企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格管理制度

　　第一章 總則

　　第一條 目的

　　為了使產(chǎn)品的定價(jià)更加合理和更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，特制定本制度。

　　第二條 適用范圍本制度適用于公司所有產(chǎn)品的定價(jià)管理工作。

　　第二章 產(chǎn)品定價(jià)定位分析管理

　　第三條 確定目標(biāo)

　　1、獲取利潤(rùn)定價(jià)人員在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)首要考慮利潤(rùn)目標(biāo)。以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)有以下三種具體形式。

　　(1)獲取預(yù)期收益目標(biāo)：公司以預(yù)期利潤(rùn)為定價(jià)基點(diǎn)，并以利潤(rùn)加上商品的完全成本構(gòu)成價(jià)格出售商品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價(jià)目標(biāo)。

　　(2)獲取最大利潤(rùn)目標(biāo)：公司在一定時(shí)期內(nèi)，以總收入減去總成本的最大差額的基點(diǎn)，確定單位作為商品價(jià)格，以取得最大利潤(rùn)的一種定價(jià)目標(biāo)。

　　(3)獲取合理利潤(rùn)目標(biāo)：公司在正常情況下的社會(huì)平均成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)募由弦欢康睦麧?rùn)作為商品價(jià)格，以獲取正常情況下合理利潤(rùn)的一種定價(jià)目標(biāo)。

　　2、占領(lǐng)市場(chǎng)定價(jià)人員在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)也應(yīng)注重提高市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)的高低并不必然反映這個(gè)公司的市場(chǎng)地位，而市場(chǎng)占有率則能準(zhǔn)確反映公司在同行業(yè)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第四條 影響定價(jià)的因素

　　1、內(nèi)部因素影響產(chǎn)品的定價(jià)的內(nèi)部因素有公司營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合策劃、產(chǎn)品成本等。

　　2、外界因素影響產(chǎn)品定價(jià)的外部因素有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)因素、國(guó)家政策及其他外部因素(中間商、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)注問(wèn)題)等。

　　第三章 產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程管理

　　第五條 市場(chǎng)調(diào)研管理市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)研分析，為定價(jià)人員制定價(jià)格提供數(shù)據(jù)支持。

　　第六條 估算市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率定價(jià)人員根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料估算銷售量，這關(guān)系到新產(chǎn)品投放市場(chǎng)和老商品拓寬市場(chǎng)的成敗，其步驟如下所示。

　　1、了解市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格。

　　2、預(yù)測(cè)商品價(jià)格。商品價(jià)格高于或低于預(yù)期價(jià)格，都會(huì)影響商品的銷售。

　　3、估算不同價(jià)格下的銷售量。

　　第七條 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)定價(jià)人員還應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，避免出現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于商品價(jià)格的影響極大，特別是那些容易經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅最大。

　　第八條 成本測(cè)算管理產(chǎn)品主管會(huì)同財(cái)務(wù)部收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計(jì)算各種成本和費(fèi)用，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

　　第九條 成本策略管理定價(jià)人員選擇合適的定價(jià)策略制定價(jià)格。常用的定價(jià)策略有下圖所示。

　　1、折扣定價(jià)策略，如現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓

　　2、地區(qū)定價(jià)策略，如FOB原產(chǎn)地定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)

　　3、心理定價(jià)策略，如聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)

　　4、差別定價(jià)策略，如按產(chǎn)品形式、消費(fèi)地點(diǎn)與時(shí)間定價(jià)

　　5、新產(chǎn)品定價(jià)策略，如撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)

　　第十條 定價(jià)方法管理定價(jià)人員常用的定價(jià)方法有以下三種。

　　1、成本導(dǎo)向定價(jià)法。主要包括完全成本定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法和盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法，該定價(jià)方法忽視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和顧客需求。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。主要包括價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法、拍賣定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法四種。

　　3、需求導(dǎo)向定價(jià)法。包括需求差異定價(jià)法、理解價(jià)值定價(jià)法和習(xí)慣定價(jià)法三種。

　　第十一條 產(chǎn)品價(jià)格審批確定管理

　　1、產(chǎn)品主管分析市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，擬定產(chǎn)品價(jià)格策略，確定產(chǎn)品的價(jià)格。2、產(chǎn)品主管將初步定價(jià)上報(bào)財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理審核，審核通過(guò)后方可下發(fā)執(zhí)行。

