房地產(chǎn)策劃與推廣

演講者：徐建平，廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司

一、關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)我們要研究以下問(wèn)題 ：

1、市場(chǎng)在哪里？
2、市場(chǎng)的內(nèi)容是什么？
3、什么時(shí)候做市場(chǎng)？
4、哪一種市場(chǎng)適合去做？
5、市場(chǎng)到底有多大？比如，對(duì)外拓展方面，“9+2”區(qū)域哪些城市可以發(fā)展，這都是細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。

二、要先有策劃才能形成很好的規(guī)劃。

1、房地產(chǎn)的定位很重要。很多開(kāi)發(fā)商在定位沒(méi)有做好的情況下搞房地產(chǎn)的建設(shè)，結(jié)果做出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)不出去，爛尾了。

比如海南某市中心有一些小地塊，這些小地塊不適合做住宅，而且海南常住人口的社區(qū)化建設(shè)已經(jīng)成型，開(kāi)發(fā)商做140平方米戶(hù)型，是定位不準(zhǔn)。我們將其設(shè)計(jì)成小戶(hù)型，很快就賣(mài)了出去，價(jià)位也非常理想。

2、產(chǎn)品的精細(xì)化問(wèn)題。現(xiàn)在小戶(hù)型成為市場(chǎng)的重點(diǎn)，小戶(hù)型到底該怎么去做？這其中也有很多分類(lèi)和細(xì)節(jié)的問(wèn)題，如果產(chǎn)品做得不精細(xì)，效果并不好。

3、廣告的有效性。

4、在建材的選擇上，也要進(jìn)行詳細(xì)的策劃，才會(huì)節(jié)省成本，增加效率。

5、融資。

6、規(guī)劃設(shè)計(jì)。

三、房地產(chǎn)策劃。

第一步是市場(chǎng)調(diào)查研究。重點(diǎn)是以創(chuàng)新的角度去研究市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，然后有所創(chuàng)造。

第二步是地價(jià)研究。中地行市場(chǎng)研究的方法論，是用“井”字法，即根據(jù)地塊特點(diǎn)、現(xiàn)狀、配套、環(huán)境，規(guī)劃發(fā)展實(shí)現(xiàn)土地價(jià)值最大化。比如1000畝的項(xiàng)目總體規(guī)劃是什么樣的？前期規(guī)劃，第一期與第二期如何銜接，量應(yīng)該多大合適？如何去操作，中間的間隔期有多長(zhǎng)？這些都要在做非常仔細(xì)的土地研究之后，確定第一期和第二期開(kāi)發(fā)的具體位置，然后再確定是從最差的土地開(kāi)始做，還是從價(jià)值最高的土地開(kāi)始做，或是從中間做起，這都是策略的問(wèn)題。

第三步是項(xiàng)目定位。項(xiàng)目的定位是項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心價(jià)值的體現(xiàn)，也稱(chēng)為形象推廣。就像我們策劃推廣的廣州東山雅筑一樣。東山雅筑的項(xiàng)目定位是東風(fēng)東12萬(wàn)平方米立體園林小區(qū)，樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)在首層營(yíng)造園林景觀和休閑活動(dòng)場(chǎng)所，負(fù)一層建設(shè)大型時(shí)尚會(huì)所，其空間規(guī)劃設(shè)計(jì)做得非常有個(gè)性，受到市場(chǎng)的熱捧。

第四步是項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)。國(guó)家對(duì)于土地出讓金要求越來(lái)越嚴(yán)格，開(kāi)發(fā)企業(yè)的前期成本越來(lái)越大。在這種情況下，規(guī)劃設(shè)計(jì)就顯得非常重要。首先要選擇一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力和有精力的合作單位。特別是方案評(píng)估過(guò)程中，對(duì)于項(xiàng)目創(chuàng)新性及其規(guī)模、細(xì)節(jié)、相關(guān)元素（一期與二期的配合、會(huì)所的配置）的考慮和把握，都很重要。還要考慮有沒(méi)有充分利用地塊的價(jià)值，注重均好性也是很重要的。

第五步是項(xiàng)目起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)，也稱(chēng)之為首期的規(guī)劃。在做起步區(qū)規(guī)劃時(shí)，以下幾個(gè)原則性的問(wèn)題，我們認(rèn)為是非常重要的：

1、起步區(qū)就是項(xiàng)目的定性。很多郊區(qū)大型項(xiàng)目基本上是綜合開(kāi)發(fā)。商業(yè)項(xiàng)目要考慮經(jīng)營(yíng)成本、客流等問(wèn)題，做住宅就要考慮交通和教育等資源的配置，其搭配比例怎么樣，是首期開(kāi)發(fā)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。

