定位大師的醒世恒言22條商規(guī)
１．領(lǐng)先法則———成為第一勝過做得更好。
支持理念
任何產(chǎn)品種類中領(lǐng)先品牌必然是那些首先進(jìn)入潛在消費(fèi)者心中的品牌。創(chuàng)造一個你能成為“第一”的新領(lǐng)域。
實戰(zhàn)范例
喜力(Ｈｅｉｎｅｋｅｎ)是第一個在美國站穩(wěn)腳跟的進(jìn)口啤酒品牌。４０年以后，共有４２５個品牌的進(jìn)口啤酒在美國銷售，其中必有一種啤酒的口感要優(yōu)于喜力，但今天，喜力啤酒仍以３０％的市場份額穩(wěn)居進(jìn)口啤酒銷量第一的寶座。
２．類別法則———如果你不能第一個進(jìn)入某個類別，那么就創(chuàng)造一個類別使自己成為第一。
支持理念
當(dāng)你開發(fā)一個新產(chǎn)品的時候，你首先要問自己“這個新產(chǎn)品可以最先進(jìn)入哪個類別？”
實戰(zhàn)范例
爭當(dāng)“第一”有許多不同的方式。戴爾以首創(chuàng)電話銷售計算機(jī)的營銷方式躋身競爭激烈的個人計算機(jī)領(lǐng)域。今天，戴爾是一個價值９億美元的公司。
３．觀念法則———首先進(jìn)入消費(fèi)者心中要勝于首先進(jìn)入市場。
支持理念
如果你希望給別人留下一個深刻的印象，你就必須用頭腦風(fēng)暴法讓人們記住你。
實戰(zhàn)范例
ＩＢＭ不是第一個進(jìn)入計算機(jī)主機(jī)市場的公司，但是成功得益于大量的營銷努力，率先讓消費(fèi)者記住了自己的名字。
４．認(rèn)知法則———市場營銷并不是一場產(chǎn)品戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知戰(zhàn)。
支持理念
市場營銷是認(rèn)知之間的競爭。在市場營銷領(lǐng)域并不存在客觀現(xiàn)實，也不存在什么事實，更不存在最好的產(chǎn)品。有的只是在顧客或潛在消費(fèi)者心中的認(rèn)知。
實戰(zhàn)范例
本田在美國和日本銷售的汽車相同，但是消費(fèi)者內(nèi)心對它的認(rèn)知是不同的。在美國，人們認(rèn)為本田是汽車，本田是美國銷售量最大的汽車。而在日本，人們認(rèn)為本田是摩托車，本田汽車的銷量僅僅是豐田的四分之一。
５．聚焦法則———市場營銷中最強(qiáng)有力的觀念就是在潛在消費(fèi)者心中擁有一個代表自己特色的詞語。
支持理念
把焦點聚集在一個簡單的詞語或概念上，你的代名詞必須集中于某一特性，同時還必須是其他人無法獨(dú)占的。
實戰(zhàn)范例
ＩＢＭ擁有的詞匯是“計算機(jī)”。“我們需要一臺ＩＢＭ。”沒有人懷疑他們要的不是一臺計算機(jī)。
６．專有法則———兩個公司不可能在潛在消費(fèi)者心中擁有同一個代名詞。
支持理念
你的競爭者已經(jīng)在潛在消費(fèi)者心中擁有一個代名詞時，你若再想擁有同一個代名詞，那將是徒勞無益的。
實戰(zhàn)范例
沃爾沃擁有“安全”這個代名詞。包括梅塞德斯—奔馳在內(nèi)的許多其他汽車公司，也曾試著以安全為基調(diào)的營銷活動。結(jié)果沒有一家能夠憑借安全這個概念進(jìn)入消費(fèi)者心中。
７．階梯法則———采用何種營銷戰(zhàn)略取決于你站在階梯的哪一級。
支持理念
對于每一種產(chǎn)品類別，消費(fèi)者心中都會有一個產(chǎn)品階梯。消費(fèi)者只接受與自己認(rèn)為的該類別的產(chǎn)品階梯相一致的新信息，其他的都會被忽視。
實戰(zhàn)范例
處于美國出租車第二位的“安飛士”，新的廣告主題：“安飛士正在成為第一。”不，它不是。潛在消費(fèi)者這么說。它并不在階梯的頂端。這個營銷活動成了一場災(zāi)難。
８．二元法則———長遠(yuǎn)來看，每個市場都會呈現(xiàn)只有兩匹馬競賽的格局。
支持理念
競爭往往會演變?yōu)閮蓚€主要對手的較量———通常一個是值得信賴的老品牌，另一個則是后起之秀。
實戰(zhàn)范例
可樂市場有兩大對手：可口可樂和百事可樂；膠卷業(yè)是柯達(dá)和富士；運(yùn)動鞋是耐克和銳步。