　　第四章 促銷價(jià)格的制定

　　第十二條 促銷價(jià)格的擬定產(chǎn)品主管負(fù)責(zé)組織各銷售部擬定公司所有產(chǎn)品的促銷限價(jià)(具體表格另附)，并匯總報(bào)公司總經(jīng)理審核后公告。

　　第十三條 促銷價(jià)格的實(shí)施產(chǎn)品主管負(fù)責(zé)監(jiān)督促銷價(jià)格的日常維護(hù)情況，如有違反，應(yīng)提報(bào)公司嚴(yán)格按公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰;

　　第五章 價(jià)格執(zhí)行追蹤和評(píng)估

　　第十四條 產(chǎn)品價(jià)格記錄管理銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照既定價(jià)格銷售產(chǎn)品，并做好銷售記錄。

　　第十五條 效果分析產(chǎn)品主管監(jiān)控和分析價(jià)格執(zhí)行情況，掌握市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)向和變化趨勢(shì)，分析價(jià)格執(zhí)行效果。

　　第十六條 價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品主管根據(jù)公司發(fā)展策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、產(chǎn)品生命周期等因素提出產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略。

　　第十七條 編寫(xiě)分析報(bào)告產(chǎn)品主管根據(jù)對(duì)市場(chǎng)銷售效果的分析編寫(xiě)價(jià)格執(zhí)行效果分析報(bào)告，并上交營(yíng)銷總經(jīng)理審批，審批通過(guò)后歸檔保存。

　　第五章 附則

　　第十八條 本制度由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定、修訂和解釋。

　　第十九條 本辦法自發(fā)布之日起試運(yùn)行，此前與本制度相抵觸的條款自動(dòng)失效。

篇2：產(chǎn)品價(jià)格管理規(guī)定

　　產(chǎn)品價(jià)格管理規(guī)定

　　第一條 為進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格管理，規(guī)范價(jià)格行為，維護(hù)銷售秩序，促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展，制定本規(guī)定。

　　第二條 由營(yíng)銷副總，市場(chǎng)營(yíng)銷部幾銷售分部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人組成價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)價(jià)格政策制定、價(jià)格審定和批準(zhǔn)。

　　第三條 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一的各類產(chǎn)品加工費(fèi)低限標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部組織討論審定后，報(bào)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組審定批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　第四條 價(jià)格每季度組織修訂一次; 貴金屬原料價(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

　　第五條 本辦法中所指產(chǎn)品主要包括貴金屬化合物、貴金屬合金材料、貴金屬電子漿料、貴金屬粉末、貴金屬催話網(wǎng)、貴金屬熱電偶和傳感器等。

　　第六條 基準(zhǔn)價(jià)格構(gòu)成

　　基本的價(jià)格構(gòu)成是：價(jià)格=原料價(jià)格+加工費(fèi);

　　原料成本指貴金屬成本;

　　第七條 報(bào)價(jià)過(guò)程計(jì)算貴金屬成本使用的貴金屬價(jià)格由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)日市場(chǎng)狀況確定;

　　第八條 對(duì)于常規(guī)型的產(chǎn)品(如漿料、化合物和功能的大部分常規(guī)產(chǎn)品)實(shí)行成本導(dǎo)向定價(jià)，價(jià)格最低底限=產(chǎn)品原料成本+該產(chǎn)品底限加工費(fèi);

　　第九條 對(duì)于公司獨(dú)斷型的產(chǎn)品或戰(zhàn)局很強(qiáng)技術(shù)有時(shí)的產(chǎn)品，實(shí)行需求導(dǎo)向進(jìn)行定價(jià)，也需和常規(guī)產(chǎn)品一樣，依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定價(jià)。

　　第十條 對(duì)于鉑網(wǎng)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)的產(chǎn)品，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，即依據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，營(yíng)銷員應(yīng)填寫(xiě)《產(chǎn)品報(bào)價(jià)評(píng)審表》，由包括主觀領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的各級(jí)經(jīng)理進(jìn)行討論后制定合理價(jià)格。

　　第十一條 報(bào)價(jià)按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)之上銷售人員可自行確定，低于加工標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)，營(yíng)銷員應(yīng)填寫(xiě)《產(chǎn)品報(bào)價(jià)評(píng)審表》，低于5%以內(nèi)的報(bào)價(jià)有銷售部經(jīng)理簽批，低于5~10%的由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理簽批，低于10~20%的由主管副總簽批。簽批后的《產(chǎn)品報(bào)價(jià)評(píng)審表》交客戶服務(wù)部存檔。

