20**市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)(4篇)

　　我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的**屆畢業(yè)生，在今年12月25日很有幸被**酒集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了****啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

　　在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上，曾受到無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi);可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

　　就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了，我堅(jiān)持了下來(lái);如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣。

　　首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。

　　其次，我很有幸能夠參加20**年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

　　在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!

　　在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過(guò)較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬(wàn)買店費(fèi)。

　　時(shí)止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

　　最后，感謝我的母校——**商業(yè)高等專科學(xué)校，一直以來(lái)對(duì)我的培養(yǎng)，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí)，感謝三年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

　　感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨。

　　感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)照，再次向你們致謝。

　　[市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)心得體會(huì)]20**市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)(2篇)

　　關(guān)于實(shí)習(xí)的收獲主要有以下幾個(gè)方面。一是通過(guò)直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是我在實(shí)習(xí)單位受到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為我的畢業(yè)論文設(shè)計(jì)積累了大量的素材和資料。

　　同時(shí)也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。在當(dāng)今社會(huì)，能力并不是最重要的。首先要在社會(huì)立足必須擁有強(qiáng)大的人際交圈，雄厚的資金和一個(gè)好的項(xiàng)目，最后才是個(gè)人的能力。懂得了失意時(shí)不要?dú)怵H，得意時(shí)不要忘形。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作當(dāng)中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時(shí)候，心態(tài)遠(yuǎn)比能力重要，積極樂(lè)觀的心態(tài)，自信的心態(tài)，包容的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。

　　實(shí)習(xí)給了我很深的體會(huì)，明白了打好基礎(chǔ)非常重要，因?yàn)榛A(chǔ)知識(shí)是工作的前提。實(shí)際工作與書本知識(shí)是有一定距離的，需要在工作不斷地學(xué)習(xí)。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對(duì)應(yīng)，仍會(huì)在工作中碰到許多專業(yè)知識(shí)中沒(méi)有的新知識(shí)，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學(xué)習(xí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識(shí)。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運(yùn)動(dòng)比賽，有開(kāi)心，有失意，要經(jīng)得起考驗(yàn)，需要不斷的拼搏。而學(xué)校要加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來(lái)的是：不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問(wèn)題。首先，要研究營(yíng)銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。但就業(yè)率不能敷衍了事，隨便推薦一個(gè)工作，例如進(jìn)廠做流水線，只是讓學(xué)校的就業(yè)率上去了，但對(duì)學(xué)生意味著虛度時(shí)日。

　　畢業(yè)實(shí)習(xí)的結(jié)束，意味著四年的大學(xué)生活也將結(jié)束。在此，非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這將對(duì)我以后踏足社會(huì)，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在人生的旅途中勇往直前，迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)。

　　[市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)20**市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)(3篇)

　　企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場(chǎng)需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購(gòu)買力的欲購(gòu)數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰(shuí)，在哪里，就可以順利地進(jìn)行商品銷售。

　　通過(guò)今天的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)讓我深深的明白：“怎樣才能成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員”市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性很強(qiáng)，靈活性很強(qiáng)的學(xué)科。可以使我們充分的挖掘自身的潛力。剛開(kāi)始老師對(duì)今天的內(nèi)容做了簡(jiǎn)單的介紹和全程的操作是我們對(duì)今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)生了興趣并有了一個(gè)整體的輪廓，并收集了相關(guān)的信息和資料。

　　開(kāi)始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合了3000萬(wàn)啟動(dòng)資金并進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查分析采用了問(wèn)卷調(diào)查的手段，結(jié)合了該地區(qū)的人口特點(diǎn)對(duì)手機(jī)的供求市場(chǎng)進(jìn)行總體的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，swot分析等，一切的營(yíng)銷都以營(yíng)利為目的。現(xiàn)在我不是一個(gè)人，而是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。銷售策略對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存有重要意義，通過(guò)定價(jià)策略，銷售策略，產(chǎn)品策略。等控制企業(yè)的發(fā)展的強(qiáng)大。開(kāi)始我就遇到很大的困難，由于企業(yè)的市場(chǎng)占有率低，是企業(yè)進(jìn)入困境，我發(fā)現(xiàn)銷售渠道的重要性，我選擇開(kāi)辟華東地區(qū)作為新的目標(biāo)市場(chǎng)，并采取廣告策略，但手機(jī)的生產(chǎn)成本較高沒(méi)有做好預(yù)算導(dǎo)致企業(yè)再次陷入絕境。后來(lái)在同學(xué)的幫助下我結(jié)束這次訓(xùn)練，雖然錯(cuò)誤連連，企業(yè)也沒(méi)有盈利可是我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)對(duì)下一次的訓(xùn)練做好了總結(jié)。

