關于商業(yè)項目招商實操中與客戶溝通的重要問題

　　以下是與客戶溝通時，客戶常問到的幾個問題。

　　1、項目具體合作事項，進駐年限，管理費用、裝修要求、面積要求，租小面積鋪位和大面積鋪位的區(qū)別？

　　2、服裝區(qū)域是否按照品牌、品項、檔次風格分類進行控制及招商？

　　3、你們具有什么樣的優(yōu)勢？目前有那些品牌有意向進駐？

　　4、你們項目的運營模式？具有什么樣的功能?

　　5、招商流程怎么樣?最終確定扣點數(shù)？費用什么時候結算？怎么結?

　　6、人流量太少，如何提高人流量？怎么做經(jīng)營推廣？怎么保證后續(xù)經(jīng)營?你們?yōu)?/p>

　　我們的公司及品牌準備了什么樣的方案?

　　我們對客戶的訪談內容為：

　　1、你是否對本項目有個直觀的了解？你的戰(zhàn)略目標如何？

　　2、你經(jīng)營的業(yè)態(tài)、種類、品牌、經(jīng)營特色及風格，經(jīng)營狀況，是否有直營店？

　　你認為跟你品牌檔次的有哪些品牌?你認為你的品牌知名度如何?

　　3、你的業(yè)務拓展方向及布點如何?

　　4、目前，你的業(yè)務拓展到了什么階段？

　　5、近期拓展計劃？你的發(fā)展需求？是否有拓展空間？

　　6、你對本公司項目的第一印象，第一感覺是什么？

　　7、你如果有興趣，該怎么合作？對本項目有何建議？

　　8、你如果沒有興趣，請你談談對本項目該如何改進？是否可以把你的朋友們推薦給我們。

篇2：商業(yè)地產運作核心是招商

　　商業(yè)地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭論，原因是對商業(yè)地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業(yè)地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導權，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jīng)理，將商業(yè)地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業(yè)地產的核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業(yè)服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對穩(wěn)定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強，所以要求人員相對穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業(yè)性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業(yè)招商機構

　　在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經(jīng)驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產運營形式

　　在商業(yè)地產開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業(yè)地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業(yè)地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業(yè)地產開發(fā)商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業(yè)地產開發(fā)商。

篇3：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業(yè)尤其企業(yè)發(fā)展初期運作渠道最為關鍵的環(huán)節(jié)。

　　處在草創(chuàng)階段的多數(shù)國內企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營起來。而外資企業(yè)由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數(shù)企業(yè)都采用直營或者只由經(jīng)銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環(huán)境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經(jīng)銷商資源，成了中國企業(yè)與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業(yè)營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優(yōu)勢的。

　　首先是招商會容易展示企業(yè)實力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現(xiàn)場熱烈氣氛，容易促進經(jīng)銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時占據(jù)主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業(yè)人士等，為招商會現(xiàn)場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現(xiàn)場的集中體現(xiàn)。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經(jīng)銷商的癢處？

　　首先，作為企業(yè)方應該了解到。招商之所以在中國特色的經(jīng)濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業(yè)沒有能力完全自營，需要利用經(jīng)銷商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經(jīng)銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經(jīng)銷商的關注點。

　　一般經(jīng)銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營該產品的優(yōu)勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯(lián)系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業(yè)給予多少費用支持、人員支持、專業(yè)培訓。

　　6、企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經(jīng)銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環(huán)節(jié)

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場人員前期與經(jīng)銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經(jīng)銷商尤其是高質量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經(jīng)銷商選擇、地域選擇、經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現(xiàn)場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現(xiàn)場的。

　　經(jīng)銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環(huán)節(jié)，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執(zhí)行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環(huán)節(jié)都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現(xiàn)：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實力和操作能力，二是通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯(lián)人員協(xié)調好合作單位工作的及時到位；會議現(xiàn)場專門設立會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進行檢查、現(xiàn)場紀律維護、突發(fā)事件進行處理或上報、觀察經(jīng)銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環(huán)節(jié)負責人、約時長、環(huán)節(jié)培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業(yè)負責人介紹企業(yè)；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經(jīng)銷商代表發(fā)言（有條件的可改為“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經(jīng)銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業(yè)還可以根據(jù)需要和資源發(fā)揮創(chuàng)意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經(jīng)銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現(xiàn)場氣氛，強烈地激起了經(jīng)銷商的簽約熱情。