　　第十二條 報(bào)價(jià)必須填寫(xiě)《報(bào)價(jià)單》并由產(chǎn)品經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽批后，以書(shū)面形式向可戶報(bào)價(jià);

　　第十三條 在交叉業(yè)務(wù)過(guò)程中，非產(chǎn)品主管部門的產(chǎn)品報(bào)價(jià)接受該產(chǎn)品主管部門的指導(dǎo);

　　第十四條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。

　　附件： 1、《產(chǎn)品報(bào)價(jià)評(píng)審表》

　　2、《報(bào)價(jià)單》

篇3：產(chǎn)品價(jià)格定位策劃方案范本

　　產(chǎn)品價(jià)格定位策劃方案范本

　　眾所周知，制訂產(chǎn)品定價(jià)需要考慮的因素很多，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的需求、銷售渠道、營(yíng)銷費(fèi)用、同類產(chǎn)品的價(jià)格、生產(chǎn)周期、競(jìng)爭(zhēng)策略等等，因此，產(chǎn)品價(jià)格的確定也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，不可能一蹴而就。

　　在此，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的考察、結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，對(duì)如何科學(xué)制訂某食品產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行如下的分析、策劃。

　　一、現(xiàn)有情況的介紹

　　1、企業(yè)和產(chǎn)品介紹：

　　煙臺(tái)某食品有限公司是一家以研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的食品企業(yè)。

　　某食品性能、特點(diǎn)介紹；（略）

　　2、產(chǎn)品生產(chǎn)成本情況：（略）

　　3、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的零售價(jià)格：

　　根據(jù)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，現(xiàn)煙臺(tái)市各大商場(chǎng)、超市同類產(chǎn)品的零售價(jià)格如下（略）

　　二、制訂價(jià)格的依據(jù)

　　眾所周知，從定價(jià)方面看戰(zhàn)略規(guī)劃，最關(guān)鍵的是要考慮到競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌、銷售量（或利潤(rùn)目標(biāo)）和產(chǎn)品生命周期這4個(gè)因素。（略）

　　1、公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

　　鑒于我公司是一家新成立的企業(yè)，產(chǎn)品雖然是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)外空白的新型高級(jí)某食品。前期的設(shè)備投資、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較大，客觀上需要盡快取得利潤(rùn)，收回投資，但因產(chǎn)品和品牌都沒(méi)有知名度，目前需要跟市場(chǎng)上同類知名品牌的產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品和品牌影響力的雙重任務(wù)。形成批量生產(chǎn)能力后，面臨著快速提高產(chǎn)量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的要求。

　　產(chǎn)品的價(jià)格高低不僅直接反映著產(chǎn)品的檔次，反映著產(chǎn)品品牌的檔次，產(chǎn)品的宣傳、銷售過(guò)程也是企業(yè)宣傳、品牌宣傳的過(guò)程，也是企業(yè)品牌建立、企業(yè)形象建立的過(guò)程。因此，制訂產(chǎn)品的價(jià)格決不能僅僅從價(jià)格因素來(lái)考慮，而是應(yīng)該圍繞著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)來(lái)考慮。產(chǎn)品價(jià)格的制訂也應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，價(jià)格決策的過(guò)程是一種持續(xù)決策的過(guò)程，它要隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化而變化，包括不可預(yù)估的情況的發(fā)生及不可掌控的變化。新品的上市價(jià)格決策不僅是企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要戰(zhàn)略決策。

　　因此，制定產(chǎn)品價(jià)格，不僅要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位，而且還要綜合考慮產(chǎn)品的銷售渠道、產(chǎn)品的廣告策略，并給今后的原料價(jià)格上漲、產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)、優(yōu)惠促銷留出適當(dāng)?shù)目臻g。故此，產(chǎn)品的起步價(jià)格不宜偏低，而應(yīng)適當(dāng)調(diào)高一些。

　　2、產(chǎn)品定位對(duì)價(jià)格的影響：

　　我公司生產(chǎn)的某某食品應(yīng)當(dāng)如何定位？應(yīng)當(dāng)定位為“高級(jí)某食品”，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是：

