更多精品源自 表格 消費需求不足與酒店管理的經營策略

　　縱觀中國酒店管理業的發展，酒店管理產品供給與其它許多商品的供給一樣經歷了由幾年前的逐步改善到近兩年來的根本改善的過程，93年以后我國新建旅游涉外酒店管理每年以700-1000家的速度遞增，增幅達20%以上，這種酒店管理業供給增幅與旅游客源的5-8%有限增幅顯然是難以平衡，其結果勢必導致酒店管理業進入一種買方市場狀態。

　　經濟學家告訴我們：在買方市場中，由于供給充裕，消費由被動變成主動，對生產不僅具有反作用，而且起了決定作用，這時需求對生產和經營的約束性日益顯現，消費者需求成了經營活動的出發點和歸宿，從而使市場呈現出一種需求約束型的走勢。酒店管理總經理“生意難作”的普通感慨，正是酒店管理業進入買方市場需求約束型狀態下的一種典型反映。在酒店管理業市場出現需求約束型的狀態下，消費者行為呈現了差異消費、理性消費和情感消費三種。

　　酒店管理業市場的這種特征，決定了酒店管理的管理者必須認真研究市場的消費需求，根據市場需求及時調整經營策略，從而使自己在競爭中處于有利地位。

　　一、 當前消費需求狀況和酒店管理業的新態勢

　　近兩年來，由于國家擴大內需政策對居民消費并未產生太大的效果，如果沒有明顯有效的政策性出臺，影響居民消費心理預期的主要因素將不會發生重大的變化，今后一段時間仍將延續當前消費需求的走勢。

　　1、居民收入的變動會對消費需求產生較大的影響。由于幾年來經濟調整的影響，近兩年城鎮居民收入增長出現較大幅度的下降，不同收入階層的消費傾向存在的明顯的差異，高收入階層邊際消費傾向較低，而低收入戶潛在消費需求因收入增幅下降難以轉化為事實的需求，總體邊際傾向降低，因此收入水平增幅的下降會使消費停留在一個較為低迷的狀態。

　　2、消費預期改觀不大，會使消費需求不足的狀況不可能有較大的突破。由于收入增長沒有以前快了，加上居民未來生活的不確定因素增加。人們對未來收入的預期也不很樂觀，居民對未來消費預期不可能有較大的改觀。

　　這種宏觀消費需求不足的狀況直接影響作為旅游業吃住行游購娛六要素匯合點的酒店管理業。雖然這幾年隨著人們休閑時間的增多，消費觀念的轉變，游客有增長的傾向，但形勢并不樂觀。1997年來浙江旅游的國內游客出游人均每天花費僅142元，而且人均花費的增長在趨緩。

　　這樣的宏觀經濟背景使酒店管理業經營出現了許多新的 態勢：

　　第一、 酒店管理業的經營收入與經營利潤出現了背離的態勢。近年來酒店管理業的經營收入有明顯的增長，但經營利潤卻連年下滑。

　　第二、 酒店管理客房出租率與平均房價逆向而行的態勢。1998年浙江省酒店管理業客房出租率較上年增長3、4%，而平均房價卻下降9、3%，出現逆向而行的反常的態勢。這一態勢表明在酒店管理業市場的供給與需求兩個方面，需求顯然已上升為矛盾的主要方面，如果當今的酒店管理業市場僅僅是供給的簡單過剩，那么客房出租率和平均房價應該是同時下滑，因此，有效需求不足已成為酒店管理業不景氣的主要因素。

　　第三、 酒店管理業經營成本與管理費用增長出現不同步的態勢。1998年浙江省酒店管理經營成本較上年增長9%，其中直接成本增長5、5%，而管理費用增幅達22、1%，因此成本費用的管理仍然是酒店管理經營者的一大值得研究的問題。

　　第四、 酒店管理業虧損程度有加大的態勢。1997年以來酒店管理業的虧損面、虧損額迅速加大。

　　1998年我國酒店管理業出現了第一次行業性的整體虧損，特別是一些沒有特點的老酒店管理和新建酒店管理虧損嚴重。這一態勢表明，酒店管理業在需求不足的市場狀況下，市場競爭已趨向白熱化，尋求新的酒店管理經營策略已是當務之急。