2、量小而精。

3、營(yíng)銷(xiāo)核心即開(kāi)發(fā)節(jié)奏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的作用很重要。任何起步區(qū)的開(kāi)發(fā)都意味著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支持，一切要都圍繞著營(yíng)銷(xiāo)去做。

第六步是項(xiàng)目資金籌措。目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)自籌資金是25％-30％，現(xiàn)在銀行與很多開(kāi)發(fā)商還是可以做貸款業(yè)務(wù)的，但必須要有很好的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和支付手段，項(xiàng)目回收時(shí)，有資金回籠，同樣可以借到錢(qián)。換句話(huà)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)在資金的來(lái)源上占了50％，如有成功的策劃，這個(gè)比例還可以再提高。

第七步是項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)。施工階段的天氣與建材的供應(yīng)是有周期的，施工上下游單位要配合好。

第八步是項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，其中主要是營(yíng)銷(xiāo)策劃中的消費(fèi)者定位，最重要的是前期的市場(chǎng)調(diào)研。

第九步是項(xiàng)目廣告的推廣策劃。房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn)是：短期信息、受眾目標(biāo)群、地域購(gòu)買(mǎi)、目的購(gòu)買(mǎi)、媒體偏好。從促銷(xiāo)的角度來(lái)講，我們認(rèn)為一般的銷(xiāo)售時(shí)間控制6-10個(gè)月左右比較理想。

第十步是售后服務(wù)。良好的物業(yè)服務(wù)可以讓客戶(hù)群穩(wěn)定下來(lái)，提高入住率，并考慮在物業(yè)服務(wù)過(guò)程中后累計(jì)投入成本，所以物業(yè)管理公司對(duì)后期的開(kāi)發(fā)起著極其重要的作用，售后服務(wù)在銷(xiāo)售時(shí)就要進(jìn)行策劃。

關(guān)于推廣的創(chuàng)新手法。第一種是城市型住宅。廣州中地行有兩個(gè)成功案例：一個(gè)是南京金馬麗城。金馬在北京有很成熟的項(xiàng)目，而金馬麗城是20**年金馬在南京第一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。為了增加客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心，我們策劃了客戶(hù)赴北京免費(fèi)旅游，參觀金馬在北京的項(xiàng)目，結(jié)果銷(xiāo)售非常成功。另一個(gè)是廣州的淘金華庭，該項(xiàng)目是1999年由廣州珠江實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)股份有限公司開(kāi)發(fā)的，其總公司廣州珠江實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司，是廣州新體育館的總承包商兼管理者。我們策劃了一次“紅舞鞋”在廣州的演出活動(dòng)，門(mén)票對(duì)外標(biāo)價(jià)高達(dá)480元。到淘金華庭看盤(pán)的準(zhǔn)買(mǎi)家，可以免費(fèi)領(lǐng)取一張門(mén)票，很多客戶(hù)都很感興趣，更被這個(gè)樓盤(pán)的成熟文化所吸引。

第二種是郊區(qū)大盤(pán)。比如廣州奧林匹克花園就是利用特殊資源的方法，即利用旗下的運(yùn)動(dòng)經(jīng)紀(jì)有限公司，邀請(qǐng)一些知名運(yùn)動(dòng)員參與我們項(xiàng)目活動(dòng)以助樓盤(pán)推介。

第三種是大型商場(chǎng)的推廣。如南昌盛世的東方商貿(mào)城是南昌綜合性的批發(fā)市場(chǎng)，我們聘請(qǐng)了其中最著名的白馬服裝城的總經(jīng)理作為該項(xiàng)目總顧問(wèn)，請(qǐng)他帶隊(duì)觀摩，作投資分析，說(shuō)明如何管理一個(gè)專(zhuān)業(yè)、高檔的服裝批發(fā)市場(chǎng)。

第四種是寫(xiě)字樓的推廣。比如廣州城建集團(tuán)財(cái)富廣場(chǎng)寫(xiě)字樓的推廣，財(cái)富廣場(chǎng)是由城建出土地，由一家金融機(jī)構(gòu)投資的，但由于投資失敗，由城建收回重新命名、包裝，并

精心組織了一場(chǎng)世界500強(qiáng)論壇，以增強(qiáng)客戶(hù)信心，結(jié)果推廣效果非常明顯。

第五種就是旅游項(xiàng)目。中地行參與開(kāi)發(fā)的南京邊城，該策劃特別強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)目定位是第二居所，戶(hù)型主要是獨(dú)棟別墅。當(dāng)時(shí)請(qǐng)了我國(guó)文化名人陳逸飛來(lái)看盤(pán)，他在這里買(mǎi)了4套房子，其中一套作為自己的學(xué)術(shù)研究場(chǎng)所。結(jié)果整個(gè)江蘇藝術(shù)界、學(xué)術(shù)界以及政府和相關(guān)的國(guó)際企業(yè)主對(duì)這個(gè)地區(qū)關(guān)注度大幅提升，100多套別墅一個(gè)月內(nèi)全部售罄。