　　1）賣口味：2）賣健康：3）賣功能：4）賣服務(wù)；

　　3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響：

　　制訂產(chǎn)品價(jià)格不僅要基于對(duì)產(chǎn)品的定位分析，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類產(chǎn)品、供應(yīng)商等諸多因素。在此，我們可以通過(guò)基本的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)波特五力模式來(lái)進(jìn)行初步分析如下。

　　1在和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)方面，因產(chǎn)品的主要原料來(lái)自海洋，伴隨著人工養(yǎng)殖面積的擴(kuò)大和產(chǎn)品產(chǎn)量的增長(zhǎng)，原料的采購(gòu)成本也會(huì)逐年提高，預(yù)計(jì)每年采購(gòu)成本將提高10%左右；

　　2面對(duì)潛在進(jìn)入者的威脅比較大，產(chǎn)品已經(jīng)注冊(cè)，商標(biāo)和產(chǎn)品工藝技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利保護(hù)，目前產(chǎn)品尚沒(méi)有在市場(chǎng)上得到響應(yīng)，還沒(méi)有企業(yè)關(guān)注；伴隨著未來(lái)產(chǎn)品大規(guī)模上市，必將引起國(guó)內(nèi)大型某食品生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注，因產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)門檻不高，因此，同類仿制品可能會(huì)在半年后在國(guó)內(nèi)大批量上市，與我公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；為此，建議公司圍繞著某進(jìn)行一系列的產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，例如可以考慮注冊(cè)等不同的名稱，從產(chǎn)品名稱上封堵其它同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；

　　3替代品的威脅比較大，這是該公司面臨的最大威脅，目前市場(chǎng)存在很多“該產(chǎn)品”的替代品，如某某產(chǎn)品等都對(duì)該產(chǎn)品有著很大的威脅，畢竟消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了使用這些產(chǎn)品，而作為新品的某還沒(méi)有被消費(fèi)者認(rèn)同，市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)；對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者具有更多的選擇權(quán)，消費(fèi)習(xí)慣左右消費(fèi)心理，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)很大，因此，明確產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)是引導(dǎo)消費(fèi)熱點(diǎn)、吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素。

　　綜上所述，為引導(dǎo)消費(fèi)、激發(fā)購(gòu)買欲望，建議在產(chǎn)品宣傳上，以某獨(dú)有的口味、營(yíng)養(yǎng)作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝上進(jìn)行刻意的宣傳、介紹。

　　4、營(yíng)銷策略對(duì)價(jià)格的影響

　　根據(jù)產(chǎn)品生命周期規(guī)律，我們知道：產(chǎn)品拓展模式可分為產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)不同時(shí)期。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品陌生，必須通過(guò)各種促銷手段提高商品的市場(chǎng)知名度；另一方面，又因?qū)肫诘纳a(chǎn)成本和銷售成本相對(duì)較高，在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素，所以，在導(dǎo)入期，營(yíng)銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面。

　　我們建議采取吸脂高價(jià)快速滲透策略。一方面通過(guò)各種廣告宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品的

　　知名度，導(dǎo)入市場(chǎng)，取得較豐厚的利潤(rùn)；另一方面，通過(guò)內(nèi)部資源整合，打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以支撐企業(yè)快速發(fā)展的需要。

　　三、產(chǎn)品的價(jià)格策略

　　1、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)價(jià)格的影響

　　銷售量和市場(chǎng)份額息息相關(guān)，銷量大則市場(chǎng)份額也大，反之亦然。而在實(shí)際運(yùn)作中，在產(chǎn)品特征不變的前提下，銷量和利潤(rùn)是兩個(gè)互相矛盾的目標(biāo)，至少在上產(chǎn)品上市初期如此。當(dāng)企業(yè)最求較高的銷量，也就是最求較大的市場(chǎng)份額時(shí)，往往是應(yīng)該采取低價(jià)進(jìn)攻的策略。

　　當(dāng)企業(yè)以改善盈利能力、提高利潤(rùn)率作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，往往是采取提高產(chǎn)品價(jià)格的策略。增加高端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例，或減少低端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例。

　　2、渠道因素對(duì)價(jià)格的影響

　　為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品走高端市場(chǎng)、以中高端消費(fèi)群體為目標(biāo)客戶的定位，滿足中高端消費(fèi)群體對(duì)高檔某食品的需求，填補(bǔ)當(dāng)前市場(chǎng)高檔某食品品種單一、海鮮風(fēng)味產(chǎn)品缺乏的狀況。