９．對立法則———如果你將目標(biāo)鎖定為市場第二，那么你的戰(zhàn)略應(yīng)由領(lǐng)先者決定。
支持理念
你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的本質(zhì)，以與其本質(zhì)相對立的形象出現(xiàn)在潛在消費(fèi)者的面前。把那些不愿購買第一品牌的人吸引到自己這一邊。你必須使自己成為消費(fèi)者的另一種選擇。
實戰(zhàn)范例
可口可樂是老品牌，所以是老一代人的選擇。百事可樂與它背道而馳，使自己成功地成為新生代的選擇：百事一代。
１０．細(xì)分法則———一段時間后，一個產(chǎn)品類別將會進(jìn)一步細(xì)分，并形成兩個或更多的產(chǎn)品類別。
支持理念
①一個產(chǎn)品類別總是起始于一個單一的品種。每個細(xì)分市場都會有一個自己的領(lǐng)先者，而且這個領(lǐng)先者很少就是原來那個產(chǎn)品類別的領(lǐng)先者。
②對于領(lǐng)先者來說，要保持其主導(dǎo)地位，就要關(guān)注每一個正在興起的產(chǎn)品類別，并以不同的品牌名稱進(jìn)入該類別。
實戰(zhàn)范例
大眾公司的甲殼蟲曾是一個大贏家。此后它將自己在德國生產(chǎn)的所有型號的汽車都運(yùn)到了美國。但是它的所有型號都用了同一個品牌名：大眾。結(jié)果大眾汽車銷售一路下滑。
１１．長效法則———市場營銷只有經(jīng)過一段時期的運(yùn)作才能顯現(xiàn)其效果。
支持理念
短期內(nèi)，促銷能增加公司的銷售額。但是，從長期看，促銷只會減少公司的銷售額，因為它教會消費(fèi)者不要在“正常”價格時買東西,等到優(yōu)惠、打折價等促銷的時候再去購物。
實戰(zhàn)范例
紐約最大的家具公司西曼斯每周舉行一次促銷活動，結(jié)果最近破產(chǎn)了。實行“天天低價”的沃爾瑪超市卻能成長迅速。
１２．延伸法則———總是有一種不可抗拒的壓力迫使公司延伸品牌的產(chǎn)品線。
支持理念
任何產(chǎn)品類別中的領(lǐng)先者總是那些沒有產(chǎn)品延伸線的品牌。盡管有證據(jù)表明，從長期看，產(chǎn)品線延伸并不起作用，但是各種公司還是樂此不疲地這樣做著。
實戰(zhàn)范例
ＩＢＭ將精力集中在計算機(jī)主機(jī)方面，公司盈利頗豐。現(xiàn)在，ＩＢＭ進(jìn)入到計算機(jī)所有的領(lǐng)域，幾乎無法做到收支平衡。
１３．犧牲法則———有所失，才能有所得。
支持理念
你如果想取得成功，就應(yīng)該放棄一些東西。有三樣?xùn)|西是需要你犧牲的：產(chǎn)品線，目標(biāo)市場和持續(xù)的變化。好運(yùn)總是降臨在那些懂得犧牲的人們身上。
實戰(zhàn)范例
老的煙草廣告一成不變地同時出現(xiàn)男人和女人。然而，菲利普·莫里斯將焦點集中于男人。接著，將焦點進(jìn)一步聚焦于男人中的男人———牛仔。這個品牌就是萬寶路。如今，萬寶路擁有全世界男人和女人中銷量最大的煙草品牌。
１４．屬性法則———對于每個屬性而言，都會有一個對立的、有效的屬性存在。
支持理念
你不可能預(yù)測新的屬性將會占有多大的市場份額。
實戰(zhàn)范例
世界上最強(qiáng)大的剃須刀片生產(chǎn)商吉列，以生產(chǎn)剃須刀及刀架系列為中心產(chǎn)品，當(dāng)ＢＩＣ公司推出一次性剃須刀時，吉列并沒有嘲笑它，相反，它推出了“好消息”一次性剃須刀。如今，吉列的好消息剃須刀主導(dǎo)了一次性剃須刀的產(chǎn)品類別。
１５．坦誠法則———承認(rèn)不足，消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)你的長處。
支持理念
①深入潛在消費(fèi)者心中最有效的途徑之一是率先承認(rèn)自己的缺點，并將此缺點轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)點。
