造價咨詢公司應收賬款管理辦法

　　一、制定目的：為提高資金使用效益，防范風險，特制訂本制度。

　　二、制定原則：先款后貨，款到發(fā)貨。

　　三、應收賬款管理考核

　　(一)如遇客戶欠款發(fā)貨，須由業(yè)務員提出書面申請，欠款額度在5萬元以內(nèi)的，必須經(jīng)業(yè)務部經(jīng)理、公司副總經(jīng)理同意;欠款額度超過5萬元的，必須經(jīng)業(yè)務部經(jīng)理公司，總經(jīng)理同意。經(jīng)辦業(yè)務員應在所承諾期限內(nèi)將欠款收回。否則，公司按銀行貸款月利率4.425‰對業(yè)務部經(jīng)理40%、經(jīng)辦業(yè)務員60%進行考核。

　　(二)國家法定節(jié)假日或星期六、星期日確因經(jīng)營需要而發(fā)生的應收賬款在有完善的手續(xù)并有可靠保證的前提下由經(jīng)辦人員提出書面申報，在獲得總經(jīng)理審批同意后發(fā)貨，且要求貨款在下一銀行工作日內(nèi)全部付清。否則，公司按銀行貸款月利率4.425‰對業(yè)務部經(jīng)理40%、經(jīng)辦業(yè)務員60%進行考核。

　　(三)公司授信客戶允許在其授信應收賬款額度內(nèi)提貨，超過授信額度時，須客戶承諾具體付款時間，由業(yè)務部經(jīng)理申報，經(jīng)總經(jīng)理書面審批同意后，方可辦理相關提貨手續(xù)。否則，公司按銀行貸款月利率4.425‰對業(yè)務部經(jīng)理40%、經(jīng)辦業(yè)務員60%進行考核。

　　(四)若業(yè)務部未按流程操作，造成欠款金額較大，相關責任人只享受基本工資的80%，若未追回應收帳款，業(yè)務部經(jīng)理、經(jīng)辦業(yè)務員及相關責任人應獨立承擔全部經(jīng)濟責任及相關法律責任

　　(五)對公司授信客戶的應收賬款，業(yè)務部必須確保在公司規(guī)定期限內(nèi)將應收賬款(含孽息)收回，否則考核業(yè)務部經(jīng)理或分公司負責人、業(yè)務員各100元/次。

　　(六)四、并戶與三方抵賬考核

　　(一)業(yè)務人員應準確提供客戶的開票信息，嚴禁出現(xiàn)結算單位與付款單位名稱不符情況。業(yè)務部“串帳”發(fā)貨，出現(xiàn)付款單位與結算單位不一致，未經(jīng)公司領導書面批示的，每次考核業(yè)務部經(jīng)理、經(jīng)辦業(yè)務員及相關責任人100元，連續(xù)兩次或者月累計三次被考核，本月只享受基本工資。

　　(二)嚴禁出現(xiàn)客戶代付代墊貨款及第三方抵賬現(xiàn)象，確有特殊原因的，由業(yè)務部申報，經(jīng)公司總經(jīng)理書面審批后，財務部進行確認并及時對相關單位進行清理、并戶，以便準確統(tǒng)計應收賬款。如業(yè)務部未經(jīng)公司審批，造成串戶發(fā)貨、代付代墊貨款及第三方抵賬發(fā)貨致使應收賬款混亂的，對業(yè)務部經(jīng)理、經(jīng)辦業(yè)務員及相關人員每次各考核100元。

　　五、本制度自下發(fā)之日起施行。

篇2：X公司應收賬款管理制度

　　應收賬款管理制度

　　第一章 總則

　　一、為充分利用客戶信用拓展市場,保障公司資金安全,防范經(jīng)營風險,縮短應收帳款占用資金的時間,加快公司資金周轉,提高公司資金的使用效率,制定本制度。

　　二、本制度所稱應收帳款,包括客戶依據(jù)其信用額度賒銷所產(chǎn)生的應收帳款和公司經(jīng)營中形成的各類債權,具體為應收銷貨款、預付購貨款、其他應收款三項。

　　三、應收帳款的管理部門為財務部和業(yè)務部,財務部負責數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋,業(yè)務部負責客戶的聯(lián)系、信息收集查證和款項催收,財務部和業(yè)務部共同負責客戶信用額度的確定。