　　在第二次的模擬試驗(yàn)中，我防微杜漸，首先不再將公司的產(chǎn)品局限于低檔產(chǎn)品而是生產(chǎn)高中檔產(chǎn)品，利用廣告效益增加市場(chǎng)份額，我注意抓住市場(chǎng)，發(fā)揮市場(chǎng)潛力。我發(fā)現(xiàn)一名經(jīng)營(yíng)者要做到準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，制作優(yōu)良的營(yíng)銷的方案，絕對(duì)的告別紙上談兵，抓住經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有一定的規(guī)劃，如果盲目的生產(chǎn)或盲目的銷售，只會(huì)適得其反。

　　1在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

　　2注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;

　　3要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭，利于不敗之地。

　　4既要制定較長(zhǎng)期的戰(zhàn)略計(jì)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　5企業(yè)的營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，而是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)。發(fā)揮整體的力量。

　　以上就是我對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的簡(jiǎn)要總結(jié)。

　　一周的實(shí)訓(xùn)雖然困哪重重，卻讓我受益匪淺，我深深的了解到每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的艱難，經(jīng)歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準(zhǔn)備。還要具有對(duì)市場(chǎng)的洞察力，創(chuàng)新意識(shí)和管理的才能，把握每一次機(jī)會(huì)。

　　[市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)20**市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)(4篇)

　　實(shí)習(xí)時(shí)間：**年6月21日—6月25日

　　公司名稱：福瑞喜環(huán)保設(shè)備有限公司

　　公司職位：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　具體工作：分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

　　轉(zhuǎn)眼間，一周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)。這次的實(shí)訓(xùn)宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流，創(chuàng)造綠色家園”。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，科學(xué)的進(jìn)步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來(lái)越多，隨之而來(lái)的是我們的環(huán)境也變得越來(lái)越暗淡，其中夾雜著越來(lái)越多對(duì)人體有害的物質(zhì)，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳?xì)浠衔铩⒌趸衔铩U及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近1**年來(lái)，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對(duì)人類的生存帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ员Ｗo(hù)環(huán)境是我們當(dāng)前的首要任務(wù)，只有提高人們的環(huán)保意識(shí)，我們的家園才會(huì)得以保存，而我們公司經(jīng)過(guò)研發(fā)，生產(chǎn)出一種新型的能進(jìn)化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過(guò)凈化設(shè)備的過(guò)濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進(jìn)行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對(duì)環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個(gè)綠色家園。

　　做策劃書之前，我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計(jì)劃，我們?cè)谂Γ刻於颊J(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷的環(huán)境，只有先分析好營(yíng)銷環(huán)境，才能制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，我們8個(gè)人，一起考慮，每個(gè)人都說(shuō)出自己的看法，并且每人都要單獨(dú)寫一份自己的意見(jiàn)，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見(jiàn)。環(huán)境分析完，我們也對(duì)這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的了解。接下來(lái)就是第二天的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃，由我們公司股東成員參與討論，然后由我們公司目標(biāo)市場(chǎng)部經(jīng)理總結(jié)出了一份適合我們公司的策略，我們對(duì)我們的市場(chǎng)充滿了信心，這樣才能更好的根據(jù)市場(chǎng)確定下一步。緊接著就是營(yíng)銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在進(jìn)行“4p

　　s”分析時(shí)，我們團(tuán)體的8個(gè)人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開(kāi)拓我們的市場(chǎng)。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然，要做好一個(gè)策劃，還需要對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行預(yù)算，雖然我們沒(méi)有真正接觸過(guò)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有看過(guò)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場(chǎng)，對(duì)我們的資金進(jìn)行了一個(gè)預(yù)算。最后就是總結(jié)，通過(guò)總結(jié)，可以看到我們面對(duì)市場(chǎng)該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。