②坦誠將解除消費(fèi)者的戒備心理。當(dāng)一個公司承認(rèn)自己的缺陷時，人們往往會情不自禁地關(guān)注這個產(chǎn)品。
實戰(zhàn)范例
斯科普以“味道不錯”漱口液進(jìn)入了漱口液市場，而這就使得利斯特林的味道非常糟糕這一弱點暴露無遺。利斯特林很明智地援引了坦誠法則：“一天憎恨兩次的味道。”該公司不僅承認(rèn)了這個產(chǎn)品味道難聞，而且還承認(rèn)人們確實憎恨這種味道。消費(fèi)者可能會認(rèn)為，任何嘗起來像消毒水一樣的東西一定能真正殺死細(xì)菌。由于高度坦誠，利斯特林渡過了一場危機(jī)。
１６．獨(dú)特法則———在每一種情況下，只有一種行動會產(chǎn)生顯著的結(jié)果。
支持理念
你的競爭者通常只有一個薄弱環(huán)節(jié)，而這正是你可以集中精力全力攻擊的環(huán)節(jié)。
實戰(zhàn)范例
通用汽車曾是美國市場的領(lǐng)先者，其力量集中于中檔車。近年來，只有兩次強(qiáng)烈的沖擊對通用形成了打擊。這兩次都是從側(cè)翼進(jìn)攻通用汽車的馬其諾防線。日本公司以小型車成功地進(jìn)入低價市場，而德國公司以高檔車進(jìn)入高價市場。
１７．不可測法則———除非是你在為對手制定計劃，否則你無法預(yù)測未來。
支持理念
基于未來會發(fā)生什么的市場營銷計劃通常會出錯，無法預(yù)測競爭者的反應(yīng)是失敗的一個主要原因。研究確實是衡量過去的最佳手段。但是，新的理念和概念幾乎是無法衡量的。
實戰(zhàn)范例
施樂公司在推出世界上第一臺普通紙復(fù)印機(jī)前曾做過研究。結(jié)論是，當(dāng)人們只用１．５美分就可以進(jìn)行熱敏傳真紙復(fù)印時，沒有人愿意花５美分去進(jìn)行普通紙復(fù)印。施樂沒有理睬這項研究報告，接下來我們看到的就是施樂的成功史。
１８．成功法則———成功常導(dǎo)致自大，而自大則會導(dǎo)致失敗。
支持理念
當(dāng)人們?nèi)〉贸晒r，往往就不那么客觀了。他們通常用自己的主觀判斷來代替市場的客觀需求。
實戰(zhàn)范例
數(shù)字設(shè)備公司，曾為人們帶來了微型計算機(jī)，從零開始成為一個價值１４０億美元的公司。成功令其奠基人肯尼思·奧爾森堅信自己對計算機(jī)領(lǐng)域的看法是正確的，對個人計算機(jī)、開放系統(tǒng)均嗤之以鼻，結(jié)果令數(shù)字設(shè)備公司退出了競爭的舞臺。
１９．失敗法則———失敗是可以預(yù)料的，也是可以接受的。
支持理念
較好的戰(zhàn)略就是盡早意識到失敗，并減少你的損失。
實戰(zhàn)范例
沃爾瑪?shù)木薮蟪晒μ峁┝肆硪环N應(yīng)對失敗的方法。在沃爾瑪，沒有人因為實驗失敗而受懲罰。沃爾瑪之所以與其他大公司不同，原因在于，還未患上“個人前程”這種隱性病癥：在做市場營銷決策時，決策人通常首先會考慮對個人事業(yè)的影響，然后才考慮對競爭者或敵人的影響。在個人和公司前程之間總是存在著內(nèi)在的利益沖突。
２０．炒作法則———實際情況往往與宣傳的相反。
支持理念
人們會閱讀標(biāo)簽，并根據(jù)產(chǎn)品本身的優(yōu)劣，而不是根據(jù)品牌廣告預(yù)算的規(guī)模來購買產(chǎn)品。
實戰(zhàn)范例
新可樂進(jìn)行了價值超過１０億美元的宣傳。但是，現(xiàn)在經(jīng)典可樂與新可樂的銷量之比是１５∶１。
２１．加速法則———成功的營銷計劃不以時尚為依據(jù)，而是以趨勢為基礎(chǔ)。
支持理念
①時尚是一種可能會有利可圖的短期現(xiàn)象，但不會持久。如果公司將時尚視為潮流，就會不斷調(diào)整自己。結(jié)果是，公司常常會為眾多的員工、昂貴的生產(chǎn)設(shè)備和分銷網(wǎng)絡(luò)所困。
②通過抑制時尚，永遠(yuǎn)不要徹底滿足需求,你就能夠使時尚流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢。
實戰(zhàn)范例
