢(qián)又不夠（釋義：客戶(hù)害怕貸款）

　　答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢(qián)，沒(méi)有壓力，而且還可以把余出的錢(qián)做其它投資。