　　二、 ---消費需求不足狀況下酒店管理的經營策略

　　(一)建立旨在做大客源蛋糕的 行業共同發展策略。

　　要做大客源蛋糕除了政府部門的努力之處，行業之間的聯合營銷，共同謀求水漲船高式的發展是不可少的。

　　之一

　　1、通過酒店管理行業協會建立預警系統，定期發布當地酒店管理業的市場狀況，客源流量、價格水平、成本指標及重大活動等信息，給未進入市場的建設者以一種警示，給現行酒店管理的有序運行以指導，從而為形成有序的市場環境打好基礎。

　　2、發揮酒店管理業作為經濟發展窗口的優勢，聯手行動，主要可在一些大中城市成立為各部門服務的酒店管理會議銷售網絡，積極爭取大型交易會、展示會、訂貨會、文化學術交流活動等在當地舉辦，并經常聯合舉辦大型的演唱會、體育比賽等。這些活動不僅提高了酒店管理的知名度，吸引眾多的客源，而且將大大激活酒店管理業的市場。

　　3、在政府部門的支持下，有計劃、有步驟地開展整體營銷，聯合拓展新市場。酒店管理“各自為政”的營銷，不僅耗資大，而且營銷效果欠佳，因此有必要對不同客源目的地在政府部門形象宣傳的同時，采取酒店管理業及旅游相關行業的聯合促銷，各酒店管理在市場細分情況下協同作戰，吸引各方的客人。

　　4、發揮酒店管理的社區功能，齊心協力開發新產品，創造新需求。酒店管理業必須注重本地市民消費，各酒店管理應充分發揮酒店管理在城市的社區功能，積極開發新產品，最大限度地創造市民的新需求。如在新婚市場、銀發市場、兒童市場等，只要有適銷對路的新產品，相信會有需求的潛力。

　　(二) 論建立旨在培養顧客忠誠度的服務營銷策略。

　　一些企業成功的秘訣是樹立服務第一觀念，實施服務營銷戰略，永遠留住顧客。對客人的服務，不僅僅是酒店管理員工的一項日常工作，而且是十分關鍵的促銷活動。因此，在消費

　　需求不足的市場中建立旨在培養客人忠誠度的服務營銷策略顯得尤為重要。

　　1、酒店管理者在經營管理的過程中，要樹立客人是 一種“資產”的觀念，我們的經營過程就是一個“吸資”、“護資”和“增資”的過程，只有客人這種資產“增值”了，酒店管理才會長盛不衰。

　　2、從顧客的需求出發對酒店管理產品不斷進行調整，改造和完善，形成令客人滿意的產品。酒店管理要強化市場的調研，推出適銷對路的產品，同時不斷豐富產品的服務內涵，更新產品的服務外延，特別是老酒店管理哪怕僅僅是酒店管理的一些點綴、飾品、標記符號的改變，也會給客人創造一種意境，再配之層出不窮的活動推廣，接二連三的制造熱點賣點，才會使賓客常來常新，常住不厭。

　　3、為客人提供滿意的服務，增強客人的忠誠度。要提供令客人滿意的服務，僅僅停留在一般的規范化、標準化服務是不夠的，因為這僅僅是一種批量生產，要提高客人的滿意度，必須在個性化服務方面下功夫。要求酒店管理從建立客史檔案入手，掌握不同的客人的個性，突出針對性服務。如老年人的客房服務要根據其節奏慢、要求高的特點，重點做好燈光增亮、電話增音、浴缸防滑等服務;對新婚客人，要營造唯我獨有的溫馨環境。

　　4、注重為客人創造良好的經歷，給客人帶走美好的印象。如果經營者要讓客人得到愉快的經歷，必須考慮用餐的環境、氣氛和很好的口味。如果你的讓客人得到難以忘懷的經歷，那么你就創造了良好的忠誠度。

　　5、應該和客人保持正常的聯系。

　　6、酒店管理對員工要一以貫之地進行“顧客導向服務”的教育，使賓客意識深入人心，形成濃厚的顧客至上的氛圍。同

　　時還要建立員工賓客意識的激勵機制，使員工帶著愉快的心情，為客人提供優質的服務。

　　(三)建立旨在躲避與防御競爭的差異化營銷策略 。

　　在當前酒店管理業需求不足的買方市場的條件下，統一的單一需求的大市場已不復存在。任何酒店管理都無法滿足酒店管理業市場的整體需求，同時任何一種需求也不可能由某一個酒店管理來單獨滿足。因此酒店管理者應徹底摒棄無差別的大量市場營銷，轉而實行差異化的營銷策略。