貓王的經(jīng)紀(jì)人故意限制貓王亮相的次數(shù)和唱片張數(shù),結(jié)果貓王的每次亮相都會是一個轟動事件。
２２．資源法則———沒有充足的資金，好想法不會成為現(xiàn)實。
支持理念
你需要資金使自己的想法進(jìn)入潛在消費(fèi)者的心中；一旦進(jìn)入，你也需要資金使自己的想法繼續(xù)留在消費(fèi)者的心中。
實戰(zhàn)范例
史蒂夫·喬布斯和史蒂夫·沃茲尼亞克有偉大的想法。然而卻是邁克·馬庫拉的９１０００美元使蘋果計算機(jī)名揚(yáng)全球。
篇2：房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度
房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度
一個木桶能裝多少水決定于最短板，也就是常說的木桶原理，一年前，初出校門，就因為這個理念，我選擇了做房地產(chǎn)銷售，鍛煉自己，進(jìn)入公司快一年時間了，一直呆在原陽項目，自我感覺，雖然短板還有待加強(qiáng)，但工作方面還是能應(yīng)對的。
上個月，來到獲嘉項目，沒想到會遇到這么大的挫折，幾次都有離開公司的想法，前幾天實在承受不了這么大的壓力，回家休息了幾天，雖然調(diào)休的方式不太合常理，讓關(guān)心我的公司同事和領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心了，在此深表歉意和謝意，但這幾天也想通了一些道理。
一、一個人最可怕是失去信心
成功是一種信念，相信自己，相信自己選擇的道路。作為房地產(chǎn)基層銷售人員，我們要對市場持樂觀態(tài)度，雖然目前市場房地產(chǎn)市場暫時處于低谷，銷售量大幅下降，樓市處于寒冬期，但是我國城市化進(jìn)程不會就此停滯，大量的農(nóng)村人進(jìn)入城市，大量的舊城改造，從長遠(yuǎn)來看我國的房地產(chǎn)市場需求還是很有潛力的。
目前，雖然部分城市，地產(chǎn)存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但對于中小城市來說，房地產(chǎn)市場發(fā)展還是很健康的；雖然目前經(jīng)濟(jì)不景氣、出現(xiàn)金融危機(jī)，但經(jīng)濟(jì)周期波動，高峰-低谷-高峰周而復(fù)始，這是由市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)屬性決定的，市場經(jīng)濟(jì)決定經(jīng)濟(jì)周期波動，決定了經(jīng)濟(jì)危機(jī)在所難免，有繁榮就有衰退，就低谷就有高峰。前一段時間就是因為對目前市場過于悲觀，而有些動搖自己的選擇，想轉(zhuǎn)行，離開房地產(chǎn)行業(yè)。
我們要相信房地產(chǎn)行業(yè)，更要相信自己，前一段時間，由于種種原因，學(xué)習(xí)新項目情況快一個月了還沒能通過考核，以至對自己喪失信心，覺得自己不適合做銷售，因為做銷售本來就不是我的強(qiáng)項。以至我懷疑剛畢業(yè)時的選擇，也許我應(yīng)該考公務(wù)員或者做別的能發(fā)揮自己強(qiáng)項的工作。
二、要以空杯的心態(tài)不斷學(xué)習(xí)
世界是無限的，而我們的知識是有限的；困難是無限的，而我們的能力是有限的。我們的知識、我們的能力都有限，但我們的潛力卻無限，實現(xiàn)有限到無限的轉(zhuǎn)變，只能依靠我們堅持不懈的學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向社會學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)比自己強(qiáng)的，也要學(xué)習(xí)比自己差的。學(xué)習(xí)需要謙虛，學(xué)習(xí)要以空杯的心態(tài)，因為裝滿水的杯子是沒法裝進(jìn)去任何好東西的。
三、多幾分執(zhí)著，多幾分堅持
