因為工作需要，我也經常在售樓部接待客戶，對于做好售樓部的銷售講解，我有很多感受，現做一些整理，與同事和同行們共享。
作為購房客戶來說，大都非專業人士，對看戶型圖、施工圖等來說，是非常吃力的。尤其目前樓盤銷售基本是期房，購房客戶很難有直觀的感受，如何給客戶一種“現房”感受，是售樓部銷講最需要實現的。
以我的個人經驗，對戶型的銷講，可按三個步驟進行：
第一個步驟：交通（流線）
首先介紹戶型是幾房幾廳幾衛，多大面積。然后模擬帶著客戶進行現房參觀，講解清楚戶型在沙盤或鳥瞰圖上的樓棟，在同一樓層中所處的位置（一梯幾戶），以及與電梯、步梯的位置。最后模型和客戶走進了這間房，就像看樣板房一樣介紹各個功能房。
第二個步驟：功能（分區）
一個常規的戶型都具備6大功能空間：客廳、餐廳、廚房、衛生間、主臥、學習區。對于客戶來說，一看到戶型圖或者戶型模型，都會有點盲，所以需要進行詳細功能分區的銷講。從入戶門開始，到玄關、客廳、餐廳、廚房，到公衛，以及主臥和其他功能間，同時，對戶型的動靜分區、潔污分區、干濕分區、采光通風等詳細講解。
第三個步驟：賣點（強化）
在購房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關系，要把項目的賣點與戶型賣點結合起來，要讓戶型賣點與項目的訴求形象吻合。其他的賣點根據戶型進行提煉即可。
在賣點強化中m.dewk.cn，要注意四突出：
1、突出重點部位，比如客廳大小，開間，進深等等；
2、突出輔助部位，比如窗戶是什么樣的？飄窗？陽臺封閉？
3、突出細節部位，窗戶是不是雙層？真空？入戶門是什么樣的？
4、突出優勢部位，比如與眾不同的地方，重點是戶型方面的。
購房客戶到售樓部，接受的信息量會比較大，對賣點的講解就一定要反復講，才能讓客戶記住。
在戶型銷講過程中，我個人建議是互通、交流式的講解，根據購房客戶的需求以聊天的方式進行，在融洽、輕松的狀態下與客戶“談生活”“談家庭”，最后深入到客戶的真正需求，這樣一來給客戶推薦戶型時容易被接受。要不把所有的戶型都講個遍，卻不一定了解客戶的真正需求。具體到講解某個戶型時也要用“生活化”的語言感染客戶，如全明戶型帶給客戶的真正生活享受是什么；露臺的作用是什么？……每一個細微處都不要脫離生活，而且要讓客戶感受到真正住進這個戶型后的幸福生活。
在我的眼里，每個戶型都是都是有血有肉，有感情有性格的。給購房客戶介紹戶型，就像我們給別人介紹一個對象，我們不能用一些冷冰冰的數字和一些生硬的文字來介紹我們要推薦的美女。我們如果把每個戶型都當作自己的美女，想象自己也擁有這樣的一個戶型，住在這樣的房子里，帶著切實的、幸福的生活感受與客戶分享、交流，我相信售樓部的戶型銷售講解將會非常成功、精彩。
篇2：戶型銷講三個步驟
作為購房客戶來說，大都非專業人士，對看戶型圖、施工圖等來說，是非常吃力的。尤其目前樓盤銷售基本是期房，購房客戶很難有直觀的感受，如何給客戶一種“現房”感受，是售樓部銷講最需要實現的。
以我的個人經驗，對戶型的銷講，可按三個步驟進行：
第一個步驟：交通（流線）
首先介紹戶型是幾房幾廳幾衛，多大面積。然后模擬帶著客戶進行現房參觀，講解清楚戶型在沙盤或鳥瞰圖上的樓棟，在同一樓層中所處的位置（一梯幾戶），以及與電梯、步梯的位置。最后模型和客戶走進了這間房，就像看樣板房一樣介紹各個功能房。
第二個步驟：功能（分區）
一個常規的戶型都具備6大功能空間：客廳、餐廳、廚房、衛生間、主臥、學習區。對于客戶來說，一看到戶型圖或者戶型模型，都會有點盲，所以需要進行詳細功能分區的銷講。從入戶門開始，到玄關、客廳、餐廳、廚房，到公衛，以及主臥和其他功能間，同時，對戶型的動靜分區、潔污分區、干濕分區、采光通風等詳細講解。
第三個步驟：賣點（強化）
在購房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關系，要把項目的賣點與戶型賣點結合起來，要讓戶型賣點與項目的訴求形象吻合。其他的賣點根據戶型進行提煉即可。
在賣點強化中，要注意四突出：1、突出重點部位，比如客廳大小，開間，進深等等；2、突出輔助部位，比如窗戶是什么樣的？飄窗？陽臺封閉？3、突出細節部位，窗戶是不是雙層？真空？入戶門是什么樣的？4、突出優勢部位，比如與眾不同的地方，重點是戶型方面的。
購房客戶到售樓部，接受的信息量會比較大，對賣點的講解就一定要反復講，才能讓客戶記住，比如陽臺比一般的寬有3m、層高比一般的高有3.1m。
在戶型銷講過程中，我個人建議是互通、交流式的講解，根據購房客戶的需求以聊天的方式進行，在融洽、輕松的狀態下與客戶“談生活”“談家庭”，最后深入到客戶的真正需求，這樣一來給客戶推薦戶型時容易被接受。要不把所有的戶型都講個遍，卻不一定了解客戶的真正需求。具體到講解某個戶型時也要用“生活化”的語言感染客戶，如全明戶型帶給客戶的真正生活享受是什么；露臺的作用是什么？……每一個細微處都不要脫離生活，而且要讓客戶感受到真正住進這個戶型后的幸福生活。
在我的眼里，每個戶型都是都是有血有肉，有感情有性格的。給購房客戶介紹戶型，就像我們給別人介紹一個對象，我們不能用一些冷冰冰的數字和一些生硬的文字來介紹我們要推薦的美女。我們如果把每個戶型都當作自己的美女，想象自己也擁有這樣的一個戶型，住在這樣的房子里，帶著切實的、幸福的生活感受與客戶分享、交流，我相信售樓部的戶型銷售講解將會非常成功、精彩。