　　第二章 客戶資信管理

　　四、客戶信息檔案的建立由業(yè)務部負責,由業(yè)務部收集查實、錄入計算機系統(tǒng)并將相關資料文件歸檔備查。客戶信息檔案包括:

　　(一)客戶基本資料:包括客戶的名稱、地址、電話、法定代表人、經(jīng)營管理者及相關人員的性別年齡、興趣愛好、家庭情況、學歷能力、社會背景,與本公司交往的時間、業(yè)務種類等;

　　(二)客戶特征:包括客戶的市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營理念等;

　　(三)業(yè)務狀況:包括客戶的銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力、市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業(yè)務關系和合作情況;

　　(四)交易現(xiàn)狀:包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題及客戶目前的市場形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。

　　五、客戶的信息資料由經(jīng)辦業(yè)務主管負責收集,凡與本公司交易次數(shù)在兩次以上的客戶均應于第二次交易完成之日起五日內(nèi)完成建檔。

　　六、客戶的信息資料為公司的商業(yè)秘密,所有經(jīng)管人員須妥善保管,不得泄露。

　　七、客戶的信息資料發(fā)生變更時,業(yè)務主管應當隨時匯總整理后交業(yè)務部予以更新或補充。

　　八、客戶的信用額度和期限實行定期核定制,由業(yè)務主管、業(yè)務部經(jīng)理、財務經(jīng)理共同初步審定,報總經(jīng)理(或分管副總經(jīng)理)核定,每半年對客戶的信用額度和期限核定一次,核定后由業(yè)務部歸檔備查。

　　第三章 產(chǎn)品賒銷管理

　　九、在市場開拓和產(chǎn)品銷售中,凡利用信用額度賒銷的,必須由經(jīng)辦業(yè)務主管填寫賒銷申請單,注明賒銷期限,由分管負責人嚴格根據(jù)該客戶信用額度簽批后,財務部方可開票,倉庫管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。

　　十、財務部主管應收帳款的會計嚴格監(jiān)督每筆應收帳款的回收和結算。超過信用期限仍未回款的,應及時告知財務部經(jīng)理,并及時匯總通知業(yè)務部清收。

　　十一、凡前次賒銷未在約定時間結算的,除客戶能提供可靠的擔保外,一律不再發(fā)貨。

　　第四章 應收賬款監(jiān)控

　　十二、財務部應于每月5日前制作上月《客戶對賬單》,與有應收賬款的客戶對賬,《客戶對賬單》應由客戶親筆簽名或加蓋公章,特殊情況下可通過傳真的方式進行對賬,但通過傳真方式進行對賬的客戶,至少每個季度屆滿五日內(nèi)交寄一份上一季度《欠款確認書》,交寄給公司的《欠款確認書》應是由客戶親筆簽名或加蓋公章的原件;

　　十三、公司對外以兩個主體經(jīng)營,即"福建***有限公司廣西分公司"和"南寧市***有限公司",業(yè)務部及財務部應當核對與客戶發(fā)生合同關系的主體,簽訂合同、業(yè)務往來、制作《客戶對賬單》及清收時應當使用相應的、完整的主體名稱。

　　十四、業(yè)務部應嚴格對照財務部的《客戶對賬單》,及時核對、跟蹤賒銷客戶的回款情況,對未按期結算應收賬款的客戶進行催收,出現(xiàn)異常情況的,及時匯報給總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理。

　　十五、對超過信用期限或約定期限未支付清貨款的客戶,按以下制度處理:

　　(一)超過1-10日的,由經(jīng)辦業(yè)務主管上報部門負責人,并電話催收;

　　(二)超過11-30日的,由業(yè)務部經(jīng)理上報主管副總經(jīng)理,派員上門催收,并由業(yè)務部對經(jīng)辦業(yè)務主管給予相應處罰;

　　(三)超過30日并經(jīng)催收無效的,由業(yè)務部報總經(jīng)理批準后作個案處理,提請公司法律顧問簽發(fā)《律師函》,對發(fā)《律師函》無效的客戶,考慮通過訴訟等方式催收,并由業(yè)務部對經(jīng)辦業(yè)務主管給予相應處罰;