第六種就是各階段的推廣。每個(gè)項(xiàng)目都有分期推廣，每階段的核心都要非常明確，分期推廣產(chǎn)品一定要相對(duì)集中。“東山雅筑”有116、157、182平方米三種戶(hù)型，我們?cè)谕茝V時(shí)，推廣核心放在150多平方米的產(chǎn)品上，把它作為廣州市一種提升型的產(chǎn)品來(lái)做，再來(lái)推180平方米左右的戶(hù)型，其后就帶動(dòng)了110平方米左右的戶(hù)型銷(xiāo)售。

篇2：廚衛(wèi)產(chǎn)品年度廣告推廣策劃方案

　　廚衛(wèi)產(chǎn)品年度廣告推廣策劃方案

　　一、活動(dòng)背景

　　1、接踵而來(lái)的“三聚氰胺”事件，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)所有產(chǎn)品的安全性的關(guān)注，當(dāng)然包括油煙機(jī)和爐具。受人民幣升值、生產(chǎn)成本上漲等因素影響，許多傳統(tǒng)小家電產(chǎn)品增長(zhǎng)幅度放緩，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長(zhǎng)。再加上下半年，又面臨著全球金融危機(jī)，造成全球消費(fèi)需求的下降。同時(shí)，新《家用燃?xì)庠罹摺穱?guó)家標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施和小家電能效標(biāo)準(zhǔn)即將公布，部分小家電企業(yè)面臨巨大考驗(yàn)，品牌集中度將進(jìn)一步提高。借此局勢(shì)，我們通過(guò)此次終端物料推廣活動(dòng)，將產(chǎn)品的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到品質(zhì)和服務(wù)上來(lái)，提升品牌知名度，鞏固市場(chǎng)地位。

　　2、縱觀整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)，以進(jìn)入門(mén)檻低，沒(méi)有核心技術(shù)而出名，整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)品牌多而雜，存在大量廚衛(wèi)行業(yè)的“三聚氰胺”，即便是前十位的品牌加起來(lái)市場(chǎng)份額也不足60%，市場(chǎng)上到處充斥著低價(jià)機(jī)、驚“爆”機(jī)。從維護(hù)行業(yè)名聲、做品牌行業(yè)的角度出發(fā)，通過(guò)我們的“雅佳廚具——您追求的品質(zhì)”活動(dòng)，采用細(xì)節(jié)體現(xiàn)雅佳一直以來(lái)以實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值為已任的經(jīng)營(yíng)理念。

　　二、活動(dòng)目的

　　1、沉穩(wěn)的抓好終端，向終端客戶(hù)傳播家電領(lǐng)域的新知識(shí)，活躍人們的思想，擴(kuò)大企業(yè)影響度；

　　2、將雅佳的品質(zhì)與服務(wù)展現(xiàn)給客戶(hù)，提升企業(yè)美譽(yù)度；

　　3、通過(guò)對(duì)客戶(hù)的分析，發(fā)掘潛在客戶(hù)，建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　三、活動(dòng)主題

　　雅佳廚具——您追求的品質(zhì)

　　四、年度規(guī)劃

　　1、08年11月—09年2月為第一階段，細(xì)節(jié)決定品質(zhì)，在整個(gè)推廣活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中，以體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)為核心，將雅佳雙弧駐流紅外線(xiàn)爐具和上市新品近吸式煙機(jī)等系列產(chǎn)品新技術(shù)予以呈現(xiàn)，強(qiáng)力推廣雅佳產(chǎn)品三包政策和六項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)理念，增加消費(fèi)者對(duì)雅佳產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)一種更有保障的產(chǎn)品和一種更新的消費(fèi)理念。

　　2、09年3月－年6月為第二階段，努力整合自己的終端物料，完善自己的渠道滲透，另一方面著力于讓消費(fèi)者了解“有品質(zhì)保障和可靠服務(wù)的消費(fèi)理念”，“什么是節(jié)能、環(huán)保、健康、安全”的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中落到實(shí)處、可信處。

　　3、09年7月－09年11月為第三階段，本階段在的目標(biāo)就是強(qiáng)力促銷(xiāo)，在基礎(chǔ)條件完備的基礎(chǔ)上，迎合目標(biāo)人群對(duì)促銷(xiāo)的需求，全力開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)。