　　我是負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析的，說(shuō)實(shí)在的在我們這一組壓力挺大的，因?yàn)槲覀児竟蓶|實(shí)力都很雄厚，要是我的市場(chǎng)分析做的不好就意味著我們公司的信譽(yù)度以及下面的工作該如何繼續(xù)，畢竟下面的那些部門全都是依附于市場(chǎng)分析去展開(kāi)的，都是環(huán)環(huán)相扣的。所以我的任務(wù)很重，還記得第一天實(shí)訓(xùn)時(shí)，老師給我們布置好了任務(wù)后，我們公司成員很積極的還留下來(lái)一起討論了我們的工作計(jì)劃，我們還單獨(dú)為我們建立了一個(gè)qq群，以便交流，并且還統(tǒng)一時(shí)間一起上網(wǎng)在網(wǎng)上討論第二天要做的任務(wù)，我們這組的工作任務(wù)都是提前一天準(zhǔn)備好的，我們這組的工作人員都很負(fù)責(zé)，我做的那份分析報(bào)告還得多虧各位股東的參與，我們那組可有意思了，在做市場(chǎng)分析的時(shí)候，全部股東成員在我耳邊給我說(shuō)怎么怎么寫，我就在那里沉思，他們就覺(jué)得給我說(shuō)了這么多我也記不得，于是他們很有人情的就把自己的意見(jiàn)全都各自寫了一份讓我總結(jié)，我說(shuō)好啊，然后又給我講解我們公司是干什么的，然后給我說(shuō)了讓我對(duì)我們公司有了了解之后才一起離開(kāi)，因?yàn)槲覀冞@組第一次在網(wǎng)上參加討論的時(shí)候我沒(méi)參與到，由于沒(méi)加上我們公司的qq群，所以還一直都覺(jué)得挺不夠意思的，不過(guò)后來(lái)我都按時(shí)參與了討論，記得等我把市場(chǎng)分析總結(jié)出來(lái)了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析報(bào)告打在桌面上，然后把分析報(bào)告在發(fā)給公司成員看，看了之后再提建議，大家都參與了討論，我就等他們給我修改，然后再做總結(jié)，在這次實(shí)習(xí)中，過(guò)程是辛苦的但結(jié)果是幸福的，我很欣慰的是能和這么一組有責(zé)任感的人共事。

　　這幾天實(shí)訓(xùn)雖沒(méi)都在教室上但真的很累，但有一句話是這么說(shuō)的“累并快樂(lè)著”，雖然說(shuō)很苦，但是這幾天我過(guò)得很充實(shí)，而且我有機(jī)會(huì)將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中去，同時(shí)也學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大提高了我們公司股東的凝聚力，我在這一次的實(shí)訓(xùn)中，對(duì)我們班的股東有了進(jìn)一步的了解，同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財(cái)富。

　　總之，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過(guò)團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)。并且這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。

篇2：業(yè)務(wù)營(yíng)銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講

　　業(yè)務(wù)營(yíng)銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講

　　按陳總裁安排，今天由我來(lái)談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說(shuō)內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒(méi)有什么資格來(lái)批評(píng)大家，93000平方米的出租面積還沒(méi)有完成，我也都不知道說(shuō)什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。

　　想來(lái)想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡(jiǎn)單的談一下我對(duì)招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。

　　決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個(gè)方面。

　　1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購(gòu)物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場(chǎng)所。

　　2、商場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃;有了定位，就根據(jù)需求做出動(dòng)線規(guī)劃，一般分為人流動(dòng)線規(guī)劃、車流動(dòng)線規(guī)劃、物流動(dòng)線規(guī)劃，信息流(導(dǎo)購(gòu)指引)、資金流規(guī)劃等方面。現(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規(guī)劃組合;一個(gè)商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。

　　4、經(jīng)營(yíng)管理;“就是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個(gè)字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻很難。對(duì)整個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營(yíng)管理方面是“真誠(chéng)服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠(chéng)服務(wù)每一天”，經(jīng)營(yíng)管理是整個(gè)運(yùn)營(yíng)及后續(xù)保證的核心。

　　現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣得越好，死得越快。以上四個(gè)內(nèi)容，可供我們?cè)谡猩唐髣澲校龀龊侠淼囊?guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問(wèn)題，該如何解決。

　　在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個(gè)方面：

　　一、是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。

　　案例分析并發(fā)問(wèn)：

　　1、我們面對(duì)的客戶是一群什么樣的人?(大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對(duì)于市場(chǎng)及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團(tuán)出動(dòng)。現(xiàn)在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問(wèn)，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信心和好感，即便不能簽下來(lái)，也可以推薦其它朋友來(lái)經(jīng)營(yíng)。

　　2、我們項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場(chǎng)空間?什么行業(yè)能夠運(yùn)營(yíng)支撐下去?