　　(四)情況緊急或情況特殊的,不受前三款制度的限制。

　　十六、業(yè)務主管在外出清收應收帳款前應仔細核對《客戶對賬單》的正確性,做好行程安排和預算報業(yè)務部經(jīng)理審批。業(yè)務主管在外清收帳款的,應隨時向業(yè)務部經(jīng)理電話匯報工作進度和行程,款項收回后應整理好相關帳款,由業(yè)務部經(jīng)理簽字后及時向財務部交納相關款項并銷帳。

　　十七、業(yè)務人員清收應收帳款時有下列行為之一的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),根據(jù)公司制度處罰,情節(jié)嚴重者移交司法部門追究其相關法律責任:

　　(一)不及時上交或侵占、挪用所收款項的;

　　(二)退貨不報或積壓退貨的;

　　(三)將退貨轉售牟取私利的。

　　第五章 應收賬款交接

　　十八、業(yè)務主管崗位調換、離職,必須對經(jīng)手的應收帳款進行交接,未辦清交接手續(xù)的,不得離崗,公司不

　　予辦理離職手續(xù)。拒不交接或交接不清的,責任由移交人負責,交接完畢后,責任由接交人負責,公司保留追究拒不交接或交接不清員工全部法律責任的權利。

　　十九、業(yè)務人員接交時,應與客戶核對帳單,遇有疑問或帳目不清時應立即向主管反映,未立即呈報或故意代為隱瞞的,應與離職人員共同承擔責任。

　　二十、離職人員完成移交手續(xù)并經(jīng)相關部門主管確認同意后方可發(fā)放該移交人員未結算的工資,未經(jīng)主管同意而自行發(fā)放的,由責任人負責賠償。

　　二十一、業(yè)務人員辦理交接時由業(yè)務部及財務部監(jiān)督,移交時發(fā)現(xiàn)有貪污或挪用公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證等情形的,除限期全額賠償外,情節(jié)嚴重的,公司還將依法追究其民事及刑事責任。

　　第六章 附則

　　二十二 、本制度與公司其他制度相沖突的,以本制度為準。

　　二十三、本制度自二OO九年十二月一日起施行。

　　南寧市***有限公司

　　二OO九年十一月五日

　　附件一:客戶對賬單

　　修改方案:

　　1左上角主體:寫明相應主體全稱

　　2上月結欠及累計結欠改為"上月欠款"及"累計欠款"

　　附件二:欠款確認書

　　欠款確認書

　　福建***有限公司廣西分公司(或南寧市***有限公司):

　　經(jīng)財務核對,截止 年 月 日 ,我方尚欠貴方貨款 元未結清。

　　特此確認

　　確認人(簽字蓋章):

　　年 月 日

篇3：試論加強應收賬款管理工作

　　試論如何加強應收賬款管理工作

　　應收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務而形成的債權，即由于企業(yè)銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項或代墊運雜費，是企業(yè)在信用活動中所形成的各種債權性資產(chǎn)。

　　近幾年來，不少企業(yè)應收賬款居高不下，長期不能收回，使企業(yè)資金周轉發(fā)生困難，資產(chǎn)的流動性下降，加大了企業(yè)的經(jīng)營風險，甚至陷入財務危機，因此如何有效地控制應收賬款的增長，已成為企業(yè)管理和生死存亡的重要議題。筆者結合企業(yè)造成應收賬款增長的因素試論述如何加強應收賬款管理工作。

　　一、巨額應收賬款給企業(yè)帶來的影響

　　1、影響企業(yè)短期償債能力。企業(yè)的流動資產(chǎn)是影響企業(yè)資金流動性和短期償債能力的重要因素。應收賬款能否實現(xiàn)，直接影響流動資產(chǎn)的質量。大量的應收賬款不能及時回收，勢必削弱短期償債能力。

　　2、增加企業(yè)資金占用額。企業(yè)把貨發(fā)出去取得債權，即被視為收入的實現(xiàn)，要收回貨幣需要一定時間，這就導致企業(yè)當期現(xiàn)金凈流量減少，而且增加了當期納稅義務，使得企業(yè)當期現(xiàn)金流入流出不相匹配。

