商場、超市春節(jié)促銷方法和內(nèi)容

　　在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的繁榮（針對這次送福，送財）春節(jié)是中國人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場的興旺。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤的商品應(yīng)該加大陳列，做效果布置）買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動（也是超市銷售新特商品的好時機(jī)）

　　一：春節(jié)促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式：

　　可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費者達(dá)成銷售目標(biāo)：

　　1、媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進(jìn)消費的第一步。

　　2、銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

　　3 、人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。

　　二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

　　上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點:

　　1、屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。

　　2、屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

　　春節(jié)期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關(guān)重要。

　　3、春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。

　　三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作

　　陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：

　　1、一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達(dá)的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

　　2、重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

　　各店在實際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳列標(biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補(bǔ)充人員、適當(dāng)安排外，重點在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點上，消費者就會轉(zhuǎn)向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解等；此外，還要安排隨時檢查、隨時培訓(xùn)。

　　四、簡潔明快的POP

　　在賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，空白海報和各類價格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

　　空白海報上促銷價與原價同時標(biāo)出，（但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。

　　價格標(biāo)簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要及時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂；一個產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計不同的價格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。

　　五：專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦

　　1、嚴(yán)格篩選促銷人員

　　促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。

　　其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折；只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

　　2、規(guī)范促銷語言

　　通過促銷人員的促銷語言表達(dá)可以最直接地將促銷信息傳遞給消費者，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，如果放任促銷人員“自說自話”，只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必須規(guī)范。

　　規(guī)范的促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。

　　制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動內(nèi)容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的促銷語句。

　　3、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費者心理變化

　　春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高，因此消費者在春節(jié)期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。

　　促銷人員在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化，如是否有強(qiáng)烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較強(qiáng)烈，且易打動的消費者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動，還應(yīng)主動介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對所有人群的，弄不好，也會適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個促銷人員注意觀察消費者消費心理變化，不放過每一次促銷機(jī)會才能獲得促銷成功。

　　4、利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣

　　消費者

的購物熱情在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個很好的條件，賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物場面也很能增強(qiáng)信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為忙碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費者面去完成，這種忙碌的工作場景在一定程度上會引起消費者好奇進(jìn)而刺激消費。

　　在整個春節(jié)超市促銷過程中，或許會遇到大大小小的意外，如促銷方式的變更、各個促銷環(huán)節(jié)連結(jié)得不夠順暢、其他部門工作脫節(jié)和競爭對手加大促銷力度等等，隨時保持與消費者溝通并認(rèn)真地管理好整個溝通的過程，才能有效保證促銷活動的順利進(jìn)行及促銷效果的圓滿達(dá)成。

　　商場、超市的春節(jié)營銷策劃方案還應(yīng)該因地制宜，因時制宜，因物制宜。只要做到這三點，就是一個絕佳的春節(jié)促銷策劃方案了。

篇2：促銷現(xiàn)場結(jié)案方法

　　促銷現(xiàn)場結(jié)案方法

　　促銷現(xiàn)場結(jié)案是指在現(xiàn)場的促銷講解中，適時的提醒消費者作出購買的決定。也意味著本次促銷講解的結(jié)束。掌握適時的結(jié)案時間和結(jié)案方法，對于促銷員來講至關(guān)重要，很難想象，如果沒有適時的結(jié)案，那么促銷講解會變的多么的喋喋不休，沒有完美的促銷結(jié)案方法，那么再精彩的講解也會變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個人演講，除了獲得聽眾的掌聲之外，不能達(dá)到任何銷售產(chǎn)品的目的。

　　那么，什么時間才是最佳的結(jié)案時機(jī)呢?好的結(jié)案方法有那些呢?

　　一.注意觀察細(xì)節(jié)，掌握最佳的結(jié)案時機(jī)

　　優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過細(xì)微的觀察消費者的現(xiàn)場行為，確定結(jié)案時機(jī)。我們以前曾經(jīng)做過消費者心理活動與行為分析，我們可以通過很多觀察消費者現(xiàn)場行為來做出判斷：

　　消費者心理決定購買的暗號：

　　1.顧客不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯定的回答。

　　2.拿起宣傳單頁當(dāng)者促銷員的面反復(fù)的觀看

　　3.有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

　　4.詢問售后服務(wù)、送貨等事宜

　　5.就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開討論

　　另外，消費者一些不經(jīng)意的動作和行為也會暴露購買欲望

　　1.攥著的手松開了

　　2.不自覺的多次撫摩商品

　　3.眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(對比商品)

　　4.突然長長的出了一口氣

　　如果通過你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望和沖動，此時，該及時的結(jié)案，提醒你的顧客，該購買了。不要在此時繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時候購買欲望和沖動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個促銷過程的失敗。這就是適時結(jié)案的重要性。

　　懂得了結(jié)案的時機(jī)，那么還需要知道一些好的結(jié)案的方法。有時候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回游動，這個時候，需要你大膽的結(jié)案，以幫助其做出購買的決定。下面幾種結(jié)案方法可供參考：

　　1.榜樣法：

　　“我們商場的領(lǐng)導(dǎo)用的就是這個機(jī)器，你放心買吧，不會錯的”運用權(quán)威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。

　　2.夸獎法

　　“您真有眼光，這臺機(jī)器，我們這星期都賣了100多臺了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費者從眾的心理，促使其購買。