　　3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能?是批發(fā)?零售?會(huì)展?業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實(shí)力?

　　5、我們?cè)趺唇鉀Q推廣，吸引他們需要的客戶來(lái)?

　　6、我們?cè)趺醋尶蛻粝嘈牛c他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問(wèn)題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。

　　以上各個(gè)元素都很重要，招商是一個(gè)系統(tǒng)化工程，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶，做出不同的企劃調(diào)整方案。

　　二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口

　　一個(gè)項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α耍ㄎ灰簿蛯?duì)了。只要照著定位執(zhí)行，哪怕是做錯(cuò)了，也會(huì)有成績(jī);定位錯(cuò)了，做得越對(duì)，就會(huì)與大方向錯(cuò)得越遠(yuǎn);有時(shí)真有點(diǎn)像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個(gè)項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，讓一個(gè)不懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)操作，就會(huì)變成一個(gè)壞項(xiàng)目，一個(gè)壞項(xiàng)目，讓一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)操作，同樣也可以變成一個(gè)好項(xiàng)目。

　　三、要根據(jù)不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個(gè)是前提是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。

　　四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)(心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業(yè)知識(shí)，比如物業(yè)管理知識(shí)、工程知識(shí)、社會(huì)心理學(xué)知識(shí)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)及評(píng)估能力，能及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)客戶的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。

　　要有積極主動(dòng)的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開(kāi)朗;還要敢做敢為，敢說(shuō)。

　　2、要學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)認(rèn)同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認(rèn)可;

　　3、要在客戶面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對(duì);

　　5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠(chéng)信度及公信度也會(huì)加快業(yè)務(wù)達(dá)成。

　　五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會(huì)做人。

　　1、熱情坦誠(chéng)，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個(gè)很受客戶歡迎的人。

　　2、一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒(méi)得談。

　　3、要大度，要誠(chéng)信。這也是TED總經(jīng)常講的;不能欺詐，要善待對(duì)老板、同事、客戶，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時(shí)也要考慮客戶的生存空間，一個(gè)只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個(gè)真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)的例子：

　　之前，格漫詩(shī)在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長(zhǎng)，原城市儷人的老板陳永洪董事長(zhǎng)，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個(gè)前提是不能見(jiàn)利忘義。請(qǐng)大家記住一點(diǎn)，客戶能來(lái)租場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)不是看中了某個(gè)人，而是看中了利益點(diǎn)，是對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

　　我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈(zèng)給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!

篇3：三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷心得

西安最近的樓市的形勢(shì)太好了,以致于營(yíng)銷的作用在一個(gè)樓盤操作的過(guò)程中顯得如此的微不足道,但是最近在楊凌操作了一個(gè)項(xiàng)目,因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤操作心得,與大家共探討,如能起到拋磚引玉之功效,則是好事一樁,如不能,則貽笑大方亦無(wú)不可。

三線城市是相對(duì)于一線直轄市,二線省會(huì)城市而言的地縣級(jí)市,其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同,因此操盤的時(shí)候也是手法不一,但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先市場(chǎng)摸底,做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò),深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段,了解項(xiàng)目營(yíng)銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ),只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營(yíng)銷大環(huán)境的重要問(wèn)題,一般來(lái)說(shuō),通過(guò)以上的專項(xiàng)研究,結(jié)合相近城市情況,進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段,然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì),給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位,使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