　　1、 應在廣泛的市場調查的基礎上，對整體市場進行科學有效的細分并從中選出一個或幾個細分市場作為自己的目標市場，集中人力、物力、進行集中的市場營銷。

　　2、在集中營銷的基礎上， 應突出自己產品競爭對手的差異，以差異求得競爭的優勢。創造差異的基本途徑有4種：產品差異、服務差異、人事差異和形象差異。

　　之二

　　酒店管理應根據目標顧客的需求特點結合自身的條件，對四種差異的變量賦予不同的含義和內容，尋求最佳的差別營銷組合。如在酒店管理產品上，可通過改造完善，變單一城市旅館型的綜合酒店，為城市商務酒店、度假酒店、休閑酒店管理、專業會議、旅游團體酒店管理、公寓酒店管理、文化酒店管理、汽車旅館、青年旅舍、專業客棧等。通過差異經營，酒店管理既可避開與競爭對手之間的過度競爭，又可以滿足消費者較為細微的差異需求，從而達到產生最佳效益的目的。 (四)建立旨在將成本降到最低點的成本管理策略

　　在消費需求不足的市場中，酒店管理者不僅要注重收入的提高，而且還要重視成本的控制和管理，把成本費用降到最低點。

　　1、酒店管理在經營過程中，要注重酒店管理資產的有效性，減少無效的非盈利資產和空間，盡量增加空間的使用效果。酒店管理切不可盲目追求所謂用材的高檔以及非功能性豪華奢侈，因為這種高投入是以高成本的運轉為代價的。

　　2、酒店管理應樹立不符合客人需求的所謂超值服務是浪費的觀念，那種所謂“二星價格，三星設施、四星服務”的口號，我們還要考慮，盡管目前消費需求不足，但仍不能饑不擇食，盲目吸引那些不適合自己酒店管理的客人，雖然客人有選擇酒店管理的余地，但酒店管理更應選擇那些“最佳”的客源市場，否則就是一種資源的浪費，不利于酒店管理的長遠經營。

　　3、運轉成本的控制體現在以下幾個方面：第一、注重勞動力成本的控制。第二、精簡管理機構，建立靈敏度很高的扁平型管理體系，最大限度地減少管理性消耗支出。第三、重視營業成本的控制。如在餐飲成本上，對采購環節可采取按月集中招標供貨的辦法，對菜肴成本及倉庫則采取標準菜單及倉儲管理的電腦化等，同時注重夜間審計的有效性。第 四、按照創建綠色 的要求，采取先進的節能手段及環保方法，大力壓縮能耗的支出。

篇2：P酒店經營預算書面解析實例

精品源自 保潔

　　P酒店經營預算書面解析實例

　　一、市場分析

　　1.20**年**市旅游市場情況及統計

　　**市集歷史文化與現代工程、自然風光與人文景觀為一體，是中國優秀旅游城市。城區人口約140萬，20**年全市共接待海內外游客1034.1萬人次，07年旅游總收入72.33億元。同比分別增長11.1%、12.1%，旅游業總收入相當于全市GDP的8.8%。

　　20**年，全市入境旅游繼續快速增長，全年接待入境游客340521人次，同比增長17.5%，其中外國人292736人次，同比增長20.4%；臺灣同胞12803人次，同比下降24.2%；澳門同胞3398人次, 同比增長24.7%；香港同胞31584人次，同比增長17.1%；接待入境游客390002人/天，同比增長20.9%。

　　20**年全國入境游客花費抽樣調查結果顯示，入境游客在*人均天花費為157.52美元，同比下降8.7%。其中外國人為167.82美元，香港同胞為129.15美元，澳門同胞為135.12美元，臺灣同胞為114.25美元。入境游客在宜平均停留1.15天，同比增加0.04天。按照入境游客在宜人均天花費測算,全年旅游創匯6315.4萬美元，同比增長18.7%。

　　20**年春節、“五一”、“十一”三個黃金周，全市共接待中外游客173.78萬人次，旅游總收入5.74億元，同比分別增長12.2%、16.2%，其中春節黃金周接待海內外游客22.84萬人次，旅游收入7810萬元；同比分別增長13.7%、14.5%；“五一”黃金周接待游客79.78萬人次，旅游收入2.57億元；同比分別增長12.5%、10.1%。 “十一”黃金周接待海內外游客71.16萬人次,旅游總收入2.39億元，同比增長9.2%、14.8%。

　　20**年**市星級飯店呈現出租率下降、平均房價上升的趨勢。全市63家星級飯店平均客房出租率為59.2%，同比下降1.3個百分點。其中四星級飯店為55%，同比下降5.5個百分點；三星級飯店為62.9%，同比同比下降0.8個百分點；星級飯店平均房價為166.92元/間天，同比增長了9.22元，其中四星級飯店為246.67元/間天，同比增長了5.37元；三星級飯店為140.81元/間天，同比增加了5.71元 。