多幾分堅持，多幾分執(zhí)著，就多幾分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在轉(zhuǎn)角，成功或者失敗的關(guān)鍵就在于我們能否多堅持幾步，多堅持幾步走到轉(zhuǎn)角。我們時常為功敗垂成而感到惋惜，卻很少去想是不是自己少了幾分堅持，缺少幾分執(zhí)著。
四、未雨綢繆、居安思危
月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，世事人難料，我們唯有居安思危、未雨綢繆。人無遠(yuǎn)慮必有近憂，當(dāng)氣候尚暖之時，我們能做好防寒過冬的準(zhǔn)備，我們也不至于被初冬乍來的寒氣凍壞了身體，假如當(dāng)初市場環(huán)境好的時候，能加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提升自己，今天也何至于這么狼狽，倉忙應(yīng)對？
篇3：房地產(chǎn)項目總經(jīng)理應(yīng)該定位
房地產(chǎn)項目總經(jīng)理應(yīng)該如何定位
屈指一算，我上任50萬平米的明天第一城項目總經(jīng)理的時間已經(jīng)一年零三個月了！從20**年從國美電器轉(zhuǎn)入地產(chǎn)，算個外行,開始負(fù)責(zé)行政，后來負(fù)責(zé)營銷，再后來曾兼職負(fù)責(zé)過一級開發(fā)，到今天全面負(fù)責(zé)50萬平米的項目，四年四大步。隨著三期交房后壓力小了許多，我提醒自己該總結(jié)一下了，項目總經(jīng)理的責(zé)任是什么？應(yīng)該有什么權(quán)利？項目總經(jīng)理應(yīng)如何定位?
項目總經(jīng)理應(yīng)該是一位統(tǒng)率千軍萬馬的將軍，門旗之下，撫劍穩(wěn)坐戰(zhàn)馬之上，手握令旗，鎮(zhèn)靜自若，他心中早就謀定，只需催動戰(zhàn)鼓，頃刻之間便會拿下敵營。這是我看武俠小說后，對項目總經(jīng)理的角色定位！
一、項目總經(jīng)理在公司既是決策者又是執(zhí)行者
房地產(chǎn)項目開發(fā)對管理者要求很高，在角色定位上，既要堅定的執(zhí)行董事會的投資意圖，在工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、成本控制、營銷推廣上容不得半點差錯；同時，身為“前線”指揮官，又必須擬定項目各系統(tǒng)的整體開發(fā)計劃和分步執(zhí)行計劃，參與到公司決策當(dāng)中。特別是在公司要求與項目實際情況有沖突時，必須對事不對人，仗義執(zhí)言，闡明自己的觀點,去影響決策。而不是去逃避、甚至隱瞞實情，當(dāng)項目總經(jīng)理處理好了這個關(guān)鍵問題后，反倒會增加老板的信任，并獲得下屬員工的擁護(hù)，樹立權(quán)威。
承上啟下才是對的!如果項目總把自己當(dāng)成“領(lǐng)導(dǎo)”只去決策，或者理解為只是簡單的“執(zhí)行”，角色就是錯位。
二、項目總經(jīng)理至少有50%精力去創(chuàng)造良好的外部條件
房地產(chǎn)開發(fā)政策性很強(qiáng)，從發(fā)改委立項，到申辦五證（土地證、用地證、規(guī)證、開工證、預(yù)售證），還有市政手續(xù)的辦理，包括供電、燃?xì)狻⒆詠硭⒂晁⒅兴⑽鬯⒌缆贰㈦娦拧⒂芯€電視、供暖、園林、人防等，無不要準(zhǔn)時拿到政府批文，否則，談不上施工。據(jù)統(tǒng)計，一個項目下來，大大小小要蓋近150個公章。在搞房地產(chǎn)之前，我都不理解政府設(shè)那么多部門干嗎?現(xiàn)在明白了，都在那等你去報文呢？這150個公章，一個蓋不下來，整個項目就失敗了。為什么項目總經(jīng)理壓力大，甚至要拿出至少一半的精力去跑批文，原因就在于此！