　　我們擬以城市、城鎮(zhèn)大中型商場(chǎng)、超市和中高檔賓館、酒店，城市、城鎮(zhèn)中高檔收入群體、工薪階層家庭為基本的目標(biāo)客戶群體，展開(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷、推廣。因此，選擇的銷售渠道是：

　　公司批發(fā)城市經(jīng)銷商商場(chǎng)、超市&nbs

p;居民家庭；

　　公司批發(fā)城市經(jīng)銷商中高檔賓館、酒店；

　　公司批發(fā)大、中型商場(chǎng)、超市居民家庭；

　　由于銷售渠道一般要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市兩個(gè)環(huán)節(jié)后，才能進(jìn)入家庭走上餐桌消費(fèi)。因此，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)必須給經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市留出一定的利潤(rùn)空間，使經(jīng)銷商和商場(chǎng)、超市愿意做我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　3、產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

　　生產(chǎn)成本=固定成本+可變成本；出廠價(jià)格=生產(chǎn)成本+稅金+期望利潤(rùn)+營(yíng)銷費(fèi)用；

　　在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，我們應(yīng)該從兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是從成本價(jià)到出廠價(jià)；

　　二是從出廠價(jià)到零售價(jià)。

　　從企業(yè)內(nèi)部看影響價(jià)格體系形m.dewk.cn成的因素有：生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、其它期間費(fèi)用和利潤(rùn)4個(gè)因素，然而，因?yàn)槎喾N原因造成企業(yè)往往無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算出生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

　　從企業(yè)外部看影響價(jià)格體系形成的因素有：出廠價(jià)、經(jīng)銷商出貨價(jià)、分銷商出貨價(jià)和終端零售價(jià)4個(gè)因素，對(duì)這4個(gè)因素企業(yè)實(shí)際也無(wú)法控制。

　　根據(jù)上述8個(gè)因素的分析，我們繪制產(chǎn)品價(jià)格分解圖如下（略）

　　從產(chǎn)品銷售渠道各成員分享價(jià)格、利潤(rùn)分解圖上我們可以看到，除去二級(jí)批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)是我們?cè)谧霎a(chǎn)品渠道布局、策劃一開(kāi)始就必須考慮的問(wèn)題，否則企業(yè)的利潤(rùn)將被渠道成員分享30%，這是我們企業(yè)所不能接受的。

　　4、產(chǎn)品導(dǎo)入期的價(jià)格策略：

　　具體做法如下：

　　◎以煙臺(tái)、青島、大連、北京、上海市場(chǎng)為產(chǎn)品重點(diǎn)導(dǎo)入?yún)^(qū)域，通過(guò)產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，引爆銷售，引發(fā)購(gòu)買欲望，快速進(jìn)入大型商場(chǎng)、超市；發(fā)展區(qū)域代理；兼顧南北兩翼的市場(chǎng)推進(jìn)。

　　◎銷售策略：目標(biāo)集中策略。

　　◎宣傳策略：

　　1）以30秒至1分鐘時(shí)長(zhǎng)的電視廣告片為手段，輔之相關(guān)的報(bào)紙、雜志廣告和必要的網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　2）在銷售、致富類專業(yè)雜志上，推出誠(chéng)征產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商的招商廣告，力爭(zhēng)在3至5個(gè)月內(nèi)在全國(guó)建立起一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的產(chǎn)品銷售渠道。

　　3）車載廣告，車載廣告具有受眾范圍大、時(shí)間長(zhǎng)、醒目、搶眼、便于記憶，性價(jià)比較高等特點(diǎn)，建議在煙臺(tái)、北京、上海等擬開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，選擇市區(qū)內(nèi)3至5條主要交通路線，進(jìn)行車載廣告的宣傳。

　　◎營(yíng)銷管控：制訂合理、優(yōu)惠的招商政策和渠道管控制度，吸引經(jīng)銷商加盟。并通過(guò)對(duì)加盟經(jīng)銷商培訓(xùn)的方式，對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理培訓(xùn)。

　　◎業(yè)績(jī)以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)為主，盈利目標(biāo)為輔。