　　3、致使企業(yè)存在利潤風險。如果企業(yè)應收賬款數(shù)額過大，其實現(xiàn)的利潤就會包括大量的應收賬款。一旦形成壞賬，就會影響企業(yè)的利潤水平及經(jīng)營發(fā)展。

　　二、造成目前各企業(yè)應收帳款上升的主要原因有內(nèi)外部兩個方面

　　一、從造成企業(yè)應收帳款上升的外部因素上看，大致有以下幾方面的原因。

　　一是經(jīng)濟體制轉軌中老體制慣性使然。在計劃經(jīng)濟時國有企業(yè)應收賬款很少存在壞賬，一進入市場經(jīng)濟體制，原來的供銷體系發(fā)生了重大變化，由于缺少應變能力等原因而遺留了大量應收賬款，相當部分形成死賬呆賬。二是經(jīng)濟法制建設相對滯后。欠債不還現(xiàn)象蔓延，打官司即使勝訴也無法收回的事司空見慣。三是一些地方政府不合理的干預行為和地方保護主義在作怪。

　　從當前國家經(jīng)濟改革的發(fā)展形勢上看，國家正在深化國有企業(yè)各項體制配套改革，國有大中型企業(yè)越來越成為產(chǎn)權明晰，政企分開、權責明確、管理科學的法人實體和市場主體。同時，國家還加大宏觀調控力度，加快法制建設，經(jīng)濟環(huán)境和秩序趨于好轉。因此尋找企業(yè)應收帳款上升的主要原因和根治措施還應從企業(yè)內(nèi)部著手。

　　二、應收賬款不斷上升的主要原因還是在企業(yè)內(nèi)部

　　1、企業(yè)缺乏風險意識。經(jīng)濟體制轉軌后，產(chǎn)品、供應、銷售完全取決于市場，特別是中國加入WTO，市場更是瞬息萬變，企業(yè)的經(jīng)營風險增大。在日益激烈的市場競爭中，為了搶占市場,擴大銷售，一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋酰瑸榱吮M快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收帳款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉性的客戶應收帳款。

　　2、對應收帳款管理責任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財務部門都知道企業(yè)有大量的應收帳款或對不上或收不回，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。

　　3、沒有有效的內(nèi)部控制制度，使相應的管理和監(jiān)督?jīng)]有跟上。不少企業(yè)對應收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，放任自流，形同虛設。銷售部門只管產(chǎn)品銷售，財務部門只管拿到銷售清單進行賬務處理，財務部門不及時與業(yè)務部門核對，對客戶欠款的清收缺少必要的溝通和配合，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，使得應收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。以致相當一部份債權債務失去控制，給企業(yè)帶來嚴重的經(jīng)濟損失。

　　4、考核制度不合理，約束機制不健全。在有些企業(yè)中，管理層領導為追求當期求高收入、高利潤，不惜以加大應收賬款為代價，片面、盲目擴大商業(yè)信用，給企業(yè)經(jīng)營帶來風險。或為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收帳款大幅度上升。而對這部分應收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，應收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。更有甚者，有些心懷不軌之徒鉆空子，惡意加大應收賬款以暗中撈取好處。

　　5、對客戶帳不及時。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權債務的雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對帳，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業(yè)由于不及時與客戶對帳，有的即使是對了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對帳依據(jù)，打起官司拿不出確鑿證據(jù)，給某些不講信譽、違反經(jīng)營合同，惡意拖欠貨款的債務人以可乘之機。

　　6、未對應收帳款按風險程度進行分類管理。客戶的資信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？不得而知。許多企業(yè)沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理，在企業(yè)回款好的情況下，基本能滿足需要，但在企業(yè)回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要。

　　7、合同簽定不規(guī)范。如對簽約雙方資格、權限合法性，對合同協(xié)議有關條款是否明確、合理，以及合同履行能力缺乏必要的審查和認定，以致于經(jīng)常造成不必要的合同糾紛，產(chǎn)生應收帳款甚至呆、壞帳。

　　三、建立健全降低和控制應收賬款的內(nèi)控制度

　　在目前市場經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)存在一定數(shù)額的應收賬款是必要的，并能對企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起一定的促進作用，但一些企業(yè)依然存在著巨額應收賬款以及應收賬款金額訊速龐大的現(xiàn)象。通過前述,我們認為要防止和控制這些現(xiàn)象，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，應在產(chǎn)品的銷售管理及財務監(jiān)控過程中不斷健立和完善以下內(nèi)部控制制度。