　　年度廣告推廣策劃方案，通過(guò)對(duì)廠(chǎng)家的介紹和企業(yè)文化的宣傳、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示，在廠(chǎng)家、賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)者之間架起橋梁，誘發(fā)消費(fèi)者的興趣與欲望，促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生，最終達(dá)到開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的目的。本策劃案主要針對(duì)終端推廣從以下五個(gè)方面進(jìn)行了分析：

　　1）終端賣(mài)場(chǎng)物料(讓您的終端會(huì)說(shuō)話(huà)……)

　　終端銷(xiāo)售是廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最重要載體。而形象、生動(dòng)的終端物料可以說(shuō)是招徠終端消費(fèi)者最好的導(dǎo)購(gòu)員。形象、生動(dòng)的終端物料以來(lái)于廠(chǎng)家的宣傳物料，如何在現(xiàn)有的宣傳物料條件下，做到有效搭配，使各種有限的宣傳物料做到物盡其用，在終端的陳列上如何別出心裁，在紛繁復(fù)雜、色彩紛呈的終端陳列中脫穎而出，起到對(duì)產(chǎn)品推廣和推介的作用，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，讓終端物料成為吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的直觀感印，構(gòu)成終端銷(xiāo)售中一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)，成為吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要推動(dòng)力。

　　如何在終端物料的有效組合中，發(fā)揮終端物料在產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)中的重要作用。我們針對(duì)雅佳終端賣(mài)場(chǎng)，提煉產(chǎn)品系列賣(mài)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一系列的物料包裝推廣，為實(shí)現(xiàn)有效的終端促銷(xiāo)我們?yōu)檠偶岩?guī)范以下的終端物料：

　　其中包括：賣(mài)點(diǎn)工藝立牌，跳跳牌（新品，熱賣(mài)中），價(jià)格牌，機(jī)身貼，吊旗，資料盒，賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)意海報(bào)、文化立牌、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示立牌、多媒體光盤(pán)等一系列終端賣(mài)場(chǎng)物料。

　　賣(mài)點(diǎn)工藝立牌的作用：終端形象展示越來(lái)越重要，終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品工藝立牌能形成強(qiáng)大的廣告沖擊力，傳遞更豐富的產(chǎn)品信息，在第一時(shí)間反應(yīng)產(chǎn)品的主要功能賣(mài)點(diǎn)。以產(chǎn)品的風(fēng)格載體進(jìn)行系列產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)意表現(xiàn)，讓該物料成為產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)。讓消費(fèi)者在瞬間的目光停留在立牌中。

　　跳跳牌：搖搖擺擺中能迅速吸引消費(fèi)者的眼光，引導(dǎo)關(guān)注與消費(fèi)。一旦顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，就隨時(shí)能感受到跳跳牌的廣告促銷(xiāo)信息，對(duì)于促銷(xiāo)起到四兩拔千斤的作用。

　　機(jī)身貼：在終端賣(mài)場(chǎng)中不但產(chǎn)品的外觀成為消費(fèi)的關(guān)注的要素，個(gè)性眩彩的機(jī)身貼占據(jù)在產(chǎn)品顯眼的位置上，起到自我推銷(xiāo)的無(wú)聲促銷(xiāo)員的作用。

　　吊旗：吊旗富有視覺(jué)沖擊力，當(dāng)懸掛在顯要位置時(shí)，其促銷(xiāo)作用可被放大數(shù)倍。吊旗在終端賣(mài)場(chǎng)中，除了直接反應(yīng)品牌形象以外，更直接的反應(yīng)出該賣(mài)場(chǎng)的所有產(chǎn)品信息，以充分營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。

　　創(chuàng)意海報(bào)：海報(bào)是終端推廣物料的重要道具，海報(bào)以品牌形象或產(chǎn)品的主要功賣(mài)點(diǎn)為表現(xiàn)的首要元素，是端終賣(mài)場(chǎng)中最吸引消費(fèi)者眼球的終端促銷(xiāo)物料之一。

　　文化立牌：隨著眾多企業(yè)的日益成熟，品牌終端推廣手段已被廣泛運(yùn)用，品牌終端推廣已成為品牌突圍市場(chǎng)的切實(shí)可行方法m.dewk.cn。因此，在整合終端推廣的品牌推動(dòng)力時(shí)，我們更加重視品牌的文化塑造。

　　品牌的文化價(jià)值越來(lái)越受到重視，如何將品牌文化的內(nèi)涵更多地融入品牌的終端推廣中，讓消費(fèi)者了解雅佳的發(fā)展歷程與濃厚的企業(yè)文化氣息。