　　◎期間初步形成現(xiàn)金顧客群和戰(zhàn)略客戶群。

　　◎前期銷售費(fèi)用較高，現(xiàn)金流量有效增大，市場(chǎng)快速成長(zhǎng)。

　　5、產(chǎn)品批發(fā)零售價(jià)格建議方案

　　假定每個(gè)環(huán)節(jié)按產(chǎn)品總價(jià)讓出10%的利潤(rùn)空間，則產(chǎn)品的價(jià)格就應(yīng)該是：

　　產(chǎn)品總價(jià)形成路線圖是：成本價(jià)+出廠差價(jià)+經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)+商場(chǎng)、超市批發(fā)差價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)。（設(shè)定產(chǎn)品零售價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)）

　　公司享有部分：出廠價(jià)格=稅金+企業(yè)期望利潤(rùn)+營(yíng)銷費(fèi)用；

　　營(yíng)銷部門提成總額控制在產(chǎn)品總價(jià)款的6.5%以內(nèi)，其中：個(gè)人業(yè)績(jī)提成5%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)1%，超計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)0.5%。

　　（每逢節(jié)假日開(kāi)展大規(guī)模產(chǎn)品促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，企業(yè)可以確保產(chǎn)品降價(jià)10%至20%時(shí)，企業(yè)仍有20%以上的利潤(rùn)空間）。

　　產(chǎn)品出廠價(jià)+營(yíng)銷提成=占產(chǎn)品總價(jià)的%。

　　經(jīng)銷商、代理商享受部分：批發(fā)差價(jià)（占總價(jià)款%），其中：

　　一級(jí)經(jīng)銷商（省級(jí)代理）按產(chǎn)品總價(jià)的%；=出廠價(jià)格+營(yíng)銷提成（%）

　　二級(jí)（地市級(jí)代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%；

　　三級(jí)（區(qū)縣級(jí)代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%；

　　普通（一般商戶）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%。

　　一線、二線城市大型商場(chǎng)、超市享受二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）；

　　二線、三線城市大中型商場(chǎng)、超市享受三級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）；

　　城市、城鎮(zhèn)一般商場(chǎng)、商店、超市按普通經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）

　　使所有經(jīng)銷商也能享有17%以上的毛利潤(rùn)。

　　因?yàn)槲夜镜哪繕?biāo)是要通過(guò)產(chǎn)品的差異化，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)高檔某食品空缺的狀況，以進(jìn)入高端市場(chǎng)為目標(biāo)。因此，我們采用撇脂定價(jià)法（也稱吸脂定價(jià)法）m.dewk.cn和目標(biāo)定價(jià)法相結(jié)合的策略：撇脂定價(jià)法就是為產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格，以期在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。

　　在此我們提出產(chǎn)品的具體的價(jià)格方案是：

　　（一）產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格：

　　根據(jù)上述的綜合分析，為了滿足不同銷售渠道、不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需要，將產(chǎn)品劃分為四個(gè)類別（略）

　　（二）產(chǎn)品的品質(zhì)（略）

　　6、產(chǎn)品價(jià)格的管理

　　為了規(guī)范對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管理，公司對(duì)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格政策、統(tǒng)一批發(fā)價(jià)、統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格管理的政策。

　　產(chǎn)品銷售價(jià)格是營(yíng)銷策略中的關(guān)鍵點(diǎn)，授權(quán)清晰的定價(jià)體系可以及時(shí)的滿意客戶的需求，靈活的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。

　　首先，應(yīng)建立定價(jià)、調(diào)整和折讓的規(guī)則權(quán)限，明確不同級(jí)別崗位價(jià)格權(quán)限、樣品、禮品贈(zèng)送政策制定各級(jí)別崗位總體權(quán)限。

　　產(chǎn)品價(jià)格管理權(quán)限分配表

　　業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶和渠道的工作中，允許給客戶和經(jīng)銷商贈(zèng)送部分產(chǎn)品樣品，但是對(duì)贈(zèng)送的樣品必須納入管理范疇，贈(zèng)送樣品后，要跟蹤聯(lián)系、記載上報(bào)客戶信息資料，至少應(yīng)包括客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系電話等。限額以內(nèi)贈(zèng)品樣品的申領(lǐng)，由申領(lǐng)人填表，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，到生產(chǎn)部門領(lǐng)取。超過(guò)限額的，一律由總經(jīng)理批準(zhǔn)。