　　（一）、明確應收帳款具體由誰來管理

　　應收帳款究竟由誰來管理？有的人認為理所當然應該由銷售部門或銷售人員管理。但如果真是這樣，又如何來監(jiān)控銷售人員呢？讓一個銷售人員自己對業(yè)務進行評價，這樣的結果有多大的可靠性？銷售人員的異動，造成了其原來管理的客戶應收帳款回收的困難，又如何解決呢？因此僅僅由銷售部門自己來管理并不妥當。另一種觀點認為應該由財會人員來管理。會計人員雖然對企業(yè)銷售帳務處理比較清楚，但對具體客戶的情況也不是十分了解，所以簡單地歸由財務部門來管理也并不合適。應收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。如果一個企業(yè)對自己的客戶沒有了解，又怎么能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應選取多大的額度才合適？什么樣的客戶寧可降價也不能進行賒銷？各種情況應該有一個認真仔細的分析。靈活運用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)快速占領市場和發(fā)展壯大自己的一項基本策略。因此，各企業(yè)應認真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的信用管理制度。

　　（二）、銷售階段：主要是要做好賒銷客戶的資信調查和確定賒銷的總體規(guī)模，加強對賒銷工作的控制。

　　1、制訂合理的信用政策

　　所謂信用政策，是指企業(yè)對應收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，包括信用標準、信用條件和信用額度三方面。

　　首先，確定合理的信用標準。信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業(yè)對于可接受風險提供的一個基本判別標準。信用標準較高，能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減小，但會不利于擴大銷售。反之，如果信用標準較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能使壞帳損失增加，得不償失。

　　第二，采用合理的信用條件。信用條件是指導企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的付款期限。適當?shù)匮娱L信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失的風險。為了促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款，則能享受相應的折扣優(yōu)惠。

　　第三，建立恰當?shù)男庞妙~度。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，但它實際上也是企業(yè)愿意對某一客戶承擔的最大風險額，確定恰當?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。

　　2、加強客戶信用管理

　　企業(yè)應設立客戶信用管理中心或者類似的機構，客戶信用管理中心根據(jù)制定的信用政策，負責對每一個擬賒銷客戶進行信用評價，包括評估其品質、償債能力、資本、抵押或擔保條件，并掌握該客戶在工商、稅務等部門的有關資料，據(jù)以建立客戶信用等級檔案。例如：優(yōu)為企業(yè)規(guī)模大，以往業(yè)務往來中信譽較好的企業(yè)；合格為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，財務制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務往來中經(jīng)催交后能結清貨款的客戶；差為資產(chǎn)狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產(chǎn)抵押，以往沒有業(yè)務往來或有業(yè)務往來但信譽不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級評定工作應每年一次，特別情況可隨時調整。同時根據(jù)不同用戶的信譽差別，結合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每一個客戶的賒銷額和賒銷期，努力把好第一關。

　　3、建立賒銷審批制度，加強合同協(xié)議審查

　　要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。對確有必要發(fā)生的賒銷業(yè)務，均需經(jīng)過有審批資格的經(jīng)辦人員審批后，方可進行。企業(yè)可根據(jù)自身特點和管理要求，設立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限，各經(jīng)辦人員只能在各自的權限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領導同意后方可批準，金額特別巨大的，需報請企業(yè)最高領導批準。

　　同時，必須重視銷售合同、協(xié)議的審查和管理工作，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風險：

　　⑴明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；

　　⑵明確雙方的權利和違約責任；

　　⑶確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂；

　　⑷加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）。

　　4、制定合理的激勵政策，調動催收賬款的積極性

　　在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，營銷人員不但要推銷產(chǎn)品，還要負責收款；貨款收不回來，任務就不算完成，把催討貨款與銷售人員的經(jīng)濟利益掛鉤。要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務進行事后監(jiān)督，直至全部收回資金為止。并由單位財務部門監(jiān)督貨款回收情況，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)，以達到內(nèi)部控制的目的，減少舞弊行為的發(fā)生。只有這樣，才能把大家的積極性調動起來，把應收賬款降到最低限度。