比如這次金領(lǐng)在做楊凌操作的的一個(gè)住宅項(xiàng)目—田園居。就是先通過(guò)以上的幾個(gè)方面研究,確定楊凌的樓市正處于起步階段,因此就把項(xiàng)目定位于一個(gè)樓市領(lǐng)軍者的角色,再通過(guò)引進(jìn)深圳等地先進(jìn)小區(qū)的模式,在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫,使整個(gè)小區(qū)的生活理念,建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū),用實(shí)體情況來(lái)配合這個(gè)領(lǐng)軍者的定位。開(kāi)盤后的熱銷證明了這個(gè)角色定位是非常準(zhǔn)確的,得到了市場(chǎng)的熱烈追捧。

其次要深入研究市場(chǎng)需求的特征,做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商大部分還是沒(méi)有這個(gè)概念,總是在建筑方案確定后才找推廣公司來(lái)做推廣,實(shí)際上這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。當(dāng)建筑方案確定后,修改的余地就很小了,那策劃里面有一個(gè)非常重要的部分市場(chǎng)研究的工作就沒(méi)有太大的意義了。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)根本的區(qū)別就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品,然后再找市場(chǎng)。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場(chǎng)需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素,因此先通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研,分析市場(chǎng)需求特征,然后根據(jù)市場(chǎng)需求特征來(lái)設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選,不戰(zhàn)而屈人之兵。

而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后,如果恰好符合市場(chǎng)需求的那還好,如果不符合市場(chǎng)需求特征的,那在推廣中就非常被動(dòng)了,因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙?lái)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買他不滿意的商品,這個(gè)難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來(lái)之前,策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。

所幸的是我們操作的每一個(gè)項(xiàng)目都是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就參與到了這個(gè)項(xiàng)目的操作中,因此詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個(gè)明顯的優(yōu)化作用,保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的,為后面的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三是做好財(cái)務(wù)預(yù)算,一般人會(huì)覺(jué)得開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)于策劃來(lái)說(shuō)不大相干,這也是一個(gè)很錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤(rùn)空間及推廣的預(yù)算情況,因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題,因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成,才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來(lái)做推廣,這叫量力而行,打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的,一旦超出預(yù)算,合作的愉快程度就要大打折扣了,甚至可能解約。

了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開(kāi)發(fā)商和推廣公司雙方坦誠(chéng)相對(duì)。

第四,推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r,可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題,許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候,往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來(lái)想一些大創(chuàng)意大推廣,到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事,結(jié)果往往是無(wú)功而返,有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾,為當(dāng)?shù)厝怂覆　Ｊ聦?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提,大城市有大城市的完善推廣環(huán)境,小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件。

比如我們?cè)诓僮鬟@個(gè)楊凌的樓盤的時(shí)候,就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn),根據(jù)人際傳播原理,把樓盤的信息通過(guò)政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去,結(jié)果在醞釀期兩個(gè)月內(nèi)不花一分推廣費(fèi),卻取得了近千人慕名前來(lái)預(yù)訂的成績(jī),打了一個(gè)漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷售經(jīng)理,一個(gè)多月來(lái)整天拿著建筑方案往各政府部門跑,請(qǐng)他們提意見(jiàn)(實(shí)際目的是希望他們來(lái)傳播信息)。

而在預(yù)售證拿出來(lái)后,進(jìn)行正式推廣的時(shí)候,我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡(jiǎn)單,廣告形式單調(diào),因此設(shè)計(jì)了一個(gè)“突襲”的方案,通過(guò)電視、報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場(chǎng)、SP、試銷等各方面途徑,集中在一天完成,做到路上走的能看見(jiàn)戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中,在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營(yíng)銷效果,由于這種突襲式的推廣方式比較新穎,加上信息集中,此樓盤的信息一下子就在整個(gè)城市傳播開(kāi)來(lái),成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五注意品牌的累積,一般來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后,二次拿地就比較

容易了,因此要注意維護(hù)開(kāi)發(fā)商的品牌,為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營(yíng)銷資源庫(kù),維護(hù)客戶關(guān)系,當(dāng)然,對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開(kāi)發(fā)商而言,雖然不一定會(huì)聽(tīng)得進(jìn)品牌的道理,但作為營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),必須盡到這一份責(zé)任。

以上幾點(diǎn)是這次在操作楊凌項(xiàng)目的過(guò)程中累積下來(lái)的一些心得,希望得到大家的指正意見(jiàn),如能進(jìn)一步交流,達(dá)到相互探討,共同提高的目的,則幸也。