　　3.鼓勵法：

　　“如果您覺得可以的話，我來幫你開票吧”采用幫助下決心的方式來鼓勵顧客作出決定

　　4.暗示法：

　　“這臺機(jī)器您賣回去后，家里人一定會很滿意的”通過暗示別人的看法，來堅定顧客自己的判斷。

　　還有許多許多的結(jié)案方法，在實際的促銷過程中需要根據(jù)不同的消費者、不同的消費環(huán)境下，采用不同的結(jié)案策略。

　　最后，我們來通過日常生活中的一個小小的細(xì)節(jié)，來說明適時結(jié)案的重要性：

　　我想您一定去菜市場賣過菜，可能您并沒有留意，賣菜的農(nóng)民一般是“結(jié)案”的“高手”。當(dāng)你問到“這個菜多少錢一斤?”的時候，賣菜的農(nóng)民通常會馬上給你遞上一個塑料袋(請注意：暗示你可以裝菜了)，同時告訴你多少錢一斤，這個時候你往往不自覺的接過塑料袋，去挑選你喜歡的菜了。這是個很奇怪的現(xiàn)象，我曾經(jīng)觀察了很久，發(fā)現(xiàn)面對菜農(nóng)遞出的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農(nóng)沒有研究過“營銷”，也不懂什么是“結(jié)案”，但是通過長時間的實際操作，卻有了自己的一套“賣菜的高招”，遞塑料袋這個簡單的動作本身，已經(jīng)是在暗示你做出購買的決定，鼓勵你下定購買的決心。不能不讓人感嘆!

　　可見，只要善于觀察和總結(jié)，每個人都能夠成為促銷高手，所有的營銷理論與技巧，無非都是來源于日常生活，同時服務(wù)于日常生活。

篇3：酒店餐飲會所營銷促銷方法

　　酒店餐飲會所營銷促銷方法

　　1、每天抽獎一次，每次免費送一桌餐費或一個保健項目。

　　2、送門票上門，請目標(biāo)顧客群上門體驗。

　　3、公益110治安牌宣傳;

　　4、公交車站站牌;

　　5、廣播電臺;

　　6、電視臺;

　　7、巴士、公交車載電視;

　　8、的士車載廣告;

　　9、的士、公交坐套;

　　10、的士、公交車內(nèi)廣告牌;

　　11、的士免費加水、送紙巾放副駕處;

　　12、的士帶客提成;

　　13、宣傳單夾打折卡或者優(yōu)惠券、代金券、體驗券、門票(重點娛樂場所、咖啡廳、十字路口、集中市場、有車族等);

　　14、邀請函;(郵寄、人員發(fā)放)

　　15、夾報;

　　16、短信群發(fā);預(yù)訂;

　　17、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂;

　　18、全國聯(lián)網(wǎng)電話預(yù)訂;

　　19、旅行社合作;

　　20、找各類商會、工會組織等進(jìn)行優(yōu)惠互動銷售;

　　21、高檔社區(qū)內(nèi)宣傳;

　　22、企業(yè)所在地區(qū)具有歷史意義、重大影響活動、時效關(guān)注度極高的活動期間借勢宣傳;

　　23、單位公司團(tuán)體開發(fā);長期掛賬簽單協(xié)議;

　　24、大型企事業(yè)單位晏會、會議開發(fā);

　　25、家庭、公司晏會、聚會、節(jié)日晏會開發(fā);

　　26、巴士車身廣告;

　　27、銀行卡客戶聯(lián)營互動;

　　28、美容、美發(fā)店、醫(yī)學(xué)美容企業(yè)聯(lián)營互動;

　　29、健身館、康樂館、瑜伽館聯(lián)營互動;

　　30、會員卡銷售;

　　31、會員聯(lián)誼會;

　　32、商場超市聯(lián)營互動;

　　33、樓寓電視、框架、電梯門廣告;

　　34、重要路段、顯眼路口大型戶外廣告牌;

　　35、汽車站、火車站、機(jī)場站牌廣告;

　　36、三輪摩托車車身廣告;

　　37、十字路口交警遮陽傘廣告;

　　38、公益營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷、關(guān)聯(lián)營銷;

　　39、電視臺、電臺合作專題欄目;

　　40、報紙、雜志媒體合作專欄內(nèi)容推廣;

　　41、大型商超會議營銷活動宣傳;

　　42、電影院合作宣傳;

　　43、打文化牌、承辦各類高峰論談會、技能大賽會等等;

　　44、臺歷、掛歷贈送(公司內(nèi)部照片宣傳);

　　45、會員重要客戶單位禮品贈送(公司內(nèi)部照片宣傳);

　　46、黃頁、各交通旅游圖冊、雜志硬廣;

　　47、宣傳車、宣傳表演活動隊*活動式宣傳;

　　48、各企事業(yè)單位會議營銷互動優(yōu)惠發(fā)券、小型贊助，與醫(yī)院、學(xué)校等合作公益等;

　　49、各個節(jié)假日結(jié)合自身企業(yè)文化和經(jīng)營項目優(yōu)勢針對特殊群體做優(yōu)惠活動或搞免費贊助等;

　　50、內(nèi)部贈送免費東西作內(nèi)場促銷;

　　51、內(nèi)部各部門經(jīng)營項目互動優(yōu)惠促銷;

　　52、免費送報架，擺放企業(yè)自身內(nèi)部雜志(一半內(nèi)容為綜合功能類);

　　53、實行全員營銷、一線部門人員全體(管理層和員工)有經(jīng)營任務(wù);

　　54、給予其他單位業(yè)務(wù)人員互動營銷返點提成;

　　55、代金券發(fā)放，消費達(dá)。。。。送。。。(送代金券)

　　56、消費達(dá)。。。。送禮物。。。。

　　57、設(shè)會籍顧問，全程管家預(yù)訂式跟蹤服務(wù);

　　58、設(shè)會員日;

　　59、會員積分升級，送港澳、新馬泰等旅游;

　　60、運用專業(yè)領(lǐng)域頂尖專家名氣概念炒作。