我在實際工作中有一個竅門：政府一般8：30上班，一般都會在8點左右到單位吃早飯，我干脆就7：45到，站在大門口等經(jīng)辦人來，然后跟著上食堂，有事趕緊匯報，上班前，大部分問題差不多該解決了。趕上好說話的，還能蹭一頓早點。因為你是今天第一個去辦事的，一般經(jīng)辦人態(tài)度都挺好。雖然有幾次等了一上午領(lǐng)導(dǎo)開會也沒來，但中午領(lǐng)導(dǎo)一回單位，知道我已等了半天，站的都快站不住了，往往也會不好意思，對辦事大有好處,此為”苦肉計”。
采用這招跑手續(xù)，效果不一般。我負(fù)責(zé)昌平項目時，早上6點從市區(qū)走，經(jīng)過八達(dá)嶺高速，7點半就到了政府部門，8點前一般事都辦完了，到單位也就是8點40左右，不耽誤上班！
處理突發(fā)事件也很重要!在去年6月我剛負(fù)責(zé)明天第一城時，正趕上周圍居民因為項目夜間施工擾民，與項目情緒十分對立，甚至發(fā)生沖突。無奈我迅速抽專人負(fù)責(zé)維護(hù)周邊小區(qū)關(guān)系，包括依法發(fā)放了10幾萬元的擾民費(fèi)，獲得居委會認(rèn)可后，其出據(jù)了手續(xù)，項目才得以在建委辦理了夜施證。否則，別看這件小事,影響的可是工期這件大事。
處理好周邊關(guān)系還會受益呢!有一次，負(fù)責(zé)電力的張**經(jīng)理在我剛剛上任幾天時，便向我介紹地鐵5號線電力路由與我項目一致，計劃最好能促成合作。經(jīng)過了解方案后，我迅速將此事向董事長匯報，抓住機(jī)會與之簽訂了合作合同.這次“借力”，不僅直接節(jié)約了近1300萬的外電源施工費(fèi)用，而且爭取了時間，使明天第一城在入住前通了正式電。每當(dāng)我看到明天第一城夜晚亮起的一戶一戶的燈光，我都會有一種強(qiáng)烈的成就感！
一個好的外部關(guān)系的處理就能節(jié)約1300萬，一件擾民糾紛處理不好就影響工期，一個公章蓋不下來房子就交不了……，這決定了項目總經(jīng)理必須要挑起在外部為項目創(chuàng)造好的開發(fā)條件。
三、開源節(jié)流并用好資金是項目總經(jīng)理的重要職責(zé)
明天第一城開盤時，銷售部認(rèn)為價格應(yīng)該在5200元左右，我在詳細(xì)分析了產(chǎn)品（小戶型）、交通（5號線和13號線換乘處）、環(huán)境（周邊有大量代征綠地）、區(qū)位（奧運(yùn)熱點區(qū)域）、競爭環(huán)境（當(dāng)時無競爭項目），品牌(國美第一城姊妹項目)等因素后，直接向董事長建議售價在5400元/m2，事實也充分證明了我的判斷，按地上30萬平米來計算，這一項建議，直接為公司增加了6000萬的銷售收入。在當(dāng)時“國六條”推行后一片持幣待購氣氛下，準(zhǔn)確的市場判斷為公司發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
在交房后實測中，我發(fā)現(xiàn)了設(shè)備用房面積很大，而且有部分面積并未用做設(shè)備用房。經(jīng)咨詢國土局和建委，在補(bǔ)交土地出讓金140元后，可作為庫房獲得產(chǎn)權(quán)并銷售。由于是地下二層，目前公司定價初步為600～800元/m2，估計為公司可創(chuàng)造300萬左右的收入，如果不求甚解的移交物業(yè)，這部分面積肯定會淪落為物業(yè)公司出租創(chuàng)利工具，開發(fā)商無形當(dāng)中受了損失。
在交房中，我特別強(qiáng)調(diào)了電、自來水、中水與物業(yè)公司的交接，保證開發(fā)商不再承擔(dān)任何費(fèi)用，而改由物業(yè)公司從收上來的物業(yè)費(fèi)中支出，為公司最大限度的節(jié)流。
在移交中，將生活水箱間、電梯、消防控制室、鍋爐房等功能用房，一并移交物業(yè)
公司正式簽字蓋章，明確管理責(zé)任，避免出現(xiàn)諸如電梯停電等引起業(yè)主投訴，而開發(fā)商與物業(yè)公司之間扯不清責(zé)任的狀況出現(xiàn)。
在商業(yè)銷售中,只有竣工備案后,銀行才放按揭,于是,隨著竣工備案,明確客服部和商業(yè)部明確責(zé)任人催款,也是我的工作重點.就是這樣,開源節(jié)流和盤活資金,毫無爭議的是項目總經(jīng)理份內(nèi)職責(zé).
