某商貿城的招商統籌計劃內容（2）

　　附：人員薪酬及獎勵方案

　　一、人員薪酬（建議）：

　　1、招商專項員：月薪（1000--1300元+個人應繳三金）+傭金提成

　　2、主任：月薪（2000-2300元/月+個人應繳三金）+傭金提成

　　3、經理：月薪（4000-4300元/月+個應繳獲三金）+傭金提成

　　二、傭金提成（建議）

　　本案建議商鋪租務部使用層級遞進傭金獎勵制度如下：

　　租賃面積傭金基數計算方法：

　　傭金的提成基數=月租=租賃單價*租賃面積

　　私傭部分：

　　招商人員：

　　1、首層：25%，超出5間（不含5間）28%，超出10間（不含10間）30%（封頂）

　　2、二層：25%，超出200㎡（不含200㎡）28%，超出800㎡（不含800㎡）30%

　　3、三至五層：25%，超出800（不含800㎡）28%，超出1500㎡（不含1500㎡）30%

　　每間公傭，招商經理：7%策劃經理：4%策劃助理：0.5%

　　傭金發放時間：

　　私傭的支付時間：完成交易過程（簽定合同、交齊各項應收款項）后每月的二十號發放，遇節假日則順延。

　　公傭的發放時間：每月的月底發放。

　　以上方案要視乎業務量、客戶量及實際情況回饋再作具體定案

　　三、人員獎勵方案（建議）

　　1、整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。

　　2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎金.

　　3、其中其他團隊服務人員按年租金收入的1.5%視表現與貢獻由地產集團分管領導分配。

　　4、此項獎勵方案不含高層領導。

　　（五）相關招商資料的準備

　　（1）招商手冊（已有）和招商說明書

　　（2）租賃合同

　　（3）委托經營合同

　　（4）定租確認書

　　（5）招商委托書

　　（6）招商流程表

　　（7）招商文案

　　（8）退房申請表等

　　（9）授權委托書等

　　以上文本見附錄，其它文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫！

　　（四）招商方式、目標客戶的確定

　　招商方式：

　　1、項目招商發布會

　　2、項目推介洽談會

　　3、大型零售連鎖會議

　　4、登門拜訪

　　5、網絡招商

　　6、電話聯系

　　7、面對面溝通

　　8、行業協會、政府機構

　　9、各地商會

　　目標客戶--主力店

　　1、超市：家樂福、樂購、大潤發、好又多、物美、世紀聯華等。

　　2、家電賣場：國美、蘇寧、永樂。

　　3、百貨：各式流行服飾鞋帽店及珠三角地區有名的百貨。

　　目標客戶--次主力店

　　1、聚人氣店：肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯，大型中餐、量販式KTV等

　　2、數碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店

　　3、電影廳及成人電玩

　　（六）第三方招商網絡平臺的建立

　　他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭取：

　　1、專業的招商網站

　　2、專業的地產交易平臺

　　3、行業協會及政府招商機構，行業協會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業家朋友圈，更具有說服他們入駐的話語權。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如當地市場管委會、鎮政府、商會館、各行業協會等。

　　4、與定位不同的商業項目招商部門建立戰略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進我們所需的商家品牌。

　　（七）招商政策的制定

　　在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優化組合的優惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。

　　為了吸引和推動極具影響力的主力店的進駐，我們將在租金、建筑結構等方面給予一定的優惠。

　　（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執行

　　商業項目，特別是大型商業項目，招商造勢至關重要！

　　孫子兵法曰：不戰而屈人之兵，造勢要依托自身優勢，重視宣傳的協同效應。

　　造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。讓在短時間內，在盤禺大石附近乃至廣州都形成熱門話題，以提升我們的項目知名度。這樣做的好處是：

　　1、節省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。

　　2、能夠使目標商家比較詳細的了解我們的項目情況。通過多年來我們在這方面的經驗和對媒

　　體宣傳分析比較：原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹，這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。

　　而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。

　　3、由于是專業性的宣傳，可以提升商業地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續開業經營奠定良好基礎。

　　在吸引大商家入駐宣傳方面，我們也宜采用多種宣傳手段：報紙、行業報紙、專業雜志、網絡媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據調查分析，確定主打區域為盤禺大石附近區域為主，其次，為廣州。主要報紙為廣州日報、南方都市報、羊城晚報，其次為信息時報、新快報。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。

　　（九）大型主題招商活動的策劃執行

　　大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網絡、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的"核武器"。

　　1、招商發布會

　　2、項目推介會（指區域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）

　　3

、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。

　　4、階段性的招商成果發布會

　　5、以項目命名的大型零售連鎖會議

　　6、工程重要節點（封頂、竣工等）完成及開業慶典會

　　根據目前的項目招商情況，在6--8月份，計劃舉行招商發布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發展情況而定。活動具體策劃執行方案在確定后撰寫。

　　（十）招商費用預算

　　招商費用包括：人員工資費用、商家接待費用、宣傳費用──廣告及招商活動費用、招商人員提成。

　　招商總費用為年租金的*%，約為***萬左右。其中，招商人員提成*%，差旅招待*%，廣告公關禮品費*%。

　　（十一）租金建議方案

　　根據本地租金情況、目前項目周邊商業狀況并結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。

　　業態樓層平均租金表

　　面積日租金年租金

　　超市m2元/m2萬元

　　地上一層m2元/m2萬元

　　地上二層m2元/m2萬元

　　地上三層m2元/m2萬元

　　地上四層m2元/m2萬元

　　地上五層m2元/m2萬元

　　百貨m2元/m2萬元

　　家電m2元/m2萬元

　　數碼廣場m2元/m2萬元

　　總計：萬元

　　（十二）招商政策建議方案

　　1、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況

　　2、"房租高開低收"

　　房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過免租、免物業管理費等優惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據市場情況在確定三年后的市場租金價格。

　　3、"放水養魚"，裝修免租期政策

　　根據入住商家規模、品牌的大小建議給予商家相應的裝修免租期。小商家為一個月免租期，大品牌主力店、聚人氣店為三個月免租期。

　　4、協助辦證：提供工商、稅務、衛生、公安、環保等一條龍辦證服務。

　　5、提供稅收上面的政策支持，具體政策與財務部協商后確定。

　　6、允許一定范圍內的改變房屋布局

　　經營者根據經營的實際需要，在符合規劃技術規范的條件下，在不改變建筑主體結構的情

　　況下，可根據自己經營項目的需要進行改動或與其它商鋪打通統一裝修，以最大限度滿足經營戶的需要。

　　（十三）文件資料

　　1、訂租確認書

　　2、租賃合同

　　3、授權委托書

　　4、用戶登記表

　　5、協議、合同認定會簽單

　　6、內部文件

　　7、退鋪申請表（租賃）

　　8、委托經營合同書

篇2：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地。“進”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。

篇3：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。

　　處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。

　　首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？

　　首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。

　　一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。

　　6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環節

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。

　　經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”。客戶人員應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業負責人介紹企業；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。