　　**市現有星級飯店63家，其中四星級：***酒店、***酒店、**國際大酒店、**酒店、***酒店、***酒店；在建設中的五星級：***大酒店、***大酒店、***大酒店；四星級平均房價為246.67元,平均出租率為55% 。

　　2.目前競爭酒店經營情況如下：

　　客房房價對比表：(千元)

　　酒店名稱　房間數　可供出租房金　　出租率　平均房價　房數　房數　收入　%

　　****大酒店

　　　******飯店

　　　****大酒店

　　　******酒店

　　　******酒店

　　　******酒店

　　　餐飲經營情況對比表

　　酒店名稱　　餐位數　人均消費　餐廳數量　綜合毛利率%

　　****大酒店　550　75元　3　64%

　　*****飯店　1200　60元　4　45%

　　****大酒店　1000　48元　8　48%

　　*****酒店　200　60元　4　50%

　　*****酒店　900　58元　5　43%

　　綜合以上分析****國際大酒店20**年客房平均房價定為***元，出租率為55%，客房收入****萬元，餐飲收入****萬元；第二年平均房價定為***元，出租率為60%,客房收入****萬元，餐飲收入****萬元；第三年平均房價定位***元，出租率為65%,客房收入****萬元，餐飲收入****萬元。

　　二、09年酒店損益情況預測

　　1、20**年損益情況

　　綜合以上市場預測分析，酒店計劃財務部按收入與費用配比的原則，推測20**年****國際大酒店的經營預算目標：

　　營業收入預算匯總表

　　項目　1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月　11月　12月　合計

　　客房

　　餐飲

　　小計

　　商場

　　商務中心

　　健身中心

　　美容中心

　　停車費

　　客房酒吧

　　其他

　　小計

　　市內電話

　　寬帶

　　洗衣

　　商務用車

　　小計

　　*****

　　小計

　　租賃收入

　　其他

　　小計

　　收入合計

　　長途電話

　　代墊

　　其他

　　客房總數

　　修理房

　　可供房

　　出租房

　　可供房出租率

　　平均房價

　　REVPAR

　　免費/內部用房

　　凈出租房

　　住店客人數

　　就餐人數

　　人均消費

　　招待消費

　　全年預測營業收入 *千元

　　其中客房收入*千元占全年收入的 66.48%

　　餐飲收入*千元占全年收入的 30.47%

　　其他收入*千元占全年收入的3.05%

　　全年預測成本*千元占全年收入的 10.47%

　　其中食品成本*千元食品成本率40%

　　酒水成本*千元酒水成本率20%

　　全年預測費用*千元占全年收入的 87.31%

　　其中全年能源消耗*千元占全年收入的 30.90%

　　全年宣傳廣告費 *千元占全年收入的1.62%

　　人工成本*千元占全年收入的 32.87%

　　裝飾維修*千元占全年收入的0.30%

　　物料低值*千元占全年收入的5.26%

　　財務管理費用*千元占全年收入的3.35%

　　交際應酬費*千元占全年收入的0.74%

　　營業稅金*千元占全年收入的5.50%
　其他費用*千元占全年收入的4.98/%

　　基本管理費*千元占全年收入的1.80%

　　全年預測GOP*千元占全年收入的2.22%

篇3：餐飲酒店經營管理年度計劃書

餐飲酒店經營管理年度計劃書

　　現今階段，**酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營提出了更高的要求。在20**年來臨之際，我計劃對我們**大酒店經營管理作出一系列的調整，吸引消費者到我們店消費，提高我店經營效益。

一、市場環境分析

　　我店經營中存在的問題：

　　1、目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。主要特征是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費群體。沒有充分體現出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務質量還存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。去年的經營狀況不佳，我們應當反思，目標市場定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場，合理鞏固已現有企業單位消費體，進行改關拉籠。完善其消費者檔案。我店所在的是一個消費水平較低的**城，居民大部分是普通消費者，而我店是以經營*菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務是本地區最好，因此要分檔接收各層次的消費，要體現“華而不貴、真正實惠”的經營理念。同時，旅游團隊接待方面還有待開發與加強。

　　2、新聞宣傳力度不夠，沒能讓*城人民了解我店，也沒能在**地區充分宣傳。建議用投入較少的資金進行企業文化宣傳或企業人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或*級主干道設立廣告牌。