四、打造凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀項目管理團(tuán)隊事半功倍
項目管的好不好，關(guān)鍵在于團(tuán)隊建設(shè)的水平高低。
房地產(chǎn)項目中，部門多、鏈條長、專業(yè)跨度大，所以團(tuán)隊溝通和系統(tǒng)協(xié)調(diào)非常重要。我剛上任項目總經(jīng)理時，往會議室一坐嚇了一跳，因為項目50萬平米同時開工，僅工程部經(jīng)理按地塊分就有3位，再加上預(yù)算部、采購部、開發(fā)部、人事部、財務(wù)部、保安部、企劃部、商業(yè)銷售部、住宅銷售部、合約部、客服部、技術(shù)部共15位職能部門經(jīng)理，當(dāng)時有二位副總，再加上有的部門有副職，光認(rèn)人記住名字也要二三天，可見這么多部門協(xié)調(diào)一致去完成一件工作，需要多大工作量。
凝聚人心就一定要讓項目每個員工了解公司的工作計劃，從而去統(tǒng)一思想。形成合力。為此，周一我親自主持項目全體人員的晨會，除向每位員工交待本周工作重點外，還會點評上周工作，對有責(zé)任心并在日常工作中做出成績的員工點名表揚(yáng)，對管理中出現(xiàn)的問題加以分析，并批評責(zé)任人。我一直認(rèn)為，一個團(tuán)隊風(fēng)氣必須正，必須獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣、能者上、庸者下，只有這樣才會調(diào)動每一位員工的工作積極性，才能樹立“把本職工作當(dāng)成自己家的事一樣去干”的良好氛圍。
在我任職一年多時間里，項目共經(jīng)歷了幾大階段:一是主體工程封頂，二是為保證冬施的供氣供暖及安裝門窗，三是一期工程順利竣工驗收，四是一期正式通電和供水并如期交房。在這幾個重要階段中，我都明確了主要責(zé)任人，比如原任一期工程部經(jīng)理孟文營、機(jī)電副經(jīng)理張樹軍、及春節(jié)前上任的一期工程部經(jīng)理張強(qiáng)、還有負(fù)責(zé)交房的人事行政部、商業(yè)部、企劃部、客服部，都受到過口頭、書面、出國旅游、加薪、特殊貢獻(xiàn)獎、升職等獎勵。這些舉措讓大家懂得：只要努力、只要保證了公司計劃的實現(xiàn)，公司就會認(rèn)可你,作出貢獻(xiàn)就會受獎。這樣做的結(jié)果是項目人人奮勇,個個爭先,責(zé)任心普遍提高,工程進(jìn)度和質(zhì)量得到保證.
增強(qiáng)企業(yè)凝聚力還需要一些實實在在的舉措.在去年的中秋節(jié)，項目部組織了以“保工期，建精品”為主題的中秋聯(lián)歡會，動員每位員工為項目建設(shè)出力。在今年6月，以“責(zé)任共擔(dān)、風(fēng)雨與共”為主題的慶祝一期交房的聯(lián)歡會上，項目為各部門優(yōu)秀員工頒發(fā)了證書，再次號召每位員工把自己的發(fā)展目標(biāo)與項目開發(fā)有機(jī)結(jié)合起來，調(diào)動一切積極因素，保工期、保質(zhì)量。
重視員工思想動態(tài)、加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)、推進(jìn)項目文化建設(shè)、樹立良好的風(fēng)氣,這樣的努力，使項目團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)。
總之，房地產(chǎn)開發(fā)是一種投資行為，增收節(jié)支、控制風(fēng)險、對外求支持、對內(nèi)求團(tuán)結(jié)，這都是項目總經(jīng)理的角色定位。我相信，項目總經(jīng)理在日益激烈的市場競爭中，位置會越來越重要,也會發(fā)揮越來越大的作用。