　　（三）、會計核算和監(jiān)控階段：主要是加強應收賬款的監(jiān)控，加強催收力度，盡快回籠金。

　　1、對應收賬款實行輔助核算，建立應收賬款核銷制度

　　企業(yè)的財務部門應按賒銷客戶區(qū)域建立核算應收賬款明細賬，對賒銷業(yè)務及時進行會計核算，并定期統(tǒng)計應收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動等賒銷總情況，及時反饋給企業(yè)主管領導和銷售部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。同時還應對應收賬款實行輔助核算，按照應收賬款發(fā)生的先后次序，以及貨款回收的先后次序逐筆核銷，以準確確認每筆應收賬款的賬齡；對于因質量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應收賬款單獨設賬管理。

　　2、實施應收賬款的追蹤分析

　　應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。

　　通過對應收賬款的賬齡分析，企業(yè)財務管理部門可以掌握以下信息：（1）有多少客戶在折扣期限內(nèi)付款；（2）有多少客戶在信用期限內(nèi)付款；（3）有多少客戶在信用期限過后才付款；（4）有多少應收賬款拖欠太久，可能會成為壞賬。

　　如果賬齡分析顯示企業(yè)的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業(yè)信用政策，努力提高應收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

　　3、建立

切實可行的對賬制度

　　企業(yè)財會部門應制定有效的對帳制度，定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。通過對帳獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，需分發(fā)催交欠款通知書，及時催收欠款。企業(yè)供銷部門及有關經(jīng)辦人員應積極配合財會部門做好此項工作。

　　以下幾種單據(jù)、金額等方面誤差的容易造成對賬困難或失敗，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，應及時處理，防止產(chǎn)生呆、壞賬。

　　⑴產(chǎn)品結構為多品種、多規(guī)格；

　　⑵產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；

　　⑶產(chǎn)品出現(xiàn)平調、退貨、換貨時；

　　⑷經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；

　　⑸要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）。

　　4、不斷完善收賬政策

　　企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。

　　當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。

　　對逾期未結清欠款的賒銷客戶，企業(yè)應組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收，特別是對一些信譽較差，欠款時間較長，金額較大的賒銷客戶，需有專人負責，兌現(xiàn)落實經(jīng)辦賒銷人員的獎懲。催收時，企業(yè)財會部門應及時提供這部分賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時間等，為催收工作提供方向和依據(jù)；企業(yè)供銷部門應組織人員，積極與對方進行聯(lián)系，及時收回欠款。對近期暫不能還款的賒銷客戶，應要求對方制訂還款計劃并提供擔保，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。對于那些既不制訂還款計劃又不提供擔保，惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并以強硬態(tài)度加緊催收。催收無果，應及時通過法律途徑給予解決。

　　5、加強客戶管理

　　在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商和客戶出現(xiàn)的一些信息，對企業(yè)貨款的安全性是有警示作用的。如：

　　經(jīng)銷商、客戶的辦公地點由高檔向低檔搬遷；頻繁轉換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；公司財務人員經(jīng)常性的回避；付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；多次破壞付款承諾；經(jīng)常找不到公司負責人；公司負責人發(fā)生意外；公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確；公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；不正常的不回復電話；開出大量的期票；銀行退票（理由：余款不足）；應收帳款過多，資金回籠困難；轉換銀行過于頻繁；以低價拋售商品（低于供貨商底價）；突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）；發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）。

　　當經(jīng)銷商和客戶出現(xiàn)以上危險信息時，企業(yè)應采取果斷、迅速的應變措施，降低應收帳款的回收風險。

　　6、建立應收賬款壞賬準備制度

　　不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據(jù)《企業(yè)會計準則》的規(guī)定：應收賬款可以計提壞賬準備金。企業(yè)要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。

　　總之，時刻重視產(chǎn)品的適銷對路，控制應收賬款的增長，作為企業(yè)一項長期、制度化的工作，應引起企業(yè)領導的高度重視。企業(yè)領導應將其看做事關企業(yè)生死存亡、樹立現(xiàn)代的營銷觀念，加強管理力度，切實將各項內(nèi)控措施落實到實處，力求將企業(yè)應收賬款控制在較合理的水平，使企業(yè)產(chǎn)生更大效益。