　　3、競爭對手分析：我店周圍沒有與我店類似檔次酒店，只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔案物美價廉較吸引部分消費群。周邊有部分較為高檔次酒店，主要分布在旅游區，對我們有影響是政府部門接待，因此本年度要引起重視，在服務質量或其它方面進行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在景區、商務會談、吃住在“**”經營策略。

二、目標市場分析

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。

　　目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應具備以下特點：

　　既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。(黃金顧客檔案效益)。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本也要相應隨淡旺季而變，不能按照百分百編制，要讓80人員創造100工作，還余20人員是純利潤。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。

　　因此，融匯顧客關系營銷，維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：文秘114版權所有

　　1、從現在顧客中獲取更多顧客份額

　　忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。(如：謝師宴市場的開拓與鞏固)。

　　2、減少銷售成本

　　新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通，(20**年營銷手段之一)。

　　3、贏得口碑宣傳

　　具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。根據目前我們**人民消費心理，還欠缺穩定。跟“新”、跟“風”的消費心態。口碑是起到較大的催化劑。(口碑操作也是市場運作手段)。

　　4、員工忠誠的提高

　　加大力度培養新生力量同時鞏固員工流失，這是顧客關于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個良性循環。(20**年要求引進部分在校實踐生來補充人力資源)。

三、市場營銷總策略

　　“百姓的高檔酒店”-商務會議為日常基礎接待(因目前非我店莫屬)，擴大百姓市場的收容爭取。我們在文化上進行定位，力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節日宣傳上炒作，以引起“轟動”。對于每年中秋節月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面拓展。

四、20**年行動計劃和執行方案

　　(一)銷售方法和策略

　　1、改變經營的菜系。我們以經營*菜和海鮮為主，本年度我們要獨創本店特色山菜及本地菜為輔。根據不同區域或消費提供口味菜系，建議引進部分粵菜，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入菜譜。

　　2、根據季節淡旺季制定菜肴滑動價。

　　3、重新

　　簽發顧客協議，進行有原則“選擇”。

　　4、推出房間“周末特價”。

　　5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務，成立酒席公關小組。

　　6、明確各年、節開展促銷活動。

　　(二)管理方法的改革

　　創收是根基，是酒店的生存之本;創收是酒店管理的重中之重。

　　1、轉變觀念，打好創

　　收思想基礎

　　實抓成本，不影響酒店運作的情況下為酒店增收“隱形收入”控制好可控成本，如：采購成本(采取不同時期估價)。水、電、燃料成本(細化分析進行有效節能)，人力成本按淡旺季編制[(3-7)月份擬訂135人，(8-10)月份擬訂140人，(11、12、1、2)月份擬訂165人]，其利潤占酒店總利的1/4之多。

　　“管理”表面上與盈利無關。但從本質上看，管理是創收的基礎和前提。沒有好的管理就沒有效益。“沒有不合格的員工，只有不合格的‘管理者’”，便是這個道理。

　　2、“以人為本”，m.dewk.cn找到創收盈利之源

　　人，是創收最根本、最活躍的因素。“人本思想”，是創收的保證。讓員工的“心”留在店里面，留在崗位上。把內藏的工作熱情轉化為優質服務的行動和活力。

　　3、疏通營銷渠道，狠抓營業利潤

　　根據分析20**年度營業，擬訂預算20**年營業指標

　　要求抓專業營銷隊伍，并同時倡導全員促銷，增強團隊意識，使全店上下個個都宣傳酒店，推銷酒店產品。

　　4、優質服務，實現客我共贏

　　(1)優質服務，是酒店的本份

　　定好標準，規范技能操作，嚴抓培訓。標準，是行動的準則、指南。明確了標準，才能規范為顧客提供優質服務。優質服務的惟一標準，即顧客滿意，也只有通過培訓才實現最終顧客滿意要求。

　　(2)抓好落實

　　這是我們管理者的“通病”，經常還是停留在找“借口”弊病問題。一定要貫徹“辦法總比問題多”管理心態。抓好落實，每件事情都落處有聲。

　　(3)抓好檢查

　　在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場其做到“創收有獎、損利受罰”。

　　酒店的整體形象是通過細節來體現的，而細節則是無窮盡的。因此，要使酒店的管理真正做到“無差錯”，就必須腳踏實地地推行細節管理。高水平的酒店面對是高要求的客人，高要求的客人通常都有著非常細致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一個細微的環節都會引起他們的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必須有一種“鉆牛角尖”的精神。