　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示立牌：在終端賣(mài)場(chǎng)中如何讓消費(fèi)者透明地了解產(chǎn)品的功能與特性很關(guān)能，所以在終端賣(mài)場(chǎng)中，我們要以解剖的形式把產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)一一展示出來(lái)。如煙機(jī)，機(jī)輪如何運(yùn)轉(zhuǎn)，如何進(jìn)風(fēng)，進(jìn)風(fēng)的角度等等。其展示直接影響到消費(fèi)者對(duì)其品牌與產(chǎn)品的信任與了解。

　　2）DIY導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

　　由于消費(fèi)者消費(fèi)品位的提升，其消費(fèi)行為越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化特點(diǎn)，單純的單一產(chǎn)品出售已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。根據(jù)消費(fèi)者心理“我選我想要的”為目的，推出雅佳系列產(chǎn)品“DIY導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)”方便消費(fèi)者自由配選自己喜愛(ài)的產(chǎn)品。

　　（DIY是“DoIt

Yourself”的英文縮寫(xiě)。興起于近幾年，逐漸成為一種流行。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，DIY就是自己動(dòng)手，沒(méi)有性別、年齡的區(qū)別，每個(gè)人都可以自己做，利用DIY做出來(lái)的物品自有一份自在與舒適。）

　　3）系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)廣告手冊(cè)

　　作為普通的消費(fèi)者，是無(wú)法得知雅佳產(chǎn)品的獨(dú)特性在那里。了解產(chǎn)品的功能才能得知其產(chǎn)品是否適合自己，如何讓消費(fèi)徹底了解雅佳產(chǎn)品的獨(dú)特性。針對(duì)消費(fèi)者其消費(fèi)心理，對(duì)雅佳系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)做詳細(xì)的解剝、分析，使消費(fèi)者更加直觀的了解產(chǎn)品。

　　4）08-09年度產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)手冊(cè)

　　根據(jù)企業(yè)自身狀況，推出產(chǎn)品08-09年度產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)，更方便更直觀的讓經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者了解企業(yè)制造實(shí)力與產(chǎn)品全陣容，使導(dǎo)購(gòu)人員更方便的介紹企業(yè)系列產(chǎn)品，讓消費(fèi)者的消費(fèi)模式由：“有什么買(mǎi)什么”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙裁从惺裁础保栽黾悠放频闹龋o以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心。

　　5）產(chǎn)品DM手冊(cè)

　　為考慮成本針對(duì)小區(qū)域，推出產(chǎn)品DM手冊(cè)（即產(chǎn)品展示系列手冊(cè)），使其盡量達(dá)到項(xiàng)目二的推廣意義，配合項(xiàng)目三以達(dá)到小區(qū)域宣傳效果。

篇3：企業(yè)產(chǎn)品推廣策劃書(shū)(5)

　　企業(yè)產(chǎn)品推廣策劃書(shū)（五）

　　一、背景淺析

　　企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。

　　行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營(yíng)模式相互效仿，客戶(hù)在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶(hù)選擇多樣化。

　　市場(chǎng)前期銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)建通路成本太高。與商家的誠(chéng)信需要逐步建立。

　　在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶(hù)不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

　　二、目標(biāo)群體

　　企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體

　　個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

　　三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：

　　四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　（功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)）

　　五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

　　六、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。

　　在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品

　　首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿(mǎn)足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；

　　推廣辦法

　　（一）平臺(tái)推廣

　　1、新聞發(fā)布會(huì)

　　在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

　　2、產(chǎn)品展示會(huì)

　　制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶(hù)既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶(hù)的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。

　　3、大型展會(huì)

　　首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶(hù)進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　4、裝材商場(chǎng)（商家）展位推廣

　　屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。

　　與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

　　（二）信息推廣

　　資源庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

　　可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶(hù)，我們可以對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿(mǎn)足對(duì)客戶(hù)的要求。

　　另外，我們成立專(zhuān)門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對(duì)部分客戶(hù)嘗試電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，或先進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)，再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶(hù)，進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，關(guān)系維護(hù)。

　　開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶(hù)，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶(hù)的一些資料，比如Email或電話(huà)形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的一些要求。

　　（三）通路推廣

　　1、零售終端

　　可以在一類(lèi)、二類(lèi)城市成立自己的辦事處與銷(xiāo)售終端，好處是直接接近客戶(hù)，方便與客戶(hù)溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。

　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售

　　利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳手段等，滿(mǎn)足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，制造熱銷(xiāo)事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠(chǎng)所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。

　　名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷(xiāo)商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅海”攻擊。