銷售責(zé)任檢測內(nèi)容

2024-06-20 5500

　　銷售責(zé)任檢測內(nèi)容

　　□ 基本準(zhǔn)則

　　要想有效地開展銷售活動，必須具備四個條件：第一，要有完善的銷售條件銷售網(wǎng)絡(luò)格政策等、;第二，在完善的銷售條件下，制定有效且無懈可擊的銷售計(jì)劃;第三，根據(jù)銷售計(jì)劃有效地從事銷售活動;第四，要分析銷售成績，使今后的管理活動能夠完善。

　　□ 有關(guān)市場調(diào)查的調(diào)查事項(xiàng)

　　(1)是否確認(rèn)到市場調(diào)查的必要性?應(yīng)分別調(diào)查經(jīng)營者、銷售負(fù)責(zé)人、開發(fā)部門、銷售計(jì)劃部門是否都已確認(rèn)了市場調(diào)查的必要性。

　　(2)迄今為止，是否對主要產(chǎn)品進(jìn)行過市場調(diào)查?如進(jìn)行過調(diào)查，應(yīng)弄清楚當(dāng)前以及未來的市場環(huán)境。

　　(3)利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場調(diào)查?可以考慮到的機(jī)構(gòu)有：①本公司的專職調(diào)查部門;②公司的銷售人員;③咨詢顧問人員個人或公司;④大學(xué)或研究所學(xué)術(shù)機(jī)關(guān)。

　　(4)以何種方法實(shí)施市場調(diào)查?調(diào)查應(yīng)采用下述中的哪種方法?：①當(dāng)面詢問法;②發(fā)函訪問法;③電話訪問法;④附帶樣品逐件調(diào)查法;⑤利用有獎廣告調(diào)查顧客的反應(yīng)。

　　(5)市場調(diào)查以什么指標(biāo)為基準(zhǔn)?指標(biāo)有以下幾種：①人口數(shù);②戶數(shù);③收入額;④零售的營業(yè)額;⑤同行需求量;⑥商品需求量。

　　(6)購買對象是誰?應(yīng)調(diào)查是下述哪一類：①一般消費(fèi)者;②一般法人;③特定消費(fèi)者④特定法人。

　　(7)對需求市場的調(diào)查項(xiàng)目中包括哪些內(nèi)容：應(yīng)調(diào)查包括下述哪些內(nèi)容：①顧客數(shù)量②地區(qū)分布;③潛在購買力;④顧客需求。

　　(8)需求市場的購買傾向是什么?應(yīng)從下述觀點(diǎn)出發(fā)去研究：①有無恒常性;②有無季節(jié)性變動;③是否流行;④有無地區(qū)性。 (9)有無完整的顧客名冊?應(yīng)從現(xiàn)有顧客和未來顧客名冊兩方面進(jìn)行調(diào)查。另外，當(dāng)顧客是個人時，應(yīng)調(diào)查是否含下述項(xiàng)目：①住所;②購買決定者姓名;③年齡;④性別;⑤家人數(shù);⑥收入;⑦教育程度。當(dāng)顧客是法人時，應(yīng)調(diào)查是否含下述項(xiàng)目：①法人地址;②采購部門和采購決策關(guān)鍵;③行業(yè)類別;④年?duì)I業(yè)額;⑤員工人數(shù);⑥采購頻率;⑦采購人辦公室所在地。

　　(10)、是否對主要產(chǎn)品作了積極的分析?應(yīng)調(diào)查是否就下述各點(diǎn)與其他公司進(jìn)行過比較：①產(chǎn)品知名度高低程度;②價格;③質(zhì)量;④設(shè)計(jì);⑤包裝;⑥服務(wù);⑦占有率。

　　(11)是怎樣劃分市場的?應(yīng)調(diào)查按下述哪種形式劃分：①按地區(qū)劃分;②按年齡劃分;③按性別劃分;④按所得劃分;⑤按嗜好劃分。

　　(12)是否搜集了有關(guān)市場的信息：如已搜集，應(yīng)調(diào)查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共機(jī)關(guān)的統(tǒng)計(jì)資料;②地方公共團(tuán)體的統(tǒng)計(jì)資料;③銀行儲籌金融機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)資料;④商業(yè)界團(tuán)體的統(tǒng)計(jì)資料;⑤報社、雜志等發(fā)行的資料;⑥大學(xué)、研究所等發(fā)展的資料。

　　(13)是否有開拓新市場的計(jì)劃?如有，應(yīng)調(diào)查是開拓什么樣的新市場。

　　□ 有關(guān)市場環(huán)境的調(diào)查事項(xiàng)

　　(1)主要產(chǎn)品的市場發(fā)展是在產(chǎn)品生命周期的哪一點(diǎn)上?利用曲線圖顯示出它屬于下述哪一種：①萌芽期;②成長期;③成熟期;④衰退期。

　　(2)各類主要產(chǎn)品市場的競爭情況如何?應(yīng)通過表7

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